【正文】 針對性地尋找解決方法。但是，住宅產(chǎn)品特別是現(xiàn)樓階段進行改動的困難程度很高，而且需要追加投入，發(fā)展商的利潤空間將受到一定影響。 優(yōu)劣勢分析：該招式可用最低的廣告費，換取最大效果的銷售業(yè)績。比如結(jié)合尾盤的現(xiàn)樓特性，突出家的主題；或者結(jié)合周邊日益完善的配套打出相應(yīng)的配套牌和投資牌；或者結(jié)合市場需求的轉(zhuǎn)變，尋求符合市場的賣點進行包裝。而且包裝不恰當，也難免產(chǎn)生負面影響。 優(yōu)劣勢分析：該招式適合佛山市場的特點，實用性比較強，對于發(fā)展商品牌推廣也有明顯的作用。這其中，可以為尾盤提供一個健全的信息發(fā)布渠道，使消費者能及時得到相關(guān)的購房信息。 優(yōu)劣勢分析：該招式對于尾盤市場的長遠發(fā)展具有重要的促動作用，甚至有可能改變部分佛山市民的消費習慣。 殺傷力指數(shù)：★★★☆☆ 必殺技陸：引導(dǎo)消費 據(jù)了解，尾盤在佛山市場的認可認知度不高，項目本身并不是主要原因，置業(yè)者獲得尾盤的信息來源匱乏則是其中的關(guān)鍵。比如更多地向客戶提供質(zhì)量保證書，使其產(chǎn)生親切感和信任感。 優(yōu)劣勢分析：該招式能讓消費者產(chǎn)生新鮮感，給予樓盤新的生機和活力。 殺傷力指數(shù)：★★★☆☆ 必殺技肆：重新包裝 招式全攻略：個別樓盤在尾盤推廣時，仍沿用前期抽象的概念進行宣傳，致使客戶對該物業(yè)的認識仍停留在初始階段，這樣就難免大量流失目標客戶。華鑫房地產(chǎn)開發(fā)有限公司銷售部經(jīng)理張鑫就建議，可以根據(jù)尾盤的性質(zhì)和銷售進度以及市場形勢，采取有針對性的推廣手法。比如復(fù)式可以改為平層，小面積打通改大，四房改為三房，陽臺改為空中花園。 優(yōu)劣勢分析：該招式具有很強的誘惑力，能夠在較短時間內(nèi)擊中消費者的眼球，鼓舞其購買欲。但是，降價也有許多技巧。五、制造和挖掘新的賣點　　針對項目周邊的規(guī)劃、生活配套、教育、醫(yī)療等方面的利好，充分挖掘與放大提升項目價值，此外可在尾盤推出投資概念、引入高水平物業(yè)管理公司、精裝成品房等使項目在一路漲價聲中完成尾盤銷售，但要特別注意與前期賣點的整體性和賣點釋放的方式?！　】诒畟鞑?以老帶新　　已經(jīng)入住或已經(jīng)購買的業(yè)主對樓盤的優(yōu)缺點了如指掌，對樓盤最有發(fā)言權(quán)，他們對同事、親戚、朋友的介紹，可信度高，說服力強，是樓盤最好的推銷員。三、化整為零、逐個擊破　　若剩余資源無明顯的產(chǎn)品共性且特征分散，則可采取“化整為零、逐個擊破”的策略?！　　霸俅问袌龆ㄎ弧睂⑹Ｓ喈a(chǎn)品細分后，根據(jù)產(chǎn)品共性在市場中重新定位，確定目標客戶群?！半[性降價”，如：送裝修、送物業(yè)管理費、送家電、全家溫馨幾日游、送花園、送綠化等等。 尾盤策略集團營銷中心項目管理部 房剛　　面積大、案值大、位置差、戶型差成了尾盤的代名詞。在積壓控制到一定程度的時候，可以達到促進市場發(fā)展的效果。
合理積壓有利市場 萬科地產(chǎn)營銷經(jīng)理　王先生 尾盤的概念與空置房的概念有大部分的內(nèi)涵是重疊的，但是它們之間還是存在著一些差異。但是，市場上另外的新樓不斷崛起，往往將好樓變成尾盤。因為深圳樓盤的更新?lián)Q代很快，銷售的時機一縱即逝，一旦形成尾盤，設(shè)計不好的房子很容易就被市場淘汰了。只是開發(fā)商在銷售的內(nèi)部管理方面，對現(xiàn)樓會有所偏重。另一種情況是當開發(fā)商銷售低于８０％的時候，這樣剩下的尾盤就太多了，影響開發(fā)商對利潤的回收，開發(fā)商往往會委托中介地鋪或二級半市場，運用三級市場的力量上網(wǎng)銷售，同時也會對營銷人員提供更多的優(yōu)惠政策進行激勵銷售。 ■　觀點 樓盤不宜久“藏” 借三級市場售尾盤 泛亞地產(chǎn)董事長總經(jīng)理　彭遠才 尾盤就是指銷售了８５％以上的樓盤后剩下的部分。但是對于尾期的時間界定又各有不同，一些觀點認為是銷售了７０％以后，所以尾盤就是利潤的回收期，對開發(fā)商相當重要；另一些觀點則定義為銷售到８５％以后，開發(fā)商已經(jīng)回收成本和利潤，這樣的尾盤含金量銳減，開發(fā)商也不再“孜孜以求”，而是以坐銷為主。 尾盤之中能夠淘金 大開發(fā)商對尾盤的理解不同，它們對銷控管理得相當嚴格，為了盡量讓更多的產(chǎn)品出手，推延售樓的生命周期，它們不會讓尾盤成為“壞盤”的代名詞，高明的營銷手法會將一部分相對素質(zhì)較好的樓盤按一定的比例留在后期銷售，就不會形成尾盤質(zhì)素差的情況，同時也可以吸引相當?shù)念櫩凸忸櫸脖P。因為深業(yè)花園定位為豪宅，當時人們不知道深業(yè)花園還開發(fā)了１００平方米以下的產(chǎn)品，這樣非主力戶型就成為尾盤。 價格的吸引力非常大，但是，降價不是尾盤的唯一出路。例如有的開發(fā)商將好賣的樓故意地滯留，以求贏得更好的升值，但是，樓盤銷售時機就此錯過，好樓也成了尾盤。深圳市場早已經(jīng)離開了搶購的時代，近幾年開發(fā)量增加，市場上不斷傳出“過熱”的呼聲，也為消費者提供了一個較為廣闊的選擇空間。 尾盤通常給人的直觀感覺就是“被人挑到最后剩下的”，而在我們的觀念中，常常覺得剩下的就是不好的，開發(fā)商都不大愿意賣，進入三級市場作為二手房來賣了，肯定是無利可圖的，但事實可能并非如此。如果對目標任務(wù)的預(yù)測偏差過大，那就可以說這樣的策劃和沒完成目標一樣是失敗的！　　　以上，就是我們一次房地產(chǎn)住宅項目的實戰(zhàn)案例和部分策劃觀點。我們對老客戶的解釋是：您買的房子是戶型最好的、樓層是最便宜的，是性價比最高的，您的房子已經(jīng)升值不少了，他們買的是您挑剩下的，不能簡單的和他們比價格；再說，只有加快進度、提高入住率才能完善物業(yè)管理，也是為您好。若沒有專業(yè)、訓練有素的銷售人員，36套/月的銷量也是不可能完成的任務(wù)；　　大規(guī)模的促銷活動，不見得一定要投入很多的廣告費用，關(guān)鍵是要把信息準確的傳遞到每個目標消費者的手中；如果不是我們的目標客戶群，知道的人再多也沒有任何意義；　　對宣傳工作的評估驗證，不能簡單計算每天有多少個咨詢電話打進來，也不能簡單計算來客總量，而要看“反饋質(zhì)量”；比如在我們的“講解式派單”下，來電咨詢或登門看房的客戶都是品質(zhì)極高、意向極準的客戶；　　在小區(qū)域內(nèi)競爭對手眾多的情況下，在大家的產(chǎn)品品質(zhì)都相差不大、自己又沒有非常突出特點時，在大眾媒體投放的廣告其實不是給自己做的，是給