地產(chǎn)項(xiàng)目策劃方案(文件)
【正文】 銷(xiāo)售人員配備為1015人（可適時(shí)增加或減少），將結(jié)合項(xiàng)目進(jìn)展情況，逐步配備人員進(jìn)場(chǎng)。3． 編制《業(yè)務(wù)人員管理?xiàng)l例》正所謂“無(wú)規(guī)矩不成方圓”。它們是此階段展現(xiàn)公司實(shí)力及項(xiàng)目形象的唯一途徑。采用鋼結(jié)構(gòu)、落地玻璃，體現(xiàn)其氣勢(shì)及現(xiàn)代感。尤其在期房階段，好的銷(xiāo)售道具能給客戶產(chǎn)生身臨其境的感覺(jué)，使客戶充分了解項(xiàng)目的基本情況，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心?；疽刂袘?yīng)有案名、Logo、賣(mài)點(diǎn)、發(fā)展商及代理商名稱(chēng)、銷(xiāo)售熱線。因此，本階段的主旨是吸引消費(fèi)市場(chǎng)注意，樹(shù)立企業(yè)及項(xiàng)目的良好形象。從此階段開(kāi)始，銷(xiāo)售工作將全面展開(kāi)。1． 銷(xiāo)售方式在此階段，項(xiàng)目剛剛公開(kāi)發(fā)售，廣告宣傳力度較大，前期積累的大量意向客戶將來(lái)現(xiàn)場(chǎng)咨詢，此時(shí)客戶購(gòu)買(mǎi)特征比較明顯，再輔以銷(xiāo)售人員的努力游說(shuō)較容易達(dá)到促成成交的目的。3）預(yù)約客戶 預(yù)留意向客戶的聯(lián)系方式、購(gòu)買(mǎi)意向（樓層、位置、價(jià)格等），以便制定開(kāi)盤(pán)價(jià)格、業(yè)種業(yè)態(tài)比例、面積劃分等，并于商場(chǎng)開(kāi)盤(pán)前不斷給客戶制造懸念，增加客戶的好奇心及購(gòu)買(mǎi)信心，為商場(chǎng)開(kāi)盤(pán)積累有效資源。③ 面積劃分確定根據(jù)預(yù)約情況對(duì)前期商鋪、門(mén)市等的面積大小劃分情況進(jìn)行確定，以保證開(kāi)盤(pán)面積盡可能滿足大部分意向客戶的需要。待引爆日過(guò)后，隨著項(xiàng)目知名度的擴(kuò)大，寫(xiě)字樓與商場(chǎng)相輔相承，逐步進(jìn)入全面強(qiáng)銷(xiāo)期。③ 面積大小調(diào)整對(duì)商鋪的面積大小劃分進(jìn)行調(diào)整，以保證盡可能最大限度的滿足消費(fèi)市場(chǎng)的需求。營(yíng)造搶購(gòu)場(chǎng)面，推動(dòng)其它客戶購(gòu)買(mǎi)?！艾F(xiàn)代Shopping Mall隆重登場(chǎng)”（四） 全面強(qiáng)銷(xiāo)期7月至10月，是呼市房地產(chǎn)市場(chǎng)的銷(xiāo)售旺季。１．銷(xiāo)售策略：除了延用上述銷(xiāo)售策略以外，還將采用以下策略1）銷(xiāo)售技巧的靈活運(yùn)用我們將根據(jù)銷(xiāo)售情況及現(xiàn)場(chǎng)情況，適時(shí)封起部分房號(hào)，達(dá)到迫使意向客戶訂房并推動(dòng)其他客戶訂房的目的。當(dāng)銷(xiāo)售情況較好時(shí)可以全面漲價(jià)；當(dāng)銷(xiāo)售率下降時(shí)可根據(jù)各區(qū)域（或各業(yè)種業(yè)態(tài)）的銷(xiāo)售情況，將銷(xiāo)售情況良好的部分漲價(jià)；并提前告知意向客戶，以達(dá)到刺激消費(fèi)的目的。在此情況下，我們將根據(jù)準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售風(fēng)險(xiǎn)小的特點(diǎn)，采用坐銷(xiāo)與直銷(xiāo)互補(bǔ)的銷(xiāo)售策略，對(duì)前期客戶進(jìn)行再追蹤，擴(kuò)大戰(zhàn)果。2） 開(kāi)拓市場(chǎng)，派送DM進(jìn)入房地產(chǎn)銷(xiāo)售淡季以后，我們還將利用這段相對(duì)空閑的時(shí)間去開(kāi)拓市場(chǎng)。（六） 二次高潮期人們常說(shuō)“一年之季在于春”，在這個(gè)萬(wàn)物復(fù)蘇的時(shí)候，商場(chǎng)形象已初具規(guī)模。四、 宣傳推廣計(jì)劃宣傳推廣計(jì)劃應(yīng)與銷(xiāo)售階段相輔相承，主要內(nèi)容包括各銷(xiāo)售階段的訴求重點(diǎn)、媒體組合方式、發(fā)布頻率、促銷(xiāo)活動(dòng)及費(fèi)用預(yù)算等幾部分。目前呼市的廣告媒體主要包括報(bào)紙、戶外、電視、廣播及網(wǎng)絡(luò)。我們將結(jié)合上述各媒體特點(diǎn)及房地產(chǎn)銷(xiāo)售特征來(lái)選擇主打媒體。主要包括以下內(nèi)容：１． 保證各項(xiàng)承諾兌現(xiàn)（諸如：配套標(biāo)準(zhǔn)、工程進(jìn)度、工程質(zhì)量、規(guī)劃設(shè)計(jì)、管理費(fèi)用及其它開(kāi)發(fā)商承諾的事情）２、 保證銷(xiāo)售手續(xù)的合法性３、 保證銷(xiāo)售部能及時(shí)準(zhǔn)確地了解與銷(xiāo)售有關(guān)的各種事項(xiàng)，及時(shí)解決客戶提出的各種要求。另外，鑒于呼市媒體發(fā)行還不完善，費(fèi)用較低，我們建議采用全方位的媒體投放來(lái)擴(kuò)大項(xiàng)目知名度。也可制成3D效果、虛擬現(xiàn)實(shí)等進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)展示或制成光盤(pán)，加強(qiáng)人們的視覺(jué)感受。另外，通過(guò)填寫(xiě)《來(lái)電、來(lái)人資料表》保持對(duì)廣告效果的監(jiān)控，及時(shí)反饋，并根據(jù)工程進(jìn)展情況，銷(xiāo)售情況以及訴求重點(diǎn)的偏移適時(shí)調(diào)整廣告方案。1． 銷(xiāo)售策略：根據(jù)此階段的具體情況，所余商鋪及寫(xiě)字樓選擇空間有限，因此，為增強(qiáng)吸引力，建議利用展會(huì)之機(jī)并結(jié)合當(dāng)時(shí)的實(shí)際銷(xiāo)售情況對(duì)銷(xiāo)售策略及價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，加強(qiáng)去化率，重掀銷(xiāo)售小高潮。2． 宣傳策略：重點(diǎn)在保持項(xiàng)目在消費(fèi)者心中的印象，強(qiáng)調(diào)“準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售，零風(fēng)險(xiǎn)”的主旨。1） 追蹤前期未購(gòu)客戶、回訪已購(gòu)客戶隨著天氣轉(zhuǎn)冷，人們出行的時(shí)間越來(lái)越少，售樓處的來(lái)人量也將明顯減少。（五） 持續(xù)銷(xiāo)售期11月以后，呼市房產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)始進(jìn)入銷(xiāo)售淡季。實(shí)現(xiàn)“來(lái)人在利用”。屆時(shí)，還可通過(guò)參加“秋季房展會(huì)”聚集人潮，將銷(xiāo)售活動(dòng)推向高潮。（具實(shí)而定）②定點(diǎn)調(diào)價(jià)策略為了促使前期意向客戶盡快成交，并在商場(chǎng)引爆時(shí)制造搶購(gòu)氣氛，建議在商場(chǎng)引爆之日，定點(diǎn)全面調(diào)價(jià)（漲價(jià)），例如：引爆之時(shí)宣布此價(jià)格（開(kāi)盤(pán)價(jià)）二小時(shí)內(nèi)有效，二小時(shí)后每平米售價(jià)增加5%；亦可根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況臨時(shí)宣布。3）假客戶策略商場(chǎng)引爆之日預(yù)先安排50組假客戶，以防出現(xiàn)來(lái)人、訂購(gòu)客戶不足，冷場(chǎng)的局面。③ 銷(xiāo)控確保每套商服均有12名真實(shí)客戶確保完全去化；④ 盡可能使已購(gòu)客戶購(gòu)買(mǎi)區(qū)域集中，防止出現(xiàn)小面積空缺，導(dǎo)致大客戶無(wú)法購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)利于業(yè)態(tài)戶數(shù)配比的調(diào)整；⑤ 期間不斷透露利好消息給客戶，如前期客戶發(fā)生變動(dòng)，其所訂房源位置更佳，更具投資價(jià)值；大賣(mài)場(chǎng)，知名品牌、銀行等“磁場(chǎng)”的加盟為主題演繹故事，增強(qiáng)客戶購(gòu)買(mǎi)信心，達(dá)到吸引客戶再來(lái)人，實(shí)現(xiàn)來(lái)人再利用的目的。主要宣傳項(xiàng)目及寫(xiě)字樓
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