【正文】 不要正面回絕，但要告訴他自己權(quán)利有限。 黔客隆百貨 消除顧客的異議 之 3 如何處理價格異議 ? 報(bào)價果斷，不含糊，要用肯定語氣。 促成顧客愉快交款，交完款，價格異議自然消失。 D示弱： 高見、我服了你、我辯你不贏，擾亂辯論興致。 黔客隆百貨 （ 1）主動 ? （三）說服顧客成交 ? 銷售是以成交為目標(biāo)而開展的活動，沒有成交，就沒有銷售。導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交要求。導(dǎo)購員充滿自信，就會影響顧客的購買欲望。 ? 據(jù)調(diào)查，有 64%的銷售人員在向顧客提出一次成交要求遇到顧客拒絕后，就放棄了 。 3）強(qiáng)調(diào)利益和優(yōu)惠條件。 ? 顧客的購買欲望很強(qiáng)烈時，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆?” 如果顧客同意導(dǎo)購員包裝商品，就意味著成交。 如導(dǎo)購員對顧客說： “ 你是看看襯衣還是 T恤？ ” “ 你看，你是喜歡這個呢，還是喜歡那個？ ” ? “你看是要銀色的，還是黑色的？ ” ? “您是要這件還是那件 ?” 黔客隆百貨 ? （ 4）小點(diǎn)成交法。如果顧客拒絕，導(dǎo)購員就裝聾作啞，繼續(xù)介紹產(chǎn)品的一個新優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)上面的步驟，直至成交 。 ? （ 7）消去法。 ? 這是用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心。 ? 導(dǎo)購員告訴顧客存貨不多，要不買就可能以后買不到了，或是不能再以這種優(yōu)惠條件買到了。 黔客隆百貨 概 述 整個銷售過程可分為一系列的步驟，每一個步驟都可運(yùn)用一定的銷售技術(shù)，在實(shí)戰(zhàn)中要靈活運(yùn)用，活學(xué)活用。 黔客隆百貨 二、接近顧客 掌握銷售的主動權(quán) 看著顧客走近時，導(dǎo)購要： 自然地若無其事地走過去；象巡視店內(nèi)的樣子走過去 選擇適當(dāng)?shù)慕咏椒? A商品接近法： 若顧客在看商品、可以說：您好，您在看的是我們公司新推出的 … 這種產(chǎn)品是 … B打招呼法：早上好，歡迎光臨 注意： 熱情而注視對方，眼神、微笑，友好地打招呼，不要言不由衷，例行公事，心不在焉，無可奈何 。 此法運(yùn)用于急于買東西的顧客。 B推薦商品法： 你對這種商品很感興趣，是嗎？接著介紹商品 C詢問法：開放性： 您覺得＊＊怎么樣？ 限制性： 買一包或是兩包？ 黔客隆百貨 三、推介產(chǎn)品 傾聽：聽清楚＋理解＋回應(yīng) 聽清楚：保持目光接觸，集中注意力； 理解：分析內(nèi)容，了解含義，抓住要害； 回應(yīng)：反問，復(fù)述。 接待顧客的前５秒和最后５秒同樣重要 黔客隆百貨 THE END 謝謝大家！ ? 黔客隆百貨 。 ４、處理顧客異議 １）不與顧客爭辯（一般難以做到） ２）找出顧客的理解 ３）闡述自己產(chǎn)品的優(yōu)勢 黔客隆百貨 四、完成銷售 １）掌握成交時機(jī)： 一旦信號出現(xiàn)即停止介紹，轉(zhuǎn)入引導(dǎo)購買攻勢。 黔客隆百貨 相關(guān)鏈接 接近顧客例句： ? 顧客專注產(chǎn)品： 歡迎光臨、你要買 **嗎？這個很不錯。 ” 以真誠的口吻： “ 沒關(guān)系，你可以慢慢看，如有需要幫忙，請隨時叫我。 A檢查陳列區(qū)商品 B整理補(bǔ)充商品查看銷售記錄更換 pop等 C擦拭柜臺樣機(jī) D注意競爭對手的市場活動 黔客隆百貨 一、待機(jī) 顧客走來時，停下手中的事，招呼顧客 不正確的待機(jī)行為： A躲起來化妝，吃零食，看雜志 B扎堆兒說話 C胳膊放在商品上，手插在口袋里 D到處閑逛 黔客隆百貨 二、接近顧客 接近時機(jī)： 太早顧客有壓迫感，警戒心；太遲顧客會感到受冷落而失去興趣 。況且，這個活動推出以后，由于市場銷售極好，經(jīng)常脫銷，既然考慮成熟，要買您可要盡快?。? 黔客隆百貨 四、向顧客推銷服務(wù) 第一次銷售靠產(chǎn)品魅力；第二次銷售靠服務(wù)魅力。 ? （ 9）在向顧客提出成交的要求后，要停下來等待顧客答復(fù)，在此之前不要講一句話。如：導(dǎo)購員對顧客說： “ 也許這個顏色深了一點(diǎn) ” ，然后從顧客手中拿開這件商品。 ? 導(dǎo)購員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸的商品、顧客特別注意的商品、顧客多次提到的商品，就向顧客大力推薦這種商品。 ? （ 5）三步成交法。 黔客隆百貨 （ 3）選擇成交法 導(dǎo)購員向顧客提出二個或二個以上的購買方案讓顧客選擇。聰明的導(dǎo)購員總是假設(shè)顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些涉及到付款、保修等問題，或是取出產(chǎn)品準(zhǔn)備拆包裝，給顧客開售貨單等以試探顧客的意向。 黔客隆百貨 （ 1）語言信號 ? 如：熱心詢問商品的銷售情形 ? 提出價格及購買條件的問題 ? 詢問售后服務(wù)等購買后的話題 ? 很親切地提問 ? 與同伴商量 黔客隆百貨 2）行為信號 ? 如：仔細(xì)了解（觀察）商品說明及商品本身 ? 拿起商品、認(rèn)真地玩味、品嘗、操作 ? 第二次走到商品處 ? 重新回來觀看同一種商品 黔客隆百貨 （ 3）表情信號 ? 如：高興的神態(tài)及對商品表示好感 ? 盯著商品思考 黔客隆百貨 三、 成 交 方 法 ?直接要求成交：顧客欲望很強(qiáng)時，說： 拿一臺吧 ！ ?假設(shè)成交： “ 我把這個包裝打開，請你到收銀臺交錢 ” ?二選一： 25 “ 或 29” ，銀色或黑色，這臺或那臺？ ?三步循環(huán)成交法：優(yōu)點(diǎn) ——利益，詢問成交 ——優(yōu)點(diǎn)一 ?小點(diǎn)成交：提出小問題，逐一解決 ?推薦一物；顧客特別注意，多次撫摸，多次提到的 ?感性訴求： 這衣服買回去你女兒一定喜歡，現(xiàn)在給你開票？ ?最后機(jī)會： 存貨不多，促銷最后一天。 黔客隆百貨 二、 識別顧客的購買信號 ？我想吻她，就怕她不同意。 黔客隆百貨 （ 3）堅(jiān) 持 ? 。一位銷售專家指出，向顧客作了產(chǎn)品推銷卻沒有向顧客提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動扳機(jī)一樣。向顧客介紹產(chǎn)品，并解答了顧客的疑問后，如果不能盡快地使顧客下決心購買產(chǎn)品，不是真正的導(dǎo)購員，而只是一個侃侃而談?wù)摺? 一、成交準(zhǔn)則 ： 1）主動： 發(fā)現(xiàn)顧客購買欲望，就主動提出要求 2）自信： 自信具有傳染力，在成交的最后關(guān)頭，自信是絕對必要的 3）堅(jiān)持： 遭到拒絕時，還要有技巧地再次引導(dǎo)成交。 顧客說：你們的價格高了，你說是的 … 顧客說：你的款式過時了，你說是的 … 顧客說：一看這就是假冒偽劣商品，你說是的 … 同時要點(diǎn)頭稱贊，并保持微笑。 如一年 **錢 2）優(yōu)勢對比： 相當(dāng)于一只雪糕 3）利益對比：與價值結(jié)合。 ? 請出上司（強(qiáng)硬型） 對策：讓主管來談，使其明白，沒有打折，給其一個臺階。 強(qiáng)調(diào)利益，利益即實(shí)惠；強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，花錢值得；優(yōu)勢對比，競品所沒有。