【正文】 跟顧客的情緒同步（積極、正面有影響的同步）；生理狀態(tài)的同步；肢體狀態(tài)的同步；語言文字的同步。但是，一次被拒絕并不意味著銷售的失敗，銷售人員可以通過反復(fù)的推銷努力，達(dá)成最后的成交，銷售人中有句老話：銷售的成功是從被拒絕開始?！边@樣，銷售人員就會經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一些回心轉(zhuǎn)意的顧客。有的銷售人員認(rèn)為顧客會自動提出成交要求，或以為顧客在面談結(jié)束時(shí)會自動購買銷售產(chǎn)品。成交過程中，氣氛往往比較緊張，銷售人員容易產(chǎn)生成交心理障礙，阻礙了成交。事態(tài)信號是在推銷人員向顧客的推銷過程中，形勢的發(fā)展和變化所表現(xiàn)出來的成交信號。顧客的成交信號推銷工作進(jìn)行到一定程度，顧客可能會產(chǎn)生濃厚的需求欲望，并逐步下定購買決心。2）、認(rèn)同客戶要求的合理性，但把該要求放到另外一個(gè)環(huán)境上去。適合中年女子的課程推薦根據(jù)身狀況，可選擇一些身心類的課程如：瑜珈。”252?！保ㄔ谶@個(gè)介紹的過程中要留意客人在那些器械面前停留，就重點(diǎn)介紹哪些器械）重點(diǎn)介紹一下動感單車和跑步機(jī)。健身球健身球用途和優(yōu)點(diǎn)：它是適合所有的人鍛煉（包括需要康復(fù)治療的人），它的健身效果良好（特別對脊柱各骨盆的鍛煉），健身球有很好的損傷恢復(fù)和康復(fù)功能（對腰背疾病療效顯著）。 主講部門：教練部課時(shí)： 110分鐘（第三天）課題大綱： 興趣班介紹； 私教的相關(guān)知識；授課方式：講評上課準(zhǔn)備： 主講內(nèi)容：課程簡介：踏板類課程（STEP）踏板操基礎(chǔ)課程低強(qiáng)度的踏板操課程，以學(xué)習(xí)簡單的踏板動作為主的有氧踏板操。h. 如果顧客態(tài)度反感，堅(jiān)持不買的時(shí)候，不要勉強(qiáng)，要馬上禮貌的告退，給下一次見面留機(jī)會。D、 善于觀察。使用這種方法的要訣是：不要開口就談生意上的事，要先閑話家常，再言歸正傳。對顧客，應(yīng)發(fā)解到什么程度才算熟悉呢？? 特征識別 推銷員要根據(jù)企業(yè)在進(jìn)行市場和選擇目標(biāo)市場時(shí)的設(shè)定參數(shù)和標(biāo)準(zhǔn)，確定目標(biāo)顧客的特征，通過特征識別出目標(biāo)顧客群。推銷員熟識產(chǎn)品并不是要求象技術(shù)員一樣，只需“知其焉”，不需要“知其所以焉”。因此，營銷人員必須具備良好的心理素質(zhì)，勝而不驕，敗而不餒。消費(fèi)者通過對營銷人員的認(rèn)同來接受公司及其產(chǎn)品。如果你能這樣看待生活，你就能戰(zhàn)勝自我，超越自我，走向人生的輝煌。”如果你一天檢討一次，那么一年便有了365次的修正機(jī)會；如果你一天檢討兩次，那一年便有了七百多次的修正機(jī)會。如果你想的是如何成為行業(yè)的第一名，那你才會掙到錢。班納斯特打破了一項(xiàng)紀(jì)錄，4分鐘跑完1英里（約1603米），這在當(dāng)時(shí)人們都認(rèn)為是不可能的。因?yàn)槿魏我粋€(gè)角色都是組織中一個(gè)不可缺少的環(huán)節(jié)，積極扮演角色就會體現(xiàn)出它的主要作用，個(gè)人的價(jià)值因此而實(shí)現(xiàn)，才可能發(fā)現(xiàn)自己的才能，才能找到更適合自己的位置。一個(gè)人在失去原來已習(xí)慣擔(dān)任的角色時(shí)，很容易產(chǎn)生失落感。是沉湎在這種消極情緒里不能自拔，還是堅(jiān)強(qiáng)地投入新的生活，試著為自己、為生活，或是為別人做點(diǎn)什么，以平衡自己的心理？如何擺脫消極心理，樹立積極的心態(tài)？1） 拋棄自卑感第一，形成自卑心理的最主要原因是不能正確認(rèn)識自己和對待自己，改變自卑，需從改變認(rèn)識入手。這里可做一個(gè)小小的心理測試。成功的業(yè)務(wù)員在與客戶洽談、爭取訂單之前，先想象成交的情景，建立積極的態(tài)度。所以，沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功。過去不等于未來。如果是商務(wù)交談時(shí)，眼睛應(yīng)該看著對方的三角部位。包裝聲音有三個(gè)要素:A、 注意音調(diào)的高低變化。這樣人正面看來雙腳交成一點(diǎn)，可延長腿的長度，也顯得頗為嫻雅。三）規(guī)范你的姿勢 站姿站姿是人的靜態(tài)造型，優(yōu)美的站姿能顯示個(gè)人的自信，并給他人留下美好的印象。( 4 ) 手扣手式握手 這種握手方式在西方國家常被稱為“政治家的握手”。并用雙手的拇指和食指輕輕地握住名片的前端，而為了使對方容易看，名片的正面要朝向?qū)Ψ?，遞時(shí)可以同時(shí)報(bào)上自己的姓名。有位資質(zhì)頗深的行銷專家諄諄告誡涉足行銷界的同仁們：在行銷產(chǎn)業(yè)中，懂得形象包裝的，給人良好的第一印象者，將是永遠(yuǎn)的贏家。它所屬于華升集團(tuán)公司。并于自已的職業(yè)相匹配。這是一種令人不快的握手方式，它給人的感覺是魯莽、放肆、缺乏教養(yǎng)，給人一種制約感。西方人也不喜歡用左手跟人握手。另外，雙手不可叉在腰間或環(huán)抱在胸前，貌似盛氣凌人，令人難以接受。表明你穩(wěn)穩(wěn)地站著而不是隨時(shí)準(zhǔn)備抬腳就人。巧妙的利用嗓音來加強(qiáng)語言效果是演說家的秘決。C、 男士不要留長指甲,不要涂太鮮艷的顏色.D、 男性銷售員不要留長發(fā)和長胡須.E、 所有檢查都沒有問題后,最后對著鏡子給自己一個(gè)贊許的微笑.2. 不文明的舉動不文明的舉動有損人格還影響生意,要注意以下的舉動.A、 剔牙在餐桌上剔牙是難免的小動作,頭略向側(cè)偏,用餐巾接住吐出的碎屑.B、 搔頭皮頭皮屑多是一個(gè)生理現(xiàn)象,頭皮一庠就亂搔一通,弄得頭屑紛揚(yáng),弄得旁人躲避不及,令人不快.C、 吐痰.D、 用”喂”喊顧客有的人平時(shí)見到他人,先來一聲”喂”,.E、 抖動雙腿有的人一坐下來雙腿就抖個(gè)不停,在社交場合的話不僅會擾亂對方的視線,而且讓人感到不舒服,還可能會讓人感覺你有急事在心,情緒不穩(wěn)定.F、 掏耳摳鼻千萬不能當(dāng)著顧客的面做這樣的動作,可以用手輕輕地揉一揉,或者找個(gè)機(jī)會離開一會兒,到一個(gè)沒人的地方去處理.G、 插嘴H、 嚼口香糖主講部門：會籍部課時(shí)： 120分鐘（第一天）課題大綱： 營銷心態(tài)； 力美健的核心賣點(diǎn)； 會員卡類別；授課方式：課前準(zhǔn)備： 主講內(nèi)容：營銷人員應(yīng)具備的心態(tài)：一、 百分之三的成功人士與別人的不同1． 有強(qiáng)烈的動機(jī)和充分足夠的理由在由“現(xiàn)實(shí)”到“理想”的過程中，需要不斷汲取能量，獲得動力。蓋茨成功的秘訣時(shí)，他說：“有一點(diǎn)，我和拿破侖是相同的，在我的字典里，沒有“失敗”這兩個(gè)字，我一心只想著成功。”熱愛“痛苦”，并將痛苦轉(zhuǎn)換為動力，將困難記在心里，隨時(shí)隨地提示自己去干好工作，最終去戰(zhàn)勝了挫折，實(shí)現(xiàn)自己的理想。例如，用“銷售商品”代替“賣東西”、“邀請入會”代替“販賣會員證”。如妻子有情緒不在吃飯時(shí)向丈夫說出真心話，而在廚房里摔碟子，就是例子。社會中，農(nóng)村人與城市人、較富裕與生活條件較差的人、學(xué)歷高與學(xué)歷低的人，在人格上是平等的，沒有高低貴賤之分，不應(yīng)有天然的優(yōu)越感和自卑感。奮斗能讓你顯示自己的能量，它將是你突破失落的最佳方式。3） 自信有助于你的表現(xiàn)對自己有信心，就是肯定了自己。難道耳聰目明的人還不如盲人，聾人？他的弱點(diǎn)恰恰是源于耳聰目明。衡量成功的標(biāo)準(zhǔn)不在每天的產(chǎn)量，但達(dá)到成功的秘訣是在你每天付出的努力有多少。成功者是比對手多做一下，多堅(jiān)持一會的人。營銷的出發(fā)點(diǎn)是找出顧客的需要，其落腳點(diǎn)是滿足顧客的需要。相信你所推介的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的，提供的服務(wù)是最好的，消費(fèi)者會滿意的。216。這個(gè)特點(diǎn)無疑大大增加推銷工作的困難程度。2） 成功邀約的五大法則推銷員成功的邀約是有效行銷的第一步。接著用極為簡明扼要的語言介紹自己及說明自己的來意。d. 眼神凝視某處的時(shí)候，這時(shí)候，他往往突然沉默，若深思，此一態(tài)度表明他正在盤算“得失”，這是你最容易進(jìn)攻的機(jī)會。他們遇到的結(jié)局越是尷尬，他們就討論得越徹底。力量訓(xùn)練類杠鈴操在鼓動性極強(qiáng)的教練、節(jié)奏強(qiáng)勁的音樂下，練習(xí)者不分水平高低、使用杠鈴，進(jìn)行適合自已的集體的以杠鈴組合練習(xí)為主的課程。 在走向訓(xùn)練區(qū)的過程中，可以請陳生觀看信息窗及教練櫥窗專區(qū)：“陳生，這邊是我們俱樂部的信息窗，活動信息的發(fā)布都會在這里公告，這邊是我們的專業(yè)的教練隊(duì)伍，我們每一位教練都獲得了（IPTI）證書，我們還會免費(fèi)為新會員進(jìn)行體能評估，針對每個(gè)會員定制一套健身計(jì)劃，讓新會員訓(xùn)練保證達(dá)到健身效果。 拳擊臺：“這里是拳擊區(qū)，我們特別設(shè)制了泰拳和跆拳道的課程，同時(shí)我們還開設(shè)了擊劍的課程。如：動感單車、杠鈴操、搏擊操。（強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的物有所值，物超所值；并詳細(xì)介紹其相關(guān)知識，要有耐心）二、談判技巧喊價(jià)A、 喊價(jià)前努力增加和控制產(chǎn)品和服務(wù)差異化（注意挖掘產(chǎn)品的差異化，增加服務(wù)的附加值）。常見拒絕問題舉例：A、 會員認(rèn)為其他俱樂部在某些方面比我們好的時(shí)候？不要直接說其他俱樂部在某些方面不足，而是先肯定其他俱樂部在某些方面的優(yōu)勢，然后在與我們公司的優(yōu)勢做比較說明，目的是讓客人感覺到我們公司的優(yōu)勢（服務(wù)）。例如：“我再試玩一次可以嗎？ “貴公司在付款方面有什么限制嗎？” “價(jià)格還可以再優(yōu)惠嗎？” 行為信號。但是，顧客的購買意向總會有意無意地通過各種方式表現(xiàn)出來。要清楚地認(rèn)識到這一點(diǎn)，銷售人員就能鼓起勇氣，不怕挫折、不懼失敗，坦然地面對不同的銷售結(jié)果。所以若銷售人員在成交之前就把所有的優(yōu)惠條件全盤端給顧客，當(dāng)顧客要你再作些讓步才同意成交時(shí)，你就沒有退讓的余地了，使自已在成交時(shí)處于被動地位。隨時(shí)準(zhǔn)備成交。如果你要外出很長時(shí)間用不到電話，記得將你的電話轉(zhuǎn)給別人，讓打電話的人不必到處找來找去，卻落了一場空。 聆聽是說服力最重要的力量：不要打斷顧客； 。只有這樣才能成功地促成交易，完成銷售任務(wù)。有的銷售人員善于接近和就服顧客，就是抓不住有利的成交時(shí)機(jī)，常常是功虧一簣。但因任何交易的達(dá)成都必須經(jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)，很少有一項(xiàng)交易是按賣方的最初報(bào)價(jià)成交的。世上沒有常勝將軍，勝敗乃兵家之常事。成交的基本策略有如下幾種： 捕捉成交信號，及時(shí)促成交易。如顧客詢問交貨時(shí)間、付款條件、交易方式等具體事宜；對產(chǎn)品質(zhì)量及商品加工問題提出具體要求；詢問有關(guān)售后服務(wù)問題，如關(guān)于課程的安排、教練的情況等等，在顧客的這些言談中，盡管沒有明確提出成交，但已比較明確地流露出成交的意向了。F、怕鍛煉了沒有效果 要和客戶重點(diǎn)介紹我們的私教服務(wù)，大力宣傳我們的這個(gè)核心賣點(diǎn)，從而打消客戶這個(gè)懷疑的念頭。（不要與他們硬碰，順其意思說）C融和型：得到銷售人員注意及禮貌對待；喜歡與人分享自已的開心事；容易與人熟絡(luò)。二）、不同類別客戶的心理需求青年男子：A社會交往，追求時(shí)尚；B增強(qiáng)體質(zhì)，追求強(qiáng)健的形體；C緩解壓力；D發(fā)泄情緒青年女子：A社會交往，追求時(shí)尚；B增強(qiáng)體質(zhì)，追求強(qiáng)健的形體；C緩解壓力；D減肥瘦身E美容養(yǎng)顏中年男子：A增強(qiáng)體質(zhì)，改變形體，追求健康；B緩解壓力，抵抗疲勞；C改善生活品質(zhì)；D社會交際場所中年女子：A增強(qiáng)體質(zhì)，改變形體，追求健康；B緩解壓力，抵抗疲勞；C減脂收腹；D美容養(yǎng)顏病理型：A追求健康，改善身體善狀況；B輔助治療所患疾??；C追求自信心，緩解壓力三）、不同類別的課程推薦課程介紹和推薦應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者的：A、 身體狀況；B、年齡性別；C、個(gè)人喜好；D、健身的目的；E、健身時(shí)間進(jìn)行有重點(diǎn)的介紹。會員有很大的選擇面。 到了前臺：“陳生，這里是前臺，是邦每一位會員登記出入和發(fā)放儲物柜的鑰匙。搏擊類搏擊健美扣課程像拳擊運(yùn)動員帶手套，課程在音樂下，結(jié)合健美操、拳和自由搏擊的技術(shù)而形成的有氧操。同事們感到好笑，因?yàn)榇蠹叶荚诠ぷ?，而兩位明星卻在喝咖啡休息。c. 對商品的“使用法”或是“功能”不斷發(fā)問的時(shí)候。3） 敲開顧客的門A、 把握好自己的表情、姿勢和語氣。如果某客戶喜歡并有能力購買，那么和此客戶情況相似的消費(fèi)者也必定是產(chǎn)品目標(biāo)顧客。在現(xiàn)在的市場環(huán)境中，幾乎所有的產(chǎn)品都存在競爭對手，幾乎每一個(gè)目標(biāo)顧客也都知道這種競爭激烈的情況。營銷人員除了對業(yè)務(wù)知識要進(jìn)行深入學(xué)習(xí)研究外，其它知識面也要廣博，以適應(yīng)不同消費(fèi)者的不同話題。使自己的一切完全納入公司的行為之中，并以自己能成為公司的員工而驕傲，即一種自豪以及對公司的認(rèn)同和忠誠。1，680購卡分店專用月卡1個(gè)月165。挫折不是失敗，而失敗就是不能堅(jiān)持。問問自己，每一天我可以做些什么事，讓我更接近我的目標(biāo)？我認(rèn)為，這是促使計(jì)劃進(jìn)行順利最重要的一個(gè)問題了。這四個(gè)人一個(gè)是盲人，一個(gè)聾人，兩個(gè)健全人。相貌平平者，不妨增加幾分自信，這樣便可增加幾分魅力。失落感是因?yàn)閭€(gè)人在社會生活中失去了位置，個(gè)人的價(jià)值找不到實(shí)現(xiàn)的方式。問題是，首先要自己看得起自己，然后才能要求不被別人輕視。如果我們把精力花在驅(qū)除不愉快的心情上，便不會有剩余精力來應(yīng)付工作。有專業(yè)的表現(xiàn)，客戶對你的信賴感才會自然，你才擁有較強(qiáng)的“銷售力”。杰米成功了，令人驚奇的是，他起步用的資金就是由他撿破爛換回的，而他今天是約有58億個(gè)人存款的富翁。在他們成功之前，都或多或少的經(jīng)歷了許多的苦難與挫折。A、 扣子扣沒扣，鞋帶系沒系，褲子拉鏈拉沒拉上。在主要的詞句上放慢速度作強(qiáng)調(diào)，在一般的內(nèi)容上稍微加快變化。 聆聽的姿態(tài)：這是一種非語言交流形式，表明你作好了聆聽并接受別人談話的準(zhǔn)備。這樣的站姿可使女性看上去體態(tài)修長，苗條，同時(shí)也能顯示女子的陰柔之美。尤其是對外國朋友，這一點(diǎn)特別得注意。送客時(shí)，讓客人走前面。服裝是一種無聲的語言。希望在今后的學(xué)習(xí)和工作中，大家能共同努力！首先我們來共同認(rèn)識一下，在我做完自我介紹以后，希望大家依次來做一下自我介紹：我是人事部的XXX，……二、 培訓(xùn)的要求及目的培訓(xùn)的目的：希望通過這次培訓(xùn)使大家更早的融入到公司的企業(yè)文化中，了解公司的各種規(guī)章制度；也希望通過幾天的培訓(xùn)使大家盡早的進(jìn)入到工作狀態(tài)中，掌握必要的專業(yè)技能和知識及工作的流程；了解經(jīng)常會遇到的問題及應(yīng)對方法。如果在第一印象中，給人留下的是不好的印象，那么，即使你的專業(yè)再強(qiáng)，你的能力和個(gè)性再好，好難以有機(jī)會證明了。接過的名片忌隨手亂放或不加確認(rèn)就收入包中3）帶領(lǐng)來訪者（客人）時(shí)：配合對方的步伐，在客人左側(cè)前一米處引導(dǎo)。這種方法適用于好友之間或慰問時(shí)，它表達(dá)出的是熱情真摯的信息，但不適用于初次見面者，陌生人或異性見面時(shí)用這種方式會讓人覺得你有什么企圖。男人站立時(shí)，雙腳可分開與肩同寬，雙手亦可在后腰處交叉搭放，以體現(xiàn)男性的陽剛之氣。另外，男女還可雙腿交叉相疊而坐。這樣再精彩的內(nèi)容也不會引人注意，不利于交往。如談判時(shí)，如果你看著對方的這個(gè)部位，便會顯得嚴(yán)