《有效規(guī)避信用風(fēng)險(xiǎn)》ppt課件(文件)
【正文】 的門資信資信狀況？？？狀況？？？我可以相信他碼 ?我和他如何做生意？電匯、支票、匯票、 L/C、 D/P、 D/A？他會(huì)按時(shí)交貨或付款嗎？他以前的信用狀況如何？他的國(guó)家有外匯管制碼？?選擇信譽(yù)良好的客戶、剔除風(fēng)險(xiǎn)較大客戶選擇信譽(yù)良好的客戶、剔除風(fēng)險(xiǎn)較大客戶?保護(hù)對(duì)公司有較大交易價(jià)值的客戶保護(hù)對(duì)公司有較大交易價(jià)值的客戶?維護(hù)公司的客戶資源在一個(gè)較高的水平維護(hù)公司的客戶資源在一個(gè)較高的水平?維護(hù)公司整體利益維護(hù)公司整體利益信息來(lái)源信息來(lái)源內(nèi)部信息外部信息信用部經(jīng)理信用部經(jīng)理客戶數(shù)據(jù)庫(kù)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)銷售員銷售員企業(yè)內(nèi)部信息搜集及使用示意圖總經(jīng)理財(cái)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)銷售經(jīng)理客客戶戶風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)控控制制鏈鏈客客戶戶信信息息流流銷售人員銷售人員頻繁接觸客戶，很多問(wèn)題在銷售人員與客戶的交談中即可解決。 核心客戶信用管理的客戶信用管理的客戶232。 償還能力新客戶新客戶根據(jù)客戶以下的信用資料：合法性 注冊(cè)資金大小 交易記錄 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) 等決定決定是否可以交易 交易量的大小 適當(dāng)?shù)母犊罘绞? 合理的信用期限 信用額度 等注：新客戶前三個(gè)月的交易付款方式為現(xiàn)金交易；三個(gè)月后，根據(jù)客戶的要求及三個(gè)月客戶的交易記錄，確定是否授予其信用額度并確立信用期限；銷售人員需及時(shí)將客戶更新的資料（如注冊(cè)資本的變更等）與信用經(jīng)理共享。 交易記錄老客戶老客戶某跨國(guó)企業(yè)某跨國(guó)企業(yè)老客戶每半年檢查一次，檢查內(nèi)容： 232。 交易記錄好的客戶的信用政策將適當(dāng)放寬；232。個(gè)體企業(yè)的評(píng)估應(yīng)主要采用非財(cái)務(wù)分析。 壞賬風(fēng)險(xiǎn)較小232。 產(chǎn)品可替代性232。2信用系數(shù)預(yù)計(jì)月度銷售額＝歷史月度平均銷售額 （ 1＋目標(biāo)增長(zhǎng)率）信用額度＝ [歷史月度平均銷售額 （ 2＋目標(biāo)銷量增長(zhǎng)率） ]247。處理 ： 采用合理地催收流程合理有效地安排時(shí)間來(lái)提醒。 管理嚴(yán)格，消除拖欠企圖216。 建立客戶信用檔案224。 到期日后一個(gè)月，專案處理Receivable Portfolio Management（ 應(yīng)收賬款跟蹤管理）252。不正常的不回復(fù)電話不正常的不回復(fù)電話252。以低價(jià)出售貨物以低價(jià)出售貨物252。B、系 統(tǒng) 性的跟 進(jìn) ： 無(wú)論貨 款到期 與 否，何 是否有投訴 理由，我 們都 要有 系統(tǒng) 性的跟 進(jìn) 及交代。付款通知的內(nèi)容一般應(yīng)包括：客戶定單號(hào)、發(fā)貨單號(hào)、金額、付款時(shí)間等。因此，催賬人員應(yīng)做好電話記錄。信函有時(shí)容易被忽略。傳真的缺點(diǎn)是保密性差，大量人員可以看到容易使對(duì)方難堪，因此，一般不宜使用威脅性語(yǔ)言。根據(jù)欠款數(shù)額和催款效果，面訪人員可以不斷升級(jí)，例如：初次由一般人員，再次由信用經(jīng)理和銷售經(jīng)理共同面訪，第三次請(qǐng)財(cái)務(wù)總監(jiān)出面專訪。如有 錯(cuò)漏 ， 請(qǐng)于發(fā)單后 十四日內(nèi)提出， 否則視為正確并 得到 默認(rèn) ！我們保留 收取利息的 權(quán)力 ， 請(qǐng)盡快 安排付款，多 謝 合作！(2+3+4+5)期內(nèi)即付樣本信函信函比較正式，可以簽發(fā)給大量客戶，比較便宜。但這可以引起催賬人員的警覺。信函（傳真函）技巧232。232。232。232。232。按照而合同規(guī)定：貴公司應(yīng)于 97年 8月 10日前支付所欠剩余款項(xiàng)（ ）。 此筆逾期應(yīng)付賬款總額已達(dá) RMB三十五萬(wàn)元，截至今日已逾期達(dá)一月之久，我們上次的提醒函也未受到任何回應(yīng)，我們擔(dān)心繼續(xù)這樣下去，勢(shì)必會(huì)影響我們兩公司之間長(zhǎng)期建立的良好業(yè)務(wù)關(guān)系及將來(lái)的長(zhǎng)期合作。注：在收回付款之前，我們將不再接受貴公司的訂貨。另外，電話對(duì)催賬人員的要求較高。電話催收技巧有 備 ： 事先備齊 所有文件 并透徹 了解；禮貌 ：以 禮貌的服務(wù)態(tài)度進(jìn)行溝通 ；明示 ：表明 打電話是為了解決問(wèn)題 ；聆聽 ：要站在 對(duì) 方的 立場(chǎng) 思考；理解： 重復(fù)對(duì)方 的 表述 ，直至 真正明白為 止；堅(jiān)持 ： 言 明唯一的 解決 方案是付款；機(jī)敏 ：掌握 對(duì) 方的 心態(tài) ，促使其同意付款；承諾 ： 雙 方必 須 要 達(dá)成認(rèn)同 ，方便下次 繼續(xù)溝通 ；跟進(jìn) ：告知 對(duì) 方下次 溝通 的 時(shí)間，并準(zhǔn)時(shí)進(jìn)行 。正式打電話電話是溝通的一種 ， 務(wù)必使雙方 合作；要以 開 放式的 提問(wèn)發(fā)掘?qū)?方的 意見 ；無(wú)論對(duì) 方的 意見如何 ，必 須 要以 閉合 式的提 問(wèn)來(lái)測(cè)試自己 是否明白 ， 或要求 對(duì)方確認(rèn) ；如果對(duì)方意見正確 ， 則應(yīng)馬 上向 對(duì)方致歉 ， 并提供 解決 方案 ， 或要求 給予時(shí)間處理 ；如果對(duì)方意見 是 無(wú)理的 ， 則應(yīng)判斷該 理由是否影響 整體 欠款 ，是否能 先解決 部份 意見 。但面訪耗時(shí)、成本高。216。提前與合適級(jí)別的人預(yù)約好，并準(zhǔn)時(shí)到訪。面訪完畢回到辦公室，就給客戶回個(gè)電話，確認(rèn)一下雙方討論的要點(diǎn)：必要時(shí)向客戶傳真一份會(huì)談紀(jì)要。 債務(wù)人出現(xiàn)財(cái)務(wù)問(wèn)題252。 債務(wù)人內(nèi)部管理有問(wèn)題 252。 及時(shí)通知有關(guān)人員解決232。有一天傍晚，在濃重的霧氣下，能見度極差。”這表示雙方很有可能會(huì)撞上，后果不堪設(shè)想。 ”對(duì)方說(shuō)： “我是二等水手，貴船最好轉(zhuǎn)向。 討論：為什么這位船長(zhǎng)將燈塔誤認(rèn)為是船？開發(fā)客戶 爭(zhēng)取訂單 簽訂合同 按時(shí)發(fā)貨 到期收款 收回欠款信息開發(fā) 信息更新 合同評(píng)審 指標(biāo)控制 收帳程序 特殊程序制度保障體系資信管理制度（簽約前控制）客戶授信制度（簽約中控制）帳款監(jiān)控制度（簽約后控制）初選客戶 資信調(diào)查 信用政策 貨款監(jiān)控 早期催收 特殊處理技術(shù)支持系統(tǒng)客戶風(fēng)險(xiǎn)控制鏈信用銷售流程內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制鏈數(shù)據(jù)庫(kù)和信用管理流程信用分析模型監(jiān)控指標(biāo)系統(tǒng)債務(wù)分析模型企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)整體解決方案企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)整體解決方案信用管理組織體系和信用風(fēng)險(xiǎn)管理部門溝通的過(guò)程與要素傳送者 信息 接收者產(chǎn)生意念 化成表達(dá) 方式 接收傳達(dá) 領(lǐng)悟 接受 行動(dòng)反饋跨部門有效溝通的基礎(chǔ)? 明確總體利益? 樹立全局觀念? 打破本位主義? 確定溝通目的? 積極主動(dòng)溝通? 消除溝通障礙有效跨部門溝通的要素部門之間都愿意支持對(duì)方
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