地產(chǎn)項目策劃方案(文件)
【正文】 銷售人員配備為1015人（可適時增加或減少），將結(jié)合項目進(jìn)展情況，逐步配備人員進(jìn)場。3． 編制《業(yè)務(wù)人員管理條例》正所謂“無規(guī)矩不成方圓”。它們是此階段展現(xiàn)公司實力及項目形象的唯一途徑。采用鋼結(jié)構(gòu)、落地玻璃，體現(xiàn)其氣勢及現(xiàn)代感。尤其在期房階段，好的銷售道具能給客戶產(chǎn)生身臨其境的感覺，使客戶充分了解項目的基本情況，增強(qiáng)購買信心。基本要素中應(yīng)有案名、Logo、賣點、發(fā)展商及代理商名稱、銷售熱線。因此，本階段的主旨是吸引消費(fèi)市場注意，樹立企業(yè)及項目的良好形象。從此階段開始，銷售工作將全面展開。1． 銷售方式在此階段，項目剛剛公開發(fā)售，廣告宣傳力度較大，前期積累的大量意向客戶將來現(xiàn)場咨詢，此時客戶購買特征比較明顯，再輔以銷售人員的努力游說較容易達(dá)到促成成交的目的。3）預(yù)約客戶 預(yù)留意向客戶的聯(lián)系方式、購買意向（樓層、位置、價格等），以便制定開盤價格、業(yè)種業(yè)態(tài)比例、面積劃分等，并于商場開盤前不斷給客戶制造懸念，增加客戶的好奇心及購買信心，為商場開盤積累有效資源。③ 面積劃分確定根據(jù)預(yù)約情況對前期商鋪、門市等的面積大小劃分情況進(jìn)行確定，以保證開盤面積盡可能滿足大部分意向客戶的需要。待引爆日過后，隨著項目知名度的擴(kuò)大，寫字樓與商場相輔相承，逐步進(jìn)入全面強(qiáng)銷期。③ 面積大小調(diào)整對商鋪的面積大小劃分進(jìn)行調(diào)整，以保證盡可能最大限度的滿足消費(fèi)市場的需求。營造搶購場面，推動其它客戶購買?！艾F(xiàn)代Shopping Mall隆重登場”（四） 全面強(qiáng)銷期7月至10月，是呼市房地產(chǎn)市場的銷售旺季。１．銷售策略：除了延用上述銷售策略以外，還將采用以下策略1）銷售技巧的靈活運(yùn)用我們將根據(jù)銷售情況及現(xiàn)場情況，適時封起部分房號，達(dá)到迫使意向客戶訂房并推動其他客戶訂房的目的。當(dāng)銷售情況較好時可以全面漲價；當(dāng)銷售率下降時可根據(jù)各區(qū)域（或各業(yè)種業(yè)態(tài)）的銷售情況，將銷售情況良好的部分漲價；并提前告知意向客戶，以達(dá)到刺激消費(fèi)的目的。在此情況下，我們將根據(jù)準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售風(fēng)險小的特點，采用坐銷與直銷互補(bǔ)的銷售策略，對前期客戶進(jìn)行再追蹤，擴(kuò)大戰(zhàn)果。2） 開拓市場，派送DM進(jìn)入房地產(chǎn)銷售淡季以后，我們還將利用這段相對空閑的時間去開拓市場。（六） 二次高潮期人們常說“一年之季在于春”，在這個萬物復(fù)蘇的時候，商場形象已初具規(guī)模。四、 宣傳推廣計劃宣傳推廣計劃應(yīng)與銷售階段相輔相承，主要內(nèi)容包括各銷售階段的訴求重點、媒體組合方式、發(fā)布頻率、促銷活動及費(fèi)用預(yù)算等幾部分。目前呼市的廣告媒體主要包括報紙、戶外、電視、廣播及網(wǎng)絡(luò)。我們將結(jié)合上述各媒體特點及房地產(chǎn)銷售特征來選擇主打媒體。主要包括以下內(nèi)容：１． 保證各項承諾兌現(xiàn)（諸如：配套標(biāo)準(zhǔn)、工程進(jìn)度、工程質(zhì)量、規(guī)劃設(shè)計、管理費(fèi)用及其它開發(fā)商承諾的事情）２、 保證銷售手續(xù)的合法性３、 保證銷售部能及時準(zhǔn)確地了解與銷售有關(guān)的各種事項，及時解決客戶提出的各種要求。另外，鑒于呼市媒體發(fā)行還不完善，費(fèi)用較低，我們建議采用全方位的媒體投放來擴(kuò)大項目知名度。也可制成3D效果、虛擬現(xiàn)實等進(jìn)行現(xiàn)場展示或制成光盤，加強(qiáng)人們的視覺感受。另外，通過填寫《來電、來人資料表》保持對廣告效果的監(jiān)控，及時反饋，并根據(jù)工程進(jìn)展情況，銷售情況以及訴求重點的偏移適時調(diào)整廣告方案。1． 銷售策略：根據(jù)此階段的具體情況，所余商鋪及寫字樓選擇空間有限，因此，為增強(qiáng)吸引力，建議利用展會之機(jī)并結(jié)合當(dāng)時的實際銷售情況對銷售策略及價格進(jìn)行調(diào)整，加強(qiáng)去化率，重掀銷售小高潮。2． 宣傳策略：重點在保持項目在消費(fèi)者心中的印象，強(qiáng)調(diào)“準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售，零風(fēng)險”的主旨。1） 追蹤前期未購客戶、回訪已購客戶隨著天氣轉(zhuǎn)冷，人們出行的時間越來越少，售樓處的來人量也將明顯減少。（五） 持續(xù)銷售期11月以后，呼市房產(chǎn)市場開始進(jìn)入銷售淡季。實現(xiàn)“來人在利用”。屆時，還可通過參加“秋季房展會”聚集人潮，將銷售活動推向高潮。（具實而定）②定點調(diào)價策略為了促使前期意向客戶盡快成交，并在商場引爆時制造搶購氣氛，建議在商場引爆之日，定點全面調(diào)價（漲價），例如：引爆之時宣布此價格（開盤價）二小時內(nèi)有效，二小時后每平米售價增加5%；亦可根據(jù)現(xiàn)場情況臨時宣布。3）假客戶策略商場引爆之日預(yù)先安排50組假客戶，以防出現(xiàn)來人、訂購客戶不足，冷場的局面。③ 銷控確保每套商服均有12名真實客戶確保完全去化；④ 盡可能使已購客戶購買區(qū)域集中，防止出現(xiàn)小面積空缺，導(dǎo)致大客戶無法購買，同時利于業(yè)態(tài)戶數(shù)配比的調(diào)整；⑤ 期間不斷透露利好消息給客戶，如前期客戶發(fā)生變動，其所訂房源位置更佳，更具投資價值；大賣場，知名品牌、銀行等“磁場”的加盟為主題演繹故事，增強(qiáng)客戶購買信心，達(dá)到吸引客戶再來人，實現(xiàn)來人再利用的目的。主要宣傳項目及寫字樓
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