【正文】 ；4. 如遇A、B兩位置業(yè)顧問(wèn)分別跟進(jìn)的客戶為直系親屬時(shí)（常見(jiàn)情況為夫妻、父子、母女、關(guān)系非常密切的購(gòu)房結(jié)婚男女），則成交后傭金平分；如為兄弟、姐妹、朋友關(guān)系時(shí)，則需用業(yè)主姓名判別是哪一位置業(yè)顧問(wèn)的客戶，而另一位置業(yè)顧問(wèn)不可拆分傭金；5. 如遇A置業(yè)顧問(wèn)的客戶是B置業(yè)顧問(wèn)的朋友，且客戶比較信賴A置業(yè)顧問(wèn)，強(qiáng)烈要求其代為跟進(jìn)及辦理相關(guān)的手續(xù)，而且過(guò)程中包含多次的現(xiàn)場(chǎng)和電話跟進(jìn)，為了有效地促進(jìn)客戶成交，原則上應(yīng)發(fā)揚(yáng)團(tuán)體合作精神，B置業(yè)顧問(wèn)提供義務(wù)幫助，不參與分單；6. 對(duì)于主管安排電話跟進(jìn)公共資源的客戶，負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)的置業(yè)顧問(wèn)可以讓客戶到現(xiàn)場(chǎng)找自己；若客戶到現(xiàn)場(chǎng)后沒(méi)有找聯(lián)絡(luò)的置業(yè)顧問(wèn)，則視為公共資源，可由其他置業(yè)顧問(wèn)跟進(jìn)，成交后不拆分任何傭金；7. 公司其他部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)中心員工或外來(lái)公司人員介紹的客戶，原則上由營(yíng)銷(xiāo)策劃部總監(jiān)或案場(chǎng)經(jīng)理安排置業(yè)顧問(wèn)接待，成交后的傭金由置業(yè)顧問(wèn)和介紹人平分；8. 重復(fù)登記但沒(méi)有成交時(shí)，假設(shè)A置業(yè)顧問(wèn)登記在前，B置業(yè)顧問(wèn)在登記后：A置業(yè)顧問(wèn)最近跟進(jìn)服務(wù)間隔沒(méi)超過(guò)有效跟蹤期，B置業(yè)顧問(wèn)退出；A置業(yè)顧問(wèn)最近跟進(jìn)服務(wù)間隔超過(guò)有效跟蹤期，A置業(yè)顧問(wèn)退出；9. 重復(fù)登記發(fā)生成交時(shí)，假設(shè)A置業(yè)顧問(wèn)登記在前，B置業(yè)顧問(wèn)登記在后，并且由B成交，A置業(yè)顧問(wèn)最近跟進(jìn)服務(wù)間隔沒(méi)超過(guò)規(guī)定的有效跟蹤期，所有業(yè)績(jī)與提成仍屬于A；A置業(yè)顧問(wèn)最近跟進(jìn)服務(wù)間隔超過(guò)規(guī)定的有效跟蹤期，則所有業(yè)績(jī)與提成屬于B?！比缓蠖Y貌的回答客戶所提出的問(wèn)題；4. 對(duì)于客戶的詢問(wèn)，應(yīng)抓住重點(diǎn)耐心講解，通話時(shí)間以控制在3分鐘之內(nèi)為佳；在登廣告時(shí)應(yīng)注意在給客戶清晰明了的解答同時(shí)，盡量將解釋的時(shí)間縮短，邀請(qǐng)客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)觀看；5. 在電話中的長(zhǎng)時(shí)間沉默，會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生誤會(huì)，或猜疑你沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)，因此，應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候附和，如：“是、對(duì)、嗯、很好、請(qǐng)繼續(xù)說(shuō)”等；6. 接到打錯(cuò)的電話時(shí)，應(yīng)避免生硬地說(shuō)：“你打錯(cuò)了！”，而應(yīng)禮貌地說(shuō)“這是，電話號(hào)碼是，您要打的電話號(hào)碼是多少？”，這樣不會(huì)使對(duì)方難堪；7. 如果同時(shí)有2個(gè)電話需要接聽(tīng)，通常是依先后次序來(lái)接聽(tīng)電話，但根據(jù)實(shí)際情況來(lái)應(yīng)變是十分重要的，先應(yīng)付較緊要的電話；8. 如果來(lái)電找人而他不在，你應(yīng)先說(shuō)：“請(qǐng)稍等一下”，然后立即傳達(dá)，傳達(dá)時(shí)不可大聲呼叫及要注意言語(yǔ)表達(dá)。（沙盤(pán)介紹） 1) 沙盤(pán)講解流程示意（參考）地理位置介紹周邊市政、交通、商業(yè)配套介紹項(xiàng)目概況介紹（突出特色賣(mài)點(diǎn)）園林規(guī)劃介紹本期推出樓座概況介紹戶型、面積、價(jià)格概況介紹未來(lái)升值、發(fā)展趨勢(shì)分析2) 說(shuō)明：n 將客戶迎進(jìn)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，先將客戶引領(lǐng)到沙盤(pán)處進(jìn)行概括性介紹；借助沙盤(pán)向客戶介紹樓盤(pán)總體規(guī)劃、工程進(jìn)度、周邊環(huán)境、配套設(shè)施等，重點(diǎn)突出樓盤(pán)的特點(diǎn)。1) 看完模型和樣板區(qū)后請(qǐng)客戶到洽談桌落座并奉上茶水，在對(duì)客戶需求已有一定程度了解的基礎(chǔ)上，再進(jìn)行針對(duì)性介紹，同時(shí)可再詳述項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)、展銷(xiāo)期內(nèi)的優(yōu)惠，以增加客戶的購(gòu)買(mǎi)欲，力爭(zhēng)成交；2) 當(dāng)客戶發(fā)生疑問(wèn)時(shí)，應(yīng)詳細(xì)、耐心地傾聽(tīng)客戶的疑問(wèn)，并不斷點(diǎn)頭表示清楚客戶的疑問(wèn)，在客戶停頓時(shí)進(jìn)行解答。1) 完成全部銷(xiāo)售程序，客戶表示離開(kāi)時(shí)，禮貌地送客戶到門(mén)口，對(duì)客戶表示“因?yàn)楹脝挝凰２欢?，?qǐng)盡快作決定，有什么疑問(wèn)請(qǐng)打電話給我”“請(qǐng)慢走”等等話語(yǔ)；目送客戶上車(chē)或離開(kāi)視線范圍內(nèi)，給客戶留下良好印象，以便日后與客戶再次聯(lián)系；2) 回到洽談桌進(jìn)行清理，并將桌椅擺放整齊。（部分）序號(hào)報(bào)表名稱填表人交表時(shí)間01客戶來(lái)電登記表接聽(tīng)人接聽(tīng)來(lái)電時(shí)02客戶來(lái)訪登記表置業(yè)顧問(wèn)每天下班前03每周客戶跟進(jìn)情況匯總表置業(yè)顧問(wèn)逢周日下班前04成交明細(xì)表置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售后當(dāng)天05認(rèn)購(gòu)書(shū)置業(yè)顧問(wèn)填寫(xiě)后即時(shí)06客戶特殊要求申請(qǐng)表置業(yè)顧問(wèn)填寫(xiě)后即時(shí)07會(huì)議記錄簿置業(yè)顧問(wèn)會(huì)后即時(shí)08樓盤(pán)調(diào)查情況表市調(diào)人員市調(diào)次日09銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表項(xiàng)目助理當(dāng)日完成10銷(xiāo)售周報(bào)表項(xiàng)目助理當(dāng)周完成11來(lái)電、來(lái)訪統(tǒng)計(jì)表項(xiàng)目助理項(xiàng)目助理12客戶資料統(tǒng)計(jì)表項(xiàng)目助理項(xiàng)目助理13簽約明細(xì)表項(xiàng)目助理項(xiàng)目助理、簽約流程管理、簽約流程示意置業(yè)顧問(wèn)協(xié)助，盡量先消化抗性房源客戶選定房源 按要求登記、備案，售后服務(wù)轉(zhuǎn)接登記備案銷(xiāo)售經(jīng)理或助理確認(rèn)房源核對(duì)《銷(xiāo)控表》客戶選定房源填寫(xiě)《銷(xiāo)控表》銷(xiāo)售經(jīng)理或助理再次核對(duì)房源、價(jià)格、面積等詳細(xì)信息收繳定金、開(kāi)具定金發(fā)票（三聯(lián)單）簽訂《商品房認(rèn)購(gòu)合同》網(wǎng)上簽約，或根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況定按約定時(shí)間備齊個(gè)人資料，簽訂《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》收繳首期款，協(xié)助客戶辦理銀行按揭貸款相關(guān)手續(xù)簽合同前提醒客戶需要備齊的資料按要求登記、備案，售后服務(wù)轉(zhuǎn)接登記備案1. 房屋出售之前必須先核對(duì)銷(xiāo)控表（即房源表），然后在簽署《商品房認(rèn)購(gòu)合同》，待客戶交定金并經(jīng)財(cái)務(wù)確認(rèn)后，在銷(xiāo)控表上做售出標(biāo)志，同時(shí)通知在場(chǎng)所有置業(yè)顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)有銷(xiāo)控表公開(kāi)展示的，須立即更新，使在現(xiàn)場(chǎng)的所有人都清楚房源的銷(xiāo)售情況；2. 專(zhuān)人管理：銷(xiāo)控表必須安排專(zhuān)人管理，以防止出現(xiàn)統(tǒng)計(jì)失誤問(wèn)題；3. 銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)：主管內(nèi)業(yè)及時(shí)更新相關(guān)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，并制作“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表”，并同每天的來(lái)訪、來(lái)電統(tǒng)計(jì)標(biāo)一齊上報(bào)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部總監(jiān)。1. 客戶檔案管理由主管內(nèi)業(yè)負(fù)責(zé)，分別整理認(rèn)購(gòu)階段客戶資料，銷(xiāo)售、簽約階段客戶檔案，兩個(gè)階段以訂購(gòu)情況明細(xì)表，銷(xiāo)售情況明細(xì)表串聯(lián)，根據(jù)每日訂購(gòu)情況變動(dòng)，登錄訂購(gòu)情況明細(xì)表，依據(jù)訂購(gòu)情況明細(xì)表準(zhǔn)備購(gòu)房合同；2. 與客戶簽定完購(gòu)房合同后，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)將所有辦理購(gòu)房手續(xù)資料及《商品房認(rèn)購(gòu)合同》一并交由主管內(nèi)業(yè)保管；3. 主管內(nèi)業(yè)必需使用活頁(yè)文件夾或文件袋對(duì)客戶資料分門(mén)別類(lèi)進(jìn)行整理，排放。3. 換房、退房、特殊優(yōu)惠客戶管理1) 業(yè)主換房或退房，要將變更情況輸入“客戶換房、退房一覽表”，并及時(shí)更新“業(yè)主購(gòu)房明細(xì)表”；2) 特殊優(yōu)惠客戶需備案，將相關(guān)申請(qǐng)文件存檔，優(yōu)惠信息輸入“客戶特殊優(yōu)惠一覽表”?？蛻籼顚?xiě)《客戶姓名變更申請(qǐng)單》主管客服專(zhuān)員核實(shí)此房是否已經(jīng)備案繳納備案變更費(fèi)用主管客服專(zhuān)員計(jì)算變更費(fèi)用已備案 未備案征求客戶的意見(jiàn)，是否愿意承擔(dān)備案變更費(fèi)用不同意 同意不予更名 不同意 同意《客戶姓名變更申請(qǐng)單》客戶簽字確認(rèn) 《客戶姓名變更申請(qǐng)單》置業(yè)顧問(wèn)簽字報(bào)營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)理審批、簽字確認(rèn)報(bào)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理中心審批、簽字確認(rèn)報(bào)集團(tuán)副總審批、簽字確認(rèn)報(bào)集團(tuán)財(cái)務(wù)總監(jiān)審批、簽字確認(rèn)重新簽署《認(rèn)購(gòu)合同》或《銷(xiāo)售合同》，收回客戶原《認(rèn)購(gòu)合同》或《銷(xiāo)售合同》主管內(nèi)業(yè)變更成交客戶檔案收回原來(lái)票據(jù)、發(fā)票，重新開(kāi)具發(fā)票1. 一般情況下，在客戶簽訂《合同》前，提醒客戶一經(jīng)簽訂，便不能更改；2. 客戶提出更名時(shí)，要說(shuō)服客戶盡量不要更名，以減少相關(guān)工作負(fù)擔(dān)；3. 更名后，原《合同》、票據(jù)收回，《合同》加蓋作廢章；4. 《客戶姓名變更申請(qǐng)單》一式二份，主管內(nèi)業(yè)、財(cái)務(wù)各保管一份。市場(chǎng)調(diào)查研究，并形成文字和圖表報(bào)告↓整理出客戶檔案詳細(xì)一覽表，并注意隨時(shí)更新↓擬定出意向客戶名單，↓向商家發(fā)合作邀請(qǐng)函↓接待客戶來(lái)電來(lái)訪↓主動(dòng)拜訪商家↓與意向商家展開(kāi)合作洽談,填寫(xiě)洽談?dòng)涗洷怼炇鸷献饕庀驎?shū),并填寫(xiě)審批單↓根據(jù)租戶進(jìn)場(chǎng)流程,辦理各相關(guān)手續(xù)市場(chǎng)調(diào)研分析表 調(diào)研事項(xiàng)及目的：調(diào)研區(qū)域：實(shí)施調(diào)研人員：調(diào)研時(shí)間：調(diào)研結(jié)果及建議 簽字：部門(mén)意見(jiàn)：主管領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)：核心店招商意向表功能業(yè)態(tài)意向品牌負(fù)責(zé)人序號(hào)零售大型超市　　1. 家居家飾賣(mài)場(chǎng)　　5. 娛樂(lè)五星級(jí)影院　　9.電玩中心　　11.時(shí)尚網(wǎng)吧　　12.康樂(lè)會(huì)館　　13.輪滑俱樂(lè)部　　16.n 本表是商管公司內(nèi)部使用文件，不得對(duì)外（外單位/外部門(mén)）泄露。四、乙方同意甲方在該項(xiàng)目的宣傳推廣中，對(duì)外宣傳“ ”品牌（包括使用該品牌的名稱、標(biāo)識(shí)以及介紹等），但僅限于甲乙雙方有關(guān)該項(xiàng)目的合作事宜。甲方： 乙方：委托代理人： 委托代理人：聯(lián)系電話： 聯(lián)系電話：地址： 地址：　　　　　　　　　　　　　　　年 月 日（附件一） （附件二）租賃意向書(shū) 編號(hào)：_______　　出租方：_________________________承租方：_________________________1．個(gè)人姓名： 先生/小姐　　身份證：_________________________　　地址：___________________________　　電話：___________________________　　2．公司名稱： ______________　　地址：___________________________　　注冊(cè)編號(hào)：_______________________　　公司注冊(cè)地址：___________________　　公司代表：_______________________　　聯(lián)絡(luò)電話：_______________________　　Email：_________________________　　本著自愿、平等、互利、有償?shù)脑瓌t，經(jīng)承租方與出租方友好協(xié)商，達(dá)成以下共識(shí)，簽定本租賃意向書(shū)：　　一、承租物業(yè)　　承租方自愿租賃億豐時(shí)代廣場(chǎng)_______層_______區(qū)______號(hào)物業(yè)?！　∪?、承租期限及用途　　承租方承租該物業(yè)期限為_(kāi)______年，用作_____________ ?！? 5．違約責(zé)任：①如果出租方在保留有效期（《租賃合同》簽署日前）內(nèi)，將承租方挑選的房屋租賃給第三方時(shí)，出租方應(yīng)向承租方雙倍返還定金；②如果承租方不能按雙方約定時(shí)間簽定《租賃合同》，承租方所交之定金不予退還，出租方有權(quán)將該房號(hào)租予第三方。 2鋪位實(shí)際面積 ㎡； 3已簽訂合同申請(qǐng)表 份；4已交訂金或保證金 份； 5正式簽訂合同 份 ； 6未落實(shí)鋪位 個(gè)日期 月上旬 月中旬 月下旬項(xiàng)目123456789101112131415161718192021222?！　×渥ⅲ篲____________________　　2．承租方須于接到出租方通知其簽署《租賃合同》后7日內(nèi)，攜本《租賃意向書(shū)》、身份證或公司證明文件及出租方要求出具的證件與相關(guān)款項(xiàng)到出租方指定地點(diǎn)，簽署由出租方擬定之《租賃合同》及有關(guān)文件；3．承租方須于簽署《租賃合同》時(shí)向出租方支付相當(dāng)于 個(gè)月租金（扣除定金）既RMB￥______ 元作為履約保證金及質(zhì)量保證金。（以下簡(jiǎn)稱該物業(yè)）。五、本意向書(shū)簽定后，甲乙雙方將本著誠(chéng)信、務(wù)實(shí)、高效的原則，進(jìn)一步就合作的相關(guān)具體事宜進(jìn)行洽談，推進(jìn)雙方的合作，簽定租賃合同；若甲乙雙方未能簽定租賃合同的，經(jīng)協(xié)商可解除本合作意向書(shū)。二、甲方擬在該項(xiàng)目中引進(jìn)乙方經(jīng)營(yíng)的品牌 ，經(jīng)營(yíng)范圍 ，店名擬定為 。 16 16.足療會(huì)所　　15.兒童樂(lè)園　　14.量販KTV　　10.時(shí)尚概念集合店　　7. 運(yùn)動(dòng)賣(mài)場(chǎng)　　3. 4．8工程變更審批流程管理客戶填寫(xiě)《工程變更申請(qǐng)單》，附變更位置及變更意見(jiàn)詳細(xì)文字說(shuō)明報(bào)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理審批、簽字配合客戶驗(yàn)收工程施工時(shí)進(jìn)行變更報(bào)工程部經(jīng)理審批、簽字置業(yè)顧問(wèn)配合工程進(jìn)度，按時(shí)提醒變更三方分別留存《申請(qǐng)單》及《說(shuō)明》客戶繳付工程變更相關(guān)費(fèi)用客戶在《工程變更說(shuō)明》上簽字工程、技術(shù)部門(mén)對(duì)客戶意見(jiàn)進(jìn)行技術(shù)審核，提出修改意見(jiàn)并核算變更費(fèi)用主動(dòng)放棄變更客戶不認(rèn)可 客戶認(rèn)可1. 《工程變更申請(qǐng)單》一式三份，客戶、營(yíng)銷(xiāo)中心、工程部各留存一份；2. 每份《工程變更申請(qǐng)單》后，必須附加工程部的《工程變更說(shuō)明》，且有客戶、銷(xiāo)售部及工程部的三方簽字；3. 營(yíng)銷(xiāo)中心只接受客戶一次工程變更申請(qǐng)，客戶一旦提出申請(qǐng)后便不可更改；4. 營(yíng)銷(xiāo)中心接到客戶工程變更申請(qǐng)，務(wù)必于3日內(nèi)給客