【正文】 知必須先肯定自己，才能得到客戶的肯定?！睙釔邸巴纯唷?，并將痛苦轉(zhuǎn)換為動力，將困難記在心里，隨時隨地提示自己去干好工作，最終去戰(zhàn)勝了挫折，實現(xiàn)自己的理想。 3） 我沒有得到我要的，我即將得到更好的（附件例四：安東尼蓋茨成功的秘訣時，他說：“有一點，我和拿破侖是相同的，在我的字典里，沒有“失敗”這兩個字，我一心只想著成功?！逼拮拥脑捝钌畹挠|動了他，第二天他抱著再試一次的決心去拜訪小學(xué)校長，這次，小學(xué)校長竟真的答應(yīng)了。C、 男士不要留長指甲,不要涂太鮮艷的顏色.D、 男性銷售員不要留長發(fā)和長胡須.E、 所有檢查都沒有問題后,最后對著鏡子給自己一個贊許的微笑.2. 不文明的舉動不文明的舉動有損人格還影響生意,要注意以下的舉動.A、 剔牙在餐桌上剔牙是難免的小動作,頭略向側(cè)偏,用餐巾接住吐出的碎屑.B、 搔頭皮頭皮屑多是一個生理現(xiàn)象,頭皮一庠就亂搔一通,弄得頭屑紛揚(yáng),弄得旁人躲避不及,令人不快.C、 吐痰.D、 用”喂”喊顧客有的人平時見到他人,先來一聲”喂”,.E、 抖動雙腿有的人一坐下來雙腿就抖個不停,在社交場合的話不僅會擾亂對方的視線,而且讓人感到不舒服,還可能會讓人感覺你有急事在心,情緒不穩(wěn)定.F、 掏耳摳鼻千萬不能當(dāng)著顧客的面做這樣的動作,可以用手輕輕地揉一揉,或者找個機(jī)會離開一會兒,到一個沒人的地方去處理.G、 插嘴H、 嚼口香糖主講部門：會籍部課時： 120分鐘（第一天）課題大綱： 營銷心態(tài)； 力美健的核心賣點； 會員卡類別；授課方式：課前準(zhǔn)備： 主講內(nèi)容：營銷人員應(yīng)具備的心態(tài)：一、 百分之三的成功人士與別人的不同1． 有強(qiáng)烈的動機(jī)和充分足夠的理由在由“現(xiàn)實”到“理想”的過程中，需要不斷汲取能量，獲得動力。這三個角是以雙眼為底線，上頂角到前額。巧妙的利用嗓音來加強(qiáng)語言效果是演說家的秘決。有的人習(xí)慣講話保持同一個音調(diào)，時間長了就會使聽的人打不起精神，達(dá)不到講話的表達(dá)目的。表明你穩(wěn)穩(wěn)地站著而不是隨時準(zhǔn)備抬腳就人。男子就坐時，雙腳可平踏于地，雙膝亦可略微分開，雙手可分置左右膝蓋之上。另外，雙手不可叉在腰間或環(huán)抱在胸前，貌似盛氣凌人，令人難以接受。正確健康的站姿，身體重心應(yīng)置于雙足的后部；雙膝并攏，收腹收臀，直腰挺胸，雙肩稍向后放平，抬頭，雙臂自然下垂置于身體兩側(cè)，或雙手體前相搭放置小腹位。西方人也不喜歡用左手跟人握手。是指主動握手者先用右手握住對方的右手，然后再用左手握住對方右手的手背。這是一種令人不快的握手方式，它給人的感覺是魯莽、放肆、缺乏教養(yǎng)，給人一種制約感。接名片，要用雙手由名片的下方恭敬接過收到胸前，并認(rèn)真閱讀，此時，眼睛注視著名片，認(rèn)真看對方的身份、姓名、也可輕讀名片上的內(nèi)容。并于自已的職業(yè)相匹配。這的確是經(jīng)驗之談，人都是注重感覺的，第一印象往往決定未來的發(fā)展關(guān)系。它所屬于華升集團(tuán)公司。培訓(xùn)的要求：希望大家在培訓(xùn)其間以空杯心態(tài)來學(xué)習(xí)，盡快掌握所學(xué)內(nèi)容； 在培訓(xùn)期間認(rèn)真做好筆記，將手機(jī)關(guān)機(jī)或設(shè)置成震動狀態(tài)，上課其間不能交頭接耳及其他違反課堂紀(jì)律的行為； 遵守上課時間，聽從講師的安排；培訓(xùn)期間不得請假及無故曠課，按正?？记谒悖?培訓(xùn)結(jié)束后，每人交一份培訓(xùn)總結(jié)；并會對大家有一個考核評定；三、 培訓(xùn)時間及課程安排培訓(xùn)時間：共五天課程安排：時間課題備注第一天10∶10 ~ 12∶00課程安排及公司概述14∶00 ~ 15∶30員工形象禮儀16∶00 ~ 18∶00心態(tài)及卡類介紹第二天10∶10 ~ 12∶00場地及健身器械介紹14∶00 ~ 15∶30營銷的基礎(chǔ)知識（一）16∶00 ~ 18∶00營銷的基礎(chǔ)知識（二）第三天10∶10 ~ 12∶00興趣課及私教知識14∶00 ~ 15∶30入會及帶客參觀16∶00 ~ 18∶00銷售的實戰(zhàn)技巧第四天10∶10 ~ 12∶00電話銷售技巧14∶00 ~ 15∶30售后服務(wù)16∶00 ~ 18∶00異議處理第五天10∶10 ~ 12∶00公司相關(guān)制度14∶00 ~ 15∶30培訓(xùn)討論16∶00 ~ 18∶00綜合考核四、 公司的歷史簡介、未來發(fā)展及組織架構(gòu)一）、公司歷史簡介、未來發(fā)展我們公司的全稱是：廣州市越區(qū)力美健健身運動有限公司。有位資質(zhì)頗深的行銷專家諄諄告誡涉足行銷界的同仁們：在行銷產(chǎn)業(yè)中，懂得形象包裝的，給人良好的第一印象者，將是永遠(yuǎn)的贏家。合適的打扮應(yīng)該做到恰到好處的協(xié)調(diào)與適中。并用雙手的拇指和食指輕輕地握住名片的前端，而為了使對方容易看，名片的正面要朝向?qū)Ψ?，遞時可以同時報上自己的姓名。 握手的禮儀 同客人握手時，也要講究一定的禮儀，否則適得其反，所以在同客人握手時，應(yīng)避免不要用以下的方式：（1）擊劍式握手所謂擊劍式握手，就是在跟人握手時，不是正常、自然地將胳膊伸出，而是像擊劍式地突然把一只僵硬、挺直的胳膊伸出來，且手心向下。( 4 ) 手扣手式握手 這種握手方式在西方國家常被稱為“政治家的握手”。比如印度人和穆斯林人認(rèn)為，左手只是用來洗浴和上廁所的，而絕不能去碰其他人。三）規(guī)范你的姿勢 站姿站姿是人的靜態(tài)造型，優(yōu)美的站姿能顯示個人的自信，并給他人留下美好的印象。無論男女，站立時要防止身體東倒西歪，重心不穩(wěn)，更不得倚墻靠壁，一副無精打采的樣子。這樣人正面看來雙腳交成一點，可延長腿的長度，也顯得頗為嫻雅。此時，你應(yīng)全神貫注地面對講話人端坐或站立。包裝聲音有三個要素:A、 注意音調(diào)的高低變化。說話的音調(diào)和音量應(yīng)隨著內(nèi)容和情緒的變換而變換，才能扣人心弦。如果是商務(wù)交談時，眼睛應(yīng)該看著對方的三角部位。B、 看看衣領(lǐng)臟不臟，衣袖污沒污，鞋子擦沒擦。過去不等于未來。當(dāng)有人問到軟件大王比爾所以，沒有失敗，只有暫時停止成功。杰米說：“痛苦和失敗是我的財富，盡管我不希望經(jīng)常擁有這筆財富，但我要永遠(yuǎn)利用這筆曾屬于我的財富去創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)資源。成功的業(yè)務(wù)員在與客戶洽談、爭取訂單之前，先想象成交的情景，建立積極的態(tài)度。2） 專業(yè)技巧：各種行銷的專業(yè)技巧，先使客戶愉快地相信再說服他購買，使用正式的專業(yè)術(shù)語，少用俗語。這里可做一個小小的心理測試。如果壞情緒不處理好，就會隨時隨地發(fā)作，而且往往發(fā)作的地點和時間都不對。是沉湎在這種消極情緒里不能自拔，還是堅強(qiáng)地投入新的生活，試著為自己、為生活，或是為別人做點什么，以平衡自己的心理？如何擺脫消極心理，樹立積極的心態(tài)？1） 拋棄自卑感第一，形成自卑心理的最主要原因是不能正確認(rèn)識自己和對待自己，改變自卑，需從改變認(rèn)識入手。第三，克服由于社會環(huán)境方面所造成的自卑心理。一個人在失去原來已習(xí)慣擔(dān)任的角色時，很容易產(chǎn)生失落感。要想改變它，不妨證明自己對社會是有用的。因為任何一個角色都是組織中一個不可缺少的環(huán)節(jié)，積極扮演角色就會體現(xiàn)出它的主要作用，個人的價值因此而實現(xiàn)，才可能發(fā)現(xiàn)自己的才能，才能找到更適合自己的位置。2） 自信與人生的成敗息息相關(guān)（附件例十一：威爾遜的創(chuàng)業(yè)）威爾遜的生意告訴我們，自信與人生的成敗息息相關(guān)。班納斯特打破了一項紀(jì)錄，4分鐘跑完1英里（約1603米），這在當(dāng)時人們都認(rèn)為是不可能的。四個人沒有退路，只有過橋，結(jié)果，盲人過橋了，聾人過橋了，一個健全人過橋了，另外一個則跌下橋底喪了命。如果你想的是如何成為行業(yè)的第一名，那你才會掙到錢。如果你想成為頂尖的業(yè)務(wù)員，你必須要求自己每天至少打幾個電話給客戶，或是拜訪多少個客戶?！比绻阋惶鞕z討一次，那么一年便有了365次的修正機(jī)會；如果你一天檢討兩次，那一年便有了七百多次的修正機(jī)會。不管你在做什么，如果你已經(jīng)取得了一些結(jié)果，那么堅持下去。如果你能這樣看待生活，你就能戰(zhàn)勝自我，超越自我，走向人生的輝煌。680購卡分店專用表現(xiàn)的好的員工我會將我每月賣出的健身卡給他 主講部門：教練部課時： 110分鐘（第二天）課題大綱： 場地、器械的介紹； 器械的使用及注意事項；授課方式：實地參觀及演練上課準(zhǔn)備： 必須著運動裝及運動鞋授課方式：課前準(zhǔn)備： 主講內(nèi)容：由教練帶鄰進(jìn)行實地講解及演練，講義內(nèi)容（略）主講部門：會籍部課時： （180）分鐘第二天課題大綱： 營銷的基礎(chǔ)知識授課方式：上課準(zhǔn)備： 主講內(nèi)容：營銷基礎(chǔ)知識一、 市場營銷: 是企業(yè)通過一系列手段, 包括制定銷售計劃﹑產(chǎn)品研制與生產(chǎn)﹑產(chǎn)品定價﹑確定銷售渠道﹑開展促銷活動﹑提供服務(wù)和相互溝通等來滿足現(xiàn)在消費者和潛在消費者需求而完成銷售行為的過程.一、 什么是營銷？營銷就是讓顧客獲得滿意的過程，即一個企業(yè)或一個品牌通過創(chuàng)造，提供與他人自由交換有價值的產(chǎn)品和服務(wù)的過程。消費者通過對營銷人員的認(rèn)同來接受公司及其產(chǎn)品。第三， 對產(chǎn)品的信心。因此，營銷人員必須具備良好的心理素質(zhì)，勝而不驕，敗而不餒。五. 建立良好的客情及回訪1． 情感網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建2． 定期回訪1． 收款完成后必須向酒店有關(guān)人員表示謝意，并祝愿下次合作愉快。推銷員熟識產(chǎn)品并不是要求象技術(shù)員一樣，只需“知其焉”，不需要“知其所以焉”。這是供大于求的最大特點。對顧客，應(yīng)發(fā)解到什么程度才算熟悉呢？? 特征識別 推銷員要根據(jù)企業(yè)在進(jìn)行市場和選擇目標(biāo)市場時的設(shè)定參數(shù)和標(biāo)準(zhǔn)，確定目標(biāo)顧客的特征，通過特征識別出目標(biāo)顧客群。也可以由舊顧客直接介紹目標(biāo)顧客，而且通過舊顧客介紹來的新顧客，推銷的成功率會比較高。使用這種方法的要訣是：不要開口就談生意上的事，要先閑話家常，再言歸正傳。主要是要顯得輕松自然，并略顯一點親切感，這是緩和見面時緊張氣氛和減弱對方戒備心理的關(guān)鍵一步。D、 善于觀察。尤其當(dāng)顧客強(qiáng)調(diào)“我想再聽你說一次”的時候，這表示他要做進(jìn)一層的了解。h. 如果顧客態(tài)度反感，堅持不買的時候，不要勉強(qiáng)，要馬上禮貌的告退，給下一次見面留機(jī)會。他們在干什么?事實上，他們在探討前一天所出現(xiàn)的問題。 主講部門：教練部課時： 110分鐘（第三天）課題大綱： 興趣班介紹； 私教的相關(guān)知識；授課方式：講評上課準(zhǔn)備： 主講內(nèi)容：課程簡介：踏板類課程（STEP）踏板操基礎(chǔ)課程低強(qiáng)度的踏板操課程，以學(xué)習(xí)簡單的踏板動作為主的有氧踏板操。動作有：各種步伐、各種踢腿、刺拳、沖拳、勾拳等。健身球健身球用途和優(yōu)點：它是適合所有的人鍛煉（包括需要康復(fù)治療的人），它的健身效果良好（特別對脊柱各骨盆的鍛煉），健身球有很好的損傷恢復(fù)和康復(fù)功能（對腰背疾病療效顯著）。“252?！保ㄔ谶@個介紹的過程中要留意客人在那些器械面前停留，就重點介紹哪些器械）重點介紹一下動感單車和跑步機(jī)。”252。”252。適合青年男子的課程推薦 可選擇一些提高心肺功能，促進(jìn)健康，雕塑形體，改善肌肉線條的課程。適合中年女子的課程推薦根據(jù)身狀況，可選擇一些身心類的課程如：瑜珈。（多了解其需要，關(guān)注他人的所分享的事情，關(guān)注他關(guān)心的人，如：子女、父母、朋友等，多加建議，要加快決定）D分析型：詳細(xì)了解產(chǎn)品的特性，優(yōu)點及好處，要“物有所值“；關(guān)注所付出的價錢；需要多一些時間作出購買決定。2）、認(rèn)同客戶要求的合理性，但把該要求放到另外一個環(huán)境上去。如果客戶實在不放心可以幫他先力一張月卡，通過自身體驗再轉(zhuǎn)成年卡。顧客的成交信號推銷工作進(jìn)行到一定程度，顧客可能會產(chǎn)生濃厚的需求欲望，并逐步下定購買決心。推銷人員可以從顧客的詢問和措詞中了解到顧客的成交信號。事態(tài)信號是在推銷人員向顧客的推銷過程中，形勢的發(fā)展和變化所表現(xiàn)出來的成交信號。在實際銷售工作中，顧客出于所處地位的特殊心態(tài)，為了保證自己所提出的交易條件，往往不愿主動提出成交，更不愿主動明確地提示成交。成交過程中，氣氛往往比較緊張，銷售人員容易產(chǎn)生成交心理障礙，阻礙了成交。商戰(zhàn)與兵戰(zhàn)一樣，即使是最優(yōu)秀的銷售人員，也不可能使每次銷售面談都能達(dá)到最后成交的目的。有的銷售人員認(rèn)為顧客會自動提出成交要求，或以為顧客在面談結(jié)束時會自動購買銷售產(chǎn)品。以因顧客從對銷售產(chǎn)品發(fā)生興趣到作出購買決定，需要經(jīng)過一定的時間過程?！边@樣，銷售人員就會經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一些回心轉(zhuǎn)意的顧客。銷售人員必須機(jī)動靈活，隨時能發(fā)現(xiàn)成交信號，把握成交時機(jī)。但是，一次被拒絕并不意味著銷售的失敗，銷售人員可以通過反復(fù)的推銷努力，達(dá)成最后的成交，銷售人中有句老話：銷售的成功是從被拒絕開始。主講部門：會籍部課時： 110分鐘（第四天）課題大綱： 電話銷售技巧；授課方式：講評上課準(zhǔn)備： 主講內(nèi)容：電話銷售技巧B、 電話邀約 打出電話步驟：簡要自我介紹：您好！我是中旅力美健健身俱樂部的健身顧問***請問您現(xiàn)在講話方便嗎？表明意圖：我想就您辦卡的事情與您交流一下了解客戶意向（卡種需求、感興趣的產(chǎn)品功能、購買方式、其他特別說明事項） 基本原則：語言規(guī)范提問設(shè)計針對性邀約識別購買信號撰寫電話稿C、 接聽電話：您好，會籍部┄，有什么可以為您效勞的你的年卡接聽電話的20條黃金法則：電話響兩聲就迅速拿起電話—打電話的人不喜歡等太久（不會超過17秒）。跟顧客的情緒同步（積極、正面有影響的同步）；生理狀態(tài)的同步；肢體狀態(tài)的同步；語言文字