【正文】 考慮的。只是公司的太陽傘數(shù)量有限，不能滿足所有客戶的需求。為了能幫助你完成目標，我?guī)湍阍谧罴训奈恢觅N上我們的POP，你一定要保護好。l 是的，他是我們的專場，所以我們和**酒店聯(lián)合促銷，效果很棒，顧客歡迎，怎么樣，你也一起加入吧。l 老板，公司做促銷不是等于給你降價。如果是降價了，價格就不能再回升了，到時候會影響到你的經(jīng)營利潤，你不想這樣吧？l 老板，我們現(xiàn)在的促銷其實做的很不錯，只要你配合，最終受益最多的還是你，這個不是降價的問題就能解決的。l 我們是合作伙伴，我們怎么會讓你虧本？獎蓋過期的我們一般都不再回收，但鑒于你的實際情況，我回去馬上反映給我們領導，希望能盡快能幫你解決。之所以它們要下這么大的力度是因為他們在你們這種中高檔場內(nèi)銷得不是很理想，比不上西藏青稞，再說客戶到店里來吃飯，大多數(shù)都是喝西藏青稞，如你現(xiàn)做他們專賣場，短時間是沒有什么影響，但長期下來那么對你的影響是非常大的。l 主動的心態(tài)：社會、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權在你自己。l 包容的心態(tài)：你會接觸到各種各樣的經(jīng)銷商和消費者。否則，你在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開那扇門。給予不會受到別人的拒絕，反而會得到別人的感激。這樣，你就會去考慮企業(yè)的成長，感覺到企業(yè)的事情就是自己的事情。一般一天的工作流程：主持工程項目現(xiàn)場工作晨會（匯總通報前一日工程施工情況，安排當天的工作計劃和需要解決的問題）——落實、完成當天的工作計劃——進一步熟悉施工設計圖紙，掌握了解現(xiàn)場各項工作的施工完成情況和需要解決的問題——監(jiān)督處理協(xié)調(diào)現(xiàn)場各項工作——對當天工作進行小結，填寫工作日志。一般一周（一月）的工作流程：總結本周（本月）的土建工程施工情況，編制統(tǒng)計本周（本月）土建工程完成情況統(tǒng)計報表，編制下周（下月）的土建工程計劃安排——準備協(xié)調(diào)解決相關的土建設計、施工問題——提出下周（下月）的各專業(yè)工程師的配合工作計劃；填寫本周（本月）工作考核表，星期一（月考核表在次月2日）報工程管理部及工程總監(jiān)進行考核；工作考核表經(jīng)考評后，交由綜合管理部留存。四、給排水工程師項目給排水工程師為專業(yè)工程師，隸屬工程管理部，接受項目主管的直接領導和管理，協(xié)助項目主管進行給排水工程項目的管理工作；根據(jù)公司批準的施工總進度計劃，審查給排水工程施工組織設計，負責控制給排水工程項目的現(xiàn)場施工進度，確保給排水工程項目進度計劃的完成；根據(jù)合同的約定、規(guī)程規(guī)范和設計圖紙的要求，嚴格監(jiān)督給排水工程項目施工質量，參加給排水工程檢查驗收，參加強電工程材料設備進場檢查驗收，對給排水工程質量負完全責任；根據(jù)公司批準的給排水工程項目施工預算書，嚴格監(jiān)督控制給排水工程項目施工成本，參加給排水工程現(xiàn)場的經(jīng)濟簽證、技術核定單、認質單、認價單的審查確認，確保給排水工程項目成本控制目標的實現(xiàn)；參加現(xiàn)場給排水工程合同管理，嚴格執(zhí)行給排水工程合同規(guī)定，確保給排水工程合同履約完成，協(xié)調(diào)處理給排水工程合同實施執(zhí)行過程中的糾紛、索賠等事宜；參加現(xiàn)場業(yè)主、監(jiān)理工程師、給排水工程承包商之間的信息交流、信息傳遞和信息處理的管理事宜；解決給排水工程項目施工中的設計、施工問題以及現(xiàn)場的給排水工程涉外關系；參加現(xiàn)場給排水工程的日常管理工作，協(xié)調(diào)其他專業(yè)工程的現(xiàn)場配合工作，完成現(xiàn)場給排水工程施工日志的準確記錄；負責給排水工程項目竣工至保修期滿時間段內(nèi)的工程保修管理和協(xié)調(diào)工作；參加每周的現(xiàn)場施工協(xié)調(diào)會議，審查監(jiān)理工程師的現(xiàn)場會議記錄、給排水工程管理報告和其他文件資料。本著團結合作的協(xié)作精神，任何工作客戶都是公司的工作客戶，也是大家的工作客戶，任何人不得以任何理由拒絕、怠慢客戶。與工作客戶交談時應常用“您、請、對不起、謝謝”等，少用“不是、你錯了、你不懂”等。四、公用品管理：工程現(xiàn)場辦公室的各種物品應擺放整齊，各歸其位：辦公桌上只能擺放資料、電話機、電腦及常用的辦公用品；文件袋要保持整潔，除寫明標簽外，不得在工程資料、設計圖紙、文件袋表面涂畫及粘貼任何文字及圖片；個人用品如書籍、文件夾、水杯等應放在個人文件柜中；紙杯是專供客戶使用的，工作人員應使用自帶的水杯，水杯應放在指定的地點。注意事項：晨會是一天工作開始的標志，現(xiàn)場工作人員應從此進入工作狀態(tài)，不得在會用后早餐、化妝等；晨會是一天工作人員相對集中的機會，很多重要事情將在此宣布安排部置，現(xiàn)場工作人員專心參會，并做好必要的記錄。各類經(jīng)濟簽證的簽字人必須附有有效的授權書。七、現(xiàn)場認價單：辦理現(xiàn)場認價單原則：凡屬設計施工圖未明確的材料設備、工程未計價材料設備、按合同規(guī)定允許。五、現(xiàn)場收方驗收單：辦理現(xiàn)場收方驗收單原則：凡屬設計施工圖紙技術要求的現(xiàn)場收方均應辦理現(xiàn)場收方驗收單；辦理現(xiàn)場收方驗收單程序：由承包商提出現(xiàn)場收方驗收單內(nèi)容和計劃安排，經(jīng)監(jiān)理工程師、業(yè)主相關專業(yè)工程師、項目主管、按計劃規(guī)定共同現(xiàn)場收方驗收核定確認；現(xiàn)場收方驗收單必須嚴格遵循國家規(guī)程規(guī)范、行業(yè)標準和經(jīng)業(yè)主批準的設計圖紙、技術要求和施工組織設計；辦理現(xiàn)場收方驗收單的時效性：現(xiàn)場收方驗收單必須有計劃安排并在事發(fā)前現(xiàn)場共同收方驗收核定確認；辦理現(xiàn)場收方驗收單的規(guī)定：相關專業(yè)工程師（包括相關造價工程師）、項目主管、必須現(xiàn)場共同核定認可，并按制度要求報批，單一認可、事后補辦及未經(jīng)批準均不能作為結算依據(jù)；現(xiàn)場收方驗收單：必須報工程管理部、造價合約部審查，工程總監(jiān)審定；對現(xiàn)場收方驗收工作承包商必須提供現(xiàn)場實際的測量資料報告，經(jīng)監(jiān)理工程師、現(xiàn)場專業(yè)工程師（包括造價工程師）、項目主管對測量資料報告檢查審核無誤后，方可進行收方驗收簽字確認程序；現(xiàn)場收方驗收參加人員必須嚴格認真，對收方的數(shù)量和準確性負責。二、現(xiàn)場專題技術會議：現(xiàn)場專題技術會議一般由監(jiān)理工程師主持；現(xiàn)場專題技術會議根據(jù)工程項目的實際情況不定期舉行；現(xiàn)場專題技術會議規(guī)定參加人員：工程總監(jiān)、項目主管、相關專業(yè)工程師、工程主管、合約主管、相關承包商；現(xiàn)場專題技術會議內(nèi)容：聽取承包商就工程項目某特定技術問題的解決辦法、施工措施的處理意見；監(jiān)理工程師根據(jù)合同約定、國家規(guī)程規(guī)范要求提出的解決辦法措施；業(yè)主相關專業(yè)工程師的意見，業(yè)主項目主管的決定意見；業(yè)主、監(jiān)理工程師、承包商就工程項目某特定技術問題經(jīng)協(xié)商后達成一致意見；一般現(xiàn)場專題技術會議在完成后的六小時內(nèi)，監(jiān)理工程師必須編寫會議紀要，會議紀要有各承包商負責人、總監(jiān)理工程師、業(yè)主現(xiàn)場項目主管、合同主管簽字認可、報工程管理部、造價合約部審查、工程總監(jiān)審定；重要的專題技術會議的會議紀要如：設計方案確認、單項施工組織設計審查、涉及合同技術條件變更必須報工程管理部、造價合約部審查、工程總監(jiān)審核，公司領導批準。主持：現(xiàn)場項目部日常性晨會由項目主管主持（不在時由指定的專業(yè)工程師代替）。接到找其他同事的電話“好的，請您稍候”；如果該同事不能立刻過來：“這位先生/小姐，他暫時不在，有什么事我可以幫您轉告嗎？”，切記事后一定要轉告該同事。二、禮貌用語：接聽電話：“您好，******科技園工程項目部”；電話結束語：“隨時恭候您的光臨”，“謝謝”，“再見”等。一般一周（一月）的工作流程：總結本周（本月）的強電工程施工情況，編制統(tǒng)計本周（本月）給排水工程完成情況統(tǒng)計報表，編制下周（下月）的給排水工程計劃安排——準備協(xié)調(diào)解決相關的給排水工程設計、施工問題——提出下周（下月）的各專業(yè)工程師的配合工作計劃；本周（本月）工作考核表，星期一（月考核表在次月2日）報工程管理部及工程總監(jiān)進行考核、考評；工作考核表經(jīng)考評后，交由綜合管理部留存。一般一天的工作流程：參加工程項目現(xiàn)場工作晨會（匯總通報前一日強電工程施工情況，匯報當天的強電工程工作計劃和需要解決的問題）——落實、完成當天的強電工程工作計劃進一步熟悉強電工程施工設計圖紙，掌握了解現(xiàn)場以及強電工程的施工完成情況和需要解決的問題——監(jiān)督協(xié)調(diào)現(xiàn)場強電工程各項工作——對當天強電工程工作進行小結，填寫工作日志。二、項目土建專業(yè)工程師：項目土建工程師為專業(yè)工程師，隸屬工程管理部，接受項目主管的直接領導和管理，協(xié)助項目主管進行土建工程項目的管理工作；根據(jù)公司批準的施工總進度計劃，審查土建工程施工組織設計，負責控制土 建工程項目的現(xiàn)場施工進度，確保土建工程項目進度計劃的完成；根據(jù)合同的約定、設計圖紙及相關規(guī)范規(guī)程的要求，嚴格監(jiān)督土建工程項目施工質量，參加土建工程檢查驗收，參加土建工程材料設備進場檢查驗收，對土建工程質量負完全責任；根據(jù)公司批準的土建工程項目施工預算書，嚴格監(jiān)督控制土建工程項目施工成本，參加土建工程現(xiàn)場的經(jīng)濟簽證、技術核定單、認質單、認價單的審查確認，確保土建工程項目成本控制目標的實現(xiàn)；參加現(xiàn)場土建工程合同管理，嚴格執(zhí)行土建工程合同規(guī)定，確保土建工程合同履約完成，協(xié)助處理土建工程合同實施執(zhí)行過程中的糾紛、索賠等事宜；參加現(xiàn)場業(yè)主、監(jiān)理工程師、土建工程承包商之間的信息交流、信息傳遞和信息處理的管理事宜；解決土建工程項目施工中的設計、施工問題以及現(xiàn)場的土建工程涉外關系；負責現(xiàn)場土建工程的日常管理工作，協(xié)調(diào)其他專業(yè)工程師的現(xiàn)場配合工作，完成現(xiàn)場土建工程施工日志的準確記錄；負責土建工程項目竣工至保修期滿時間段內(nèi)的工程保修管理和協(xié)調(diào)工作；參加每周的現(xiàn)場施工協(xié)調(diào)會議，審查監(jiān)理工程師的現(xiàn)場會議記錄、土建工程管理報告和其他文件資料。l 現(xiàn)在就行動！第四篇：業(yè)主現(xiàn)場管理工作手冊業(yè)主現(xiàn)場管理工作手冊工程項目現(xiàn)場管理是公司的對外窗口，體現(xiàn)著公司的形象，也擔負著公司基建項目管理的重任，需要現(xiàn)場各個環(huán)節(jié)的人員精誠團結協(xié)作，因此全體工程管理人員必須嚴格按照本手冊的有關規(guī)定、流程的要求、崗位的職責盡心盡責地努力完成工程項目的各項工作任務，特此制定業(yè)主現(xiàn)場管理工作手冊。學習不但是一種心態(tài)，更應該是我們的一種生活方式。l 給予的心態(tài)：要索取，首先學會給予。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風格，你也應該去包容。l 雙贏的心態(tài)：你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費者之間的關系。所以你選擇西藏青稞啤酒做你的合作伙伴較好。這樣可以使你的產(chǎn)品銷得更快，結果當然是你賺了更多的錢！**店都做了**品牌專場，我也想做他們專場，因為費用比你們高。，瓶蓋很麻煩，有時數(shù)錯我虧本；有些是過期的，你們廠家又不回收，我更虧本。l 如果直接降價，市場價格下跌，會打亂市場的正常的價格體系，對你和我公司都沒有好處。很多酒店為了吸引顧客，把西藏青稞打特價賣，這也是做生意吸引顧客的一種方式?，F(xiàn)在你看你賣的挺好嘛，有錢賺才是最根本的，同時也說明我們品牌好，消費者喜歡認可，這也是最重要的。今天先貼幾張POP，你要幫我保護好，不然我很難申請給你太陽傘的。我可幫你申請些禮品，這樣你就更實惠了。老板，你是做大生意的，做長遠打算，老板，我是廠家在本市的唯一代理，說到就可以做到，老板，不會因小失大吧。l 老板，你不要生氣，我回去幫你查查，看是什么原因，下次我來答復你。l 檢查庫存，做生動化，反饋市場信息，解答你們的問題，傳達公司的政策，這是我的工作，不僅僅是擬定單那么簡單的。關于送貨這方面，我們也會加快我們的速度，同時也希望老板留意你的庫存，最好提前一天下單，如果真的送貨不及時，也請老板體諒一下，因為市場大產(chǎn)品比較暢銷，配貨的客戶又多，送貨的車輛也有限，但我們一定會努力，注意這方面的問題，避免不愉快的事情發(fā)生。l 這種瓶子漏氣主要原因有：n 啤酒瓶本身有破損或裂紋導致漏酒。l 超市的經(jīng)營原則是“薄利多銷”，超市不僅啤酒便宜，水和其他的都便宜，這是超市的特點。產(chǎn)品是最優(yōu)質的，是中國啤酒行業(yè)效仿的典范。第四節(jié) 針對產(chǎn)品或服務的相關異議處理規(guī)范用語（僅供參考）？比**品牌要短半年。第三節(jié) 專場/鎖定談判利潤引導語言 準確了解、明確溝通終端月容量；西藏青稞啤酒產(chǎn)品瓶容量與**產(chǎn)品瓶容量進行比較：**箱（競品名稱）=**箱西藏青稞純生；與我方合作、與**產(chǎn)品合作的核算。？l 首先，要發(fā)一張名片，然后說，附近的商店和我已經(jīng)合作很久了，要是假的早跑了。l 回答：老板，你想一想，如果有人想購買西藏青稞啤酒，但是你這里沒有，那么失去一個銷售機會，而且有可能迫使你的顧客去你的附近的商店那里購買。l 回答：老板，做生意要講先機，西藏青稞啤酒公司是中國定位最高端的中國啤酒公司。u 作自我介紹，名字——公司名稱——雙手遞名片——拜訪目的 u 與店內(nèi)非決策者保持友好關系 u 避免使用引起反面回答的招呼方式 u 觀察店主的情緒, 選擇恰當?shù)脑掝} u 主動處理客戶異議n 第三步：店情查看（尋找機會）u 檢查品項，適銷品項是否齊全 u 尋找陳列機會u 了解競爭對手陳列及活動 u 檢查價格n 第四步：產(chǎn)品生動化（確保所有產(chǎn)品都以正確的方式執(zhí)行生動化）u 確保所有庫存產(chǎn)品的輪轉 u 清除超期產(chǎn)品u 根據(jù)現(xiàn)有標準使產(chǎn)品生動化u 補充冰柜貨架和陳列架u 需要時清潔陳列架和設備n 第五步：擬定單（擬訂單是為了避免斷貨）u 記錄現(xiàn)有庫存u 估算出上次拜訪至今的實際銷量u 實際銷量=（上次庫存+上次訂貨）本次庫存 u 求出安全庫存量擬定每個品項的建議訂單 u 安全庫存量=實際銷量* u 建議訂貨量=安全庫存量本次庫存 u 與客戶達成對建議訂單的口頭協(xié)議 u 做訂購記錄n 第六步：銷售陳述（FABE即“特點、優(yōu)點、利益、證明”方式進行說明）u 成功的介紹，要把握住下列二個原則：原則1：（介紹產(chǎn)品時）遵循“特性——優(yōu)點——特殊利益——證明”的陳述原則。l 價格體系維護 負責定格區(qū)域內(nèi)價格體系維護，價格體系符合公司統(tǒng)一的價格體系要求。u 執(zhí)行區(qū)域制定的統(tǒng)一的促銷活動。例如：POP的張貼、掛旗的懸掛、X展架的擺放等。l 客情維護：維護與終端相關人員的客情關系，使相關人員支持公司產(chǎn)品的生動化布置和銷售。l 維護已開發(fā)終端的產(chǎn)品銷售，實現(xiàn)公司