【正文】 酬的計(jì)量基準(zhǔn)具一般有薪等和薪點(diǎn)，相對(duì)而言，薪點(diǎn)更具有科學(xué)性?！　☆悇e　　職務(wù) 基本工資 工齡工資 職務(wù)工資　　總經(jīng)理董事長(zhǎng) 350 工齡漲一年加50 2500　　副總經(jīng)理 350 同上 2000　　總工程師部門經(jīng)理 350 同上 1700　　生產(chǎn)廠長(zhǎng)副經(jīng)理 350 同上 1400　　工程師業(yè)務(wù)主管 350 同上 1100　　技師車間主任 350 同上 900　　技工班組長(zhǎng) 350 同上 700　　文員熟練工人 350 同上 550　　普通工人 350 同上 400　　績(jī)效工資是針對(duì)XX公司的薪酬分配不明晰，內(nèi)部不公平而提出的，在前面的假設(shè)前提上我們規(guī)劃如下：對(duì)于一線工人，只要月產(chǎn)品合格率達(dá)到95%以上，每月給予10個(gè)薪點(diǎn)的獎(jiǎng)勵(lì)?！　?duì)與一般管理人員，連續(xù)一年無(wú)事故年終給予50個(gè)薪點(diǎn)的獎(jiǎng)勵(lì)?！　?duì)于中級(jí)管理人員，由上層管理者進(jìn)行評(píng)估給予相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)?！　〉诹绞切劫Y制度的控制與管理，薪酬制度一經(jīng)建立，就應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行，發(fā)揮其應(yīng)有的功能。要讓員工滿意。 　國(guó)有企業(yè)的責(zé)任危機(jī)吳茂林　 掌握壟斷資源的大型國(guó)有企業(yè)最需要通過(guò)社會(huì)責(zé)任來(lái)端正自己的形象。 當(dāng)越來(lái)越多的中芯國(guó)際、比亞迪這樣純粹的外資企業(yè)和私營(yíng)企業(yè)，千方百計(jì)地為員工創(chuàng)造福利，增加那些本可以不必有的社會(huì)成本時(shí)，中國(guó)的國(guó)有企業(yè)正在加速國(guó)企改制，剝離社會(huì)職能，卸下包袱。 在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，國(guó)有企業(yè)是一個(gè)功能齊全的小社會(huì)，職工的生老病死，福利保障，企業(yè)全都包了，對(duì)每一個(gè)員工承擔(dān)了本來(lái)應(yīng)該由社會(huì)承擔(dān)的福利功能。大型國(guó)有企業(yè)在企業(yè)社會(huì)責(zé)任上的所作所為與其經(jīng)濟(jì)實(shí)力遠(yuǎn)不相稱。 《福布斯》中文榜2004年度“中國(guó)企業(yè)慈善榜”上，上榜的百家企業(yè)均為中國(guó)知名的民營(yíng)企業(yè)，進(jìn)入前10位的企業(yè)現(xiàn)金捐贈(zèng)額均超過(guò)1000萬(wàn)元?！币晃幻駹I(yíng)企業(yè)家直言不諱地表示。 還有一些忽視自己社會(huì)責(zé)任的企業(yè)更是帶來(lái)了嚴(yán)重的環(huán)境和社會(huì)危害。 事實(shí)上，2003年末重慶開(kāi)縣井噴事故已經(jīng)給漠視企業(yè)社會(huì)責(zé)任的國(guó)有企業(yè)敲響了警鐘。而這恰恰是從事高危產(chǎn)品生產(chǎn)的企業(yè)應(yīng)盡的義務(wù)。 目前，越來(lái)越多的國(guó)有企業(yè)在積極改制，赴海外上市和參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，就要遵循包含企業(yè)社會(huì)責(zé)任的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則。5月，中國(guó)五礦集團(tuán)公司與智利國(guó)家銅業(yè)公司簽署了《聯(lián)合開(kāi)發(fā)智利銅資源項(xiàng)目協(xié)議》。 作為在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著重要骨干和支柱作用的國(guó)有企業(yè)，無(wú)論是內(nèi)在的自發(fā)需求還是外在的壓力，都要求它在履行社會(huì)責(zé)任方面做出切切實(shí)實(shí)的貢獻(xiàn)。菲利普科特勒謹(jǐn)慎地回避了這個(gè)“很本土化”的問(wèn)題，但同樣“很本土化”的北大光華管理學(xué)院教授何志毅則在現(xiàn)場(chǎng)提出了一個(gè)觀點(diǎn)：中國(guó)的企業(yè)過(guò)于重視出“奇”！而過(guò)于用“奇”以后，“正”的能力就被荒廢了，從而背離了《孫子兵法》中講的奇正結(jié)合之道。 盡管，誰(shuí)都知道這并非長(zhǎng)久之計(jì)，但這種致命的誘惑至今仍然存在。 那么在各種誘惑面前，中國(guó)企業(yè)該如何取舍？” 菲利普它們能夠在短期內(nèi)盈利，但不是一個(gè)持久性的公司。史密斯。除非是他的運(yùn)氣不錯(cuò)，剛好住在一個(gè)有提供貨物空運(yùn)的城市，而且目的地也恰好是能夠提供貨物空運(yùn)服務(wù)的城市。 史密斯的隔夜送到服務(wù)正好填補(bǔ)了這個(gè)市場(chǎng)空白，而且廣受人們的歡迎。有一個(gè)大學(xué)想到為什么不能給大家在車上講MBA課程？讓大家在上班的路途中、旅游的路途中可以學(xué)MBA課程。另一種就是上游的營(yíng)銷。 和40年前相比，營(yíng)銷發(fā)生了什么變化？科特勒回答：“首先是品牌變得越來(lái)越重要。有些成功的品牌，不論它涉足什么行業(yè)，人們都購(gòu)買它的產(chǎn)品，因?yàn)樗衅放?。比如：沃爾沃汽車?qiáng)調(diào)的安全，寶馬是自動(dòng)的汽車，奔馳的特點(diǎn)就是最好的工程制造技術(shù)。但我們必須認(rèn)識(shí)到：大規(guī)模的市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)在已不像過(guò)去那么發(fā)揮作用。 1．市場(chǎng)促銷。企業(yè)應(yīng)該設(shè)計(jì)很好的網(wǎng)站，使得人們通過(guò)訪問(wèn)網(wǎng)站獲得信息，為人們?cè)诰€購(gòu)買提供方便。如果這些人喜歡，他們會(huì)把產(chǎn)品信息傳導(dǎo)給喜歡這些人的族群，族群內(nèi)部就會(huì)互相討論，并會(huì)在群體中進(jìn)一步散布。 4．利用事件宣傳品牌。比如：在電梯間的液晶電視，它們也會(huì)播放廣告，這被稱之為新媒體。 中國(guó)何時(shí)會(huì)有世界名牌？科特勒認(rèn)為：從1947到1967年，日本公司花了20年的時(shí)間，才讓我們聽(tīng)到了它們的品牌。那個(gè)時(shí)候，在世界100家優(yōu)秀企業(yè)中，至少有10個(gè)著名品牌是中國(guó)制造的。這便于精確鎖定自己客戶，成本更低，可測(cè)試，使得廣告可以衡量，利潤(rùn)也可以進(jìn)行預(yù)測(cè)。 直復(fù)營(yíng)銷是一種典型的精準(zhǔn)營(yíng)銷，它便于在企業(yè)與目標(biāo)對(duì)象之間建立起一對(duì)一的溝通。科特勒指出：很多情況下，運(yùn)作直復(fù)營(yíng)銷需要企業(yè)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)有細(xì)致的了解，并且能夠建立起符合公司產(chǎn)品的數(shù)據(jù)庫(kù)，還要求公司在軟件、在技術(shù)層面能夠有過(guò)得硬的技術(shù)支持。 企業(yè)成功的秘密在哪里？如何才能成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者？“我可以提供一個(gè)答案：創(chuàng)造并提供卓越的客戶價(jià)值。比如：沃爾瑪和美國(guó)的西南航空公司。有一個(gè)公司制造女性游泳衣，它可以讓消費(fèi)者設(shè)計(jì)自己的游泳衣，比如：哪種材料？哪個(gè)尺寸？顧客雖然要花更多的錢，但是可以獲得最適合自己的產(chǎn)品，因而得到了女性消費(fèi)者的認(rèn)可。 4．創(chuàng)新。 ”科特勒在接受本刊專訪（參見(jiàn)本刊2002年第2 期）時(shí)指出：“營(yíng)銷不是打擊對(duì)手，而是吸引顧客，要讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)有信心。 2005年9月，“菲利普而如何創(chuàng)新，則為水平營(yíng)銷提供了用武之地。 菲利普 過(guò)去，中國(guó)企業(yè)在營(yíng)銷方面比較成功的領(lǐng)域大體是家電、手機(jī)等，而過(guò)去成功的模式第一就是拿下農(nóng)村市場(chǎng)，成功的企業(yè)幾乎都是以農(nóng)村包圍城市。城鄉(xiāng)的特征沒(méi)有過(guò)去那么明顯，市場(chǎng)的獨(dú)立邊界已經(jīng)模糊了。因?yàn)楝F(xiàn)在信息更透明，知識(shí)的傳播也更快?？照{(diào)的核心技術(shù)是壓縮機(jī)，中國(guó)不掌握核心技術(shù)，但是風(fēng)管技術(shù)可以降低噪音，卻是中國(guó)人可以用來(lái)賺錢的。當(dāng)消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生了忠誠(chéng)和依賴感后，一切營(yíng)銷阻礙和難題將會(huì)一一破解。 浩如煙海論述戰(zhàn)略書籍陣陣暈眩！紅海藍(lán)海的，都還是浩如煙海！在運(yùn)用起來(lái)終不得要領(lǐng)。 　　接觸戰(zhàn)略從學(xué)校算起到現(xiàn)在也有十幾年了，可是總是很難用一兩句話來(lái)做個(gè)描述。一、四方面軍在懋功會(huì)合后，毛澤東與張國(guó)燾在今后的軍事方針上出現(xiàn)了針?shù)h相對(duì)的分歧：毛澤東要求北進(jìn)到川陜甘；張國(guó)燾要南下，要到川甘康。毛澤東帶領(lǐng)著一、三軍團(tuán)過(guò)草地北上陜北，張國(guó)燾帶領(lǐng)大部分戰(zhàn)士南下。我們還發(fā)現(xiàn)這個(gè)思想貫穿了毛澤東所有的軍事著作與革命時(shí)期的決策。在三國(guó)時(shí)曹操堅(jiān)持的“挾天子以令諸侯”；劉備在諸葛亮的幫助下建立的“先取荊襄、西進(jìn)巴蜀、外結(jié)孫權(quán)，內(nèi)修政理；天下有變，伺圖中原”；孫權(quán)在魯肅的建議下實(shí)行“鼎足江東，以觀天下之釁”。聯(lián)想柳總提出的“貿(mào)、工、技”使聯(lián)想一舉在競(jìng)爭(zhēng)慘烈的PC市場(chǎng)上取得了了絕對(duì)的市場(chǎng)地位，為集團(tuán)發(fā)展提供了簡(jiǎn)單、清晰的路線方針，可以讓所有的員工都能明白，在聯(lián)想的發(fā)展過(guò)程中基本上沒(méi)有出現(xiàn)路線變化。都認(rèn)為這些都不是戰(zhàn)略勝利。地產(chǎn)的萬(wàn)科的集中于城鄉(xiāng)結(jié)合部的白領(lǐng)家園等等，你都可以發(fā)現(xiàn)那么簡(jiǎn)單，那么清晰的描述，又那么有效果。沿著歷史的腳步我們又會(huì)看到明代李善長(zhǎng)為朱元璋謀劃的“高筑墻、廣積糧、緩稱王”的王霸策略，從而在一個(gè)戰(zhàn)火紛亂的年代建立了大明王朝。再如我們熟知的農(nóng)村包圍城市的軍事路線，人民群眾政治路線等等。最后在毛澤東帶領(lǐng)下中國(guó)人民經(jīng)過(guò)8年抗戰(zhàn)、3年內(nèi)戰(zhàn)從新站立起來(lái)。只不過(guò)“北進(jìn)計(jì)劃”在會(huì)合后紅軍兵力達(dá)10萬(wàn)以上，北上不僅有了力量保證，而且接近華北抗日前線，到這一帶建立革命大本營(yíng)，有助于打開(kāi)新局面，充分發(fā)揮黨的政治作用，主要表現(xiàn)的是一個(gè)側(cè)重點(diǎn)在于謀長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展；“南下計(jì)劃”川陜甘康地市險(xiǎn)要，軍閥實(shí)力薄弱又不能統(tǒng)一行動(dòng)，蔣介石的嫡系部隊(duì)又不能在這個(gè)地區(qū)充分發(fā)揮威力，四方面軍的戰(zhàn)士大多又是本地人，占有一定的地理優(yōu)勢(shì)，同時(shí)一方面軍經(jīng)過(guò)遠(yuǎn)徙，亦可暫時(shí)修養(yǎng)生息，再加上生活習(xí)慣上也接近現(xiàn)有紅軍戰(zhàn)士習(xí)性，主要側(cè)重的是一個(gè)求暫時(shí)生存。所以十幾年來(lái)一直悻悻然，但又不舍放棄。其它7種如認(rèn)識(shí)學(xué)派、企業(yè)家學(xué)派、研究學(xué)派、政治學(xué)派、文化學(xué)派、環(huán)境學(xué)派、組合學(xué)派等，用明茨伯格的話來(lái)講，雖其描述性勝過(guò)其規(guī)定性，但是畢竟現(xiàn)實(shí)存在了。 營(yíng)銷手段是很容易復(fù)制的，而品牌是“偷不去，帶不走，學(xué)不了，拿不來(lái)”的，是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法復(fù)制的。同質(zhì)化就是缺乏差異性，其根本在于缺乏創(chuàng)新，而創(chuàng)新不足又更凸顯出了品牌的重要。 品牌，最后的防火墻而這些正是營(yíng)銷的根本。資源大體分兩類：一類是技術(shù)資源，一類是文化資源。渠道集中化以后對(duì)廠家構(gòu)成了極大的挑戰(zhàn)。而中國(guó)的渠道很分散，經(jīng)營(yíng)素質(zhì)也不高，但對(duì)利潤(rùn)要求比較高，因此如果廠家能給予好的利潤(rùn)政策，就可以產(chǎn)生很大的推動(dòng)力。 參透客戶價(jià)值，就能成功 一個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示：有超過(guò)75%的新產(chǎn)品都是失敗的，這僅僅是因?yàn)檫@些新產(chǎn)品并沒(méi)有為消費(fèi)者創(chuàng)造出新的價(jià)值。而留給小企業(yè)的創(chuàng)新，則是創(chuàng)造差異。比如：互聯(lián)網(wǎng)正在改變我們的環(huán)境，每天都在創(chuàng)造新的需求，也使?fàn)I銷達(dá)到更多的受眾。 新需求，新方法科特勒再次傳達(dá)了這樣的意思：營(yíng)銷需要?jiǎng)?chuàng)新，但萬(wàn)新不能離其宗——發(fā)現(xiàn)并滿足需求。 早年，菲利普這是誰(shuí)也不愿看到的，包括菲利普在每一個(gè)市場(chǎng)上都有一些公司，擁有最高質(zhì)量的產(chǎn)品。科特勒說(shuō)。寬帶點(diǎn)播普及以后更不用看廣告了?？铺乩罩赋觯骸熬_營(yíng)銷是當(dāng)前營(yíng)銷的一大趨勢(shì)。 營(yíng)銷有何新趨勢(shì)？科特勒如是說(shuō)。 “建立品牌需要相對(duì)長(zhǎng)一些的時(shí)間，但中國(guó)企業(yè)有很多自身的優(yōu)勢(shì)，比如：廉價(jià)勞動(dòng)力。但是企業(yè)不要停留在這個(gè)階段，要從廉價(jià)制造產(chǎn)品，到提高產(chǎn)品質(zhì)量，到更好的產(chǎn)品平均價(jià)格，然后到高價(jià)銷售，這是革命性的進(jìn)程，在這一過(guò)程中打造自己的品牌。很多企業(yè)會(huì)找公關(guān)公司傳播一些他們的故事，并使這個(gè)故事在相關(guān)行業(yè)的雜志上出現(xiàn)。有一類人，在人群中具有感召力和影響力，他們說(shuō)一件事，別人都會(huì)很感興趣。目前美國(guó)公司把70%的錢都花在促銷上了，而過(guò)去70%的預(yù)算花在廣告上，只把30%花在促銷上。 接下來(lái)要為品牌做宣傳?？铺乩仗貏e強(qiáng)調(diào)的是：“要定義你的品牌，并且使得它成為持久性的、活的品牌，使每一個(gè)雇員都知道品牌的含義。但這個(gè)任務(wù)并不是銷售部門的任務(wù)，而是品牌經(jīng)理的任務(wù)?？铺乩照J(rèn)為： 如何建立品牌？而且著名品牌每進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)，都給這個(gè)行業(yè)帶入一個(gè)新的特點(diǎn)。品牌建設(shè)為什么變得很重要？因?yàn)槲覀冎饾u失去了創(chuàng)新?！?科特勒指出：“企業(yè)內(nèi)部有兩種營(yíng)銷：一種是下游的營(yíng)銷。這就是水平營(yíng)銷的例子。 有很多人會(huì)有規(guī)律地坐火車旅游。從70年代到80年代，再到90年代的大部分年份里，聯(lián)邦快遞的營(yíng)業(yè)額一直處于兩位數(shù)的增長(zhǎng)率。在上世紀(jì)70年代初期，市場(chǎng)上還完全沒(méi)有包裹隔夜送到的服務(wù)。 如何獲得新的主意？水平的思維是垂直思維的有效補(bǔ)充。 在激烈競(jìng)爭(zhēng)中，每一個(gè)經(jīng)營(yíng)者都要考慮：我們的產(chǎn)品是否與眾不同？當(dāng)你的產(chǎn)品和銷售越來(lái)越同質(zhì)化的時(shí)候，你需要有新的主意和想法。 因此目前營(yíng)銷的整個(gè)過(guò)程應(yīng)該是：開(kāi)始研究、市場(chǎng)細(xì)分、定位、制定目標(biāo)、客戶價(jià)值、客戶成本、客戶方便程度、客戶溝通、實(shí)施，最后一步是控制。 隨著近年來(lái)，社會(huì)供求過(guò)剩，顧客需求日趨多樣化，以顧客要求為核心要素的4C（包括：客戶價(jià)值、客戶成本、客戶的方便程度及客戶的溝通）越來(lái)越受到關(guān)注。一旦決定了你的服務(wù)對(duì)象和目標(biāo)市場(chǎng)，就進(jìn)行下一步，也就是4P——產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷?！币?yàn)樗l(fā)現(xiàn)經(jīng)常有這樣一種公司，當(dāng)它們發(fā)現(xiàn)了一些機(jī)會(huì)，在獲得了這個(gè)機(jī)會(huì)之后不久就因?yàn)槭袌?chǎng)飽和或出現(xiàn)很多競(jìng)爭(zhēng)者，而很快地轉(zhuǎn)向另一個(gè)行業(yè)。 20年來(lái)，中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)歷的是抓住機(jī)會(huì)、用奇就能賺錢的時(shí)代，或者通過(guò)簡(jiǎn)單的廣告和促銷營(yíng)銷手段就能賺錢的時(shí)代。科特勒的頻頻點(diǎn)頭。 “為什么中國(guó)20多年誕生了很多精彩的商戰(zhàn)方法，但是卻沒(méi)有誕生最精彩的品牌？”在由科特勒咨詢集團(tuán)等機(jī)構(gòu)主辦的“菲利普中國(guó)移動(dòng)1997年在香港上市，2001年之前，年報(bào)上沒(méi)有任何關(guān)于企業(yè)社會(huì)責(zé)任方面的報(bào)告，但從2001年起，財(cái)務(wù)報(bào)告上專門開(kāi)辟了企業(yè)社會(huì)責(zé)任的章節(jié)，系統(tǒng)匯報(bào)公司在一個(gè)財(cái)政年度里履行企業(yè)社會(huì)責(zé)任的情況，接受股東和公眾的監(jiān)督。 中國(guó)石化集團(tuán)在中東、中亞、非洲、亞太等地區(qū)都有油氣資源項(xiàng)目。但事實(shí)卻是，有兩個(gè)村的2400多名村民居住在距礦井一公里范圍內(nèi)。 這幾年來(lái)，社會(huì)對(duì)國(guó)有壟斷性企業(yè)積聚了越來(lái)越多的不滿，這些企業(yè)攫取的是壟斷利潤(rùn)，但對(duì)社會(huì)責(zé)任的履行不夠。 不少大型國(guó)有企業(yè)的老總至今認(rèn)為：“對(duì)大型國(guó)有企業(yè)而言，主要是解決生存問(wèn)題，國(guó)企上繳利潤(rùn)和稅收就是為社會(huì)公益做貢獻(xiàn)。這3萬(wàn)戶國(guó)企占了一半利潤(rùn)；169戶中央企業(yè)的經(jīng)濟(jì)總量占全國(guó)的一半以上。 由此，事情由一個(gè)極端趨向了另一個(gè)極端：一些不應(yīng)該卸下的社會(huì)職能也被卸下。他們不知道企業(yè)社會(huì)責(zé)任絕不等于企業(yè)辦社會(huì)。 麥高文理解這一點(diǎn)，在把美國(guó)MCI長(zhǎng)途電話公司發(fā)展成一個(gè)令人尊敬的企業(yè)過(guò)程中，平均每六個(gè)月左右，他就重組一次公司。 就說(shuō)事關(guān)企業(yè)大政方針的決策吧，高層管理者應(yīng)該善于交流和傾聽(tīng)，各種想法、建議和推薦應(yīng)該來(lái)自公司的各個(gè)層次，但最終的決策還是得由直線經(jīng)理至總裁來(lái)作，怎么可能是“讓員工擁有決策的實(shí)權(quán)”呢？ 美國(guó)是頻出管理新思維的國(guó)度，就企業(yè)再造理論而言，盡管說(shuō)起來(lái)洋洋灑灑，若真的照此單下藥，則理想化成分不少。 企業(yè)再造主要從以下幾個(gè)方面著手進(jìn)行：重新整合工作流程；讓員工擁有決策的實(shí)權(quán)；同步工程的運(yùn)用；工作流程多樣化；超越組織界限的制度設(shè)計(jì)。 “企業(yè)再造”理論系由美國(guó)麻省理工學(xué)院哈默教授和錢皮教授于1993年率先提出來(lái)的，其中心思想是：為了迅速改善成本、質(zhì)量、服務(wù)、速度等重大問(wèn)題，在強(qiáng)調(diào)以顧客為導(dǎo)向和服務(wù)至上的形式下，對(duì)企業(yè)的整個(gè)運(yùn)作流程進(jìn)行根本性的重新思考，并加以徹底的改革，以期在產(chǎn)品成本、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)以及企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度上獲得較大的改善。 企業(yè)的變化到了一定的程度，總經(jīng)理將不能再“蟄伏”下去，而是要“動(dòng)”起來(lái)，可以考慮開(kāi)始對(duì)企業(yè)進(jìn)行再次改造。 然而企業(yè)的內(nèi)外因是變化著的，管理不可能總是一個(gè)穩(wěn)定的線性系統(tǒng)，不是只要安排好輸入，就能一直得到人們期望的輸出，小公司和大公司的