【正文】 碳工 熱軋 合結(jié)鋼 熱軋 合結(jié)鋼 熱軋 合工鋼 熱軋 軸承鋼 熱軋 軸承鋼 熱軋 彈簧鋼 熱軋 彈簧鋼 GCr15 45 45 T7 1550Cr 2030CrMnTi 9SiCr GCr15 GCr15 60Si2Mn 60Si2Mn Φ60 Φ20 Φ40 Φ40 Φ40 Φ40 Φ40 Φ20 Φ60 Φ20 Φ60 數(shù)據(jù)來源：特殊鋼協(xié)會 58 重特大連北滿撫順 均價(jià)上五長特大冶西寧萊鋼05001000150020xx25003000350020xx年 6月熱軋?zhí)冀Y(jié)鋼 Φ20價(jià)格比較 數(shù)據(jù)來源：特殊鋼協(xié)會 59 重特大連 北滿均價(jià)西寧首特?fù)犴槾笠遍L特0100020xx3000400050006000700020xx年 6月熱軋軸承鋼 Φ20價(jià)格比較 數(shù)據(jù)來源：特殊鋼協(xié)會 60 20xx年 6月熱軋軸承鋼 Φ60價(jià)格比較 重特貴鋼北滿均價(jià)大連西寧首特太鋼上五撫順大冶長特萊鋼0100020xx30004000500060007000數(shù)據(jù)來源：特殊鋼協(xié)會 61 價(jià)格比較 ? 選擇了碳結(jié)鋼、軸承鋼的典型代表產(chǎn)品，對含稅的出廠價(jià)格（現(xiàn)款）進(jìn)行了初步的比較；數(shù)據(jù)是 20xx年 6月份的；數(shù)據(jù)來源于冶金信息服務(wù)中心。市場階段指以尋找并滿足消費(fèi)者 需求為理念，以拉動策略為主，與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏。 “搬磚頭”式銷售 國內(nèi)鋼鐵營銷理念現(xiàn)狀 目前我們的鋼材經(jīng)營的理念、機(jī)制和方式上還都不能適應(yīng)新型的流通業(yè)態(tài)。 ? 目前，國外的現(xiàn)代物流逐漸發(fā)展并趨向成熟。 新型的營銷方式及流通業(yè)態(tài)，將逐漸取代鋼材批發(fā)市場和供銷公司。 3. 特殊鋼鐵企業(yè)目前是以銷定產(chǎn)，銷售系統(tǒng)作為市場和生產(chǎn)的中間地帶，如何發(fā)揮“緩沖區(qū)域”的作用，對于企業(yè)的制造靈活性至關(guān)重要；但多數(shù)企業(yè)沒有認(rèn)識到。因此，貿(mào)易商在組織優(yōu)鋼貨源時，一定要從著名的、品牌過得硬的鋼廠定購，確保產(chǎn)品質(zhì)量。 優(yōu)鋼的最終用戶，一般是機(jī)械行業(yè)和標(biāo)準(zhǔn)件廠家、五金加工廠家，資金都比較緊缺，在生產(chǎn)原料采購上，基本上是 即時采購，不備庫存 ，而這一倉庫就設(shè)在鋼材貿(mào)易商那里。 基本原因： 1. 北興特鋼的產(chǎn)品只能是中小型的熱軋棒材，限制了大型化或小型化以及其他型材的發(fā)展趨勢。 70 北興特鋼的市場策略 國際目標(biāo)市場：東南亞和北美地區(qū) 基本原因： 1. 中國加入 WTO，企業(yè)的進(jìn)出口貿(mào)易放松了管制。 2. 北興特鋼的先進(jìn)生產(chǎn)線的優(yōu)勢在于“低成本”。 2. 大客戶的討價(jià)還價(jià)能力越來越強(qiáng)，要求也越來越高；而直銷減少了中間環(huán)節(jié)，反應(yīng)迅速，成本低廉，有利于大客戶的銷售工作。 2. 銷售二部的主要任務(wù)：負(fù)責(zé)目標(biāo)市場，中小用戶的市場開發(fā)工作；但開發(fā)的手段，主要是通過建立全國性的中間商（代理商）網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到大面積覆蓋和迅速搶占市場的目的；負(fù)責(zé)中間商的監(jiān)控和管理。 6. 市場部的主要任務(wù)：負(fù)責(zé)公司的客戶檔案的建立和管理工作；負(fù)責(zé)對公司的目標(biāo)市場進(jìn)行信息的收集和分析；關(guān)注行業(yè)動態(tài)，掌握競爭對手的情況。 4. 行政部的主要任務(wù)：負(fù)責(zé)銷售部的日常管理工作；合同管理、公司內(nèi)部的協(xié)調(diào)、對外接待等工作。 4. 國內(nèi)廠家雖有中間商渠道，但都是作為輔助；北興走“專業(yè)化”思路，把中間商渠道作為主要的任務(wù)來抓。 4. 由于沒有其他明顯的優(yōu)勢，價(jià)格就成為競爭的有力武器。 3. 東南亞和北美地區(qū)的需求對于供應(yīng)，因此生存的空間較大。 3. 汽車及其相關(guān)行業(yè)作為今后國家的支柱產(chǎn)業(yè)，發(fā)展迅速，市場前景廣闊，近幾年的增量較大。在國外，鋼材一類的生產(chǎn)資料其經(jīng)營主要采用代理、配送等現(xiàn)代物流方式，最大限度地實(shí)現(xiàn)商品流通的方便、快捷、低成本。 經(jīng)營優(yōu)鋼更要以速度取勝，為在時間上搶先一步，勝人一籌。 銷售業(yè)績的好壞，除了銷售管理水平外， 本質(zhì)上取決于企業(yè)在價(jià)格上是否具有核心競爭優(yōu)勢！ 67 中間商優(yōu)鋼經(jīng)營的特點(diǎn) ? 品牌優(yōu)勢顯現(xiàn)。 2. 隨著經(jīng)濟(jì)秩序的規(guī)范，越來越多的特殊鋼企業(yè)采取現(xiàn)款交易的銷售模式；而且越來越多的用戶已經(jīng)逐漸接受了；這其中的主要代表企業(yè)是興澄特殊鋼有限公司。隨著國內(nèi)市場的進(jìn)一步開放，國外的鋼材貿(mào)易集團(tuán)將不斷進(jìn)入，各種形式的物流中心、配送中心、網(wǎng)上鋼材交易等新型的營銷方式及流通業(yè)態(tài)，將會很快地在國內(nèi)興起，由它們來取代包括鋼材在內(nèi)的生產(chǎn)資料批發(fā)市場和生產(chǎn)廠家的供銷公司，這是必然的趨勢。 65 鋼鐵營銷理念現(xiàn)狀 ? 當(dāng)務(wù)之急，是更新經(jīng)營理念，按照現(xiàn)代物流、電子商貿(mào)、連銷經(jīng)營等新型流通方式和業(yè)態(tài)，來構(gòu)筑鋼材的經(jīng)營體系。 ? 代理則普遍不規(guī)范，隨意性大；買斷式經(jīng)營，資金投入大，風(fēng)險(xiǎn)高；鋼廠異地銷售，勞民傷財(cái)，得不償失；“搬磚頭”式買賣，只能小打小鬧，上不了規(guī)模。 北滿的產(chǎn)品價(jià)格處于劣勢！ 62 北興市場營銷 秘密 北京深藍(lán)世紀(jì)管理咨詢公司 20xx年 8月 －－－營銷管理和渠道 63 經(jīng)營觀念處于生產(chǎn)觀念和銷售觀念的過渡階段，對現(xiàn)代營銷觀念認(rèn)識不足 銷售 生產(chǎn) 計(jì)劃 供應(yīng) 財(cái)務(wù) 質(zhì)管 研發(fā) 生產(chǎn) 銷售 計(jì)劃 供應(yīng) 財(cái)務(wù) 質(zhì)管 研發(fā) 市場 生產(chǎn) 計(jì)劃 供應(yīng) 財(cái)務(wù) 質(zhì)管 研發(fā) 現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)以市場為導(dǎo)向、以達(dá)到顧客滿意為目標(biāo) 海爾集團(tuán)：決不對市場說“不”、 決不對客戶說“不” 浦項(xiàng)制鐵的經(jīng)營：達(dá)到顧客滿意 生產(chǎn)階段即追求 產(chǎn)量，一般認(rèn)為有好的 產(chǎn)品和低的價(jià)格就能有好的業(yè)績。經(jīng)過設(shè)備技術(shù)改造，“十五”期末，特鋼材總量可達(dá) ，其中精品材達(dá) 24萬噸，將形成以12萬噸高質(zhì)量合金結(jié)構(gòu)鋼、 10萬噸高質(zhì)量軸承鋼、 1萬噸高質(zhì)量高純度彈簧鋼、 1萬噸不銹鋼為主導(dǎo)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。 ? 目前，以國際 90年代最先進(jìn)的棒線材連軋機(jī)為核心，全面提升裝備水平。 54 大連特殊鋼集團(tuán)有限責(zé)任公司 ? 員工總數(shù) 7200人；近年來在國內(nèi)首先開發(fā)出不銹鋼大盤重線材、軸承鋼大盤重線材、優(yōu)質(zhì)合金彈簧鋼棒線材、產(chǎn)品質(zhì)量居國內(nèi)領(lǐng)先，大量頂替進(jìn)口。 3. 首先應(yīng)該擊敗的是撫鋼、大連、本特、北滿等現(xiàn)實(shí)的競爭對手；它們的市場容量足以北興成為特鋼行業(yè)的領(lǐng)先者。 數(shù)據(jù)來源：鋼鐵規(guī)劃研究總院 國內(nèi)產(chǎn)能過剩在短時間內(nèi)有擴(kuò)大趨勢！ 慘烈的競爭在所難免，利潤空間將進(jìn)一步被壓縮！ 47 北興市場營銷 秘密 北京深藍(lán)世紀(jì)管理咨詢公司 20xx年 8月 －－－競爭對手 48 國內(nèi)主要特殊鋼企業(yè)產(chǎn)品對比 特殊鋼企業(yè) 產(chǎn)品類別 優(yōu)勢產(chǎn)品 發(fā)展方向 冶鋼集團(tuán)公司 常見類別 錨鏈鋼 軸承、齒輪、 彈簧、管材 貴陽特殊鋼公司 釬具為主 軸承、齒輪、 易切為輔 西寧特殊鋼公司 全部類別 “四位一體” 重慶鋼鐵集團(tuán) 特殊鋼公司 閥門鋼、易切鋼 高速工具鋼 部分齒輪 “四位一體” 長城特殊鋼公司 全部類別 發(fā)展模具鋼、不銹鋼、 軸承鋼（ 7萬噸） 萊蕪鋼鐵公司 全部類別 江蘇錫鋼集團(tuán)公司 碳結(jié)、軸承、工模具、彈簧、合結(jié)、 線材、圓鋼管材、鍛材 首特 全部類別 鋼絲 本溪特殊鋼 全部類別 葉片鋼、軸承、汽車用鋼、機(jī)車軸坯為主導(dǎo)產(chǎn)品 軸承年產(chǎn) 10萬噸；合結(jié)鋼 12萬噸； 撫順特殊 鋼公司 全部類別 部分高檔 “三大”支柱產(chǎn)品 “三小”拳頭產(chǎn)品 大連特殊 鋼公司 大部分類別 大盤重線材 合金彈簧鋼棒線材 49 興澄上五大冶錫鋼長城撫鋼首特萊特西寧大連本特北滿貴陽020xx004000006000008000001000000120xx00140000020xx年主要產(chǎn)品相近競爭企業(yè)產(chǎn)量排名 國內(nèi)特殊鋼企業(yè)產(chǎn)品雷同，高附加值產(chǎn)品較少，沒有產(chǎn)品差異化的策略思想；上述特殊鋼企業(yè)的產(chǎn)品覆蓋面雷同（尤其同北滿） 北滿排名倒數(shù)第二！ 數(shù)據(jù)來源：特殊鋼協(xié)會 50 1. 上表中提及的 11家特殊鋼企業(yè)，連同行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先者上鋼五廠和興澄特殊鋼有限公司，共 13家特殊鋼企業(yè)，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中都包含北興特鋼的適宜產(chǎn)品；從廣義的競爭對手來說，由于產(chǎn)品的一致性導(dǎo)致了目標(biāo)市場的一致性，因此它們都是北興特鋼的已知競爭對手。 彈簧鋼市場不是北興特鋼的目標(biāo)市場！ 46 北興產(chǎn)品市場簡析 1. 從 20xx年開始，特殊鋼市場就處于快速增長的勢頭，市場需求正逐步擴(kuò)大。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，20xx年汽車行業(yè)年用彈簧扁鋼 18萬噸，農(nóng)用機(jī)械行業(yè) 4萬噸，拖拉機(jī) 1萬噸，建筑機(jī)械及采煤機(jī)械用 ，加上其他行業(yè)對彈簧扁鋼的需求，年需用量大約 50萬噸。廣東和福建是港臺資本的集中區(qū)域，產(chǎn)品以電子，日用五金，運(yùn)動器械彈簧為主，上海和周邊地區(qū)彈簧企業(yè)數(shù)量也為數(shù)不少。 42