房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分與定位提高專項(xiàng)培訓(xùn)(文件)
【正文】 循以下三個(gè)原則： 第一，銷售手法的差異性。一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說(shuō)明大主題服務(wù)的。房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分與定位(三)第4操作環(huán)節(jié)：房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分定位的具體策略 策略A：很好入文因素細(xì)分定位 年齡 購(gòu)房能力隨著年齡的增加在不斷的變化。正如同有愈來(lái)愈多的雜志是針對(duì)女性市場(chǎng)作開發(fā)與訴求。 職業(yè) 可分為會(huì)計(jì)師、律師、醫(yī)師、企業(yè)界經(jīng)理級(jí)、政府高級(jí)官員、老師、一般公務(wù)員，一般商人、勞工朋友、技術(shù)人員、家庭主婦?。 社會(huì)階層 可區(qū)分為下下、上下、下中、上中、下上、上上等階層。 （4）社會(huì)階層的內(nèi)涵會(huì)變動(dòng)，而且個(gè)人亦會(huì)提升到較高階層或下降到較低階層。 策略B：根據(jù)地理因素細(xì)分定位 居住區(qū) 區(qū)分為市區(qū)、郊區(qū)、鄉(xiāng)村等、或老市區(qū)、新發(fā)展區(qū)等。 策略C：根據(jù)心理特征細(xì)分定位 l、個(gè)性 內(nèi)向、外向、沖動(dòng)型、理智型、合群型、獨(dú)斷型、野心型……等。 品牌忠誠(chéng)性 強(qiáng)、輕、沒(méi)有等三種。 1. 房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分 2. 選定目標(biāo)市場(chǎng) 3. 房地產(chǎn)市場(chǎng)定位 4 .確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 5. 如何認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 6. 確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位 要點(diǎn)分析 要點(diǎn)A：應(yīng)當(dāng)用經(jīng)濟(jì)分析格導(dǎo)決策 任何目標(biāo)的成功大多取決于兩個(gè)因素：潛在的市場(chǎng)規(guī)模乘以滲透的可能性。采取明確的、有意義的定位的結(jié)果就是集中于目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，而不被其他細(xì)分市場(chǎng)的反應(yīng)束縛。 要點(diǎn)D：不回該回成為你根本不足的事物 有些營(yíng)銷者將自己的產(chǎn)品假定為它根本不是的事物，以期利用市場(chǎng)采來(lái)或機(jī)會(huì)。什么細(xì)分變量最相關(guān)？什么利益點(diǎn)細(xì)分最相關(guān)？ 要點(diǎn)E：考慮象征 一個(gè)或一系列象征可以具有很強(qiáng)的聯(lián)系性，在定位決策前應(yīng)當(dāng)考慮。可以說(shuō)，這是目前房地產(chǎn)界“有效德來(lái)不足與供給盲目這一主要矛盾”的理性化解決方式之一，也是今后房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的基本思路。首先，其市場(chǎng)定位是社會(huì)上最穩(wěn)定、有效成求最充足的白領(lǐng)工薪階層，而非像金地海景那樣的二次置業(yè)機(jī)會(huì)市場(chǎng)。 13 / 13。然后，又根據(jù)這些特征對(duì)金地翠園進(jìn)行整體策劃，確定項(xiàng)目的個(gè)性；實(shí)用、現(xiàn)代、自然、有品味、重視孩子、價(jià)格合理等。此項(xiàng)目除了”地利”這個(gè)先天優(yōu)勢(shì)之外，無(wú)其它優(yōu)勢(shì)可言。 要點(diǎn)F：形成量身定做的解決方實(shí)在如此激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，有些地產(chǎn)商已在琢磨捷徑，瞄準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)做文章了。在將產(chǎn)品定位前，考慮不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位是很重要的。最近一些研究表明，在一個(gè)品牌的同一個(gè)廣告中宣傳幾個(gè)不同的特征（而不是在幾個(gè)廣告中），可以使品牌讓人看上去與其他同類產(chǎn)品差別更大，可被看作特殊產(chǎn)品或此類產(chǎn)品中的一個(gè)子類，甚至被看作是與標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品根本不同的產(chǎn)品。要點(diǎn)B：定位通常暗示一種細(xì)分保證定位通常表示做出公開的決策，忽略市場(chǎng)的其他部分，而集中于某些細(xì)分市場(chǎng)。等。 策略D：消費(fèi)行為因素細(xì)分定位 購(gòu)屋率 第一次購(gòu)屋、第二次購(gòu)屋、第三次購(gòu)屋、多次購(gòu)屋等。 大區(qū)域 都市人。 家庭生命循環(huán) 可區(qū)分為年輕單身、年輕已婚無(wú)子女、年輕已婚最小小孩6歲以下，年輕已婚最小小孩6歲以上，年老已婚有小孩，年老已婚無(wú)18歲以下小孩，年老單身……等。 （2）社會(huì)階層的地位有高低。 教育 區(qū)分為小學(xué)、中學(xué)、?？啤⒋髮W(xué)、研究生等學(xué)歷。市區(qū)的房子通常為中上所得購(gòu)置，到區(qū)及較偏遠(yuǎn)區(qū)則為中下所得所光顧，而最高級(jí)的地段則為最高所得所聚居。 性別 性別區(qū)分為男性與女性。首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。 第二，主題思想的統(tǒng)一性。 從以上可以看出，該樓盤在營(yíng)銷手法上存在明顯的缺點(diǎn)：定位不明，角色變換大頻繁。 又過(guò)了兩個(gè)月，宣傳客戶所購(gòu)房產(chǎn)即將升值。房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位不僅是功能特性的展現(xiàn)，更多時(shí)候還是個(gè)性的體現(xiàn)，只有定準(zhǔn)位并且執(zhí)行好，才能在警警眾多的樓盤中脫穎而出，才能在產(chǎn)品越來(lái)越趨向于同質(zhì)化的房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中樹立自己品牌的個(gè)性和魁力。比
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