《禮賢業(yè)務(wù)員增員選擇系統(tǒng)lass訓(xùn)練課前準(zhǔn)備工作講師手冊》(文件)
【正文】 請看下面的實(shí)例： 增員的真正成本 新增 50000（萬）新人 每人費(fèi)用 1000 元 /用于培訓(xùn) 年度費(fèi)用 50000000 萬 /一年用于訓(xùn)練（ 5 千萬） 目前留存率為 25% 脫落率 75% 40000000（萬）象水一樣流走了 共計(jì)費(fèi)用 =37500000RMB （ 3750 萬） 也許您會問：這與我何干？是公司的！但你要的激勵(lì)費(fèi)用、電腦、培訓(xùn)、傭金 都是從這 3750 萬中支出。 問題四 ： 為什么我們竟然要去關(guān)心選擇 ? 如果績效差的業(yè)務(wù)員賣不出保單，又不會讓我有任何損 失。 “為什么總是沒有足夠的時(shí)間和金錢第一次就做對，非要等到第二次重做的時(shí)候才有足夠的時(shí)間和金錢呢？” 我們將給你們示范怎樣第一次就做對。 從事銷售的同仁都知道，不論是在亞洲或歐洲，保 險(xiǎn)銷售的步驟是相同的，都要經(jīng)過以下幾個(gè)步驟： — 主顧開拓 — 電話約訪 — 接觸客戶 — 需求分析 — 制作建議書 — 建議書說明 — 促成 — 提供服務(wù) 各國的增員方式也相似，針對選擇流程設(shè)計(jì)的 LASS 系統(tǒng)是也具有一定的相似性，因此 LASS 借鑒了全球最好公司的最好做法，另外，這是專門針對 XX業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)的，我們有理由相信 XX 的 LASS 一定會達(dá)到預(yù)想的目標(biāo)。因此，決定將 LASS作為公司的一項(xiàng)重要工作 ， 值得花費(fèi)好幾個(gè)月時(shí)間準(zhǔn)備這一項(xiàng)目并組織這些研討班。 3） 沉默不語 —— 這類人最危險(xiǎn)，他們回去可能會帶來負(fù)面的影響。面對改變大部分人都會有一個(gè)適應(yīng)的過程，關(guān)鍵在于我們?nèi)绾我龑?dǎo)。教會學(xué)員如何使用 LASS，從而幫 助營銷隊(duì)伍提升專業(yè)性、生產(chǎn)性、利潤率，提升與其它最好公司的競爭能力。但中國的民族保險(xiǎn)業(yè)僅有三年時(shí)間受保護(hù)，之后全球最好的保險(xiǎn)公司將與 XX競爭， XX必須做好準(zhǔn)備。 第五部分我們將對課程做一個(gè)總體回顧，并就大家的疑惑進(jìn)行解答。 第二部分就增員、選擇的原則進(jìn)行回顧，旨在強(qiáng)化增員、選擇的概念。當(dāng)然在后續(xù)的培訓(xùn)、產(chǎn)品的改進(jìn)等方面， LIMRA 與公司會進(jìn)行一年的跟蹤及改善工作。 —— 講師說明： 1916 年 LIMRA 年成立于美國芝加哥； 1938 年創(chuàng)立了能力傾向指數(shù)； 1968 年出現(xiàn)更新版，加入性向測驗(yàn)部分； 1982 年采用創(chuàng)業(yè)輪廓（ CP）系統(tǒng)，運(yùn)用電腦進(jìn)行測試； 1997 年 CP 系統(tǒng)推向國際市場，并可在互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行運(yùn)用； 20xx 年推出 LASS 系統(tǒng)。 其中調(diào)研工作經(jīng)驗(yàn)已有 80 多年，有 800 多家接受過調(diào)研。 二、 LIMRA 背景介紹 首先介紹 LIMRA—— 美國壽險(xiǎn)行銷研究協(xié) 會，它于 1916年成立于美國，目前擁有 800 多家全球會員公司，代表全球最優(yōu)秀的金融服務(wù)公司，其中 400余家為美國會員公司以外的國際會員公司。所以我們鼓勵(lì)學(xué)員積極參與，學(xué)員也可以提出各種問題，無需擔(dān)心答錯(cuò)問題。收錢 方式的有三種： BB 機(jī)響，罰款五元；手機(jī)響，罰款 10 元；遲到一次，罰款 15元。 XX“禮賢”業(yè)務(wù)員選擇系統(tǒng)（ LASS）訓(xùn)練班 課前準(zhǔn)備工作 一
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