跨國公司的目標管理與績效考評(文件)
【正文】 ?。ǎ矗卿N售活動 除了評價銷售人員與客戶直接接觸的努力外，一些企業(yè)還對非直接接觸的努力進行考核。企業(yè)也試圖對這些責(zé)任的完成情況予以評價。 ?。ǎ保M用比率 銷售費用比率是將銷售人員的投入與產(chǎn)出相比的結(jié)果。但是，在比較這些費用時，必須意識到銷售區(qū)域之間的差異。這些比率不僅可以在企業(yè)內(nèi)部各銷售人員之間進行比較，也可以用于與同行業(yè)其他企業(yè)之間的橫向比較?？蛻羝骄N售比率反映每個客戶的平均購買額。 定單平均規(guī)模能顯示銷售人員訪問客戶的方式。計劃內(nèi)訪問比率用于評價銷售人員是否有合理的銷售訪問計劃。一般來說，主觀考評要比客觀考評困難得多。包括銷售額、對新客戶的銷售額、產(chǎn)品線銷售額等。 （4）客戶與企業(yè)的關(guān)系。 企業(yè)會比較注重銷售成果；而在作出調(diào)動或升遷決定時，工作知識與客戶關(guān)系更為重要。 圖表尺度法是指用圖表來衡量銷售人員的銷售行為。整個的考評步驟如下： 第一，由第一組專家確定銷售 業(yè)績有那些表現(xiàn)形式； 第二，由第二組專家會議以前發(fā)生的好與壞的典型業(yè)績實例，并詳細分析原因，確定那些行為是決定業(yè)績好壞的關(guān)鍵行為； 第三，由第三組專家將各種關(guān)鍵行為與相應(yīng)的業(yè)績表現(xiàn)聯(lián)系起來，并根據(jù)業(yè)績表現(xiàn)的有效性大小給予評分（０――――１０），作為評價尺度； 第四，用這一尺度來評價現(xiàn)實行為。 BARS體系認為各種影響銷售業(yè)績的因素的影響力是不同的，考評的關(guān)鍵就是找出主要影響因素。 主觀考評一般涉及的銷售人員的行為考核。包括工作態(tài)度、個性、能力等。包括企業(yè)政策、產(chǎn)品知識、推銷技巧等 ?。?）銷售區(qū)域管理。而主觀考評過程設(shè)計得再完美，仍然免不了個人偏見的影響。 考評銷售人員個人業(yè)績的常用的比率指標 為了避免只強調(diào)銷售人員努力的結(jié)果，忽視了這些努力所付出的成本通常在客觀考核的同時進行主觀考評，以做到取長補短。 ?。ǎ常L問比率 訪問比率衡量銷售人員投入到訪問活動上的努力與訪問成果之間的關(guān)系。我們可以按客戶等級來計算客戶平均銷售比率，這樣可以看出每位銷售人員的優(yōu)勢和劣勢?？蛻魸B透率是指銷售人員獲得訂單的客戶占整個銷售區(qū)域內(nèi)潛在客戶的比率；新客戶轉(zhuǎn)化率用于考評銷售人員將預(yù)期客戶轉(zhuǎn)化為現(xiàn)在客戶的能力；流失客戶比率衡量銷售人員是否能保持住已有的客戶。 每次訪問的平均費用是銷售費用與銷售訪問次數(shù)之比。這種比率也可以用來分析各種費用與銷售的關(guān)系。其中有的信息可以直接從銷售訪問報告中獲悉，其他的信息則需要對企業(yè)的其他銷售資料進行系統(tǒng)地處理才能得到。 在許多行業(yè)銷售代表還承擔(dān)為客戶服務(wù)的責(zé)任。有的還將銷售費用細分為各種類型，諸如交通費、住宿費、招待費等。為此企業(yè)可以要求銷售人員提供關(guān)于其時間分配的詳細信息。 （２）．工作時間和時間分配 因為工作時間和時間分配這兩個指標能夠直接用來考評銷售人員與客戶聯(lián)系程度，工作的天數(shù)以及每天訪問的次數(shù)（或者說銷售訪問頻率），已經(jīng)成為評價銷售人員工作努力程度的例行考核指標。 銷售努力的考評一般可從以下幾方面著手： ?。ǎ保N售訪問次數(shù) 企業(yè)在設(shè)計銷售區(qū)域時，需要考慮的眾多因素之一就是對各種不同等級的客戶的訪問次數(shù)。這主要是因為：第一，銷售努力或行為比結(jié)果更能為銷售經(jīng)理所控制。 還有一些指標則不如前兩個指標用得普遍：一是流失的客戶數(shù)。銷售人員當年的業(yè)績，可以通過與他在上一年的現(xiàn)有客戶數(shù)的比較來予以考評。如果一個銷售人員的大部分訂單被取消，可能意味著他在進行銷售推介時采用了過多的強制性戰(zhàn)術(shù)。所以，訂單數(shù)目的多少可以反映這種接近與推介成功與否。 產(chǎn)出指標 考評銷售人員個人業(yè)績最常用的信息來源是銷售統(tǒng)計資料。下面分別討論在這兩種尺度下的個人業(yè)績考評內(nèi)容與方法。所以，應(yīng)采取一些辦法來評價銷售人員個人業(yè)績。銷售人員個人業(yè)績考評包括主觀考評和客觀考評兩個方面，具體用到的方法見圖： 銷售分析、銷售成本分析以及資產(chǎn)回報分析是用以考評整體銷售努力的重要手段。”因此，主觀考評有時可以是銷售經(jīng)理直接與銷售人員面談，其內(nèi)容應(yīng)涉及：該段時間做了多少次客戶拜訪；客戶及潛在客戶名稱；拜訪的結(jié)果；拜訪后預(yù)期會接到的生意或訂單及其總額；何時可接到確切訂單；所訂購的產(chǎn)品或服務(wù)有哪些；失去訂單或客戶的情況；潛在客戶流失的原因；本月無法結(jié)案的潛在客戶的狀況；還有哪些未完成的任務(wù)；該銷售人員是否按照行動計劃工作；如果該銷售人員尚未達到目標，是否有迎頭趕上的計劃；經(jīng)理能提供什么明確的指導(dǎo)或幫助。在評估定性考評標準時，應(yīng)當注意把考核者的個人偏見和主觀性減少到最低程度。比如說員工的生活習(xí)慣、行為舉行、個人癖好等內(nèi)容都不宜作為考評內(nèi)容出現(xiàn)，如果這些內(nèi)容妨礙到工作，其結(jié)果自然會影響到
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