【正文】 部信息信用部經(jīng)理信用部經(jīng)理客戶數(shù)據(jù)庫(kù)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)銷售員銷售員企業(yè)內(nèi)部信息搜集及使用示意圖總經(jīng)理財(cái)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)銷售經(jīng)理客客戶戶風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)控控制制鏈鏈客客戶戶信信息息流流銷售人員銷售人員頻繁接觸客戶，很多問題在銷售人員與客戶的交談中即可解決。比如： 買方的股東是誰(shuí)？買方的歷史有多久？買方的下家市場(chǎng)在哪里？買方的其他供應(yīng)商？買方的賒銷天數(shù)？買方的業(yè)務(wù)發(fā)展怎樣？通過進(jìn)一步的接觸或?qū)嵉卦L問，銷售人員會(huì)有意或無(wú)意地發(fā)現(xiàn)下列情況：買方的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所處在的方位？買方不動(dòng)產(chǎn)是租用還是自有？買方的內(nèi)部辦公設(shè)施和環(huán)境？買方的銷售人員大約有多少？買方人員是否經(jīng)常較大變化？買方人員的士氣和素質(zhì)如何？銷售人員應(yīng)培養(yǎng)這些方面的信用意識(shí)，充分并及時(shí)獲取客戶的各方面資料，平時(shí)需用不斷更新。232。 新客戶232。 核心客戶信用管理的客戶信用管理的客戶232。 老客戶應(yīng)關(guān)注的特征252。 合法性252。 資本實(shí)力252。 償還能力新客戶新客戶根據(jù)客戶以下的信用資料：合法性 注冊(cè)資金大小 交易記錄 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) 等決定決定是否可以交易 交易量的大小 適當(dāng)?shù)母犊罘绞? 合理的信用期限 信用額度 等注：新客戶前三個(gè)月的交易付款方式為現(xiàn)金交易；三個(gè)月后，根據(jù)客戶的要求及三個(gè)月客戶的交易記錄，確定是否授予其信用額度并確立信用期限；銷售人員需及時(shí)將客戶更新的資料（如注冊(cè)資本的變更等）與信用經(jīng)理共享。新客戶應(yīng)關(guān)注的特征252。 公司變化情況252。 周轉(zhuǎn)情況252。 交易記錄老客戶老客戶某跨國(guó)企業(yè)某跨國(guó)企業(yè)老客戶每半年檢查一次，檢查內(nèi)容： 232。 每一筆付款是否及時(shí)；232。 是否逾期；232。 銷售收入在此期間是增長(zhǎng)還是下降；根據(jù)檢查結(jié)果，設(shè)定信用政策232。 交易記錄好的客戶的信用政策將適當(dāng)放寬；232。 交易記錄不好的客戶的信用政策將收緊；232。 交易記錄壞的客戶，將根據(jù)情況中止與之的交易；某跨國(guó)企業(yè)某跨國(guó)企業(yè)個(gè)體企業(yè)個(gè)體企業(yè)在此包括：個(gè)體工商戶、個(gè)人獨(dú)資私營(yíng)企業(yè)和合伙企業(yè)。其共同特點(diǎn)是：業(yè)主是個(gè)人且業(yè)主承擔(dān)無(wú)限責(zé)任；個(gè)人財(cái)產(chǎn)和企業(yè)財(cái)產(chǎn)難于區(qū)分；業(yè)主可能隨時(shí)將財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移至另一家企業(yè)；無(wú)嚴(yán)格意義上的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度。個(gè)體企業(yè)的評(píng)估應(yīng)主要采用非財(cái)務(wù)分析。分析時(shí)應(yīng)關(guān)注以下內(nèi)容：?管理是否井然有條？?業(yè)主從事此行業(yè)是否多年？業(yè)主個(gè)人的工作能力怎樣？?業(yè)主的年齡、婚姻狀況、 健康狀況 ？ 有否不良嗜好？ 不良記錄？?業(yè)主雇有多少名員工？雇員的經(jīng)驗(yàn)如何？?企業(yè)的生意是上升還是下降？?企業(yè)的營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)估計(jì)有多大？業(yè)主是否有其他生意？合并收入如何？?按目前的營(yíng)業(yè)水平，其流動(dòng)資金是否充分？?企業(yè)是否向其他公司賒賬？若是，其收賬效果如何？?企業(yè)或業(yè)主是否有其他供應(yīng)商？他們的評(píng)價(jià)怎樣？這些供應(yīng)商穩(wěn)定嗎？VIP客戶的特點(diǎn)及關(guān)注要點(diǎn)232。 交易量大232。 行業(yè)內(nèi)知名232。 壞賬風(fēng)險(xiǎn)較小232。 要求較高232。 付款條件苛刻特征特征 關(guān)注要點(diǎn)關(guān)注要點(diǎn)232。 周轉(zhuǎn)情況232。 產(chǎn)品可替代性232。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況232。 利潤(rùn)狀況232。 業(yè)務(wù)量占比VIP客戶管理要訣? 權(quán)衡與這類客戶做生意的利益與損失? 可以在付款條件上做出一定讓步， 但要堅(jiān)持在期限內(nèi)付款? 公司高層住住需要參與（前期與后期）? 絕不能讓客戶認(rèn)為拖欠是理所當(dāng)然的? 了解客戶不能及時(shí)付款的真實(shí)原因統(tǒng)計(jì)部門工商管理部門稅務(wù)部門行業(yè)管理部門行業(yè)協(xié)會(huì)企業(yè)年報(bào)供應(yīng)商、客戶金融機(jī)構(gòu)法院專業(yè)信用評(píng)估機(jī)構(gòu)信信息息收收集集匯匯總總分分析析被調(diào)查對(duì)象直直接接訪訪問問不不斷斷監(jiān)監(jiān)測(cè)測(cè)準(zhǔn)確的企業(yè)名稱聯(lián)絡(luò)地址電話、傳真法律性質(zhì)和股東背景開業(yè)時(shí)間主要業(yè)務(wù)內(nèi)容人員數(shù)量辦公設(shè)施主要領(lǐng)導(dǎo)人背景銀行往來情況財(cái)務(wù)信息比率分析收付款記錄訴訟記錄信用狀況評(píng)述及建議信用資料服務(wù)機(jī)構(gòu)信用資料服務(wù)機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)管理局銷售過程客戶開發(fā)爭(zhēng)取訂單簽訂合同按時(shí)發(fā)貨到期收款收回欠款一般的銷售員一般的銷售員好的銷售員好的銷售員優(yōu)秀的銷售員優(yōu)秀的銷售員一位優(yōu)秀的銷售員的誕生過程！風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與信用決策影響信用決策的因素銷售信息銷售信息客戶性質(zhì)業(yè)務(wù)狀況資產(chǎn)狀況其他信息財(cái)務(wù)信息財(cái)務(wù)信息付款記錄應(yīng)收賬款規(guī)模存貨水平市場(chǎng)條件經(jīng)濟(jì)環(huán)境平均收賬期銷售量賒銷額度及期限利潤(rùn)率利潤(rùn)率信用額度的估算方法信用額度通用計(jì)算式：信用額度＝（歷史月度平均銷售額＋ 預(yù)計(jì)月度銷售額） 247。2信用系數(shù)預(yù)計(jì)月度銷售額＝歷史月度平均銷售額 （ 1＋目標(biāo)增長(zhǎng)率）信用額度＝ [歷史月度平均銷售額 （ 2＋目標(biāo)銷量增長(zhǎng)率） ]247。2信用系數(shù) 客戶 銷售人員銷售行政助理制作規(guī)范訂單 信用審批訂單 訂單客戶服務(wù)人員將訂單輸入系統(tǒng) 通知倉(cāng)庫(kù)備貨 第二天發(fā)貨系統(tǒng)信用控制審批遵循原則： 信用經(jīng)理審批每一張訂單， CBD客戶款到放行一般出貨過程應(yīng)收賬款分析逾期應(yīng)收賬款的產(chǎn)生的原因逾期應(yīng)收賬款的產(chǎn)生的原因擴(kuò)大市場(chǎng)份額擴(kuò)大市場(chǎng)份額降低庫(kù)存費(fèi)用降低庫(kù)存費(fèi)用應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款自身管理失誤自身管理失誤產(chǎn)品質(zhì)量問題產(chǎn)品質(zhì)量問題合同漏洞百出合同漏洞百出客戶經(jīng)營(yíng)不佳客戶經(jīng)營(yíng)不佳客戶信譽(yù)不佳客戶信譽(yù)不佳政策性因素政策性因素逾期應(yīng)收賬款逾期應(yīng)收賬款? 應(yīng)該付款時(shí)才付? 被提醒時(shí)才付款? 被威逼時(shí)才付款? 在付款前宣布破產(chǎn)方法： 作賬齡分析時(shí)，將不同客戶放到四類中，一般總是第二類最多。絕大多數(shù)客戶是被提醒后才付款。如果沒有被提醒，則一般在方便的時(shí)候付款。處理 ： 采用合理地催收流程合理有效地安排時(shí)間來提醒。提醒的越及時(shí)、提醒的方式越高明，越能及早得到付款。建立合理的應(yīng)收賬款催收流程建立合理的應(yīng)收賬款催