【正文】 在我們推銷潤奇衛(wèi)浴產(chǎn)品時，也要在用嘴巴介紹的同時，充分利用人的感覺器官來幫助銷售。（二） 觸覺 面對顧客說：“您可以用手摸摸，你會覺得油漆面很平滑細(xì)膩。”（四） 混合式 通過立體的產(chǎn)品演示，引導(dǎo)消費(fèi)者通過視覺、觸覺等來了解、感受我們的產(chǎn)品，強(qiáng)化他們的認(rèn)識，讓他們留下深刻的印象。C. 對比較感性的問題，如果消費(fèi)者提交，再作詳細(xì)解釋。當(dāng)然要面帶笑容，并保持一定的距離，讓消費(fèi)者感到不好意思；同時，又十分尊重地介紹產(chǎn)品和提供服務(wù)。（一） 判斷優(yōu)先接待的消費(fèi)者 已經(jīng)有了購買意向的消費(fèi)者A. 每次來必定購物的?？?多人結(jié)伴進(jìn)店選購的消費(fèi)者B. 極需要優(yōu)先服務(wù)的消費(fèi)者（如：老人、孕婦等）（二） 接待多個消費(fèi)者時，應(yīng)注意以下兩種情況1. 消費(fèi)者已經(jīng)等了不少時間，需要馬上接近時“讓您等了這么久，真是抱歉！”（對消費(fèi)者的等候表示抱歉，并可適當(dāng)簡短的解析原因） “您正在看的是我們的某某產(chǎn)品” (馬上進(jìn)入角色，把精力集中在消費(fèi)者身上)2. 需要暫時離開正在交談的消費(fèi)者“真抱歉，今天人手不夠，您先看看產(chǎn)品，那邊有點(diǎn)事情需要我”（先跟消費(fèi)者打招呼，表示對其關(guān)心） “對不起，我走開一下，馬上就回來，您繼續(xù)看看”（處理好事情以后迅速回到消費(fèi)者身邊）（三） 接待有同伴的消費(fèi)者，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 1. 判斷誰是購買的決定人2. 尊重買主同伴的意見，不能忽視陪伴人在購買活動中的作用。如果你向消費(fèi)者推銷三種產(chǎn)品，你可能可以賣出三種產(chǎn)品。請根據(jù)你平常銷售潤奇產(chǎn)品的經(jīng)驗，列出你建議產(chǎn)品搭配：要求型號特性款式產(chǎn)品組合經(jīng)濟(jì)型小康型豪華型向消費(fèi)者建議購買相關(guān)產(chǎn)品時，要注意以下幾點(diǎn)：1. 態(tài)度要誠懇，不能用例行公事的口吻，更不能強(qiáng)迫消費(fèi)者購買。4. 保證你向消費(fèi)者推薦的產(chǎn)品符合他們的需求。7. 向消費(fèi)者展示三種產(chǎn)品，提高銷量。第五節(jié) 處理異議一. 一般消費(fèi)者提出的異議涉及四大方面：產(chǎn)品問題、價格問題、服務(wù)問題、消費(fèi)者的猶豫不決二. 處理異議的技巧 在處理這些問題時，營業(yè)銷售人員要始終考慮到消費(fèi)者的真實(shí)想法和意愿，以盡可能滿足顧客的利益為準(zhǔn)，當(dāng)然不能突破銷售底線，在溝通時，就必須講求技巧，回避矛盾，降低由于分歧帶來的緊張氣氛，適時作解釋工作，并靈活變通工作方法，適應(yīng)消費(fèi)者的情緒?！睜I業(yè)員應(yīng)分析這位顧客真正的疑慮，他/她可能不是不喜歡白色，而是擔(dān)心清潔比較困難?！盉. 消費(fèi)者：“我的親戚剛買了潤奇的浴室柜，質(zhì)量并不是像你說的這樣好?！薄ⅰ昂檬呛?，但你們的標(biāo)價太貴了！”要處理好這些問題，是要幫助消費(fèi)者分析產(chǎn)品的性能價格比，也就是說，消費(fèi)者用較高的價格，可以買到的質(zhì)量、款式、功能、售后服務(wù)和保障等，還可以顯示其尊貴的社會地位和個人品味，讓消費(fèi)者從整體的角度來比較和認(rèn)識這種價格的總體利益。通常有五種手法：折中、等價交換、增加附加值、讓步、暫時放棄1. 折中針對消費(fèi)者提出的價格要求，你可以做出合理的折讓。這樣吧，您把浴室柜和龍頭配成一套，我給你打八五折，您看怎么樣？”3. 增加附加值在不作任何價格折讓的前提下，提供其它服務(wù)，如免費(fèi)送貨，贈送禮品等?！?. 讓步如果生意量非常可觀，在自己有利可圖時，你也可以考慮接受消費(fèi)者的還價。不過，大家都是工薪階層，我向經(jīng)理請示一下，看可不可以破例一次?！薄罢鎸Σ黄鹉?，這個價格不能再降了，潤奇產(chǎn)品的價格是以其質(zhì)量、服務(wù)、高檔次的享受來定價的，您可以再考慮一下；當(dāng)然，我能給您保證的是您購買了潤奇產(chǎn)品以后，一定會覺得物有所值。讓顧客擁有我們公司的地址、電話、服務(wù)時限、內(nèi)容、具體條款和要求，讓消費(fèi)者始終置身于放心使用、安心購買的氣氛之中?！保ㄟ\(yùn)用待人技巧說出消費(fèi)者的心里話）2. 解釋問題：“您也知道，你訂的不是我們公司的常規(guī)產(chǎn)品，是需要定做的，我們公司為了保障產(chǎn)品質(zhì)量，需要——”（介紹公司程序）3. 跟進(jìn)：“我馬上給廠里打電話，我們一有消息就馬上給您打電話好嗎？”或“我立即跟其他分店聯(lián)系，看這周末前是否可以拿到貨”（淡化問題帶來的影響，顯示你替消費(fèi)者解決問題的誠意。再說，如果真的需要幫助，可以預(yù)先打電話給我們，我們的工程人員會給你詳細(xì)解答或上門提供安裝指導(dǎo)。”◎“我還沒想好。您要站在消費(fèi)者的角度看問題，對他們的顧慮表示理解。第六節(jié) 達(dá)成交易這是銷售技巧的最后一步，也是最重要的一步。一． 購買信號的表達(dá)方式營業(yè)銷售人員在工作中要不停地捕捉和留意消費(fèi)者發(fā)出的各種信號，促成交易。二. 交易達(dá)成的技巧（一） 四種常用的達(dá)成交易的方式：1. 假設(shè)交易成功當(dāng)我們先假定一件事情，我們就占據(jù)了主導(dǎo)地位，消費(fèi)者很難拒絕。例如：“王先生，您是把浴室柜、龍頭都訂下來，還是先要這個浴室柜呢？”4. 沉默以退為進(jìn)，給消費(fèi)者留有思考的余地和空間，讓消費(fèi)者自己做出最終決定?！薄叭绻€有什么需要，歡迎隨時回來找我們，這是我們的聯(lián)系電話。切記，您的服務(wù)態(tài)度就是商店的形象。 第 26 頁 共 26 頁。雖然這次交易不成功，但客人對您留有好的印象，會促使他們再次上門，或向親友宣傳。那么如何面對這些不成功的交易呢？在實(shí)際工作中，要注意以下幾點(diǎn)：1. 要端正態(tài)度，始終保持熱情。沉默會產(chǎn)生意想不到的效果，通常消費(fèi)者會主動打破僵局?！?. 征詢消費(fèi)者意向如果你覺得使用假定交易成功的方式太直接了，您也可以采用征詢式的建議。（一） 語言信號的表達(dá)方式：◎再三討價還價，要求打折扣時；◎跟同伴討論或自言自語產(chǎn)品購買后的放置方式；◎詢問售后服務(wù)的詳情；◎詢問除了陳列品外，是否有新的產(chǎn)品。如果我們的店面營業(yè)銷售人員理解公司的銷售理念，并按照規(guī)范，靈活技巧地處理與消費(fèi)者的關(guān)系，那么，即使這一次沒有達(dá)成交易，但可以給顧客留下良好的印象，這種隱性潛在的市場將在實(shí)際中得到極大的發(fā)揮?！薄靶校瑳]問題，要是你比較后還是覺得這里實(shí)惠，隨時歡迎前來選購。有些消費(fèi)者是由于性格、家庭等因素，在購買行為上比較猶豫，營業(yè)人員要善于適應(yīng)他們，并表現(xiàn)得更加熱情?！薄颉拔业煤驼煞蛏塘可塘?。”營業(yè)員：“您有這種擔(dān)心一點(diǎn)也不奇怪，不過您可以放心，我們潤奇衛(wèi)浴的產(chǎn)品都是嚴(yán)格按照國家標(biāo)準(zhǔn)來設(shè)計的，安裝方法簡便。例如：A. 當(dāng)不能完全滿足消費(fèi)者的要求時我們經(jīng)過與消費(fèi)者的銷售介紹，消費(fèi)者也同意購買潤奇衛(wèi)浴的產(chǎn)品，當(dāng)消費(fèi)者提出要求時，我們可能會發(fā)現(xiàn)我們并不能完全滿足他們的要求，這就需要我們運(yùn)用相應(yīng)的服務(wù)技巧處理。服務(wù)消費(fèi)者的工作也由售后服務(wù)延伸到售前、售中、售后整個銷售過程。例如：“真不好意思，這個價錢我們實(shí)在做不下來。真拿你沒辦法。例如：“哎呀，這個價錢實(shí)在是沒法再低了。不過，看您那么喜歡這個龍頭，我們給個熟客價，歡迎您下次仍能光臨我們的潤奇衛(wèi)浴，怎么樣？”2. 等價交換你可以就該產(chǎn)品作些價格折讓，同時要求客人購買其它產(chǎn)品，確?？偫麧櫹嗟?。要處理好這類問題，還必須掌握必要的談判技巧。請您告訴您的親戚試試看，或打電話與我們聯(lián)系，我們會馬上派人去幫助了解情況和提供幫助。不過你可以放心，我們產(chǎn)品的油漆都是采用美國進(jìn)口杜邦漆的，對人體無害，而且光潔度很好，不需要額外花力氣清潔。因此，在顧客選購過程中，要注意交流技巧：1. 分析問題產(chǎn)生的真正原因，并確定找到解決問題的突破口；2. 在面對顧客時，對其提出的任何異議，均表示理解；3. 舉出產(chǎn)品的有關(guān)特征，滿足他們對產(chǎn)品方面的需要；4. 站在市場和現(xiàn)實(shí)流行趨勢的角度，幫顧客理解潤奇特色和款式；5. 提出有關(guān)的證明，加強(qiáng)說服力。絕對不能冒犯消費(fèi)者。你必須要讓消費(fèi)者感受到你是在提建議，是幫助他們獲得必備的一切。3. 一定要在保證滿足了消費(fèi)者第一個購買需求后，才提出購買其它產(chǎn)品的建議。據(jù)統(tǒng)計：向每位消費(fèi)者推銷三種相關(guān)產(chǎn)品，平均能售出兩種，從而使銷售額提高一倍。一旦顧客有心購買，他們會很樂意銷售人員向他們介紹或銷售附加產(chǎn)品，尤其是當(dāng)這些商品與他們所購買的產(chǎn)品有關(guān)系時。六. 營業(yè)員如何同時接待多個消費(fèi)者同一時間接待多個消費(fèi)者，是對每一位營業(yè)員的考驗，也是經(jīng)常遇到的現(xiàn)象，有時在店面工作中，由于人手不足或消費(fèi)者進(jìn)店的數(shù)量無法預(yù)測，作為店面營業(yè)員需同時接待好幾批不同的消費(fèi)者。（二） 挑剔細(xì)心的消費(fèi)者著重引導(dǎo)消費(fèi)者從總體方向看問題，用事實(shí)數(shù)據(jù)作證明，對于其提出的特別問題，清楚的就回答，不清楚的就婉轉(zhuǎn)的予以回避，并巧妙的轉(zhuǎn)換話題，不做正面回答。五. 營業(yè)員與性格特別的消費(fèi)者相處之道（一） 防備心理較強(qiáng)的消費(fèi)者 A. 有需要，再與其接近。并同時建議顧客用手摸一摸。一般我們通常采用以下方式影響消費(fèi)者：（一） 視覺面對顧客說：“您可能留意到潤奇浴室柜產(chǎn)品在選材用料上是特別與眾不同，這是因為潤奇浴室柜對原材料的采購是嚴(yán)格把關(guān)的的，全部都是馬來西亞進(jìn)口的橡膠木，而一般橡膠木浴室柜原材料都