【正文】 升，在極短的時(shí)間內(nèi)就超過其成熟產(chǎn)品統(tǒng)一鮮橙多的銷售業(yè)績(jī)。 　　促銷活動(dòng)主題要與產(chǎn)品品牌訴求和定位相一致，避免給目標(biāo)消費(fèi)者混亂甚至錯(cuò)亂的印象，必須根據(jù)公司整體品牌戰(zhàn)略目標(biāo)來確定；促銷活動(dòng)主題是打動(dòng)消費(fèi)者的關(guān)鍵，一定要貼近目標(biāo)消費(fèi)者利益，是他們關(guān)注的重點(diǎn)，而不是給老板看的；促銷主題要簡(jiǎn)潔、突出、富有創(chuàng)意，并且朗朗上口，反映促銷活動(dòng)的核心思想；促銷主題還要充分利用時(shí)勢(shì)熱點(diǎn)，諸如春節(jié)、母親節(jié)、奧運(yùn)等等，要有一定的新聞價(jià)值，在一定程度上能夠引起社會(huì)輿論的關(guān)注。因其在不同地區(qū)選擇了不同的代理商，分別以A和B表示。 　　清理庫(kù)存選擇合適的時(shí)間和地點(diǎn) 　　當(dāng)一些商品的保質(zhì)期不佳或者因進(jìn)貨量太大造成庫(kù)存積壓時(shí)，為了迅速清理庫(kù)存、回收資金，企業(yè)通常會(huì)利用促銷將產(chǎn)品在一些大賣場(chǎng)進(jìn)行集中降價(jià)拋售。這樣做的好處是，這些地方通常顧客流動(dòng)性很強(qiáng)，且購(gòu)買能力也相對(duì)較強(qiáng)，能夠形成較強(qiáng)的銷售推力，相對(duì)處理時(shí)間較短，更重要的一點(diǎn)是因?yàn)閺?qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)銷售，不會(huì)對(duì)正常銷售產(chǎn)生太大的影響。而當(dāng)他們?cè)?1月的某一周做7折特價(jià)清理庫(kù)存的時(shí)侯發(fā)現(xiàn)，其銷售業(yè)績(jī)竟然比9至11月的總銷售業(yè)績(jī)還要高出25％。國(guó)內(nèi)多家專業(yè)媒體的特約撰稿人?！　∧壳埃称奉?、保健品類、各類服裝、文具等商品均將促銷看作是一種即時(shí)見效的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，導(dǎo)致各商場(chǎng)、藥店、公園、廣場(chǎng)上促銷活動(dòng)層出不窮、又多又濫，使消費(fèi)者眼花嘹亂，并逐漸對(duì)中、小型的純粹的促銷（折價(jià)，贈(zèng)送類）活動(dòng)失去興趣?！　、　　而且的，在發(fā)布活動(dòng)通告的同時(shí)，進(jìn)行產(chǎn)品功能機(jī)理的宣傳，比純粹的產(chǎn)品廣告更引人關(guān)注而有效果。因此，政府公關(guān)關(guān)系的良好保持至關(guān)重要。　　因此，各市場(chǎng)人員從一進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)起，均需要與當(dāng)?shù)馗髡鞴懿块T建立良好關(guān)系，工作做到面前，以防患于未然?！　　窕顒?dòng)準(zhǔn)備期一般有下列事項(xiàng)：　活動(dòng)通告的發(fā)布（新聞媒體、戶外宣傳、小報(bào)投遞等）；貨物準(zhǔn)備；參與活動(dòng)的醫(yī)生、促銷人員、業(yè)務(wù)人員的分工與培訓(xùn)；　?、唷　、偃藛T分工明確：專人與接待政府部門人員，專人接待媒體人員，品嘗品和銷售品分開，專人收錢售貨、專人發(fā)放品嘗品，專人維持現(xiàn)場(chǎng)秩序，專人散發(fā)宣傳品并注意現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生?！　、邸　、苡袃?yōu)惠銷售、產(chǎn)品品嘗或贈(zèng)送時(shí)，以此作為維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛的手段：活動(dòng)結(jié)束時(shí)，即時(shí)清貨，清款、清場(chǎng)，并打掃衛(wèi)生。　?、龠M(jìn)一步加強(qiáng)終端建設(shè)工作?！　∮捎谒?，促銷活動(dòng)是最考驗(yàn)各市場(chǎng)部管理的條理性、工作的細(xì)密性、人員的團(tuán)結(jié)性的，營(yíng)銷市場(chǎng)主管及員工應(yīng)不斷總結(jié)、不斷提高，更好地推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展。橫幅：要有主橫幅（活動(dòng)主題）一至兩條，產(chǎn)品橫幅（功效及特點(diǎn)）數(shù)條，若節(jié)日需要祝福用橫幅數(shù)條，除主橫幅可略長(zhǎng)，寬外，其余橫幅均要求色標(biāo)一致，字體統(tǒng)一、長(zhǎng)寬一樣、懸掛高度基本一致，橫幅間距相當(dāng)，具備優(yōu)秀視覺效果。促銷活動(dòng)的八個(gè)到位20061008 11:05 活動(dòng)創(chuàng)意到位　D、其他：現(xiàn)場(chǎng)可將小掛旗，海報(bào)用繩子連成一串懸掛，烘托氣氛。發(fā)放宣傳品人員必須要有禮貌，不能胡亂塞給消費(fèi)者，而是?面帶笑容，說一聲：?您好，某某產(chǎn)品優(yōu)惠促銷，同時(shí)用手指向活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)??！　、現(xiàn)場(chǎng)組織　　B、　　D、　　F、　　A、　　C、義診醫(yī)生　　活動(dòng)前后，均須進(jìn)一步加強(qiáng)終端建設(shè)，因?yàn)椋夯顒?dòng)后產(chǎn)品知名度提高、認(rèn)知面擴(kuò)大，終端建設(shè)的到位程度將直接決定促銷活動(dòng)的后效應(yīng)。2006中秋節(jié)國(guó)慶節(jié)促銷活動(dòng)方案（超市）2006中秋節(jié)國(guó)慶節(jié)促銷活動(dòng)方案（超市）一、活動(dòng)目的：而國(guó)慶篇?jiǎng)t以“歡樂國(guó)慶歡樂頌”為主線，分“幸運(yùn)”“實(shí)惠”“會(huì)員”“時(shí)尚”四個(gè)系列進(jìn)行，通過國(guó)慶系列商品促銷活動(dòng)，我們將力求既爭(zhēng)取商品的銷售高峰，又贏得個(gè)性化的商品口碑、價(jià)格口碑，從而真正做深做透我們的節(jié)假日市場(chǎng)。中秋篇：“歡樂中秋，情濃意濃”2006年中秋美食節(jié)——月餅展2006年滋補(bǔ)保健品節(jié)2006年名酒名特產(chǎn)薈萃展“華聯(lián)送情意，中秋禮上禮”幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤轉(zhuǎn)不停，大禮連連送！國(guó)慶7天假，每天推出一款超驚爆價(jià)。推出數(shù)百種會(huì)員商品，讓會(huì)員能感到，拿會(huì)員卡與不拿會(huì)員卡有實(shí)質(zhì)的不同?！皻g樂時(shí)尚頌”）營(yíng)運(yùn)處：場(chǎng)地、地堆的提供。六、DM企劃處：場(chǎng)地的布置，DM的制作與發(fā)放，活動(dòng)的監(jiān)督執(zhí)行。采購(gòu)處：與供應(yīng)商洽談活動(dòng)、贈(zèng)品的相關(guān)適宜。凡在家紡購(gòu)物滿100元，便可得到20元的家紡購(gòu)物券一張。要讓華聯(lián)的會(huì)員卡變成隨身必帶的物品之一。國(guó)慶篇：“歡樂國(guó)慶歡樂頌，華聯(lián)大禮樂翻天”（禮品建議為紅酒、打火機(jī)等時(shí)尚物品）（煙不讓做活動(dòng)，我們可以用煙、酒、保健品等做成禮籃，再降價(jià)銷售，便可以避免。因此，充分整合各保健品廠家的中秋促銷活動(dòng)，開展一屆滋補(bǔ)保健品節(jié)，一方面可以有效降低促銷成本，另一方面也可以有效刺激保健品在節(jié)日期間的銷售。結(jié)合美食節(jié)舉辦“名月賀中秋——名牌月餅大聯(lián)展”，集中推出名牌月餅廠家各具特色、口味各異的新款月餅。）“同喜同賀中秋國(guó)慶，同歡同樂精彩華聯(lián)”2006年9月23日——2006年10月8日二、活動(dòng)時(shí)間：本次活動(dòng)為“中秋篇”與“國(guó)慶篇”?！　⌒侣剤?bào)道到位活動(dòng)前由于有一定活動(dòng)告知廣告力度，消費(fèi)者可能會(huì)去終端了解本產(chǎn)品情況；　　B、　?、佟　、　　E、　　C、　　A、產(chǎn)品介紹時(shí)，銷售人員站、坐端正，耐心、細(xì)致、誠(chéng)懇地回答消費(fèi)者的問題并與之交流，不得互相聊天吹牛，躺、趴在桌子上，除喝水外，吃飯等須輪流避開現(xiàn)場(chǎng)至別處。　　B、人員形象（市場(chǎng)部業(yè)務(wù)人員全部身著公司統(tǒng)一制服）　　在現(xiàn)場(chǎng)占地選擇上，注意夏天避陽(yáng)（陽(yáng)光直射，消費(fèi)者停留不久，自己?jiǎn)T工也受累）避雨、冬天避風(fēng)。晨板：展板擺放在活動(dòng)用桌椅兩側(cè)或斜前方，用展板表述下列內(nèi)容：產(chǎn)品介紹、企業(yè)簡(jiǎn)介、活動(dòng)須知等?！　、現(xiàn)場(chǎng)宣傳品一般有：　　現(xiàn)場(chǎng)氣氛到位完成活動(dòng)總結(jié)報(bào)告?！　、邸　　褚虼?，需要促銷及業(yè)務(wù)、宣傳人員均熟知產(chǎn)品知識(shí)、了解目標(biāo)人群基本生理的常識(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)，以便向消費(fèi)者作誠(chéng)懇、理性的產(chǎn)品介紹?！　∮谢顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)指揮一名，負(fù)責(zé)全局監(jiān)控、局面控制、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)度等事務(wù)。與各銷售終端進(jìn)一步聯(lián)系溝通，力爭(zhēng)產(chǎn)品陳列面寬、展位突出、營(yíng)業(yè)員能進(jìn)行正面導(dǎo)購(gòu)，并在終端包裝上下功夫，烘托銷售氛圍?；顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)的提前勘測(cè)與布置；活動(dòng)用宣傳品及禮品準(zhǔn)備；政府公關(guān)；　　組織分工到位　　一般來說，凡戶外銷售宣傳性活動(dòng)，首先須選定場(chǎng)地所有權(quán)部門的同意，獲得工商局廣告管理科的審批，取得環(huán)保、城建、交通、衛(wèi)生等部門的“準(zhǔn)行證”才能保證活動(dòng)正常開展?！　≌P(guān)到位　　活動(dòng)NP、電視字幕預(yù)告、廣播活動(dòng)用DM、報(bào)貼、海報(bào)、終端包裝物上印刷活動(dòng)通告（如臺(tái)卡、立牌等）。前期宣傳造勢(shì)到位　　B、　　要想在眾多的促銷活動(dòng)脫穎而出，迅速引起消費(fèi)者的關(guān)注，必須在活動(dòng)創(chuàng)意上下功夫，力爭(zhēng)符合SP活動(dòng)的“三新四性”原則（此部分內(nèi)容另有專稿）。對(duì)于促銷而言，首先要明確促銷的目的，然后根據(jù)目的設(shè)計(jì)出針對(duì)性有效的促銷方案，才能夠產(chǎn)生較好的結(jié)果。通常情況下，這種銷售方式帶來的銷售業(yè)績(jī)會(huì)比正常銷售業(yè)績(jī)高出10倍以上。因?yàn)樵S多大賣場(chǎng)的顧客群體都相對(duì)比較穩(wěn)定，受來客數(shù)量及購(gòu)買能力影響，除非價(jià)格極低，否則很難形成一種強(qiáng)大的爆發(fā)力，因此處理起來會(huì)比較花費(fèi)時(shí)間，且長(zhǎng)時(shí)間的低價(jià)拋售會(huì)讓使顧客對(duì)商品的信任度急劇下降，使該商品后期的正常銷售需要很長(zhǎng)時(shí)間才能恢復(fù)。而B則是穩(wěn)扎穩(wěn)打，漸入佳境。需要明確主題促銷活動(dòng)絕不是簡(jiǎn)單的買贈(zèng)、特價(jià)、路演等活動(dòng)形式，而是圍繞一系列主題這個(gè)活動(dòng)靈魂來體現(xiàn)出品牌的訴求和定位、消費(fèi)者的利益。促銷活動(dòng)一定要有一個(gè)主題，這是整個(gè)促銷活動(dòng)的靈魂，目的在于提高品牌美譽(yù)度。比如針對(duì)大學(xué)生購(gòu)買的產(chǎn)品和品牌，就比較適合在校園內(nèi)贊助一些例如足球比賽、夏令營(yíng)、校園演唱會(huì)等活動(dòng)。 　　平均而言,70%的購(gòu)買決定是在商店做出的,而且他們更傾向購(gòu)買被他們注意到的特別的商品，因此，新品的促銷要注意陳列的地點(diǎn)和形式。但是，新品的成功也并非一蹴而就的，和其他任何新生的事物一樣，人們對(duì)它必須有一個(gè)從認(rèn)知到了解再到接受的過程。一般說來，促銷主要有以下幾個(gè)目的：一、新產(chǎn)品上市；二、提升品牌知名度；三、清理庫(kù)存。 　　大賣場(chǎng)的促銷一直企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)之一，企業(yè)為此投入了大量的人力物力，然而事實(shí)是許多促銷活動(dòng)的結(jié)果并不令人滿意。然而，并非任何進(jìn)入大賣場(chǎng)的產(chǎn)品和品牌都能夠很順利的存活并發(fā)展壯大起來。在活動(dòng)過程中（活動(dòng)時(shí)間長(zhǎng)）或完成后，參與促銷活動(dòng)人員要對(duì)該次促銷活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)、評(píng)估。促銷活動(dòng)方案在通過試驗(yàn)改進(jìn)完善之后，進(jìn)入正式推廣實(shí)施階段。第六步，改進(jìn)完善促銷方案。促銷創(chuàng)意、方案一旦制定，直接拿去市場(chǎng)上去操作，一旦失敗，損失很難彌補(bǔ)。促銷方案編寫要盡可能周全、詳細(xì)、具體。第四步，編寫促銷方案。因?yàn)檎撌鲞@類的文章和書籍很多，在此就不贅述。在市場(chǎng)促銷環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷策略和方案、消費(fèi)者心理和行為研究的基礎(chǔ)上，創(chuàng)意出具有針對(duì)性，能夠吸引消費(fèi)者興趣，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買沖動(dòng)，且便于操作的創(chuàng)意。間接調(diào)研一般通過查閱文獻(xiàn)、調(diào)查報(bào)告等方法收集第二手資料?！皼]有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”，調(diào)研工作的重要性不言而喻，然而很多促銷方案不是在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)的，促銷活動(dòng)的成功和失敗就只能靠碰“運(yùn)氣”了。沒有目的和目標(biāo)，促銷活動(dòng)就不能做到“有的放矢”筆者認(rèn)為沒有遵循科學(xué)的策劃程序是促銷活動(dòng)失敗的結(jié)癥所在。美國(guó)成功促銷活動(dòng)的八個(gè)步驟成功促銷活動(dòng)的八個(gè)步驟　　原載：《銷售與市場(chǎng)》　潘文富，經(jīng)銷商問題研究者，森潘紡織品貿(mào)易有限公司總經(jīng)理，潘文富經(jīng)銷商管理事務(wù)工作室總經(jīng)理。也就是說,從促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)到執(zhí)行,提供全套解決方案。到2005年年底,