【正文】 是不禮貌的行為，是對對方不尊重的表現(xiàn)。這種方法適用于好友之間或慰問時，它表達(dá)出的是熱情真摯的信息，但不適用于初次見面者，陌生人或異性見面時用這種方式會讓人覺得你有什么企圖。因而，彼此很難建立友好平等的關(guān)系。接過的名片忌隨手亂放或不加確認(rèn)就收入包中3）帶領(lǐng)來訪者（客人）時：配合對方的步伐，在客人左側(cè)前一米處引導(dǎo)。并不是所有的銷售人員都一定要穿西裝打領(lǐng)帶的，我們公司是健身俱樂部，所以我們銷售人員身裝運動裝，更適合我們的職業(yè)。如果在第一印象中，給人留下的是不好的印象，那么，即使你的專業(yè)再強(qiáng)，你的能力和個性再好，好難以有機(jī)會證明了。目前力美健在全國共有8家連銷店。希望在今后的學(xué)習(xí)和工作中，大家能共同努力！首先我們來共同認(rèn)識一下，在我做完自我介紹以后，希望大家依次來做一下自我介紹：我是人事部的XXX，……二、 培訓(xùn)的要求及目的培訓(xùn)的目的：希望通過這次培訓(xùn)使大家更早的融入到公司的企業(yè)文化中，了解公司的各種規(guī)章制度；也希望通過幾天的培訓(xùn)使大家盡早的進(jìn)入到工作狀態(tài)中，掌握必要的專業(yè)技能和知識及工作的流程；了解經(jīng)常會遇到的問題及應(yīng)對方法。從一個人的禮儀形態(tài)，往往可以探知她的性格、處事態(tài)度和職業(yè)素質(zhì)。服裝是一種無聲的語言。遞送名片時應(yīng)起立，上身向?qū)Ψ角皟A以敬禮狀，表示尊敬。送客時，讓客人走前面。這樣會使對方誤以為你無情無意或覺得你性情軟弱。尤其是對外國朋友，這一點特別得注意?！八囊保恨k公室衛(wèi)生要主動搞；個人桌面要整潔；同事見面要問好；辦公室來人要接待。這樣的站姿可使女性看上去體態(tài)修長，苗條，同時也能顯示女子的陰柔之美。如女子就座時，雙腿并攏，以斜放一側(cè)為宜，雙腳可稍有前后之差，即若兩腿斜向左方，則右腳放在左腳之后；若兩腿斜向右方，則左腳放置右腳之后。 聆聽的姿態(tài)：這是一種非語言交流形式，表明你作好了聆聽并接受別人談話的準(zhǔn)備。通過研究發(fā)現(xiàn)，聲音越低沉，聽者堅持的時間就越長。在主要的詞句上放慢速度作強(qiáng)調(diào)，在一般的內(nèi)容上稍微加快變化。對于銷售人員來說，則直接關(guān)系到你的工作是否順利實際，你的行銷意圖能否被實施。A、 扣子扣沒扣，鞋帶系沒系，褲子拉鏈拉沒拉上?！逼拮诱f：“你為什么不再試一次呢？或許這次就能成功。在他們成功之前，都或多或少的經(jīng)歷了許多的苦難與挫折。在第十四年的時候，他就掙了五千美元，到第十五年的時候，他就掙了一億元。杰米成功了，令人驚奇的是，他起步用的資金就是由他撿破爛換回的，而他今天是約有58億個人存款的富翁。就像許多零售店中，店員的態(tài)度不佳，人們因為有需要，不得不向他購買。有專業(yè)的表現(xiàn)，客戶對你的信賴感才會自然，你才擁有較強(qiáng)的“銷售力”。如果你想快樂的生活，那么，從今天開始，就需樂觀的看待生活中的一切。如果我們把精力花在驅(qū)除不愉快的心情上，便不會有剩余精力來應(yīng)付工作。2． 克服消極心態(tài)生活中，我們有太多的痛苦和遺憾。問題是，首先要自己看得起自己，然后才能要求不被別人輕視。一般來說，一個人產(chǎn)生失落感的原因主要有以下兩點：A、 不適合角色的轉(zhuǎn)變。失落感是因為個人在社會生活中失去了位置，個人的價值找不到實現(xiàn)的方式。積極扮演角色會使自己感到充實。相貌平平者，不妨增加幾分自信，這樣便可增加幾分魅力。1） 信念決定成敗1954年，著名的短跑名將羅杰這四個人一個是盲人，一個聾人，兩個健全人。如果你想掙很多的錢，而你的目標(biāo)只是掙錢，那你不會成功。問問自己，每一天我可以做些什么事，讓我更接近我的目標(biāo)？我認(rèn)為，這是促使計劃進(jìn)行順利最重要的一個問題了。但有位名人說：“只有檢討才是成功之母。挫折不是失敗，而失敗就是不能堅持。讓我們從現(xiàn)在開始，擁有一顆積極的心態(tài)，讓我們整個的身心都充滿勇氣和智能，把失敗當(dāng)成學(xué)習(xí)的機(jī)會。1，680購卡分店專用月卡1個月165。因而，營銷人員站在公司與社會接觸的前沿，是向社會反映公司的一面鏡子。使自己的一切完全納入公司的行為之中，并以自己能成為公司的員工而驕傲，即一種自豪以及對公司的認(rèn)同和忠誠。 良好的心理承受能力營銷工作充滿酸、甜、苦、辣，可以說挫折是營銷人員的家常便飯，沒有開朗的性格和豁達(dá)的胸懷，是從事不了營銷工作的，更談不上做好營銷工作。營銷人員除了對業(yè)務(wù)知識要進(jìn)行深入學(xué)習(xí)研究外，其它知識面也要廣博，以適應(yīng)不同消費者的不同話題。在整個推銷過程中都少不了介紹產(chǎn)品，而且要介紹得恰到好處，因此，首先就要求推銷人員全面地熟識產(chǎn)品，達(dá)到“知已”的要求。在現(xiàn)在的市場環(huán)境中，幾乎所有的產(chǎn)品都存在競爭對手，幾乎每一個目標(biāo)顧客也都知道這種競爭激烈的情況。C 熟識顧客熟悉顧客是“知彼”中最為重要的內(nèi)容。如果某客戶喜歡并有能力購買，那么和此客戶情況相似的消費者也必定是產(chǎn)品目標(biāo)顧客。B． 當(dāng)面邀約該邀約方式適用于故意安排的推薦對象或不約相遇的顧客。3） 敲開顧客的門A、 把握好自己的表情、姿勢和語氣?，F(xiàn)今顧客對推銷行為已見慣不怪，他們拒絕的原因不僅僅是受傳統(tǒng)觀念的影響，而是顯得更為復(fù)雜多變。c. 對商品的“使用法”或是“功能”不斷發(fā)問的時候。你只要使第三者迅速地成為你的贊同者，交易就能成功。同事們感到好笑，因為大家都在工作，而兩位明星卻在喝咖啡休息。其實，這個世界是很公平的，優(yōu)秀者之所以優(yōu)秀，一定有他的道理，很簡單：他比平庸者付出更多，他做平庸者不屑一做的事情。搏擊類搏擊健美扣課程像拳擊運動員帶手套，課程在音樂下，結(jié)合健美操、拳和自由搏擊的技術(shù)而形成的有氧操。伸展課程伸展課程結(jié)合伸展、力量和平衡等內(nèi)容、能使人形體更健美，伸展也能減輕人的緊張和壓力。 到了前臺：“陳生，這里是前臺，是邦每一位會員登記出入和發(fā)放儲物柜的鑰匙。 進(jìn)入有氧器械區(qū)：“現(xiàn)在這里是有氧器械區(qū)，我們會所配備了多種先進(jìn)器械，如：樓梯機(jī)、爬山機(jī)、跨步機(jī)、動感單車機(jī)，以及為美國海軍陸站隊指定訓(xùn)練器械的36臺跑步機(jī)，這些器械有效提高基本體能和鍛煉心肺功能，進(jìn)而達(dá)到消脂纖體的作用。會員有很大的選擇面。 到儲物柜區(qū)：“這里是長期租用的儲物柜，為了方便部分會員長期使用物品的儲放，我們也象征性地收取30元/月。二）、不同類別客戶的心理需求青年男子：A社會交往，追求時尚；B增強(qiáng)體質(zhì)，追求強(qiáng)健的形體；C緩解壓力；D發(fā)泄情緒青年女子：A社會交往，追求時尚；B增強(qiáng)體質(zhì)，追求強(qiáng)健的形體；C緩解壓力；D減肥瘦身E美容養(yǎng)顏中年男子：A增強(qiáng)體質(zhì)，改變形體，追求健康；B緩解壓力，抵抗疲勞；C改善生活品質(zhì)；D社會交際場所中年女子：A增強(qiáng)體質(zhì)，改變形體，追求健康；B緩解壓力，抵抗疲勞；C減脂收腹；D美容養(yǎng)顏病理型：A追求健康，改善身體善狀況；B輔助治療所患疾?。籆追求自信心，緩解壓力三）、不同類別的課程推薦課程介紹和推薦應(yīng)該根據(jù)消費者的：A、 身體狀況；B、年齡性別；C、個人喜好；D、健身的目的；E、健身時間進(jìn)行有重點的介紹。如：搏擊操，動感單車、杠鈴操、瑜珈等。（不要與他們硬碰，順其意思說）C融和型：得到銷售人員注意及禮貌對待；喜歡與人分享自已的開心事；容易與人熟絡(luò)。（如推廣期，海報等）G、 障礙的排除1）、頻率障礙先行排除：將顧客先問的問題先堵住。F、怕鍛煉了沒有效果 要和客戶重點介紹我們的私教服務(wù)，大力宣傳我們的這個核心賣點，從而打消客戶這個懷疑的念頭。如果客戶實在不肯付或沒帶錢，你可以說先幫他墊付一下，否則這個優(yōu)惠價沒辦法保留的，督促客戶在三天內(nèi)必須付清余額。如顧客詢問交貨時間、付款條件、交易方式等具體事宜；對產(chǎn)品質(zhì)量及商品加工問題提出具體要求；詢問有關(guān)售后服務(wù)問題，如關(guān)于課程的安排、教練的情況等等，在顧客的這些言談中，盡管沒有明確提出成交，但已比較明確地流露出成交的意向了。 事態(tài)信號。成交的基本策略有如下幾種： 捕捉成交信號，及時促成交易。二是成交心理障礙，是來自銷售人員方面的成交障礙，主要是指各種不利于成交的銷售心理狀態(tài)。世上沒有常勝將軍，勝敗乃兵家之常事。3）、勿坐等顧客提出成交要求。但因任何交易的達(dá)成都必須經(jīng)歷一番討價還價，很少有一項交易是按賣方的最初報價成交的。在價格和服務(wù)上，還可考慮給您優(yōu)惠的條件。有的銷售人員善于接近和就服顧客，就是抓不住有利的成交時機(jī)，常常是功虧一簣。事實證明，一次銷售的成功率極低，有人估計大約為8%，而銷售被顧客拒絕的概率則極大。只有這樣才能成功地促成交易，完成銷售任務(wù)。建立親和力的規(guī)則：恰如其分的贊美，贊美和笑話只有一步之差。 聆聽是說服力最重要的力量：不要打斷顧客； 。 問對方：我怎樣才能幫你呢？從而盡量迅速地了解對方的需要。如果你要外出很長時間用不到電話，記得將你的電話轉(zhuǎn)給別人，讓打電話的人不必到處找來找去，卻落了一場空。說的就是要謹(jǐn)慎對待顧客的否定回答。隨時準(zhǔn)備成交。5）、把握成交時機(jī)，隨時促成交易。所以若銷售人員在成交之前就把所有的優(yōu)惠條件全盤端給顧客，當(dāng)顧客要你再作些讓步才同意成交時，你就沒有退讓的余地了，使自已在成交時處于被動地位。所以，在銷售過程中總是被動地慢慢等待。要清楚地認(rèn)識到這一點，銷售人員就能鼓起勇氣，不怕挫折、不懼失敗，坦然地面對不同的銷售結(jié)果。比如擔(dān)心成交失敗等，尤其是銷售新手，遇到異議時便會心情緊張，舉止失態(tài)，以致說話詞不達(dá)意。但是，顧客的購買意向總會有意無意地通過各種方式表現(xiàn)出來。例如：顧客要求看銷售合同書，顧客接受銷售人員的重復(fù)約見或主動提出會面時間；顧客的接待態(tài)度逐漸轉(zhuǎn)好。例如：“我再試玩一次可以嗎？ “貴公司在付款方面有什么限制嗎？” “價格還可以再優(yōu)惠嗎？” 行為信號。顧客會或明或暗地通過語言信息或非語言信息表露出購買的意向。常見拒絕問題舉例：A、 會員認(rèn)為其他俱樂部在某些方面比我們好的時候？不要直接說其他俱樂部在某些方面不足，而是先肯定其他俱樂部在某些方面的優(yōu)勢，然后在與我們公司的優(yōu)勢做比較說明，目的是讓客人感覺到我們公司的優(yōu)勢（服務(wù)）。3）、對于假障礙不必排除；最常見的假障礙是價格障礙；（注：一般憶經(jīng)談到細(xì)節(jié)化的問題的時候，再出現(xiàn)障礙多數(shù)都是假障礙。（強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的物有所值，物超所值；并詳細(xì)介紹其相關(guān)知識，要有耐心）二、談判技巧喊價A、 喊價前努力增加和控制產(chǎn)品和服務(wù)差異化（注意挖掘產(chǎn)品的差異化，增加服務(wù)的附加值）。也可推薦雕塑形體的形體操類。如：動感單車、杠鈴操、搏擊操。 到水吧：“這里是水吧臺，我們會所專門為廣大的會員以專業(yè)的水平設(shè)計了好幾款營養(yǎng)套餐，以供不同健身目的的會員選擇。 拳擊臺：“這里是拳擊區(qū)，我們特別設(shè)制了泰拳和跆拳道的課程，同時我們還開設(shè)了擊劍的課程。252。 在走向訓(xùn)練區(qū)的過程中，可以請陳生觀看信息窗及教練櫥窗專區(qū)：“陳生，這邊是我們俱樂部的信息窗，活動信息的發(fā)布都會在這里公告，這邊是我們的專業(yè)的教練隊伍，我們每一位教練都獲得了（IPTI）證書，我們還會免費為新會員進(jìn)行體能評估，針對每個會員定制一套健身計劃，讓新會員訓(xùn)練保證達(dá)到健身效果。健身球在鍛煉時比較安全，不容易出現(xiàn)損傷，健身球可以提高人的（包括病人、受傷人）的柔韌、力量、平衡、姿態(tài)、心肺功能。力量訓(xùn)練類杠鈴操在鼓動性極強(qiáng)的教練、節(jié)奏強(qiáng)勁的音樂下，練習(xí)者不分水平高低、使用杠鈴，進(jìn)行適合自已的集體的以杠鈴組合練習(xí)為主的課程。踏板啞鈴課程有啞鈴的有氧踏板舞。他們遇到的結(jié)局越是尷尬，他們就討論得越徹底。4)． 做好銷售總結(jié)怎樣在輕松的氣氛中承受較少的壓力完成更多的銷售額，經(jīng)?？偨Y(jié)就是一個很好的方法。d. 眼神凝視某處的時候，這時候，他往往突然沉默，若深思，此一態(tài)度表明他正在盤算“得失”，這是你最容易進(jìn)攻的機(jī)會。造物主把我們的腦袋安置在我們身體的最高位置，并給兩只眼睛，兩個耳朵，但一個嘴巴，就是告訴我們要多思、多聽、多看以及盡量少開口。接著用極為簡明扼要的語言介紹自己及說明自己的來意。C． 強(qiáng)勢邀約該邀約方式適用于久約不至的好友型顧客。2） 成功邀約的五大法則推銷員成功的邀約是有效行銷的第一步。例如，奔馳車的目標(biāo)顧客群的特征是高收入，需要公開場合體現(xiàn)身份特征的人。這個特點無疑大大增加推銷工作的困難程度。推銷員介紹產(chǎn)品的時候，可以體現(xiàn)企業(yè)的實力，產(chǎn)品的質(zhì)量勝人一籌，從而刺激目標(biāo)顧客的欲望。216。 公關(guān)交際能力營銷工作實質(zhì)就是公關(guān)過程，一名優(yōu)秀的營銷人員應(yīng)該是一名優(yōu)秀的公關(guān)人員。相信你所推介的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的，提供的服務(wù)是最好的，消費者會滿意的。營銷人員態(tài)度好，敬業(yè)樂業(yè)，品質(zhì)高尚，消費者便能很快接受公司產(chǎn)品。營銷的出發(fā)點是找出顧客的需要，其落腳點是滿足顧客的需要。力美健的核心賣點（略）會籍卡的類別及價格卡類期限價格備 注通用金卡12個月165。成功者是比對手多做一下，多堅持一會的人。只有不斷的修正，我們才會進(jìn)步。衡量成功的標(biāo)準(zhǔn)不在每天的產(chǎn)量，但達(dá)到成功的秘訣是在你每天付出的努力有多少。當(dāng)你成為行業(yè)的第一名時，你的名譽與財富擋也擋不住。難道耳聰目明的人還不如盲人，聾人？他的弱點恰恰是源于耳聰目明。他之所以能創(chuàng)造這項佳績，一是得益于體能上的苦練，二是歸功于精神上的突破。3） 自信有助于你的表現(xiàn)對自己有信心，就是肯定了自己。3） 把危機(jī)當(dāng)作機(jī)會（附件例七、八：兩兒子闖世界、鞋業(yè)市場調(diào)查）3． 樹立強(qiáng)大的自信心1） 自信是一種美在文學(xué)名著《簡奮斗能讓你顯示自己的能量，它將是你突破失落的最佳方式。比如，一個青年學(xué)生在學(xué)校生活久了，大學(xué)畢業(yè)后必須參加工作，但離開久已默契和拍的“象牙塔式”的生活之后，便很難在塵世的喧嘩中到自己的角色位置，雖然勉強(qiáng)地找到了工作，但未必是適合自己心意的。社會中，農(nóng)村人與城市人、較富裕與生活條件較差的人、學(xué)歷高與學(xué)歷低的人，在人格上是平等的，沒有高低貴賤之分，不應(yīng)有天然的優(yōu)越感和自卑感。善于發(fā)現(xiàn)自己的長處，肯定自己的成績，不要把別人看得十全十美，把自己看得一無是處，應(yīng)認(rèn)識到任何人都有自己的不足。如妻子有情緒不在吃飯時向丈夫說出真心話，而在廚房里摔碟子，就是例子。一個茶杯里裝著半杯水，你是認(rèn)為他裝著半杯還是空了半杯？一個炸面餅圈，你是把你的視線落在面餅圈上還是中心的圓洞里。例如，用“銷售商品”代替“賣東西”、“邀請入會”代替“販賣會員證”。他們深