【正文】 可能出現(xiàn)的問(wèn)題。 第六、特賣時(shí)常用的語(yǔ)言應(yīng)對(duì)技巧 ?？傊瑢?duì)于特賣商品，也要預(yù)先設(shè)計(jì)好各種說(shuō)辭，要做到隨時(shí)給顧客提出積極的建議，同樣一款衣服，是庫(kù)存還是新組合新搭配中的重 要元素，就看導(dǎo)購(gòu)的口才了。 第八、做好特賣前盈虧平衡預(yù)算。積累經(jīng)驗(yàn)爭(zhēng)取越辦越成功。 25 服裝專賣如何精耕終端？ 在信息日益發(fā)達(dá)的今天，商業(yè)秘密的傳播速度與幾率也日趨頻繁。 現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理論認(rèn)為，市場(chǎng)行為就是一種不 斷滿足人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)需要的行為。 服裝，是時(shí)尚的代名詞，其包含的精神價(jià)值遠(yuǎn)比物質(zhì)價(jià)值高得多?？傊д腥f(wàn)法，各在其中。然而，當(dāng)幾乎所有的服裝企業(yè)都可以有此能力拓展時(shí)，那終端競(jìng)爭(zhēng)的白熱化程度可想而之。 其實(shí)，任何商業(yè)活動(dòng)的最終目的是盈利，說(shuō) 白了，就是賺錢。好店鋪的標(biāo)準(zhǔn)，不僅要符合品牌形象設(shè)計(jì)規(guī)范、產(chǎn)品風(fēng)格、品牌內(nèi)涵，更重要的是，形象要具有差異性，能跟周圍的店鋪區(qū)分開(kāi)來(lái)，形成一種 “脫穎而出 ”“鶴立雞群 ”的感覺(jué)，給消費(fèi)者 造成一種強(qiáng)列的視覺(jué)沖擊力，產(chǎn)生深刻的記憶。好的陳列能完美展示出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買的沖動(dòng)。從櫥窗便可以看出店鋪風(fēng)格，品牌風(fēng)格，當(dāng)然，好的櫥窗能吸引很多消費(fèi)者。 在店鋪內(nèi)，我們經(jīng)?？梢钥吹綄?dǎo)購(gòu)員源源不斷地介紹產(chǎn)品，介紹品牌，其自信與神情，縱有十分，但無(wú)奈顧客只是隨聲應(yīng)和，繼爾轉(zhuǎn)身離去。 所以，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始對(duì)此進(jìn)行培訓(xùn)，從實(shí)際效果看來(lái)，是十分可行的。在一些大賣場(chǎng)，這種感覺(jué)稍加重點(diǎn)，比如擺放一些茶幾、沙發(fā)，放幾盆花，及一些讀物等。 有個(gè)事例，讓我記憶很深。但當(dāng)我踏出店門時(shí)，手上卻提了一條價(jià)格 500 多的西褲。試想，今天打折，明天降價(jià)，消費(fèi)者的購(gòu)買忠誠(chéng)度將下降，人們把價(jià)格的打折與品牌的打折人為地聯(lián)系 起來(lái)，讓品牌陷入“低檔 ”的泥潭。而且更重要的是掌握好促銷時(shí)機(jī)，讓促銷主題也品牌文化結(jié)合起來(lái)，手法新穎，豐富多彩。 科學(xué)的促銷策劃必須按照事前調(diào)查、事中執(zhí)行、事后評(píng)估三步進(jìn)行，首先收集市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、對(duì)手資料，自我現(xiàn)狀分析，明確促銷所要達(dá)到的目的，爾后進(jìn)行促銷創(chuàng)意，提出一個(gè)強(qiáng)而有力，新穎可行的促銷方案。對(duì)于前者來(lái)說(shuō)，只要做好客戶登記，嚴(yán)格按照相關(guān)規(guī)定有效執(zhí)行，一般問(wèn)題不大；而后者則需要終端工作人員有責(zé)任心、耐心及足夠的誠(chéng)意去面對(duì)，積極化解矛盾，挽回客戶，提高其忠誠(chéng)度，而不是刻意逃避，甚至是推諉。然而， “圈 ”歸 “圈 ”， “圈 ”下后能否養(yǎng)住，才是長(zhǎng)久之計(jì)。商品字處理管理的內(nèi)容就是這五個(gè)環(huán)節(jié)。 服飾的分類及組合 服飾不同于一般的產(chǎn)品，它是感性的商品，除必須具備其性能外，要根據(jù)顧客的修改與口味，甚至生活方式以及消費(fèi)意識(shí)、禁用詞語(yǔ)價(jià)值觀等差異，對(duì)商品做出適當(dāng)?shù)倪x擇、組合和包裝，這樣才能爭(zhēng)取到顧客的喜愛(ài)。 ③ 批發(fā)商 到大型的服裝批發(fā)市場(chǎng)，那里品種較將使，且價(jià)格較低廉，對(duì)于不是專賣店的一般店鋪而言，是很適合的。 ② 流行性商品的采購(gòu)量 服飾市場(chǎng)已習(xí)慣于以折扣促銷，所以臺(tái)在商品政策中的價(jià)格策略已決定要以某種折扣變化做促銷，則在計(jì)算商 32 品需求量時(shí)，這些因素均必須考慮進(jìn)去。 采購(gòu)原則 ① 適時(shí)進(jìn)貨原則 ② 以需定進(jìn)原則 ③ 勤進(jìn)快銷原則 ④ 信守合同原則 ⑤ 經(jīng)濟(jì)核算原則 ⑥ 文明經(jīng)商原則 采購(gòu)策略 服飾店根據(jù)商品的特點(diǎn)、自身?xiàng)l件和店鋪面臨的市場(chǎng)環(huán)境因素，選擇適當(dāng)?shù)牟少?gòu)和銷售策略，以保證采購(gòu)任務(wù)的順利完成和促進(jìn)銷售。所以，采購(gòu)批量與采購(gòu)費(fèi)用成反比例關(guān)系。進(jìn)貨渠道的選擇，對(duì)商品貨源有很大的影響。一般有以下五個(gè) 34 步驟： a、 訂約提議。 d、 履行簽約手續(xù)。 ③ 合同的管 從店鋪的角度來(lái)看，采購(gòu)合同的管理應(yīng)當(dāng)做好以下幾方面的工作： a、加強(qiáng)采購(gòu)合同簽訂的管理。 采購(gòu)人員的管理 服飾店經(jīng)營(yíng)者通常自兼采購(gòu)之職，但事實(shí)上，采購(gòu)是一門專 業(yè)，應(yīng)有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)和理論基礎(chǔ)才能勝任，合格的采購(gòu)人員應(yīng)具備下列的素質(zhì)： a、能充分認(rèn)識(shí)采購(gòu)的哲學(xué)是市場(chǎng)導(dǎo)向 采購(gòu)顧客想買的商品，而不是銷售我們采購(gòu)的商品。 e、有極度的工作熱誠(chéng)，樂(lè)于將商品資訊和知識(shí)，充分傳授給銷售人員，以協(xié)助銷售人員順利的達(dá)成銷售任務(wù)。若自己不能有適當(dāng)?shù)拇┲?，如何能讓人信服起專業(yè)。 一般的，商品運(yùn)輸中重要的兩個(gè)環(huán)節(jié)是商品發(fā)運(yùn)和商品接收。 b、準(zhǔn)確。 d、經(jīng)濟(jì)。如果是汽車貨車發(fā)運(yùn)，由貨車駕駛員直接運(yùn)送到收貨方指定地點(diǎn)交貨時(shí)，收貨人在接收商品的過(guò)程中，如果發(fā)現(xiàn)運(yùn) 輸差錯(cuò)事故，則應(yīng)和駕駛清點(diǎn)貨損貨差情況，做好事故記錄，并要求駕駛員簽寫證明，以劃清責(zé)任，作為索賠 36 依據(jù)。 外觀的檢驗(yàn) 外觀質(zhì)量檢驗(yàn)師傅是檢驗(yàn)的一個(gè)重要的內(nèi)容，各類服飾外觀檢驗(yàn)程序應(yīng)按照 先上后下，先左 (右 )后右 (左 )，從前到后，從面到里 的原則進(jìn)行。 ③ 減少存貨積壓的方法 a、確定存貨處理政策； b、找出造成存貨增加的原因并加以預(yù)防及改善； c、加強(qiáng)商品的規(guī)劃能力； d、提升行銷能力； e、利用電腦做存貨處理； ④ 常見(jiàn)存貨的處理方式 a、以折扣的方式處理 b、批售、切貨處理。以各種活動(dòng)的名義，再季中先予以特價(jià)促銷。 38 ② 堆碼商品方法 堆碼商品時(shí)，必須根據(jù)商品的性能、包裝形狀和倉(cāng)庫(kù)設(shè)備條件，選擇合理的垛形，并在安全、方便、節(jié)約的原則下合理堆放，增加單位面積商品的儲(chǔ)存量。 異業(yè)營(yíng)銷：異想如何天開(kāi) 2020 年 3 月 19 日，四川長(zhǎng)虹與中英人壽、中國(guó)人保在成都舉行合作簽約儀式，意味著家電業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)開(kāi)始上演 “牽手 ”大戲。 2020 年 10 月 29 日， “中央電視臺(tái) ??招商銀行戰(zhàn)略合作伙伴簽約議式暨中國(guó)民營(yíng)企業(yè)發(fā)展論壇 ”在杭州西子湖畔隆重舉行。最為吸引眼球的，是鄂爾多斯與海爾聯(lián)合搭建羊絨精洗屋，消 費(fèi)者可以親眼看到鄂爾多斯羊絨衫在海爾滾筒洗衣機(jī)里的洗滌、甩干、烘干等整套程序。 異 “床 ”同夢(mèng)的營(yíng)銷 異業(yè)營(yíng)銷是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)通過(guò)分享市場(chǎng)營(yíng)銷中的資源，降低成本、提高效率、增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的一種營(yíng)銷策略。鄂爾多斯在銷售旺季來(lái)臨之際與海爾達(dá)成異業(yè)結(jié)盟，在全國(guó)近百家大商場(chǎng)展開(kāi)強(qiáng)勢(shì)促銷，最明顯的經(jīng)濟(jì)效益就是能直接降低企業(yè)營(yíng)銷成本，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品功能互補(bǔ)，進(jìn)而提升促銷效果，可謂 “花小錢辦大事 ”。如格蘭仕微波爐，為了培育微波爐市場(chǎng)，就與上海一家微波爐調(diào)制品廠家進(jìn)行了合作。還有現(xiàn)在的一些網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)，傳統(tǒng)的單一網(wǎng)絡(luò)廣告業(yè)務(wù)日漸式微，新的與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)嫁接的新興業(yè)務(wù)，如短信和內(nèi)容解決方案的提供，讓網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)再次涅磐重生。 恰當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)是異業(yè)營(yíng)銷的核心所在。 41 巧妙的構(gòu)思是異業(yè)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。鄂爾多斯的手洗羊絨系列卻有效地利用了海爾洗衣機(jī)家電市場(chǎng)的 優(yōu)勢(shì)，在全國(guó)范圍推廣，為消費(fèi)者留下先入為主的印象，印證了 “鄂爾多斯 ”在羊絨領(lǐng)域的技術(shù)領(lǐng)頭羊地位。 一家酒店和航空公司進(jìn)行聯(lián) 合營(yíng)銷，規(guī)定凡在酒店消費(fèi)達(dá)到一定限額，顧客可獲得一張?jiān)摵娇展镜拿赓M(fèi)機(jī)票；反之，在航空公司累積飛行達(dá)一定里程，顧客也可免費(fèi)入住酒店，該活動(dòng)取得圓滿效果。此外，還要避免侵犯客戶權(quán)益。所以說(shuō)，企業(yè)之間如果要相互共享目標(biāo)消費(fèi)者，必須保證兩者之間服務(wù)的是相類似的目標(biāo)消費(fèi)者。海爾公司向消費(fèi)者承諾：在正確使用海爾自動(dòng)檔數(shù)字變頻滾筒洗衣機(jī)洗滌鄂爾多斯羊絨衫情況下，如果衣物產(chǎn)生損傷，海爾公司將承擔(dān)賠償責(zé)任，從而凸顯了海爾洗衣機(jī)的技術(shù)實(shí)力和先進(jìn)性能。 “一般情況下干洗，也可手洗 ”、 “采取擠揉的方法洗滌，其余部位輕輕拍揉 ……”這是幾乎所有羊絨服裝所注明的洗滌方法。據(jù)鄂爾多斯銷售部門的人員介紹，之所以選擇海爾作為結(jié)盟對(duì)象，是將鄂爾多斯高檔、輕薄、保暖、舒適的產(chǎn)品特性與海爾自動(dòng)檔數(shù)字變頻滾筒 “羊絨洗 ”的賣點(diǎn) 相結(jié)合，在異業(yè)之間找到各自新的銷售增長(zhǎng)空間。鄂爾多斯與海爾家電，雙方都有自己的核心優(yōu)勢(shì)，前者作為國(guó)內(nèi)首屈一指的羊絨服裝商，在羊 絨衫市場(chǎng)的占有率基本過(guò)半，具有良好的市場(chǎng)口碑；后者為國(guó)內(nèi)家電行業(yè)巨頭，其洗衣機(jī)作為企業(yè)支柱產(chǎn)品，背靠集團(tuán)強(qiáng)大的綜合實(shí)力，穩(wěn)坐 “大哥大 ”寶座。 異業(yè)營(yíng)銷還可以使各方共生共榮，創(chuàng)新盈利模式。這種整合有傳播資源上的整合，如鄂爾多斯和海爾，兩者將各自的終端表現(xiàn)、活動(dòng)推廣和媒體廣告進(jìn)行全面對(duì)接整合；也有渠道資源上的整合，如美的集團(tuán)和奧園集團(tuán)，通過(guò)開(kāi)放彼此的渠道資源，實(shí)現(xiàn)自我產(chǎn)品的銷售，從而形成 “一攬子 ”解決市場(chǎng)需求的方案。 首先，一個(gè)促銷活動(dòng)無(wú)論大小，企業(yè)總要為此付出相應(yīng)的成本。鄂爾多斯和海爾的高層人士還表示，這只是雙方摸索前行的探路石，今年下半年將會(huì)把這種異業(yè)營(yíng)銷的形式深入拓展下去。 2020 年 11 月 15 日至 2020 年 12 月 31 日，長(zhǎng)城電腦將與中國(guó)人壽聯(lián)合推出 “時(shí)尚萬(wàn)元機(jī) 百萬(wàn)平安禮 ”大型促銷活動(dòng)。 ` 2020 年 11 月，科龍和合生創(chuàng)展結(jié)合，開(kāi)創(chuàng)了房產(chǎn)和家電聯(lián)姻的先河。商品保管卡片通常一貨一卡，懸掛在貨垛或貨架明顯處。 根據(jù)商品條件和里存放商品，采取倉(cāng)庫(kù)分區(qū)管理，商品分類存放，并且按順序編號(hào)。借新設(shè)點(diǎn)開(kāi)幕前裝修拍賣。 存貨管理 ① 存貨失調(diào)的后果 a、造成機(jī)會(huì)損失，增加資金利息負(fù)擔(dān)； b、增加存儲(chǔ)人事費(fèi)； c、增加商品整理、包裝、運(yùn)輸費(fèi)用； d、增加商品倉(cāng)儲(chǔ)、保險(xiǎn)、折舊、租賃、水電費(fèi)用； e、增加倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備購(gòu)置及設(shè)備折舊費(fèi)用； f、商品品質(zhì)惡化，商品過(guò)時(shí)，不再有競(jìng)爭(zhēng)力或銷售的價(jià)值； g、減少新商品銷售與創(chuàng)造高毛利的機(jī)會(huì)； h、增加處理存貨的困擾 i、對(duì)品牌形象有負(fù)面的影響。服飾店老板要救起店鋪的規(guī)格和風(fēng)格，采購(gòu)相同風(fēng)格及檔次的服飾。 商品接收 接受商品時(shí)，應(yīng)按照提貨憑證所開(kāi)列的名稱、件數(shù)，驗(yàn)看單貨是否相符，包裝是否完好。 c、安全。發(fā)運(yùn)期間要選擇合理的運(yùn)輸路線、交通運(yùn)輸工具、運(yùn)輸方式，從而達(dá)到以下運(yùn)輸原則： a、及時(shí)。 （二） 運(yùn)輸 采購(gòu)?fù)旰?，要把商品運(yùn)到店里，就要使用合理的運(yùn)輸，這樣可以縮短商品待運(yùn)時(shí)間和在途時(shí)間，節(jié)約商品流通費(fèi)用，降低物流過(guò)程中的損耗，以及加速商品周轉(zhuǎn)，保證經(jīng)營(yíng)活動(dòng)順利進(jìn)行和提高經(jīng)濟(jì)利益。 g、有良好的溝通協(xié)調(diào)能力，對(duì)外可和供應(yīng)商周旋，對(duì)內(nèi)則可將商品的精神正確地讓其相關(guān)人員了解。 c、要有敏銳的觀察力，已掌握市場(chǎng)的變化、流行的走勢(shì)，查知消費(fèi)者的需求。 c、處理好合同糾紛。 有的經(jīng)濟(jì)合同，法律規(guī)定還應(yīng)獲得主管部門的批準(zhǔn)或工商行政管理部門的簽訂。 b、 接受提議。 ⑤ 依靠信息進(jìn)貨策略 ⑥ 組織進(jìn)貨策略 采購(gòu)合同 采購(gòu)合同是經(jīng)濟(jì)合同中使用最頻繁也是最主要的一種合同，是保證店鋪經(jīng)營(yíng)活動(dòng)順利進(jìn)行的訂要手段。經(jīng)濟(jì)訂貨批量策略就是要采用經(jīng)濟(jì)計(jì)量方法，在分析進(jìn)貨批量、進(jìn)貨費(fèi)用、儲(chǔ)存費(fèi)用三者之間的內(nèi) 存聯(lián)系中，找出最合理、費(fèi)用最節(jié)約的進(jìn)貨批量和進(jìn)貨次數(shù)。由于采購(gòu)一次商品，就要花費(fèi)一次采購(gòu)費(fèi)用，包括采購(gòu)差旅費(fèi)、手續(xù)費(fèi)等。 ③ 平常性商品的采購(gòu)量 平常性商品的采購(gòu)較 不受季節(jié)限制，但關(guān)鍵性因素則在于訂購(gòu)最低量、交貨期和安全存量。 ① 業(yè)績(jī)預(yù)估 決定預(yù)定采購(gòu)的銷貨期間（通常是 6 個(gè)月）的業(yè)績(jī)額，是計(jì)算采購(gòu)量的第一個(gè)步驟。 ② 經(jīng)銷商 有一些服裝廠商將各地的通路交由幾個(gè)區(qū)域的商，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)推廣。所以，成功的服飾店通常都以采購(gòu)成功為必要條件。 服裝店的綜合管理方案 一般說(shuō)來(lái)，商品運(yùn)轉(zhuǎn)包括采購(gòu)、運(yùn)輸、驗(yàn)收、儲(chǔ)存、盤點(diǎn)、銷售。如果要問(wèn)哪里最能體現(xiàn)一個(gè)品牌的文化，既不是電視，也不是秀臺(tái)，而是實(shí)實(shí)在在的終端，因?yàn)榻K端，才是產(chǎn)品與品牌文化的結(jié)合點(diǎn)，消費(fèi)者也只有能 從終端來(lái)真正了解產(chǎn)品，了解品牌，感受品牌帶給他的服務(wù)與感受。當(dāng)促銷活動(dòng)結(jié)束后，及時(shí)評(píng)估，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，繼爾形成一套完整的促銷評(píng)估報(bào)告，為后續(xù)的促銷提供借簽。在現(xiàn)行的許多的促銷中，因各種因素而無(wú)為有效執(zhí)行促銷方案的事例很多。 現(xiàn)階段，店鋪面臨的并不是促銷觀念，而是促銷手法。放眼市場(chǎng)，此起彼伏的促銷攻堅(jiān)戰(zhàn)一波接著一波，讓消費(fèi)者大掏腰包，店家 29 也賺得盆滿缽滿。隨后，我 被拉到一個(gè)沙發(fā)邊坐下，其中一個(gè)店員便拿起鞋擦，蹲下身子，為我擦起皮鞋來(lái)了，而且還與我閑聊。但真正的人性化，其實(shí)還可以做得很多。 三、人性化服務(wù) “人性化 ”是近年來(lái)提得較多的詞匯，從管理，到服務(wù)；從餐飲行業(yè)，到政府部門，無(wú)處不在，無(wú)時(shí)不提 。在一些導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)教材上，我們可以很清楚地看到對(duì)某些細(xì)節(jié)的規(guī)定 ，比如，微笑的標(biāo)準(zhǔn)，彎腰的角度，與顧客的距離，乃至聲音的分貝數(shù)等等都有 “明文規(guī)定 ”，但實(shí)際上呢！效果不佳。 二、導(dǎo)購(gòu)服務(wù) 導(dǎo)購(gòu)是門實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)問(wèn)，光靠理論是不行的，但導(dǎo)購(gòu)也是一門細(xì)微的 心理科學(xué)。 在這里不得不說(shuō)櫥窗陳列。但據(jù)筆者所知，現(xiàn)在許多的服裝企業(yè)在店鋪形象設(shè)計(jì)上都很隨意，只是根據(jù)幾張傳真尺寸圖，根本沒(méi)有考察店鋪所處的實(shí)際位 27 置，更別說(shuō)是考察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了。 在服裝經(jīng)營(yíng)中，精耕終端應(yīng)注意以下幾方面： 一、店鋪形象 店鋪形象是品牌的視覺(jué)外觀表現(xiàn)，能直觀也表達(dá)出店鋪所經(jīng)營(yíng)服裝的類別、風(fēng)格等品牌元素。同時(shí)，企業(yè)也為終端的不盈利及頻繁流失嘆息不已，心想苦苦建立起來(lái)的網(wǎng)絡(luò)不斷解