管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帕米爾案例(文件)
【正文】 表明企業(yè)制定的促銷(xiāo)政策存在著不完善的地方。企業(yè)在制定專(zhuān)營(yíng)權(quán)政策時(shí)，要對(duì)跨區(qū)域銷(xiāo)售問(wèn)題作出明確的規(guī)定：什么樣的行為應(yīng)受什么樣的政策約束，使其產(chǎn)生法律約束力。目前成熟的解決方案還是比較多，例如，萬(wàn)向防串貨物流碼系統(tǒng)就很好的解決五糧春，洋河大曲等產(chǎn)品的防串貨問(wèn)題。全雞應(yīng)該把3作為目標(biāo)市場(chǎng)分割雞應(yīng)該把6作為目標(biāo)市場(chǎng)雞肉串應(yīng)該把9作為目標(biāo)市場(chǎng)因此根據(jù)公司的優(yōu)勢(shì)，選擇比較有力的目標(biāo)市場(chǎng)首先集中力量滿(mǎn)足細(xì)分市場(chǎng)3 6 9細(xì)分市場(chǎng)的必備條件： 可衡量性——指細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模及其購(gòu)買(mǎi)的可衡量程度 可接近性——有效接觸細(xì)分市場(chǎng)的程度 足量性——細(xì)分市場(chǎng)的容量夠大或獲利性夠高，值得開(kāi)發(fā) 可行性——可以擬定有效的營(yíng)銷(xiāo)方案以吸引細(xì)分市場(chǎng)的程度四、計(jì)算根據(jù)公式Ｚ＝ＱＸ（Ｐ－Ｃｖ）－Ｆ得：ｚ１＝３００００Ｘ（２５－２２）－１６００００＝７００００（元）ｚ２＝２００００Ｘ（３０－２２）－１６００００＝０（元）ｚ３＝１８０００Ｘ（３５－２２）－１６００００＝７４０００（元）ｚ４＝１００００Ｘ（４０－２２）－１６００００＝２０００（元）應(yīng)選定價(jià)為３５元，受益最大五：分析生活中超市主要有哪些定價(jià)策略，正對(duì)老年人的產(chǎn)品在促銷(xiāo)是要注意什么。如果是年輕人或青年人購(gòu)買(mǎi)，則應(yīng)該注重產(chǎn)品能夠帶給老人的好處， 提高企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，態(tài)度友好，因?yàn)槔夏耆巳粘Ｉ瞽h(huán)境影響，每位老年人可能會(huì)給你帶來(lái)很多顧客，如果提供送貨上門(mén)服務(wù) 老年人年輕是吃過(guò)很多苦的，公司可一借助這點(diǎn)勸說(shuō)老年人購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品來(lái)享受生活。 折扣定價(jià)策略 現(xiàn)金折扣，數(shù)量折扣，季節(jié)折扣，同業(yè)折扣，推廣折扣，運(yùn)費(fèi)折扣，跌價(jià)折扣，限時(shí)折扣，優(yōu)惠卡，會(huì)員卡，一次折扣，累計(jì)折扣 差別定價(jià)策略 銷(xiāo)售贈(zèng)品定價(jià)策略 銷(xiāo)售回贈(zèng)法策略對(duì)于老年人應(yīng)注意 老年人在消費(fèi)購(gòu)物時(shí)比較理性，往往更加關(guān)注商品的內(nèi)在信息如質(zhì)量用途和功效，在銷(xiāo)售過(guò)程中，推銷(xiāo)人員可通過(guò)像其暗示商品的附加價(jià)值，讓他們感到該產(chǎn)品的確是物有所值，引導(dǎo)他們實(shí)施商品的選擇與購(gòu)買(mǎi)。 雞種與對(duì)手無(wú)二，飼料遜于對(duì)手，加工有較大的優(yōu)勢(shì)，能發(fā)揮勞動(dòng)密集生產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)。完善的營(yíng)銷(xiāo)政策可以從根本上杜絕沖貨現(xiàn)象。 (3)完善專(zhuān)營(yíng)權(quán)政策。 (2)完善促銷(xiāo)政策。過(guò)高容易引發(fā)降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，造成倒貨；過(guò)低調(diào)動(dòng)不了經(jīng)銷(xiāo)商的積極性。 (1)完善價(jià)格政策。一旦個(gè)別區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)貨情況發(fā)生暴漲或暴跌，超出了企業(yè)的估算范圍，就可初步判定該市場(chǎng)存在問(wèn)題，企業(yè)就可馬上對(duì)此做出反應(yīng)。寧可犧牲部分市場(chǎng)，也不能賒銷(xiāo)產(chǎn)品，防止某些職業(yè)道德差的經(jīng)銷(xiāo)商挾持貨款進(jìn)行沖貨。所以，要想從根源上解決沖貨問(wèn)題，就必須從這三點(diǎn)人手。 供應(yīng)商對(duì)假貨和竄貨現(xiàn)象監(jiān)控不力，地區(qū)差價(jià)懸殊，使消費(fèi)者怕假貨、怕吃虧上當(dāng)而不敢問(wèn)津。因此，客人在想 吸煙時(shí)將沒(méi)有任何阻力，能毫無(wú)顧及的吸煙，隨時(shí)隨地！故，可將該產(chǎn)品定位為“自由之煙” 在營(yíng)銷(xiāo)組合方面： 1. 顧客只在必要的時(shí)候才會(huì)考慮使用該產(chǎn)品，無(wú)煙香煙應(yīng)該和該公司的其他香煙搭配銷(xiāo) 售，如一包普通香煙中放入1~2 只無(wú)煙香煙，或在一條香煙中放入1~2 包無(wú)煙香煙； 當(dāng)然，在營(yíng)銷(xiāo)初期不是所有的普通香煙中都加入無(wú)煙香煙，以防止冒犯其他顧客； 2. 對(duì)于已經(jīng)放入無(wú)煙香煙的普通產(chǎn)品，其價(jià)格應(yīng)該望上調(diào)整； 3. 應(yīng)將加入無(wú)煙香煙的產(chǎn)品投向公共場(chǎng)所、便利店、寫(xiě)字樓，以便于隨時(shí)購(gòu)買(mǎi)。其理由 是： 1. “技術(shù)上的突破”、“潔凈者之煙” ，是該產(chǎn)品特點(diǎn)中的一部分，不能將他們用于對(duì) 產(chǎn)品的定位； 2. 我們的客戶(hù)為什么必須選擇該產(chǎn)品？關(guān)鍵原因是他們?cè)谙胛鼰煹臅r(shí)候不能吸煙。 我認(rèn)為該公司應(yīng)該將該產(chǎn)品定位為一種潔凈并較原有傳統(tǒng)香煙更加健康的香煙，他適用于那些 希望能夠在吸煙時(shí)減少對(duì)別人的影響和降低香煙對(duì)自己損害的吸煙者
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