【正文】 肅認(rèn)真，而對方則會覺得你有誠意，這樣，你能容易把握談判的主動權(quán)和控制權(quán)。這次成功后，他的信心更足了，三個月后，他成了九州地區(qū)最優(yōu)秀的推銷員。羅賓情緒掌控演講）3．熱愛“痛苦”現(xiàn)在有一句話非常流行“痛并快樂著”。因為客戶買的是你的態(tài)度和服務(wù)。1） 重視對情緒的控制控制情緒是成功與快樂的要訣。例如，可以回憶自己的一些成功事例；做的不對的事要進行自我暗示不要緊，別人也不見得就能做好，自己再努力一下就能做好了；注意捕捉他人對自己好的評價，以增強自信。B、 理想與現(xiàn)實相差太遠(yuǎn)。愛》中，財大氣粗、性格孤僻的莊園主羅杰斯特，怎么會愛上地位低下而又其貌不揚的家庭教師簡在此之前，他曾在腦海里多次模擬4分鐘跑完一英里，長久下來便成為了一種強烈的信念，因而對神經(jīng)系統(tǒng)有如下了一道命令，必須完成這項使命。2． 詳細(xì)計劃好的計劃是一份明確列出朝著目標(biāo)前進的步驟說明書。成功，就是每天進步一點點。4，888適用于廣州及上海連鎖店廣州通用金卡12個月165。 信心信心包括三個方面：第一， 對自己充滿自信和信心。營銷人員應(yīng)該盡可能捉住一切時間、一切機會與各界人士交往，可以說認(rèn)識的人多就是資本，營銷人員必須有博大的胸襟來容納一切人員。推銷員熟識產(chǎn)品不僅僅限于產(chǎn)品的優(yōu)點，還要全面認(rèn)識產(chǎn)品的缺點。? 定位識別 按照產(chǎn)品定位和定位信息傳播的方式進一步從目標(biāo)顧客群中識別篩選。有些好友久約不來，你可在不影響友誼的情況下以較強的口氣告訴他，要他考慮你所經(jīng)營的生意，并要求他與你會面。準(zhǔn)顧客發(fā)出的“信號”種類非常多，只要他的態(tài)度一有變化，就是“希望的信號”。誰也不敢保證任何時候的任何事都很順利。在做踏板練習(xí)時，同時手持啞鈴，增加手臂的運動強度和總體強度。主講部門：會籍部課時： 90分鐘（第三天）課題大綱： 入會的相關(guān)知識； 參觀流程；授課方式：上課準(zhǔn)備： 主講內(nèi)容：正常入會程序新會員具體操作步驟：填寫入會同意書客服責(zé)任跟進表交費A拿發(fā)票 / B簽收收據(jù)取卡A當(dāng)時或隔天取卡B必須出示收據(jù)才能取卡使用（到前臺進入）舊會員續(xù)卡具體操作步驟重新填寫入會同意書填寫客戶責(zé)任跟進表A寫明續(xù)會會員B其余（同正常入會程序）交費（同正常入程序）舊卡收回取卡（同正常入會程序）使用（同正常入會等距離）注：客人必須親自持綠單或身份證前往收銀領(lǐng)取會員卡和其它禮品。 跑步機：“我們的跑步機是智能性的，它能測出你的心率和身脂，加上輸入您的身高之類的資料，它就會制出您需要什么速度和時間來跑步及卡路里的消耗量。這里還為會員提供很多國際名牌的營養(yǎng)品和健康飲料。應(yīng)避免一些高強度，高難度的課程。重點是讓對方明白降價是不可能的。這時，推銷人員要擅于捕捉到這些成文信號，抓住時機，促成交易。 異議信號。出現(xiàn)這種情況，成交就難以實現(xiàn)。我們前面已經(jīng)分析過，絕大多數(shù)顧客即使具有購買意向，也都釆取被動態(tài)度，需要銷售人員首先提出成交要求，銷售人員必須充分地認(rèn)識這一點，否則就會錯過成交時機。一個完整的銷售過程，要經(jīng)歷尋找顧客、推銷接近、銷售面談、處理異議和簽約成交等不同階段。前面已經(jīng)分析過，顧客拒絕成交實為成交異議，它既是成交的障礙，又是成交的信號。推銷不是用說，而是用問的；溝通80%的時間用來聽，20%的時間用來說；其中用來說的20%的時間里有80%的時間用來問，只用20%的時間用來說。親和力是一切銷售的開始。成交是顧客的肯定回答，是顧客接受銷售人員及銷售建議和銷售產(chǎn)品的過程。一次不成功的銷售之后，銷售人員若能留下一張名片和商品目錄，并誠懇而禮貌地對顧客說：“如果今后您有需要，請隨時與我聯(lián)系，我很愿意為您服務(wù)。因此，銷售人員應(yīng)加強職業(yè)修養(yǎng)，增強職業(yè)自豪感和自信心，戰(zhàn)勝自己，克服職業(yè)自卑感。一是顧客異議，是來自顧客方面的成交障礙，它是比較明顯的成交障礙。例如：顧客對推銷人員的介紹點頭表示同意，并流露出贊許的眼色；微笑地表示贊成推銷人員的意見；顧客表現(xiàn)得很輕松，并專心傾聽你的講解；顧客拿起筆來，在記事簿上記錄推銷人員的介紹要點；身體姿式不象初時那樣規(guī)矩板正，開始放松，自如活動；面部表情多流露出高興、生動的色彩等。要注意分散客人對價格的注意力，而是轉(zhuǎn)移到價格背后，力美健與其他俱樂部服務(wù)的差異點在哪里？D、 今天沒帶錢要先確認(rèn)客戶是否是以此為借口，如果是真的沒帶錢和信用卡，那可以先問他收取一部分的押金，幫助他保留今天的優(yōu)惠價格。F、 優(yōu)惠：既要有時間限制，也要有有形證明。適合中年男子的課程推薦 可選擇一些促進健康，放松減壓，緩解身心的課程?！保ㄔ儐柨腿艘灰M去參觀一下）252?！?52。綜合訓(xùn)練集中了古典舞、現(xiàn)代舞及有氧操等多種運動方法的精華；目標(biāo)訓(xùn)練則很好的吸取了瑜珈及太極等東方健身法的養(yǎng)分。沒有哪個人不認(rèn)為被同一塊石頭絆倒兩次是最愚蠢的行為，可在我們現(xiàn)實的銷售工作中，被同一塊石頭絆倒兩次的事情還少嗎？所以，思考、反省和總結(jié)的習(xí)慣應(yīng)該是促使我們不斷進步的一個法寶。g. 顧客與第三者商量的時候。C、 遇到對方拒絕，要迅速判明原因，采取相應(yīng)對策。不要說出生意內(nèi)容，以免產(chǎn)生誤會或反效果。但是這一切行動必須在道德觀念和法律允許的范圍內(nèi)進行。為了讓顧客接受公司的產(chǎn)品，首先就要讓顧客了解公司的產(chǎn)品有哪些好處，和競爭者的產(chǎn)品相比有哪些特色；其次是通過技巧性地介紹產(chǎn)品特色，刺激目標(biāo)顧客的購買欲望，從而達(dá)成成交?？v使在失意或是業(yè)績下跌的時候，他還是奮力直沖，絕不撤退，一樣完成目標(biāo)。消費者、客戶、社會都是通過營銷人員來了解公司的形象、公司的層次、產(chǎn)品的形象、人員的素質(zhì)等等。 可見，心態(tài)的改變，說是命運的改變。3． 立即行動 4． 修正行動 俗話說：失敗乃成功之母。目標(biāo)越具體，達(dá)到的可能性就越大，就好比你知道自己要去哪里，你才知道采取什么樣的方式是最快的。積極的信念使人能夠發(fā)揮無比的創(chuàng)造力，而消極的信念可毀掉人的一生。但不管怎樣，對目前的角色都要積極地扮演。2） 擺脫失落感失落感常常是困擾許多人的主要煩惱之一，這種感覺是被社會遺忘的空虛和茫然，是一種身屬其位，卻又不知自己生活在哪一個坐標(biāo)上，心中只有無限的惆悵與迷惘。世上真正的勝利者，不一定是那些最有錢的、宅第最大的、位居要職的人，真正的贏家是能肯定他們自己、他們周圍的世界，同時協(xié)助別人肯定自己的人。無論你多忙，你總有時間去選擇兩件事：快樂還是不快樂?；蛘哂腥讼蛩徺I產(chǎn)品，但絕不會是因為他的態(tài)度。他失敗嗎？沒有。他疲憊不堪地對妻子說：“我實在不想干了，跑了三個月都一無所獲，我肯定是不適合這一行的了。B、 注意目光的焦點有關(guān)專家認(rèn)為，你用眼睛看著他人身體的不同部位，對于你同他們的交往性質(zhì)和交際效果會產(chǎn)生不同的影響。如果你小聲咕噥、提高嗓門或者低聲耳語，都會使談話變得復(fù)雜?？偟恼f來，男女的坐姿大體相同，只是在細(xì)部上存在一些差別。2. 辦公室上班要做到“六不”、“四要”“六不”：不要對人評頭論足；不談?wù)搨€人薪金；不要諉過給同事；不要干私活；接聽私人電話時不要滔滔不絕；不打聽探究別人私穩(wěn)。意思是說伸出的手軟弱無力，像一條死魚，任對方把握。二） 、基本禮儀接待1）、親切迎客 看見客人到來時，應(yīng)馬上放下手中工作，站起來，禮貌地招呼一聲：“您好，有什么能幫到您”？2）遞接名片：通常是在自我介紹后或被別人介紹出示的。但無論怎樣，一個人留給他人的第一印象卻大部分基于其穿著打扮和禮貌修養(yǎng)。分別為：上海的長壽店 / 靜安店 /廣州的天河店 / 中華店 / 中旅店 / 萬國店 / 天倫店 / 天娛店。雖然我們著統(tǒng)一工衣，但也應(yīng)注意以下幾點：1）、尺寸要合適；2）、要保持工衣的整潔；3）、不可戴墨鏡許多人由于經(jīng)常在外面拜訪客戶，夏天便戴著墨鏡或變色來遮擋烈日。（2）戴手套握手與顧客見面，你如果戴著手套而不想摘下來時，可不與人握手，打個招呼也行；如果要握手，一定要摘下手套。正確的做法是，與人握手時，兩眼正視對方的眼睛，以示專心、有誠意。正確坐姿的基本要領(lǐng)應(yīng)為：上體直挺，勿彎腰駝背，也不可前貼桌邊后靠椅背，上體與桌、椅均應(yīng)保持一拳左右的距離；雙膝并攏，不可兩腿分開；雙腳自然垂地，不可交叉相疊伸向前，或雙腿一前一后，甚至呈內(nèi)八字狀。距離太近會使人感到緊張，最佳的距離為3英尺（約1米）。 眼神：A、 了解目光的禮節(jié)在我國，對目光禮節(jié)有要求，一般忌諱用眼睛死死盯著對方，認(rèn)為大眼瞪小眼地自人是很不禮貌的表現(xiàn)。在內(nèi)心世界里，我們會問自己想要什么？但成功者認(rèn)為，“想”這個字還不夠，必須感到“一定要”，而且是非?？释拖笠粋€成功人士所說：“必須是全心全意的一定要?！坝幸粋€人，他做洗發(fā)水生意，他做了十三年，竟然一次都沒有成功。對自己的信念必須有堅定不移的態(tài)度，才能夠期望肯定的結(jié)果。當(dāng)你能成為行業(yè)第一名時，你的財富和榮譽擋也擋不住。2) 學(xué)會發(fā)現(xiàn)和欣賞生活的美（附件例十：沙漠的夏天）盡管生活會給人帶來種種煩惱，但主要的是，你要發(fā)現(xiàn)和欣賞生活的美。可能在我們推銷職業(yè)當(dāng)中會有一些人思想及行為都不太光明，以致有些人對業(yè)務(wù)員有些不好的看法。D、 積極扮演角色。我們很小的時候就知道相信自己，在你跨出第一步時，你就相信你會走；在你說出第一句話時，你就相信你會說；因為你先相信，所以你會去完成它。很多時候，成功就像攀附鐵索橋，失敗的原因，不是因為力量薄弱和智商低下，而是因為信念薄弱，被周圍的聲勢嚇破了膽。如果你沒有完成設(shè)定的進度時，你第一個要問自己的問題是：“我容許什么事來干擾進度？這件事是有意義的干擾嗎？如果你因為一些不可預(yù)測的事受到阻礙，但是你仍然在既定的路徑上行走，那么，你可以第二天或過幾天加速進行，最終會走到目的地。例：你在跑完馬拉松的時候小腿會抽筋嗎？那馬拉松冠軍跑完的時候也會抽筋嗎？會！那為什么他最后會贏而你不會？因為他堅持了下去。216。對周圍的一切與營銷相關(guān)的事，要注意觀察分析、總結(jié)等，找出對策并付諸實踐。但是，這個世界又是一個需要推銷的世界。了解競爭者的情況的方面大致如下：? 直接閱讀競爭者公開的產(chǎn)品資料，如說明書、宣傳資料等，并和企業(yè)的產(chǎn)品情況進行比較，找出差異。A． 電話邀約該邀約方式適合于所發(fā)掘的對象，也就是潛在客戶。推銷員是有備而來，顧客是無備而見，主動權(quán)握在推銷員的手里。f. 尋求助言的時候，開始說“糟糕”或是說“每個月要付這些錢，恐怕有點困難”。當(dāng)兩個人中只有一個人在場的時候，仍然要進行這種天天都做的檢討，在場的另一位對著空椅子把問題說一遍，然后試著找出有效的答案。單車課程在健身教練的指導(dǎo)下進行室內(nèi)的有氧自行車練習(xí)，通過調(diào)節(jié)自行車，使你感覺如上山坡、平地、下坡等。 到了瑜珈房：“這里是瑜珈房專區(qū)，每天都有5節(jié)瑜珈課，上課時間是從早上的10：50到晚上的21：多鐘，并有初級、中級、高級不同課程供會員選擇。 動感單車：“經(jīng)過特別設(shè)計的健身單車，選擇性的調(diào)教阻力及座位位置，模擬上坡落斜效果，讓會員在教練的帶領(lǐng)和音樂的襯托下有趣、刺激地進行健身。適合青年女子的課程推薦 可選擇一些提高心肺功能，促進健康，燃燒脂肪的課程。B、 喊價要留有余地。要按照客人的邏輯繼續(xù)追問，直到客人無法回答為止。例如：顧客認(rèn)真的閱讀課程表及比較各項交易條件。成交信號一般取決于銷售環(huán)境氣氛，取決于顧客的購買動機和個人特性。2）、克服職業(yè)自卑感。例如：在成交的關(guān)鍵，銷售人員可進一步提示銷售重點，加強顧客的購買決心。具備了這種特殊的職業(yè)靈感，才能及時有效地作出準(zhǔn)確無誤的判斷。（電話線就好像是一面鏡子） 在應(yīng)答電話時，要作出口頭上問候，告訴對方你的姓名，公司名稱及所屬部門。 把每一句陳述話京變成問句：問句有一個后綴：是不是？能不能？好不好？可以不可以？你看呢？你覺得呢？ 如果可以的話，盡量迅速準(zhǔn)確地回答對方的問題，如果你無法幫上忙的話，就告訴他們你能夠為他們做些什么。在銷售過程中，銷售人員應(yīng)及時提出成交的要求，對顧客施加成交的壓力，促使他提出成交異議，謹(jǐn)慎對待，處理顧客的否定回答，利用成交異議來促成交易。一旦成交時機成熟，銷售人員就應(yīng)立即促成交易。留有一定的成交余地，就是要保留一定的退讓余地。銷售人員正確的成交態(tài)度主要包括以下幾個方面：1）、坦然地面對成交的成敗。在這個階段，銷售人員不僅要繼續(xù)接近和說服顧客，還要幫助顧客作出最后的決定，促成交易并完成必要的成手續(xù)。成交信號的表現(xiàn)形式十分復(fù)雜，常見的有如下幾種： 語言信號。三、客戶拒絕的表現(xiàn)形式及應(yīng)對方式：A、 沉默型的抗拒（讓他多說話，多問開放型的問題）B、 借口型的抗拒（不要去管他，和他打馬虎眼）C、 批評型的抗拒（不要馬上反駁他，要反問他）D、 問題型的抗拒（回答他的問題）E、 表現(xiàn)型的抗拒（讓他說，不要與他爭辯，不要說他不對）F、 主觀型的抗拒（重建你的親和力）G、 懷疑型的抗拒（懷疑自已能否堅持，效果不知怎樣等等）（驗證你回答的說服力，加強你自身的產(chǎn)品知識）四、克服拒絕的方法及步驟：A、 了解抗拒的真正原因（屬于那一類抗拒，對癥一藥）B、 耐心的傾聽客戶的抗拒C、 確認(rèn)客戶的抗拒D、 對客戶的抗拒先持贊同意見（不要直接反駁，先穩(wěn)住他）E、 假設(shè)解除抗拒法（如果我能解除你所說的問題，你是否買單）F、 反客為主法（那么你認(rèn)為什么是你想要的呢？）G、 重新框示法（定意轉(zhuǎn)換法）H、 提示引導(dǎo)法提示引導(dǎo)法：會幫你，會使你，會讓你┈例：當(dāng)你考慮（問題）的同時，也會讓你注意到產(chǎn)品質(zhì)量也很重要的，收取一部分的押金，幫助他保留今天的優(yōu)惠價格，如果客戶實在不肯付或沒帶錢，你可以說先幫他墊付一下，否則這個優(yōu)惠沒辦法保留的，督促客戶在三天內(nèi)必須付清余額。（介紹新產(chǎn)品有其與別的產(chǎn)品不同之處；表現(xiàn)沖勁及狂熱；說話要幽默有趣味性；交換潮流意見；補尊重）B主導(dǎo)型顧客：自己作主；要求其他人認(rèn)同他的