【正文】 可能出現(xiàn)的問題。 第六、特賣時常用的語言應(yīng)對技巧 ?？傊?，對于特賣商品，也要預(yù)先設(shè)計好各種說辭，要做到隨時給顧客提出積極的建議，同樣一款衣服，是庫存還是新組合新搭配中的重 要元素，就看導(dǎo)購的口才了。 第八、做好特賣前盈虧平衡預(yù)算。積累經(jīng)驗爭取越辦越成功。 25 服裝專賣如何精耕終端？ 在信息日益發(fā)達(dá)的今天，商業(yè)秘密的傳播速度與幾率也日趨頻繁。 現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)理論認(rèn)為，市場行為就是一種不 斷滿足人們?nèi)找嬖鲩L需要的行為。 服裝，是時尚的代名詞，其包含的精神價值遠(yuǎn)比物質(zhì)價值高得多?？傊д腥f法，各在其中。然而，當(dāng)幾乎所有的服裝企業(yè)都可以有此能力拓展時，那終端競爭的白熱化程度可想而之。 其實，任何商業(yè)活動的最終目的是盈利，說 白了，就是賺錢。好店鋪的標(biāo)準(zhǔn)，不僅要符合品牌形象設(shè)計規(guī)范、產(chǎn)品風(fēng)格、品牌內(nèi)涵，更重要的是，形象要具有差異性，能跟周圍的店鋪區(qū)分開來，形成一種 “脫穎而出 ”“鶴立雞群 ”的感覺，給消費者 造成一種強(qiáng)列的視覺沖擊力，產(chǎn)生深刻的記憶。好的陳列能完美展示出產(chǎn)品的優(yōu)點，讓消費者產(chǎn)生購買的沖動。從櫥窗便可以看出店鋪風(fēng)格，品牌風(fēng)格，當(dāng)然，好的櫥窗能吸引很多消費者。 在店鋪內(nèi)，我們經(jīng)?？梢钥吹綄?dǎo)購員源源不斷地介紹產(chǎn)品，介紹品牌，其自信與神情，縱有十分，但無奈顧客只是隨聲應(yīng)和，繼爾轉(zhuǎn)身離去。 所以，越來越多的企業(yè)開始對此進(jìn)行培訓(xùn)，從實際效果看來，是十分可行的。在一些大賣場，這種感覺稍加重點，比如擺放一些茶幾、沙發(fā)，放幾盆花，及一些讀物等。 有個事例，讓我記憶很深。但當(dāng)我踏出店門時，手上卻提了一條價格 500 多的西褲。試想，今天打折，明天降價，消費者的購買忠誠度將下降，人們把價格的打折與品牌的打折人為地聯(lián)系 起來，讓品牌陷入“低檔 ”的泥潭。而且更重要的是掌握好促銷時機(jī)，讓促銷主題也品牌文化結(jié)合起來，手法新穎，豐富多彩。 科學(xué)的促銷策劃必須按照事前調(diào)查、事中執(zhí)行、事后評估三步進(jìn)行，首先收集市場動態(tài)、對手資料，自我現(xiàn)狀分析，明確促銷所要達(dá)到的目的，爾后進(jìn)行促銷創(chuàng)意，提出一個強(qiáng)而有力，新穎可行的促銷方案。對于前者來說，只要做好客戶登記，嚴(yán)格按照相關(guān)規(guī)定有效執(zhí)行，一般問題不大；而后者則需要終端工作人員有責(zé)任心、耐心及足夠的誠意去面對，積極化解矛盾，挽回客戶，提高其忠誠度，而不是刻意逃避，甚至是推諉。然而， “圈 ”歸 “圈 ”， “圈 ”下后能否養(yǎng)住，才是長久之計。商品字處理管理的內(nèi)容就是這五個環(huán)節(jié)。 服飾的分類及組合 服飾不同于一般的產(chǎn)品，它是感性的商品，除必須具備其性能外，要根據(jù)顧客的修改與口味，甚至生活方式以及消費意識、禁用詞語價值觀等差異，對商品做出適當(dāng)?shù)倪x擇、組合和包裝，這樣才能爭取到顧客的喜愛。 ③ 批發(fā)商 到大型的服裝批發(fā)市場，那里品種較將使，且價格較低廉，對于不是專賣店的一般店鋪而言，是很適合的。 ② 流行性商品的采購量 服飾市場已習(xí)慣于以折扣促銷，所以臺在商品政策中的價格策略已決定要以某種折扣變化做促銷，則在計算商 32 品需求量時，這些因素均必須考慮進(jìn)去。 采購原則 ① 適時進(jìn)貨原則 ② 以需定進(jìn)原則 ③ 勤進(jìn)快銷原則 ④ 信守合同原則 ⑤ 經(jīng)濟(jì)核算原則 ⑥ 文明經(jīng)商原則 采購策略 服飾店根據(jù)商品的特點、自身條件和店鋪面臨的市場環(huán)境因素，選擇適當(dāng)?shù)牟少徍弯N售策略，以保證采購任務(wù)的順利完成和促進(jìn)銷售。所以，采購批量與采購費用成反比例關(guān)系。進(jìn)貨渠道的選擇，對商品貨源有很大的影響。一般有以下五個 34 步驟： a、 訂約提議。 d、 履行簽約手續(xù)。 ③ 合同的管 從店鋪的角度來看，采購合同的管理應(yīng)當(dāng)做好以下幾方面的工作： a、加強(qiáng)采購合同簽訂的管理。 采購人員的管理 服飾店經(jīng)營者通常自兼采購之職，但事實上，采購是一門專 業(yè)，應(yīng)有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗和理論基礎(chǔ)才能勝任，合格的采購人員應(yīng)具備下列的素質(zhì)： a、能充分認(rèn)識采購的哲學(xué)是市場導(dǎo)向 采購顧客想買的商品，而不是銷售我們采購的商品。 e、有極度的工作熱誠，樂于將商品資訊和知識，充分傳授給銷售人員，以協(xié)助銷售人員順利的達(dá)成銷售任務(wù)。若自己不能有適當(dāng)?shù)拇┲绾文茏屓诵欧饘I(yè)。 一般的，商品運輸中重要的兩個環(huán)節(jié)是商品發(fā)運和商品接收。 b、準(zhǔn)確。 d、經(jīng)濟(jì)。如果是汽車貨車發(fā)運，由貨車駕駛員直接運送到收貨方指定地點交貨時，收貨人在接收商品的過程中，如果發(fā)現(xiàn)運 輸差錯事故，則應(yīng)和駕駛清點貨損貨差情況，做好事故記錄，并要求駕駛員簽寫證明，以劃清責(zé)任，作為索賠 36 依據(jù)。 外觀的檢驗 外觀質(zhì)量檢驗師傅是檢驗的一個重要的內(nèi)容，各類服飾外觀檢驗程序應(yīng)按照 先上后下，先左 (右 )后右 (左 )，從前到后，從面到里 的原則進(jìn)行。 ③ 減少存貨積壓的方法 a、確定存貨處理政策； b、找出造成存貨增加的原因并加以預(yù)防及改善； c、加強(qiáng)商品的規(guī)劃能力； d、提升行銷能力； e、利用電腦做存貨處理； ④ 常見存貨的處理方式 a、以折扣的方式處理 b、批售、切貨處理。以各種活動的名義，再季中先予以特價促銷。 38 ② 堆碼商品方法 堆碼商品時，必須根據(jù)商品的性能、包裝形狀和倉庫設(shè)備條件，選擇合理的垛形，并在安全、方便、節(jié)約的原則下合理堆放，增加單位面積商品的儲存量。 異業(yè)營銷：異想如何天開 2020 年 3 月 19 日，四川長虹與中英人壽、中國人保在成都舉行合作簽約儀式，意味著家電業(yè)與保險業(yè)開始上演 “牽手 ”大戲。 2020 年 10 月 29 日， “中央電視臺 ??招商銀行戰(zhàn)略合作伙伴簽約議式暨中國民營企業(yè)發(fā)展論壇 ”在杭州西子湖畔隆重舉行。最為吸引眼球的，是鄂爾多斯與海爾聯(lián)合搭建羊絨精洗屋，消 費者可以親眼看到鄂爾多斯羊絨衫在海爾滾筒洗衣機(jī)里的洗滌、甩干、烘干等整套程序。 異 “床 ”同夢的營銷 異業(yè)營銷是指兩個或兩個以上的企業(yè)通過分享市場營銷中的資源，降低成本、提高效率、增強(qiáng)市場競爭力的一種營銷策略。鄂爾多斯在銷售旺季來臨之際與海爾達(dá)成異業(yè)結(jié)盟，在全國近百家大商場展開強(qiáng)勢促銷，最明顯的經(jīng)濟(jì)效益就是能直接降低企業(yè)營銷成本，實現(xiàn)產(chǎn)品功能互補(bǔ)，進(jìn)而提升促銷效果，可謂 “花小錢辦大事 ”。如格蘭仕微波爐，為了培育微波爐市場，就與上海一家微波爐調(diào)制品廠家進(jìn)行了合作。還有現(xiàn)在的一些網(wǎng)站的運營，傳統(tǒng)的單一網(wǎng)絡(luò)廣告業(yè)務(wù)日漸式微，新的與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)嫁接的新興業(yè)務(wù)，如短信和內(nèi)容解決方案的提供，讓網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)再次涅磐重生。 恰當(dāng)?shù)那腥朦c是異業(yè)營銷的核心所在。 41 巧妙的構(gòu)思是異業(yè)營銷成功的關(guān)鍵。鄂爾多斯的手洗羊絨系列卻有效地利用了海爾洗衣機(jī)家電市場的 優(yōu)勢，在全國范圍推廣，為消費者留下先入為主的印象，印證了 “鄂爾多斯 ”在羊絨領(lǐng)域的技術(shù)領(lǐng)頭羊地位。 一家酒店和航空公司進(jìn)行聯(lián) 合營銷，規(guī)定凡在酒店消費達(dá)到一定限額，顧客可獲得一張該航空公司的免費機(jī)票；反之，在航空公司累積飛行達(dá)一定里程，顧客也可免費入住酒店，該活動取得圓滿效果。此外，還要避免侵犯客戶權(quán)益。所以說，企業(yè)之間如果要相互共享目標(biāo)消費者，必須保證兩者之間服務(wù)的是相類似的目標(biāo)消費者。海爾公司向消費者承諾：在正確使用海爾自動檔數(shù)字變頻滾筒洗衣機(jī)洗滌鄂爾多斯羊絨衫情況下，如果衣物產(chǎn)生損傷，海爾公司將承擔(dān)賠償責(zé)任，從而凸顯了海爾洗衣機(jī)的技術(shù)實力和先進(jìn)性能。 “一般情況下干洗，也可手洗 ”、 “采取擠揉的方法洗滌，其余部位輕輕拍揉 ……”這是幾乎所有羊絨服裝所注明的洗滌方法。據(jù)鄂爾多斯銷售部門的人員介紹，之所以選擇海爾作為結(jié)盟對象，是將鄂爾多斯高檔、輕薄、保暖、舒適的產(chǎn)品特性與海爾自動檔數(shù)字變頻滾筒 “羊絨洗 ”的賣點 相結(jié)合，在異業(yè)之間找到各自新的銷售增長空間。鄂爾多斯與海爾家電，雙方都有自己的核心優(yōu)勢，前者作為國內(nèi)首屈一指的羊絨服裝商，在羊 絨衫市場的占有率基本過半，具有良好的市場口碑；后者為國內(nèi)家電行業(yè)巨頭，其洗衣機(jī)作為企業(yè)支柱產(chǎn)品，背靠集團(tuán)強(qiáng)大的綜合實力，穩(wěn)坐 “大哥大 ”寶座。 異業(yè)營銷還可以使各方共生共榮，創(chuàng)新盈利模式。這種整合有傳播資源上的整合，如鄂爾多斯和海爾，兩者將各自的終端表現(xiàn)、活動推廣和媒體廣告進(jìn)行全面對接整合；也有渠道資源上的整合，如美的集團(tuán)和奧園集團(tuán)，通過開放彼此的渠道資源，實現(xiàn)自我產(chǎn)品的銷售，從而形成 “一攬子 ”解決市場需求的方案。 首先，一個促銷活動無論大小，企業(yè)總要為此付出相應(yīng)的成本。鄂爾多斯和海爾的高層人士還表示，這只是雙方摸索前行的探路石，今年下半年將會把這種異業(yè)營銷的形式深入拓展下去。 2020 年 11 月 15 日至 2020 年 12 月 31 日，長城電腦將與中國人壽聯(lián)合推出 “時尚萬元機(jī) 百萬平安禮 ”大型促銷活動。 ` 2020 年 11 月，科龍和合生創(chuàng)展結(jié)合，開創(chuàng)了房產(chǎn)和家電聯(lián)姻的先河。商品保管卡片通常一貨一卡，懸掛在貨垛或貨架明顯處。 根據(jù)商品條件和里存放商品，采取倉庫分區(qū)管理，商品分類存放，并且按順序編號。借新設(shè)點開幕前裝修拍賣。 存貨管理 ① 存貨失調(diào)的后果 a、造成機(jī)會損失，增加資金利息負(fù)擔(dān)； b、增加存儲人事費； c、增加商品整理、包裝、運輸費用； d、增加商品倉儲、保險、折舊、租賃、水電費用； e、增加倉儲設(shè)備購置及設(shè)備折舊費用； f、商品品質(zhì)惡化，商品過時，不再有競爭力或銷售的價值； g、減少新商品銷售與創(chuàng)造高毛利的機(jī)會； h、增加處理存貨的困擾 i、對品牌形象有負(fù)面的影響。服飾店老板要救起店鋪的規(guī)格和風(fēng)格，采購相同風(fēng)格及檔次的服飾。 商品接收 接受商品時，應(yīng)按照提貨憑證所開列的名稱、件數(shù)，驗看單貨是否相符，包裝是否完好。 c、安全。發(fā)運期間要選擇合理的運輸路線、交通運輸工具、運輸方式，從而達(dá)到以下運輸原則： a、及時。 （二） 運輸 采購?fù)旰?，要把商品運到店里，就要使用合理的運輸，這樣可以縮短商品待運時間和在途時間，節(jié)約商品流通費用，降低物流過程中的損耗，以及加速商品周轉(zhuǎn)，保證經(jīng)營活動順利進(jìn)行和提高經(jīng)濟(jì)利益。 g、有良好的溝通協(xié)調(diào)能力，對外可和供應(yīng)商周旋，對內(nèi)則可將商品的精神正確地讓其相關(guān)人員了解。 c、要有敏銳的觀察力，已掌握市場的變化、流行的走勢，查知消費者的需求。 c、處理好合同糾紛。 有的經(jīng)濟(jì)合同，法律規(guī)定還應(yīng)獲得主管部門的批準(zhǔn)或工商行政管理部門的簽訂。 b、 接受提議。 ⑤ 依靠信息進(jìn)貨策略 ⑥ 組織進(jìn)貨策略 采購合同 采購合同是經(jīng)濟(jì)合同中使用最頻繁也是最主要的一種合同，是保證店鋪經(jīng)營活動順利進(jìn)行的訂要手段。經(jīng)濟(jì)訂貨批量策略就是要采用經(jīng)濟(jì)計量方法，在分析進(jìn)貨批量、進(jìn)貨費用、儲存費用三者之間的內(nèi) 存聯(lián)系中，找出最合理、費用最節(jié)約的進(jìn)貨批量和進(jìn)貨次數(shù)。由于采購一次商品，就要花費一次采購費用，包括采購差旅費、手續(xù)費等。 ③ 平常性商品的采購量 平常性商品的采購較 不受季節(jié)限制，但關(guān)鍵性因素則在于訂購最低量、交貨期和安全存量。 ① 業(yè)績預(yù)估 決定預(yù)定采購的銷貨期間（通常是 6 個月）的業(yè)績額，是計算采購量的第一個步驟。 ② 經(jīng)銷商 有一些服裝廠商將各地的通路交由幾個區(qū)域的商，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)推廣。所以，成功的服飾店通常都以采購成功為必要條件。 服裝店的綜合管理方案 一般說來，商品運轉(zhuǎn)包括采購、運輸、驗收、儲存、盤點、銷售。如果要問哪里最能體現(xiàn)一個品牌的文化，既不是電視，也不是秀臺，而是實實在在的終端，因為終端，才是產(chǎn)品與品牌文化的結(jié)合點，消費者也只有能 從終端來真正了解產(chǎn)品，了解品牌，感受品牌帶給他的服務(wù)與感受。當(dāng)促銷活動結(jié)束后，及時評估，總結(jié)經(jīng)驗，繼爾形成一套完整的促銷評估報告，為后續(xù)的促銷提供借簽。在現(xiàn)行的許多的促銷中，因各種因素而無為有效執(zhí)行促銷方案的事例很多。 現(xiàn)階段，店鋪面臨的并不是促銷觀念，而是促銷手法。放眼市場，此起彼伏的促銷攻堅戰(zhàn)一波接著一波，讓消費者大掏腰包，店家 29 也賺得盆滿缽滿。隨后，我 被拉到一個沙發(fā)邊坐下，其中一個店員便拿起鞋擦，蹲下身子，為我擦起皮鞋來了，而且還與我閑聊。但真正的人性化，其實還可以做得很多。 三、人性化服務(wù) “人性化 ”是近年來提得較多的詞匯，從管理，到服務(wù)；從餐飲行業(yè)，到政府部門，無處不在，無時不提 。在一些導(dǎo)購培訓(xùn)教材上，我們可以很清楚地看到對某些細(xì)節(jié)的規(guī)定 ，比如，微笑的標(biāo)準(zhǔn)，彎腰的角度，與顧客的距離，乃至聲音的分貝數(shù)等等都有 “明文規(guī)定 ”，但實際上呢！效果不佳。 二、導(dǎo)購服務(wù) 導(dǎo)購是門實踐性很強(qiáng)的學(xué)問，光靠理論是不行的，但導(dǎo)購也是一門細(xì)微的 心理科學(xué)。 在這里不得不說櫥窗陳列。但據(jù)筆者所知，現(xiàn)在許多的服裝企業(yè)在店鋪形象設(shè)計上都很隨意，只是根據(jù)幾張傳真尺寸圖，根本沒有考察店鋪所處的實際位 27 置，更別說是考察競爭對手了。 在服裝經(jīng)營中，精耕終端應(yīng)注意以下幾方面： 一、店鋪形象 店鋪形象是品牌的視覺外觀表現(xiàn)，能直觀也表達(dá)出店鋪所經(jīng)營服裝的類別、風(fēng)格等品牌元素。同時，企業(yè)也為終端的不盈利及頻繁流失嘆息不已，心想苦苦建立起來的網(wǎng)絡(luò)不斷解