【正文】 的能力。 (六 ) 貸款程序 個(gè)人住房貸款的程序包括購(gòu)房者從借款中請(qǐng)到歸還全部貸款的過(guò)程，主要包括貸款申請(qǐng)、條件審查、簽訂合同、發(fā)放貸款和貸款回收幾個(gè)步驟。 簽訂貸款合同 如購(gòu)房者的借款申請(qǐng)經(jīng)審查批準(zhǔn)后，購(gòu)房者需在銀行確定日期會(huì)同開(kāi)發(fā)商到約定地點(diǎn)簽訂《購(gòu)房借款合同》、《擔(dān)保合同》、《抵押合同》、《質(zhì)押合同》和《付款授權(quán)書(shū)》等法律文件，與此同時(shí)需在貸款銀行指定的營(yíng)業(yè)部 (處 )開(kāi)立還款專(zhuān)用的居民儲(chǔ)蓄活期存款賬 戶，并在戶內(nèi)保留足夠償還下期供款的存款余額。經(jīng)公證和核準(zhǔn)登記后，借款合同方才生效，受法律保護(hù)。根據(jù)規(guī)定，如購(gòu)房者超過(guò)規(guī)定期限 (如 6 個(gè)月 )不還本付息或借款到起 步 還 清 全 部 所 借 款 項(xiàng) ， 銀 行 有 權(quán) 要 求 擔(dān) 保 人 代 為 償 還 或 變 賣(mài) 抵 押 的 房 屋 。在房地產(chǎn)抵押貸款中，不轉(zhuǎn)移房屋的占有權(quán)、使用權(quán)、處分權(quán)和收益權(quán)，但產(chǎn)權(quán)人和受押者都不能隨意處理房屋。 (4)借貸雙方需簽訂抵押合同，保 護(hù)雙方權(quán)利 (5)涉及關(guān)系人及影響因素眾多。 貸款對(duì)象：具有完全民事行為能力的中國(guó)公民，在中國(guó)大陸有居留權(quán)的具有完全民事行為能力的港澳臺(tái)自然人，在中國(guó)人陸境內(nèi)有居 留權(quán)的具有完全民事行為能力的外國(guó)人； 貸款條件： (1)須有城鎮(zhèn)常住戶口或有效居留證件； (2)有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入，有償還貸款本息的能力，無(wú)不良信用記錄； (3)有合法有效的購(gòu)買(mǎi)商業(yè)用房的合同、協(xié)議以及貸款行要求提供的其他證明文件； (4)有所購(gòu)商業(yè)用房全部?jī)r(jià)款或評(píng)估價(jià)值 40%以上 (含 40%)的自籌資金，并保證用于支付所購(gòu)商業(yè)用房的首付款； (5)能提供貸款行認(rèn)可的有效擔(dān)保； (6)貸款行規(guī)定的其他條件。朝剛貴邦專(zhuān)案 第 21 頁(yè) 共 62 頁(yè) 外自然人為護(hù)照、探親證、反鄉(xiāng)證等居留證件或其他身份證件）； （ 3）經(jīng)辦行認(rèn)可的有權(quán)部門(mén)出具的借款人穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)收入證明或其他償債能力證明資料； （ 4）合法有效的購(gòu)買(mǎi)商業(yè)用房的合同、協(xié)議等； （ 5）抵押物或質(zhì)押權(quán)利清單，權(quán)屬證明文件，有處分權(quán)人出具的同意抵押或質(zhì)押的證明； (6)貸款行認(rèn)可的 評(píng)估 機(jī) 構(gòu)出 具 的抵 押 物估 價(jià) 報(bào) 告書(shū) ； (7)保證人出具的 同意 提 供擔(dān) 保 的書(shū) 面 承諾 及 保 證人 的 資信 證 明； (8)建設(shè) 銀 行的 存 款單 據(jù) 、憑證 式 國(guó)債 單 據(jù)等 借 款人 擬 提供 給 貸款 行 質(zhì) 押的 有 價(jià)證 券； (9)借款人用于購(gòu) 買(mǎi)商 業(yè) 用房 的 自籌 資 金的 有 關(guān) 證明 ； (10)如 果借 款 人的 配 偶與 其 共同 申 請(qǐng)借 款 ，借款 申 請(qǐng)書(shū) 上 還要 填 寫(xiě) 清楚 配 偶的 有 關(guān)情況。 目前合肥購(gòu)買(mǎi)商品房相關(guān)稅費(fèi)及產(chǎn)權(quán)辦理情況 住宅 商業(yè)用房 收取單位 契稅 總價(jià) *2％ 總價(jià) *4％ 財(cái)政局 房屋維修金 總價(jià) *3％ 總價(jià) *3％ 房產(chǎn)局 交易手續(xù)費(fèi) 3 元／平方 總價(jià) *％ 房產(chǎn)局 產(chǎn)權(quán)登記費(fèi) 80 元／套 元／平方 房產(chǎn)局 權(quán)證工本費(fèi) 10 元 10 元 房產(chǎn)局 十、銷(xiāo)售人員的素質(zhì) 1． 戒欺 2． 不能惡意貶低競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán) 銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)始終使客戶保持一種沖動(dòng)，且在其理性范圍之內(nèi)，讓客戶爆發(fā)那種無(wú)與倫比的狂愛(ài)。感情從心中產(chǎn)生，才不會(huì)留有痕跡。朝剛貴邦專(zhuān)案 第 22 頁(yè) 共 62 頁(yè) 1）精力充沛異常 2）充滿自信 3）渴望金錢(qián) 4）勤奮成性 5）要有一種將困難和挫折當(dāng)成挑戰(zhàn)的心態(tài)。 （ 1） 了解公司 要充分了解公司的歷史狀況，服務(wù)理念以及公司未來(lái)發(fā)展方向等事項(xiàng)。語(yǔ)言運(yùn)用能力，社交能力和良好的品質(zhì)。 2） 銷(xiāo)售人員的任務(wù)與個(gè)人素質(zhì)、性格的關(guān)系 銷(xiāo)售人員的任務(wù) 上海金貝 2）營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備工作及售樓部日常工作 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo) 避免 售 樓 部 售樓處內(nèi)外保持光線充足，玻璃干凈 空調(diào)操作正常，空氣流通 銷(xiāo)售資料齊全，成列干凈整齊 寫(xiě)字臺(tái)和柜臺(tái)保持整潔 2） 展銷(xiāo)會(huì)及其他環(huán)節(jié)工作職責(zé)、要求 十一、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)基本流程 接聽(tīng)電話 迎接客戶 產(chǎn)品介紹 購(gòu)買(mǎi)洽談 帶看現(xiàn)場(chǎng) 暫未成交 填寫(xiě)客戶資料卡 上海金貝總臺(tái)上的專(zhuān)案、進(jìn)門(mén)口的迎賓員（業(yè)務(wù)員）、閑著的人員，應(yīng)立刻提醒在場(chǎng)每一位業(yè)務(wù)員，“客戶到”，在客戶即將走上臺(tái)階上時(shí)，業(yè)務(wù)員起身給客戶開(kāi)門(mén)，并將客戶引入。 6) 與客戶互換名片 ，并敬茶，務(wù)必做到彬彬有禮，不卑不亢，寒暄了解客戶意向。 11) 送客后，馬上填寫(xiě)來(lái)人表交到專(zhuān)案處，同時(shí)填寫(xiě)自己的業(yè)務(wù)日記和客戶檔案。接聽(tīng)電話時(shí)，左手持電話，右手執(zhí)筆，隨時(shí)記錄所談內(nèi)容。 上海金貝 8) 無(wú)論什么電話，讓受話者來(lái)接聽(tīng)時(shí)，都要說(shuō)“ **，客戶電話” 9) 去電拜訪客戶時(shí)：“ **先生，您好，我是（朝陽(yáng)貴邦）售樓處 ***，請(qǐng)問(wèn)。 b) 抓住客戶興趣點(diǎn)強(qiáng)化介紹：這價(jià)格便宜，我們要調(diào)整，你最好馬上過(guò)來(lái) c) 利用現(xiàn)場(chǎng)氣氛：哦，黃先生，我們又賣(mài)出了二套，你要的套型不多了，最好馬上過(guò)來(lái) d) 報(bào)價(jià)要報(bào)基價(jià)，第一次不談?wù)劭郏?qǐng)他最好來(lái)看一下產(chǎn)品再說(shuō) 來(lái)電接聽(tīng)范例： A、“朝陽(yáng)貴邦，您好！” A、 先生貴姓 B、 我姓黃 A、 黃先生是嗎，我姓王，叫我小王好了 A、 那你是怎么知道我們這邊有賣(mài)房子的（媒體） B、 我看了彭城晚報(bào) A、 請(qǐng)問(wèn)黃先生要多大面積 B、 要 100 左右 A、 要哪種房型 B、 要三房 A、 是自己住還是給家里人住 B、 自己住 A、 黃先生現(xiàn)在住在紅車(chē)區(qū)嗎 B、 我在海曙區(qū) A、 那里很近，能否到 現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看 B、 現(xiàn)在沒(méi)空 A、 那先生您電話多少 B、 7311658 A、 那黃先生什么時(shí)候有空 B、 明天 上海金貝 60%按揭則要 97 折，我們就說(shuō)你先付 50%， 50%按揭，不要在同一條件下談?wù)劭? 2） 給多少并不重要，但要明白給他的是最低的 3） 差異法 如要 95 折則說(shuō)這套不行，你要 95 折那套靠西最差的給他 4） 躲閃法 躲到客戶說(shuō)你只要 95 折馬上簽 5） 反問(wèn)法 你喜歡好的房型還是差的 6） 逐步讓步 7） 3F 法則 ：品質(zhì)、環(huán)境、朝向?qū)痈? 如說(shuō)以前也有人來(lái)過(guò)，但他看到了品質(zhì)，后來(lái)還是買(mǎi)下了 8） 立場(chǎng)方式 如：我給你價(jià)錢(qián)是最低的 現(xiàn)場(chǎng)逼訂 上海金貝 6） 調(diào)價(jià)：買(mǎi)方不加我不降，買(mǎi)方加了我稍降，降價(jià)有理，以條件換條件。 客戶心理掌握 1）客戶類(lèi)型及應(yīng)對(duì)方法 技巧 A：識(shí)別到訪客戶的不同類(lèi)型 上海金貝對(duì)這類(lèi)顧客，售樓員應(yīng)引導(dǎo)其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，并在交談是發(fā)現(xiàn)他的需求，有選擇性的介紹樓盤(pán)信息，在適當(dāng)情況下可以主動(dòng)向他推銷(xiāo)物業(yè)，但應(yīng)該注意不能用眼睛老盯著客戶，是他產(chǎn)生緊張或戒備心理。 技巧 B：把握顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) （ 1） 一般購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 1） 本能性動(dòng)機(jī) 他是由人的生理本能需要所引起的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 2） 心理性動(dòng)機(jī) 心理性動(dòng)機(jī)分為兩種：即理智動(dòng)機(jī)、感情動(dòng)機(jī) 理智是指人們的意識(shí)與思維一致。 上海金貝 3） 社會(huì)性動(dòng)機(jī) 由人們所處的社會(huì)自然條件、經(jīng)濟(jì)條件 和文化條件等因素而引起購(gòu)買(mǎi)商品的動(dòng)機(jī)被稱為社會(huì)性動(dòng)機(jī)。因此在售樓處會(huì)主動(dòng)詢問(wèn)樓盤(pán)戶型布局、付款方式等細(xì)節(jié)問(wèn)題，不太可能有沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的行為。對(duì) 于這類(lèi)客戶，售樓員因持開(kāi)放的心態(tài)，如果對(duì)方不主動(dòng)要求，不因急于接觸，當(dāng)他有服務(wù)需求時(shí)，因熱情接待，注意言行舉止，不可冷眼旁觀。 8） 成交：有頭有尾、客戶介紹客戶。 2） 了解：需求（要多大、幾人居住、樓層要求、心理價(jià)位）、誠(chéng)意度、地段（是否為決定因素）、價(jià)格（收入及資金來(lái)源）、何時(shí)入住（了解其對(duì)工期的在意度） 3） 促銷(xiāo)：無(wú)所不在（帶看，電話聯(lián)系等）、促銷(xiāo)要渲染氣氛（團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售配合） 4） 逼價(jià)：客戶在要求價(jià)格優(yōu)惠時(shí)，應(yīng)讓客戶先出價(jià)（后出價(jià)者勝出機(jī)率大，客戶出價(jià)，銷(xiāo)售員在一定情況下越堅(jiān)持越易成交。 （ 2）要著重介紹產(chǎn)品的內(nèi)配套，如推窗見(jiàn)綠，紅外線安全、八角窗設(shè)計(jì)、大面積生態(tài)運(yùn)動(dòng)社區(qū)?！?。接任何電話，皆不能把對(duì)方視為同行。 3) 在需要對(duì)方等待時(shí)，應(yīng)說(shuō)明原因，如“ **正在與客戶洽談中，請(qǐng)稍等。朝陽(yáng)貴邦！”聲調(diào)向上，聲音清晰、親切、有精神、富有 感染力；如果鈴響三聲以后接聽(tīng)，還應(yīng)該說(shuō)：“對(duì)不起，讓您久等了。 9) 成交，帶客戶到財(cái)務(wù)處交定金，錢(qián)款當(dāng)面點(diǎn)清，業(yè)務(wù)員盡量少接觸客戶錢(qián)款，以免不必要的麻煩。 4) 業(yè)務(wù)員將客戶引入售樓處后，并伴以熱情的開(kāi)場(chǎng)白：“先生看房嗎？請(qǐng)這邊坐”或“您需要什么樣的房子？這邊請(qǐng)。業(yè)務(wù)員除了總臺(tái)上可以坐外，其余坐在銷(xiāo)售桌上，不可 以在售樓內(nèi)外隨便走動(dòng)。 a、言談側(cè)重道理 b、喜歡隨時(shí)反駁 c、喜歡無(wú)重點(diǎn) d、言不由衷的恭維 e、懶惰 二、售樓員的定位與職責(zé) 1. 售樓員的定位 1） 企業(yè)形象的代言人 2） 信息的傳遞者 3） 顧客引導(dǎo)者、專(zhuān)業(yè)顧問(wèn) 4） 將樓盤(pán)推薦給客戶的專(zhuān)家 5） 反 饋信息的媒介 上海金貝朝剛貴邦專(zhuān)案 第 23 頁(yè) 共 62 頁(yè) 要突出重點(diǎn)和要點(diǎn)； 表達(dá)要恰當(dāng)，語(yǔ)氣要委婉； 語(yǔ)調(diào)要柔和； 要通俗易懂； 要配合氣氛； 不夸大其辭； 要留有余地。 （ 3） 了解顧客特性及其購(gòu)買(mǎi)心理 一般來(lái)說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)心里動(dòng)機(jī)有求實(shí)心理、 求新心理、求名心理、求利心理、偏好心里、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理 （ 4） 了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的內(nèi)容 樓盤(pán)銷(xiāo)售與一般商品銷(xiāo)售有著同質(zhì)性和差異性，不僅要掌握一般商品營(yíng)銷(xiāo)的技巧及相關(guān)理念與概念，還要學(xué)習(xí)和鉆研房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、營(yíng)銷(xiāo)渠道策略、促銷(xiāo)組合策略等知識(shí)。 永遠(yuǎn)保持一種想做事情的心態(tài)。期房靠描繪，現(xiàn)房憑感覺(jué)。）和客戶交談時(shí)，應(yīng)有一種自信，拿出相當(dāng)?shù)挠職?，要想讓客戶認(rèn)可產(chǎn)品，首先自己要認(rèn)可產(chǎn)品，對(duì)自己的產(chǎn)品有百倍的信心。 客戶貸款流程：同個(gè)人住房貸款。 貸款利率：按照中國(guó)人民銀行規(guī)定的相應(yīng)檔次貸款利率執(zhí)行，最高上浮幅度不超過(guò) l0%。 1089 元等內(nèi)含本與利。 (2)當(dāng)事人具有雙重關(guān)系。它還清本息后，歸還物業(yè)所有權(quán)（借貸合同） 支付首期款 回購(gòu)擔(dān)保 銀行 進(jìn)行住房?jī)?chǔ)存款和分期還款，轉(zhuǎn)讓物業(yè)所有權(quán) 支付房?jī)r(jià)款（合作協(xié)議） 購(gòu)房者 房地產(chǎn)商 出售商品房 （購(gòu)房合同） 上海金貝為保證貸款用途和資金安全，個(gè)人住房貸款不支付 現(xiàn)金，由銀行連同首期付款一并轉(zhuǎn)入房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司賬戶。朝剛貴邦專(zhuān)案 第 19 頁(yè) 共 62 頁(yè) 議中約定的按結(jié)辦法與貸款銀行最終批準(zhǔn)的按揭辦法不同的，雙方須另行簽訂有關(guān)的補(bǔ)充協(xié)議。 (1)身份證件 (如居民身份證、戶口本或其他有效居留證件 )； (2)有關(guān)個(gè)人收入和家庭收入狀況的證明，如已繳納個(gè)人所得稅或家庭財(cái)產(chǎn)稅的稅單近 6 個(gè)月銀行往來(lái)對(duì)賬單、存折和定期存款單以及有關(guān)投資收益的證明文件等； (3)符合規(guī)定的購(gòu)買(mǎi)住房合同意向書(shū)、購(gòu)房協(xié)議或其他批準(zhǔn)文件； (4)抵押物或質(zhì)押物的清單、權(quán)屬證明以及有關(guān)處分權(quán)人同意抵押； (5)保證人同意提供擔(dān)保人的承諾文件和保證人資信證明； (6)已支付訂金或首期購(gòu)房款的收據(jù)； (7)申請(qǐng)住 房公積金貸款時(shí)，尚需持有公積金管理部門(mén)出具的證明。 (4)是有貸款人認(rèn)可的資產(chǎn)作抵押或質(zhì)押，或是有足夠代償能力的單位個(gè)人作為借款擔(dān)保 (5)具有購(gòu)房合同或協(xié)議，所購(gòu)住房?jī)r(jià)格基本符合貸款行或其委托的房地產(chǎn)估價(jià)機(jī)構(gòu)的評(píng)估價(jià)值。 （五）貸款的對(duì)象和條件 貸款對(duì)象 個(gè)人住房貸款的對(duì)象是具有完全民事能力的自然人 上海金貝 八、金融知識(shí) 、房地產(chǎn)政策 （一）房地產(chǎn)金融：是指圍繞房地產(chǎn)業(yè)的開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、消費(fèi)而開(kāi)展的籌資、融資、結(jié)算等各種金融活動(dòng)。 七、市場(chǎng)調(diào)查概述 1 、市調(diào)目的：通過(guò)市調(diào)了解本案周邊樓盤(pán)的分布及情況，掌握本案周邊環(huán)境、生活配套等設(shè)施，交通走向。住宅透視圖一般要嚴(yán)格地按比例繪制，并進(jìn)行繪制上的藝術(shù)加工，這種圖通常被稱為住宅建筑的表現(xiàn)圖。在繪制方法上一般用線條白描，也可添加明暗以示一定的立體感。也有的小比例住宅平面圖并不用專(zhuān)門(mén)的符號(hào)標(biāo)出內(nèi)部附置設(shè)備，這種圖是供設(shè)計(jì)建設(shè)施工人員使用的。 商品房的變頻供水： 是指居住在樓房的居民生活用水直接來(lái)自設(shè)立在小區(qū)的變頻泵房輸入輸出。 商品房的起價(jià)： 是指商品房在銷(xiāo)售時(shí)各樓層銷(xiāo)售價(jià)格中的最低價(jià)格；均價(jià)：是指商品房在銷(xiāo)售價(jià)格相加之上海金貝 期房： 是指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)不具備即買(mǎi)即可入住的商品房，即房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開(kāi)始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證為止，所出售商品房稱為期房。 什么是住宅輔助面積 ？ 輔助面積是指住宅建筑各層平面中不直接供住戶生活的室內(nèi)空間凈面積，包括過(guò)道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室等。躍層式住宅的優(yōu)點(diǎn)是每戶都有二層或二層合一的采光面，即使朝向不 好，也可通過(guò)增大采光面積彌補(bǔ)，通風(fēng)較好，戶內(nèi)居住面積和輔助面積較大，布局緊湊，功