深度營銷模式及導入流程講義(文件)
【正文】 升組織中各環(huán)節(jié)響應市場的速度；尤其要強化總體策略制定的功能，確保有限的經(jīng)營資源配置在產生成果的方向上與對手展開競爭。下面列表是某成功導入深度營銷模式的通訊器材流通企業(yè)的目標市場選擇標準： 市場調查 市場調查的目的是了解和獲得目標區(qū)域市場的基本狀況、競爭格局、渠道現(xiàn)狀和消費者需求等信息和數(shù)據(jù)，建立區(qū)域市場的數(shù)據(jù)庫，以指導今后的市場決策。具體的渠道、產品、促銷和價格策略的組合要以構建以企業(yè)為主導的區(qū)域營銷價值鏈為核心目的，同時通過不同階段策略的動態(tài)組合和有效運作，不斷取得見利見效的市場效果，加強企業(yè)的影響力，逐步確立在營銷鏈中的主導地位。 深度營銷是基于營銷隊伍整體能力的。堅持持續(xù)巡訪終端，向其提供綜合服務和指導，不斷深化關系和加大影響力，實現(xiàn)掌控終端，最終獲得營銷價值鏈的主導地位；最后，企業(yè)作為營銷鏈的管理者，通過加強對各級客戶的服務指導，提高營銷鏈各環(huán)節(jié)的分銷效率，同時按照市場競爭的具體要求制定有效策略，引領各級渠道成員加強協(xié)同，如產品有節(jié)奏的梯度投放、價格波動協(xié)調、共同實施促銷等，提升整體爭奪市場的能力。推廣的區(qū)域應選擇條件較成熟、利于競爭的市場，由易到難，創(chuàng)造條件，逐漸向其他市場擴展，并隨著隊伍的成長和資源的改善，逐步提高復制的速度和廣度。 和君創(chuàng)業(yè)多年為企業(yè)的導入深度營銷模式的咨詢經(jīng)驗告訴我們： 深度營銷是企業(yè)基于戰(zhàn)略的必然選擇，是構造未來的核心競爭力和市場壁壘，企業(yè)要正確認識在變革營銷模式時的短期費用和資源投入的問題，協(xié)調長、短期利益的關系；同時要集中資源于競爭的關鍵環(huán)節(jié)，利用資源杠桿效應，積極嫁接和管理流通領域的市場資源，以長期協(xié)同合作的方式，完成營銷價值鏈的構建和掌控。 市場營銷管理的藝術性決定了有效的營銷模式是基于管理能力的，營銷人才的培養(yǎng)和隊伍的建設是深度營銷模式成功導入和發(fā)展的前提。 成功的營銷模式必然是個性化的，要領悟深度營銷的思想，結合各自行業(yè)特點、企業(yè)自身條件和市場具體情況，總結出符合企業(yè)特點的具體深度營銷模式。在具體實施過程中，要注意循序漸進，見利見效，增強信心，爭取主動配合和協(xié)同，逐步引導其密集開發(fā)，精耕細作，同時發(fā)育經(jīng)銷商的終端網(wǎng)絡開發(fā)管理能力，實現(xiàn)功能轉換，納入企業(yè)營銷價值鏈。 滾動復制與推廣 在區(qū)域市場完成模板建設，一方面取得市場管理的經(jīng)驗和競爭的有效策略；另一方面培養(yǎng)了營銷隊伍，發(fā)育了客戶顧問的能力。 區(qū)域市場啟動、發(fā)展和鞏固 市場項目小組按照工作計劃，有步驟的組織模式導入的具體實施。對于重點的模本市場，要成立由營銷副總、咨詢專家、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務骨干等組成的項目小組，制定集中資源，統(tǒng)一指揮和協(xié)調進行重點突破。 市場分析及策略制定 以調研信息為基礎分析市場，主要包括市場的總體情況、消費者、競爭對手以及各級渠道的分析，完成對區(qū)域市場的特點的把握和發(fā)展趨勢判斷；明確競爭的關鍵和確定主要攻擊的競爭對手；確定渠道成員選擇標
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