【正文】 的軌道，讓員工在服務(wù)企業(yè)，推動(dòng)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的同時(shí)，也能按自身明確的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)，通過(guò)參加相應(yīng)層次的培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人的發(fā)展，獲取個(gè)人成就。因?yàn)閴垭U(xiǎn)商品既不是日常用品也不是易耗品，它不需要經(jīng)常購(gòu)買，各家保險(xiǎn)公司在黑暗期的首要目標(biāo)就是搶占肥沃的原始市場(chǎng)，它需要大量的人力資源，在壽險(xiǎn)營(yíng)銷的黑暗期，保險(xiǎn)公司的服務(wù)意識(shí)較弱，因此它對(duì)于從業(yè)人員幾乎不經(jīng)選擇，只要有人愿意從事這個(gè)行業(yè)，保險(xiǎn)公司就要，從而也就造成了保險(xiǎn)市場(chǎng)初期的混亂狀態(tài)和從業(yè)人員素質(zhì)的良莠不齊，并且由于培訓(xùn)不夠，人員只管推銷而不顧服務(wù)，黑暗期的這種急功近利的做法損害了許多消費(fèi)者的利益，也對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)造成了極大的傷害。到 2022 年底，中國(guó)境內(nèi)注冊(cè)的保險(xiǎn)公司及分支機(jī)構(gòu)已達(dá) 52 家，至 2022 年底全國(guó)性的壽險(xiǎn)公司包括中國(guó)人壽、平安人壽、泰康人壽、新華人壽、太平洋人壽和 TP 公司共計(jì) 6家。在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展初期，世界各國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的保費(fèi)收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入，因?yàn)槿藗兂３Ｖ豢吹接行蔚呢?cái)產(chǎn)；隨著社會(huì)的發(fā)展，人對(duì)自身價(jià)值的認(rèn)識(shí)越來(lái)越深刻，認(rèn)識(shí)到財(cái)產(chǎn)是因?yàn)槿说拇嬖诙哂袃r(jià)值，所以對(duì)人壽保險(xiǎn)越來(lái)越重視，因此人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在全球得到了爆炸性的發(fā)展。人壽保險(xiǎn)公司要想獲得更多的利潤(rùn)，不僅要不斷開(kāi)發(fā)新客戶，還要盡力留住老客戶。24 / 94 TP公司廣州分公司的企業(yè)概況 [注1] TP公司廣州分公司的企業(yè)概況TP 公司是國(guó)內(nèi)歷史最為悠久的民族保險(xiǎn)企業(yè)之一，始創(chuàng)于 1929 年，其前身是當(dāng)時(shí)著名的金城水火保險(xiǎn)。首先為機(jī)制優(yōu)勢(shì)，中?？毓伞⒅斜?guó)際和 Fortis（富通國(guó)際）作為其主要股東。 TP 公 司 的第 二 大 優(yōu) 勢(shì) 為 人 才 優(yōu) 勢(shì) ， 目 前 公 司 已 聚 集 了 一 批 熟 悉 中 國(guó) 壽 險(xiǎn) 市 場(chǎng) ， 具 有 豐 富的 保 險(xiǎn) 企 業(yè) 運(yùn) 作 經(jīng) 驗(yàn) 的 中 高 級(jí) 管 理 人 員 ， 其 專 業(yè) 素 養(yǎng) 與 敬 業(yè) 精 神 在 業(yè) 內(nèi) 受 到 交口 稱 贊 。TP 公司廣州分公司是 TP 公司 設(shè)立在廣州的分公司，也是 TP 公司于2022 年底首批在國(guó)內(nèi)開(kāi)業(yè)的四家分公司之一，它主要面向廣州市場(chǎng)開(kāi)展個(gè)人壽險(xiǎn)、銀行保險(xiǎn)和團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，同時(shí)監(jiān)督指導(dǎo)廣東省其它地區(qū)各分支機(jī)構(gòu)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和日常工作。性別比例方面男性員工占比為 48%，女性員工占比為 52%，相對(duì)持平 [注1] 。 TP公司廣州分公司的企業(yè)員工培訓(xùn)現(xiàn)狀分析 TP公司廣州分公司的員工培訓(xùn)組織架構(gòu)TP 公司總部設(shè)立教育培訓(xùn)部，由專職人員負(fù)責(zé)全國(guó)各家分公司培訓(xùn)部的總經(jīng)理個(gè)人業(yè)務(wù)部 團(tuán)體業(yè)務(wù)部 銀行保險(xiǎn)部 團(tuán)體運(yùn)營(yíng)部運(yùn)營(yíng)部培訓(xùn)部人事行政部財(cái)務(wù)部企劃部 電腦部中心支公司佛山支公司 東莞支公司 中山支公司珠海支公司 惠州支公司圖 35 TP公司廣州分公司的組織結(jié)構(gòu)圖28 / 94對(duì)內(nèi)、對(duì)外的培訓(xùn)管理工作；在分公司設(shè)立培訓(xùn)部，負(fù)責(zé)管理和執(zhí)行分公司的培訓(xùn)工作，同時(shí)指導(dǎo)三級(jí)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)工作；三級(jí)機(jī)構(gòu)在業(yè)務(wù)部門設(shè)有專（兼）職培訓(xùn)崗，配備專（兼）職人員負(fù)責(zé)分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)管理工作。 TP公司廣州分公司的員工培訓(xùn)內(nèi)容架構(gòu)目前 TP 公司廣州分公司的員工培訓(xùn)內(nèi)容包括保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)技能培訓(xùn)和保險(xiǎn)行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)兩大方面，其中保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)包括保險(xiǎn)學(xué)、代理人資格認(rèn)證考試、公司保險(xiǎn)商品條款、通用技能包括溝通的技能、時(shí)間管理的技能等等；教育培訓(xùn)部課程開(kāi)發(fā)崗 培訓(xùn)教務(wù)崗分公司培訓(xùn)部 分公司培訓(xùn)部三級(jí)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部門培訓(xùn)崗培訓(xùn)教導(dǎo)崗 培訓(xùn)調(diào)研崗專職講師 培訓(xùn)管理人員兼職講師 培訓(xùn)事務(wù)人員三級(jí)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部門培訓(xùn)崗圖 36 TP公司培訓(xùn)部門組織結(jié)構(gòu)圖29 / 94保險(xiǎn)行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)包括營(yíng)銷學(xué)、健康與疾病的相關(guān)知識(shí)、社會(huì)保障體系、分紅的原理知識(shí)、其他相關(guān)知識(shí)等等。這種經(jīng)營(yíng)理念與實(shí)際操作間的矛盾使業(yè)務(wù)員在學(xué)習(xí)和實(shí)際工作中也陷入了矛盾，可以說(shuō)，目前培訓(xùn)沒(méi)有跟上公司經(jīng)營(yíng)理念的變化。在員工專業(yè)化推銷技能的培訓(xùn)中，讓員工死記硬背推銷話術(shù)占了很大比重。在 TP 公司廣州分公司，對(duì)銷售和培訓(xùn)都精通的講師非常缺乏，壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員更新和擴(kuò)張的速度很快，但師資的數(shù)量和質(zhì)量都跟不上這種速度，這種不匹配使得 TP 公司培訓(xùn)出的從業(yè)人員不能滿足市場(chǎng)的需求，并且除了代理人資格考試認(rèn)證外，沒(méi)有其他的方式對(duì)從業(yè)人員是否合格進(jìn)行考核。所謂不能跟上保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的成長(zhǎng)需要是指，業(yè)務(wù)員在學(xué)到一些保險(xiǎn)推銷技能后到市場(chǎng)上真正展業(yè)時(shí)會(huì)遇到好多困難，這些困難怎么解決，他們常常求助無(wú)門。TP 公司廣州分公司的培訓(xùn)常常是培訓(xùn)者接到所要求講授的培訓(xùn)題目后自己準(zhǔn)備培訓(xùn)材料，因此專職講師在課程開(kāi)發(fā)中注重知識(shí)結(jié)構(gòu)的安排，而主管在培訓(xùn)中可能用到更多的感性事例。在保險(xiǎn)公司，由于外勤業(yè)務(wù)人員是保費(fèi)收入的直接創(chuàng)造者，因此對(duì)業(yè)務(wù)人員的保險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)占了保險(xiǎn)業(yè)培訓(xùn)的絕大部分，TP 公司廣州分公司也是如此，過(guò)分注重一線業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，而忽視了對(duì)運(yùn)營(yíng)、企劃和銷售支援等內(nèi)勤員工的培訓(xùn)，保險(xiǎn)商品說(shuō)到底銷售的就是對(duì)客戶長(zhǎng)期持之以恒的承諾和服務(wù)，只注重挖掘首期保費(fèi)賺取高額傭金的外勤業(yè)務(wù)人員通常無(wú)法做到這一點(diǎn)，它需要運(yùn)營(yíng)、企劃等內(nèi)勤員工的通力協(xié)作配合，因此對(duì)內(nèi)勤員工在客戶服務(wù)和產(chǎn)品知識(shí)方面的培訓(xùn)猶為重要。培訓(xùn)部門與公司人力資源。不論32 / 94是前期的集中培訓(xùn)還是后期的銜接培訓(xùn)，都缺少科學(xué)的效果追蹤系統(tǒng)與評(píng)價(jià)系統(tǒng)，僅有的兩個(gè)量化評(píng)價(jià)指標(biāo)為產(chǎn)品知識(shí)考試和代理人資格考試。TP 公司廣州分公司的培訓(xùn)仍然是以課堂教學(xué)占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。TP 公司廣州分公司的培訓(xùn)內(nèi)容仍然還是以如何教會(huì)業(yè)務(wù)人員推銷為主線31 / 94進(jìn)行的，或者是直接沿用別家保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)材料，而不是通過(guò)分析保險(xiǎn)理財(cái)專業(yè)人員所應(yīng)當(dāng)具備的能力和素質(zhì)結(jié)構(gòu)來(lái)選擇和開(kāi)發(fā)培訓(xùn)內(nèi)容，這也是沒(méi)有認(rèn)真進(jìn)行需求調(diào)查和沒(méi)有正確定位培訓(xùn)目標(biāo)的必然結(jié)果。這是一種“學(xué)徒式”的培訓(xùn)方式，它能較好的診斷和指導(dǎo)新進(jìn)業(yè)務(wù)人員的工作技能，在師資充足的情況下是非常科學(xué)和有效的方法，但在師資匱乏和講師缺乏相關(guān)能力的情況下卻很難達(dá)到預(yù)期的效果。培訓(xùn)力量跟不上是行業(yè)信譽(yù)低的一個(gè)重要原因。經(jīng)過(guò)筆者的調(diào)查分析，發(fā)現(xiàn) TP 公司廣州分公司目前在員工培訓(xùn)方面存在以下一些問(wèn)題和不足：TP 公司廣州分公司的培訓(xùn)目標(biāo)仍是以培訓(xùn)推銷型的業(yè)務(wù)員為主。盡管 TP 公司已經(jīng)意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題的嚴(yán)重性，開(kāi)始倡導(dǎo)為客戶服務(wù)，堅(jiān)決杜絕誤導(dǎo)客戶的現(xiàn)象，但這種新的理念缺少策略的支持。 TP 公司廣州分公司的培訓(xùn)部同其它各分公司的培訓(xùn)部一樣，受總公司教育培訓(xùn)部領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)面對(duì)三級(jí)機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)部門的培訓(xùn)工作人員并指導(dǎo)其工作。[注 1] 資料來(lái)源：TP 公司內(nèi)部文件資料.26 / 94碩 士 及 以 上學(xué) 歷 結(jié) 構(gòu)15%本 科60%大 專25%圖 33 TP公司廣州分公司員工學(xué)歷結(jié)構(gòu)圖 女 性性 別 結(jié) 構(gòu)52%男 性48%圖 32 TP公司廣州分公司員工性別結(jié)構(gòu)圖≤ 35歲年 齡 結(jié) 構(gòu)90%35歲10%圖 31 TP公司廣州分公司員工年齡結(jié)構(gòu)圖經(jīng) 理 及 以 上職 級(jí) 構(gòu) 成9% 主 任 /高 級(jí) 辦事 員20%辦 事 員 /初 級(jí)辦 事 員71%圖 34 TP公司廣州分公司員工職位結(jié)構(gòu)圖27 / 94 TP公司廣州分公司的組織結(jié)構(gòu)圖TP 公司廣州分公司實(shí)行總公司領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，建立了以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向的組織機(jī)構(gòu)，下設(shè)有個(gè)人業(yè)務(wù)、團(tuán)體業(yè)務(wù)和銀行保險(xiǎn)三個(gè)業(yè)務(wù)部門，培訓(xùn)部、企劃部、團(tuán)體運(yùn)營(yíng)部、運(yùn)營(yíng)部四個(gè)銷售支援部門和人事行政部、財(cái)務(wù)部、電腦部三個(gè)行政服務(wù)部門，同時(shí)廣東省內(nèi)其它地區(qū)還設(shè)有佛山、珠海、東莞、惠州和中山四家中心支公司。職級(jí)構(gòu)成方面經(jīng)理級(jí)以上的管理人員 30 人，占員工總數(shù)的 9%；中層的主任及高級(jí)辦事員 70 人，占員工總數(shù)的 26%；低層的辦事員和初級(jí)辦事員、助理辦事員 244 人，占員工總數(shù)的 71%；學(xué)歷構(gòu)成方面碩士及以上學(xué)歷的員工 52 人，占員工總數(shù)的 15%；本科及以上學(xué)歷的員工 206 人，占員工總數(shù)的 60%；大專學(xué)歷的員工 86 人，占員工總數(shù)的 25%。TP 公司的未來(lái)發(fā)展定位是成為一家卓越的全國(guó)性的“金融服務(wù)公司” ， TP公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)是以個(gè)人壽險(xiǎn)為基礎(chǔ)，以銀行保險(xiǎn)為突破，以團(tuán)體保險(xiǎn)為重點(diǎn)，努力打造一支高品質(zhì)、高素質(zhì)和高績(jī)效的員工隊(duì)伍。中保國(guó)際控股有限公司，簡(jiǎn)稱“中保國(guó)際” ，是中國(guó)第一家在香港上市的中資保險(xiǎn)公司，以經(jīng)營(yíng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)著稱，它擁有 TP 公司 %的股份。作為我國(guó)的第六家全國(guó)性的保險(xiǎn)公司，TP 公司總部設(shè)在上海，注冊(cè)資本金 15 億元人民幣，2022 年開(kāi)設(shè)了北京、上海、成都、廣州四個(gè)分公司，初步形成全國(guó)性的戰(zhàn)略布局，2022 年 TP 公司南京、杭州、濟(jì)南、鄭州、石家莊、沈陽(yáng)、寧波、青島、大連、深圳、佛山、東莞、中山、珠海、惠州、德陽(yáng)、綿陽(yáng)、樂(lè)山、內(nèi)江、雅安等二十家分支公司相繼開(kāi)業(yè)，TP 公司進(jìn)入了戰(zhàn)略發(fā)展的第二階段，真正成為基本覆蓋中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的全國(guó)性壽險(xiǎn)公司。在壽險(xiǎn)行業(yè)也有一條二八定律，即 80%的業(yè)務(wù)利潤(rùn)是由 20%的高端客戶所帶來(lái)的，因此必須為這 20%的高端客戶提供高品質(zhì)的服務(wù)。人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)得到快速發(fā)展的另一個(gè)原因是，壽險(xiǎn)通常是一種長(zhǎng)期的保險(xiǎn)，投保人會(huì)連續(xù)交幾十年的保費(fèi)；所以只要保戶續(xù)保，壽險(xiǎn)公司每年不但會(huì)收到新保戶的首年度保費(fèi)，而且還會(huì)收到老保戶的續(xù)期保費(fèi)，所以壽險(xiǎn)公司的融資功能是非常強(qiáng)大的，壽險(xiǎn)公司在國(guó)外被稱為“金融怪獸” ，其原理就在于此。加入WTO 以后，中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)將在 2022 年全面開(kāi)放，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)入專業(yè)化的競(jìng)爭(zhēng)階段，保險(xiǎn)公司的定位不再是僅僅銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，而是幫助客戶理財(cái)，提供專業(yè)的金融服務(wù)，有效規(guī)避人生風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)資金的保值增值。中國(guó)真正意義上的個(gè)人壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)是從 1992 年美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司在上海開(kāi)始的，所謂個(gè)人壽險(xiǎn)，是指壽險(xiǎn)銷售采取人員推銷的形式。從世界各國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)律來(lái)看，壽險(xiǎn)營(yíng)銷分為三個(gè)時(shí)期：最初的黑暗期，中間的轉(zhuǎn)型期和后來(lái)的專業(yè)期。其中的最高需要是自我發(fā)展和自我實(shí)現(xiàn)，按照自身的需求接受教育培訓(xùn)，是對(duì)自我發(fā)展需求的肯定和滿足。因此有效的企業(yè)員工培訓(xùn)應(yīng)遵循成人學(xué)習(xí)原則，如尊重學(xué)習(xí)者、激發(fā)學(xué)習(xí)者參與的興趣、及時(shí)強(qiáng)化所學(xué)知識(shí)等。只有內(nèi)外信息系統(tǒng)都健全的時(shí)候，才能夠真正發(fā)揮培訓(xùn)信息系統(tǒng)的作用。培訓(xùn)作為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的一項(xiàng)活動(dòng)，需要內(nèi)外界信息的支持。培訓(xùn)是企業(yè)戰(zhàn)略的要求，是企業(yè)發(fā)展中重要的一環(huán)。圖 2－4 的人力資源培訓(xùn)(簡(jiǎn)稱 HRT)模型便顯示了這樣一個(gè)系統(tǒng)，它代表了由五個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成的一個(gè)循環(huán)過(guò)程。 培訓(xùn)活動(dòng)的組織與實(shí)施是將培訓(xùn)計(jì)劃最終付諸實(shí)踐，企業(yè)的規(guī)模和結(jié)構(gòu)不同，培訓(xùn)組織與實(shí)施的負(fù)責(zé)部門也不同。 培訓(xùn)目標(biāo)將為企業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃提供明確的方向和依據(jù)。要考慮到員工的“可培訓(xùn)性” ，培訓(xùn)并非對(duì)每個(gè)人都有效果，必須因材施教。當(dāng)學(xué)員認(rèn)識(shí)到通過(guò)學(xué)習(xí)能滿足個(gè)人需要時(shí)，必然能調(diào)動(dòng)起學(xué)習(xí)的興趣和參與的積極性，培訓(xùn)就較容易取得成功。技能學(xué)習(xí)又稱為肌肉性或精神性運(yùn)動(dòng)技能的學(xué)習(xí)，包括智力技能和運(yùn)動(dòng)技能的學(xué)習(xí)，隨著知識(shí)的增長(zhǎng)，越來(lái)越多的技能將集肌肉性和精神性于一體，既要求身體的靈活性，又要求具備知識(shí)性的能力。下圖是對(duì)學(xué)習(xí)循環(huán)的分析。然后進(jìn)入學(xué)習(xí)的歸納期，學(xué)習(xí)歸納所學(xué)到的新知識(shí)、新經(jīng)驗(yàn)和新原則等。遷移是教育心理學(xué)的一個(gè)專有名詞，意指學(xué)習(xí)成績(jī)的提高會(huì)在其他場(chǎng)合通過(guò)行為表現(xiàn)出來(lái)。在學(xué)習(xí)過(guò)程中，存在一種學(xué)習(xí)高原現(xiàn)象，見(jiàn)圖 22。應(yīng)當(dāng)根據(jù)教學(xué)的目的、內(nèi)容、學(xué)員的條件等具體情況，來(lái)選擇最有效的教學(xué)模式，有時(shí)可以采用某些典型模式的混合。案例討論課便是遵循這種模式。(3) 立軸為自主性。(1) 橫軸為實(shí)踐性。通過(guò)多樣化的培訓(xùn)方法，使重復(fù)學(xué)習(xí)變得有趣和富有吸引力。培訓(xùn)初始給學(xué)員的印象非常14 / 94重要，直接與培訓(xùn)效果和學(xué)員的重視相關(guān)。學(xué)習(xí)過(guò)程的每一部分都建立在另一部分的基礎(chǔ)上，某一階段的學(xué)習(xí)成果可在另一階段得到應(yīng)用和加強(qiáng)，使學(xué)員的能力逐步得到強(qiáng)化和提高。通過(guò)引導(dǎo)啟發(fā)學(xué)員投入學(xué)習(xí)，同時(shí)提供資料、例子、提問(wèn)和鼓勵(lì)等幫助，讓學(xué)員自己去找出結(jié)果，完成所期望的任務(wù)。成人學(xué)員在一開(kāi)始必須被高知其學(xué)習(xí)目標(biāo)，這樣才能讓他們經(jīng)常注意自己是否走在通向成功的正確道路上。（7）做一個(gè)推動(dòng)學(xué)習(xí)的促進(jìn)者。（5）增添多樣性。13 / 94（3）成人是通過(guò)與原有知識(shí)的聯(lián)系、比較來(lái)學(xué)習(xí)的。美國(guó)管理學(xué)家湯姆戈特博士通過(guò)對(duì)成人學(xué)習(xí)原理進(jìn)行研究，總結(jié)了關(guān)于成人學(xué)習(xí)的 16 條基本原理，這些原理的主要內(nèi)容包括：（1）成人是通過(guò)干而學(xué)的。 “情境” 、 “協(xié)作” 、 “會(huì)話”和“意義建構(gòu)”是學(xué)習(xí)環(huán)境中的四大要素。并使認(rèn)知結(jié)構(gòu)在“平衡不平衡新的平衡”的循環(huán)中得到豐富、提高和發(fā)展。認(rèn)知主體研究者之一，瑞士心理學(xué)家皮亞杰認(rèn)為，人類與環(huán)境的相互作用涉及到兩個(gè)基本過(guò)程：“同化”與“順應(yīng)” 。如果一個(gè)特別行為得到回報(bào)，那么它可能會(huì)被重復(fù)，而如果它得到懲罰，那么它有可能在將來(lái)被避免。人類的操作性行為是通過(guò)強(qiáng)化而形成的，強(qiáng)化對(duì)行為起著推動(dòng)作用。11 / 94 現(xiàn)代培訓(xùn)相關(guān)理論與方法 主要的學(xué)習(xí)理論 [注1]哈佛大學(xué)心理學(xué)家斯金納認(rèn)為，一個(gè)人的行為可以分為兩類：一類是應(yīng)答性行為，另一類是操作性行為。但這種投資的投入產(chǎn)出衡量具有特殊性，培訓(xùn)投資成本不僅包括可以明確計(jì)算出來(lái)的會(huì)計(jì)成本，還應(yīng)將機(jī)會(huì)成本納入進(jìn)去。激勵(lì)是調(diào)動(dòng)組織成員為實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)共同努力的主要?jiǎng)恿?培訓(xùn)的對(duì)象既然是組織內(nèi)的員工，就要求把培訓(xùn)看著是某種激勵(lì)的手段。嚴(yán)格考核是保證培訓(xùn)質(zhì)量的必要措施，也是檢驗(yàn)培訓(xùn)質(zhì)量的重