【正文】 鑰匙。 到了瑜珈房：“這里是瑜珈房專區(qū)，每天都有5節(jié)瑜珈課，上課時間是從早上的10：50到晚上的21：多鐘，并有初級、中級、高級不同課程供會員選擇。 進(jìn)入有氧器械區(qū)：“現(xiàn)在這里是有氧器械區(qū)，我們會所配備了多種先進(jìn)器械，如：樓梯機(jī)、爬山機(jī)、跨步機(jī)、動感單車機(jī)，以及為美國海軍陸站隊(duì)指定訓(xùn)練器械的36臺跑步機(jī)，這些器械有效提高基本體能和鍛煉心肺功能，進(jìn)而達(dá)到消脂纖體的作用?！?52。會員有很大的選擇面。 動感單車：“經(jīng)過特別設(shè)計(jì)的健身單車，選擇性的調(diào)教阻力及座位位置，模擬上坡落斜效果，讓會員在教練的帶領(lǐng)和音樂的襯托下有趣、刺激地進(jìn)行健身。 到儲物柜區(qū)：“這里是長期租用的儲物柜，為了方便部分會員長期使用物品的儲放，我們也象征性地收取30元/月。有了這些營養(yǎng)套餐、營養(yǎng)品配合，會令您的健身目的事半功倍。二）、不同類別客戶的心理需求青年男子：A社會交往，追求時尚；B增強(qiáng)體質(zhì)，追求強(qiáng)健的形體；C緩解壓力；D發(fā)泄情緒青年女子：A社會交往，追求時尚；B增強(qiáng)體質(zhì)，追求強(qiáng)健的形體；C緩解壓力；D減肥瘦身E美容養(yǎng)顏中年男子：A增強(qiáng)體質(zhì)，改變形體，追求健康；B緩解壓力，抵抗疲勞；C改善生活品質(zhì)；D社會交際場所中年女子：A增強(qiáng)體質(zhì)，改變形體，追求健康；B緩解壓力，抵抗疲勞；C減脂收腹；D美容養(yǎng)顏病理型：A追求健康，改善身體善狀況；B輔助治療所患疾病；C追求自信心，緩解壓力三）、不同類別的課程推薦課程介紹和推薦應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者的：A、 身體狀況；B、年齡性別；C、個人喜好；D、健身的目的；E、健身時間進(jìn)行有重點(diǎn)的介紹。適合青年女子的課程推薦 可選擇一些提高心肺功能，促進(jìn)健康，燃燒脂肪的課程。如：搏擊操，動感單車、杠鈴操、瑜珈等。銷售技巧一、 消費(fèi)群的化分及對應(yīng)策略A創(chuàng)新型顧客：比較追趕潮流，穿著時髦、對品牌注重。（不要與他們硬碰，順其意思說）C融和型：得到銷售人員注意及禮貌對待；喜歡與人分享自已的開心事；容易與人熟絡(luò)。B、 喊價(jià)要留有余地。（如推廣期，海報(bào)等）G、 障礙的排除1）、頻率障礙先行排除：將顧客先問的問題先堵住。）4）、對于明顯污蔑的反擊必須指向根本不存在的第三者。F、怕鍛煉了沒有效果 要和客戶重點(diǎn)介紹我們的私教服務(wù)，大力宣傳我們的這個核心賣點(diǎn)，從而打消客戶這個懷疑的念頭。要按照客人的邏輯繼續(xù)追問，直到客人無法回答為止。如果客戶實(shí)在不肯付或沒帶錢，你可以說先幫他墊付一下，否則這個優(yōu)惠價(jià)沒辦法保留的，督促客戶在三天內(nèi)必須付清余額。成交信號是指顧客在接受推銷的過程中有意無意流露出來的各種成意向。如顧客詢問交貨時間、付款條件、交易方式等具體事宜；對產(chǎn)品質(zhì)量及商品加工問題提出具體要求；詢問有關(guān)售后服務(wù)問題，如關(guān)于課程的安排、教練的情況等等，在顧客的這些言談中，盡管沒有明確提出成交，但已比較明確地流露出成交的意向了。例如：顧客認(rèn)真的閱讀課程表及比較各項(xiàng)交易條件。 事態(tài)信號。異議中透露出的成交信號，有時雖然顧客有購買意圖，但仍會提出一些異議或疑問，這些異議或疑問不同于初期的排斥與異議，它們很可能是一種信號，說明對方有達(dá)成交易的意向。成交的基本策略有如下幾種： 捕捉成交信號，及時促成交易。成交信號一般取決于銷售環(huán)境氣氛，取決于顧客的購買動機(jī)和個人特性。二是成交心理障礙，是來自銷售人員方面的成交障礙，主要是指各種不利于成交的銷售心理狀態(tài)。銷售人員的態(tài)度是面談成功的基礎(chǔ)，只有堅(jiān)定自信心。世上沒有常勝將軍，勝敗乃兵家之常事。2）、克服職業(yè)自卑感。3）、勿坐等顧客提出成交要求。因此，積極促進(jìn)交易。但因任何交易的達(dá)成都必須經(jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)，很少有一項(xiàng)交易是按賣方的最初報(bào)價(jià)成交的。例如：在成交的關(guān)鍵，銷售人員可進(jìn)一步提示銷售重點(diǎn)，加強(qiáng)顧客的購買決心。在價(jià)格和服務(wù)上，還可考慮給您優(yōu)惠的條件。但并不是說每一次成交都必須嚴(yán)格地、不可缺少地經(jīng)過每一階段，這些不同的階段相互聯(lián)系、相互影響、相互轉(zhuǎn)化。有的銷售人員善于接近和就服顧客，就是抓不住有利的成交時機(jī)，常常是功虧一簣。具備了這種特殊的職業(yè)靈感，才能及時有效地作出準(zhǔn)確無誤的判斷。事實(shí)證明，一次銷售的成功率極低，有人估計(jì)大約為8%，而銷售被顧客拒絕的概率則極大。銷售人員應(yīng)認(rèn)真分析各種顧客拒絕成交的原因，運(yùn)用有關(guān)的方法和技術(shù)處理促成交易。只有這樣才能成功地促成交易，完成銷售任務(wù)。（電話線就好像是一面鏡子） 在應(yīng)答電話時，要作出口頭上問候，告訴對方你的姓名，公司名稱及所屬部門。建立親和力的規(guī)則：恰如其分的贊美，贊美和笑話只有一步之差。 可以通過訊問來獲得信息，也可以通過求證的方式來明確你已理解了對方所提供的信息。 聆聽是說服力最重要的力量：不要打斷顧客； 。 把每一句陳述話京變成問句：問句有一個后綴：是不是？能不能？好不好？可以不可以？你看呢？你覺得呢？ 如果可以的話，盡量迅速準(zhǔn)確地回答對方的問題，如果你無法幫上忙的話，就告訴他們你能夠?yàn)樗麄冏鲂┦裁础?問對方：我怎樣才能幫你呢？從而盡量迅速地了解對方的需要。（因?yàn)楫?dāng)注意力不集中時，溝通效果不好） 要表現(xiàn)出對對方的理解，可以用溫暖友好的語調(diào)和他迅速建立起親和力。如果你要外出很長時間用不到電話，記得將你的電話轉(zhuǎn)給別人，讓打電話的人不必到處找來找去，卻落了一場空。在銷售過程中，銷售人員應(yīng)及時提出成交的要求，對顧客施加成交的壓力，促使他提出成交異議，謹(jǐn)慎對待，處理顧客的否定回答，利用成交異議來促成交易。說的就是要謹(jǐn)慎對待顧客的否定回答。6）、謹(jǐn)慎對待顧客的否定回答。隨時準(zhǔn)備成交。一旦成交時機(jī)成熟，銷售人員就應(yīng)立即促成交易。5）、把握成交時機(jī)，隨時促成交易。因?yàn)轭櫩偷男枨罂偸窃诓粩嘧兓?，顧客今天不接受銷售人員的銷售，并不意味著顧客永遠(yuǎn)不接受。所以若銷售人員在成交之前就把所有的優(yōu)惠條件全盤端給顧客，當(dāng)顧客要你再作些讓步才同意成交時，你就沒有退讓的余地了，使自已在成交時處于被動地位。留有一定的成交余地，就是要保留一定的退讓余地。所以，在銷售過程中總是被動地慢慢等待。這種自卑感對銷售工作有著極大的負(fù)面影響，只有充分了解自己工作的社會意義和價(jià)值，才能為自己的工作感到自豪和驕傲，才會激發(fā)出努力工作的巨大熱情和力量。要清楚地認(rèn)識到這一點(diǎn)，銷售人員就能鼓起勇氣，不怕挫折、不懼失敗，坦然地面對不同的銷售結(jié)果。銷售人員正確的成交態(tài)度主要包括以下幾個方面：1）、坦然地面對成交的成敗。比如擔(dān)心成交失敗等，尤其是銷售新手，遇到異議時便會心情緊張，舉止失態(tài)，以致說話詞不達(dá)意。成交的障礙主要來自兩個方面。但是，顧客的購買意向總會有意無意地通過各種方式表現(xiàn)出來。在這個階段，銷售人員不僅要繼續(xù)接近和說服顧客，還要幫助顧客作出最后的決定，促成交易并完成必要的成手續(xù)。例如：顧客要求看銷售合同書，顧客接受銷售人員的重復(fù)約見或主動提出會面時間；顧客的接待態(tài)度逐漸轉(zhuǎn)好。表情信號慢在推銷人員向顧客的推銷過程中，從顧客的面部表情和體態(tài)中所表現(xiàn)出來的一種成交信號。例如：“我再試玩一次可以嗎？ “貴公司在付款方面有什么限制嗎？” “價(jià)格還可以再優(yōu)惠嗎？” 行為信號。成交信號的表現(xiàn)形式十分復(fù)雜，常見的有如下幾種： 語言信號。顧客會或明或暗地通過語言信息或非語言信息表露出購買的意向。C、 覺得價(jià)格貴要問清楚客人的預(yù)算是多少錢，然后將公司服務(wù)與一般公司的服務(wù)做對比，計(jì)算出力美健的會籍所包含的費(fèi)用要比一般俱樂部比較便宜的費(fèi)用，但收取高額的私人教練費(fèi)用性能價(jià)格比好的多。常見拒絕問題舉例：A、 會員認(rèn)為其他俱樂部在某些方面比我們好的時候？不要直接說其他俱樂部在某些方面不足，而是先肯定其他俱樂部在某些方面的優(yōu)勢，然后在與我們公司的優(yōu)勢做比較說明，目的是讓客人感覺到我們公司的優(yōu)勢（服務(wù)）。三、客戶拒絕的表現(xiàn)形式及應(yīng)對方式：A、 沉默型的抗拒（讓他多說話，多問開放型的問題）B、 借口型的抗拒（不要去管他，和他打馬虎眼）C、 批評型的抗拒（不要馬上反駁他，要反問他）D、 問題型的抗拒（回答他的問題）E、 表現(xiàn)型的抗拒（讓他說，不要與他爭辯，不要說他不對）F、 主觀型的抗拒（重建你的親和力）G、 懷疑型的抗拒（懷疑自已能否堅(jiān)持，效果不知怎樣等等）（驗(yàn)證你回答的說服力，加強(qiáng)你自身的產(chǎn)品知識）四、克服拒絕的方法及步驟：A、 了解抗拒的真正原因（屬于那一類抗拒，對癥一藥）B、 耐心的傾聽客戶的抗拒C、 確認(rèn)客戶的抗拒D、 對客戶的抗拒先持贊同意見（不要直接反駁，先穩(wěn)住他）E、 假設(shè)解除抗拒法（如果我能解除你所說的問題，你是否買單）F、 反客為主法（那么你認(rèn)為什么是你想要的呢？）G、 重新框示法（定意轉(zhuǎn)換法）H、 提示引導(dǎo)法提示引導(dǎo)法：會幫你，會使你，會讓你┈例：當(dāng)你考慮（問題）的同時，也會讓你注意到產(chǎn)品質(zhì)量也很重要的，收取一部分的押金，幫助他保留今天的優(yōu)惠價(jià)格，如果客戶實(shí)在不肯付或沒帶錢，你可以說先幫他墊付一下，否則這個優(yōu)惠沒辦法保留的，督促客戶在三天內(nèi)必須付清余額。3）、對于假障礙不必排除；最常見的假障礙是價(jià)格障礙；（注：一般憶經(jīng)談到細(xì)節(jié)化的問題的時候，再出現(xiàn)障礙多數(shù)都是假障礙。（注：當(dāng)實(shí)在無法編理由時，就反訴一個小小的對方可以做到的要求）D、 讓步要緩慢進(jìn)行（快速讓步會激發(fā)疑心）E、 在連續(xù)的現(xiàn)場直銷當(dāng)中，銷售員一定要占有心理上的優(yōu)勢，讓顧客心理狀態(tài)占下風(fēng)。（強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的物有所值，物超所值；并詳細(xì)介紹其相關(guān)知識，要有耐心）二、談判技巧喊價(jià)A、 喊價(jià)前努力增加和控制產(chǎn)品和服務(wù)差異化（注意挖掘產(chǎn)品的差異化，增加服務(wù)的附加值）。（介紹新產(chǎn)品有其與別的產(chǎn)品不同之處；表現(xiàn)沖勁及狂熱；說話要幽默有趣味性；交換潮流意見；補(bǔ)尊重）B主導(dǎo)型顧客：自己作主；要求其他人認(rèn)同他的話，喜歡支配一切。也可推薦雕塑形體的形體操類。也可以根據(jù)她們年輕人愛動，喜歡新事物的特點(diǎn)，選擇下些熱舞的課程，搏擊操，等等。如：動感單車、杠鈴操、搏擊操。主講部門：會籍部課時： 110分鐘課題大綱： 銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧；授課方式：講評上課準(zhǔn)備： 一、 外圍派單相關(guān)技巧一）、客戶質(zhì)量的提前預(yù)判與篩選 首先我們要對力美健的現(xiàn)有會員做一個結(jié)構(gòu)分析，而這個分析結(jié)果實(shí)際上就是我們的目標(biāo)客戶。 到水吧：“這里是水吧臺，我們會所專門為廣大的會員以專業(yè)的水平設(shè)計(jì)了好幾款營養(yǎng)套餐，以供不同健身目的的會員選擇。 更衣室：“里面是男賓的更衣室，更衣室還配有干濕桑拿和冷熱水沐浴，對運(yùn)動過后的疲勞起到很好的消除作用。 拳擊臺：“這里是拳擊區(qū)，我們特別設(shè)制了泰拳和跆拳道的課程，同時我們還開設(shè)了擊劍的課程。”（可選出幾款綜合阻力器械重點(diǎn)介紹一下，最好是客人停留時間長一點(diǎn)的器械）252。252。 到了伸展區(qū)：“這里是伸展區(qū)，是給會員在健身前熱身用的，避免運(yùn)動過程中受傷。 在走向訓(xùn)練區(qū)的過程中，可以請陳生觀看信息窗及教練櫥窗專區(qū)：“陳生，這邊是我們俱樂部的信息窗，活動信息的發(fā)布都會在這里公告，這邊是我們的專業(yè)的教練隊(duì)伍，我們每一位教練都獲得了（IPTI）證書，我們還會免費(fèi)為新會員進(jìn)行體能評估，針對每個會員定制一套健身計(jì)劃，讓新會員訓(xùn)練保證達(dá)到健身效果。252。健身球在鍛煉時比較安全，不容易出現(xiàn)損傷，健身球可以提高人的（包括病人、受傷人）的柔韌、力量、平衡、姿態(tài)、心肺功能。PILATESPILATES訓(xùn)練部分綜合訓(xùn)練及目標(biāo)訓(xùn)練兩部分。力量訓(xùn)練類杠鈴操在鼓動性極強(qiáng)的教練、節(jié)奏強(qiáng)勁的音樂下，練習(xí)者不分水平高低、使用杠鈴，進(jìn)行適合自已的集體的以杠鈴組合練習(xí)為主的課程。特別如：拉丁舞、街舞、激情熱舞等），幅度相對大些，這種有氧舞能活動全身的許多關(guān)節(jié)，在練習(xí)時，膝部要求放松、靈活，髖部動作也很多，并且動作幅度大，動作靈活、瀟灑。踏板啞鈴課程有啞鈴的有氧踏板舞。失敗并不可怕，可怕的是每次我們都以同樣的錯誤而失敗。他們遇到的結(jié)局越是尷尬，他們就討論得越徹底。即使一晚幾分鐘的時間，累積下來一年也會有不錯的成績。4)． 做好銷售總結(jié)怎樣在輕松的氣氛中承受較少的壓力完成更多的銷售額，經(jīng)?？偨Y(jié)就是一個很好的方法。他正在尋求你的助言，你可以如此判斷。d. 眼神凝視某處的時候，這時候，他往往突然沉默，若深思，此一態(tài)度表明他正在盤算“得失”，這是你最容易進(jìn)攻的機(jī)會。b. 瞇起眼睛，或是眨眼次數(shù)比原先顯著減少的時候。造物主把我們的腦袋安置在我們身體的最高位置，并給兩只眼睛，兩個耳朵，但一個嘴巴，就是告訴我們要多思、多聽、多看以及盡量少開口。如果對方?jīng)]有表現(xiàn)出明顯的拒絕，業(yè)務(wù)員要迅速切入主題，通過業(yè)務(wù)交流瓦解對方的最后防線。接著用極為簡明扼要的語言介紹自己及說明自己的來意。人在心情舒暢的時候容易接受別人的要求，而冷漠的口吻則能讓人產(chǎn)生不快。C． 強(qiáng)勢邀約該邀約方式適用于久約不至的好友型顧客。要以興奮愉悅的心情打電話，跟對方約好時間和地點(diǎn)后，就應(yīng)趕快結(jié)束談話。2） 成功邀約的五大法則推銷員成功的邀約是有效行銷的第一步。目標(biāo)只有一個，但達(dá)到目標(biāo)的手段則有多種。例如，奔馳車的目標(biāo)顧客群的特征是高收入，需要公開場合體現(xiàn)身份特征的人。? 扮作競爭者的目標(biāo)顧客，直接到競爭者的銷售部門等進(jìn)行考察，一方面了解產(chǎn)品的情況，另一方面了解競爭者的總體情況。這個特點(diǎn)無疑大大增加推銷工作的困難程度。如果事先做好準(zhǔn)備，一般情況下可以化解這些疑難問題，作出合情全理的解釋。推銷員介紹產(chǎn)品的時候，可以體現(xiàn)企業(yè)的實(shí)力，產(chǎn)品的質(zhì)量勝人一籌，從而刺激目標(biāo)顧客的欲望。人員推銷雖然不是和顧客的打仗，但是要使推銷達(dá)到預(yù)期效果，推銷員同樣要努力做到“知已知彼”。216。 熱情只有具備工作熱情，才能發(fā)揮自己的全部力量和才能，一個人的能力有差異，但關(guān)鍵是要看發(fā)揮出來多少，這就取決于熱情，熱情是可以傳遞的，一個人全力的投入工作，他可以帶動周圍的人，感染他們?nèi)ぷ鳎粋€人即使能力再強(qiáng)，但沒熱情，是干不好營銷工作的。 公關(guān)交際