【正文】 投資信心； 完成項目 VI包裝和營銷細化方案，銷售隊伍進場接待客戶； 以客戶會員形式進行客戶篩選工作，有效的總結(jié)消費者的對項目的心理因素； 實現(xiàn)內(nèi)部認購，引爆銷售爆點； 整體工成完成 25%,取得項目預售許可證 ； 完成售樓處、樣板區(qū)、樣板房的裝修，銷售道具的設(shè)計，提供給銷售隊伍； 與酒店管理公司簽約，相關(guān)的酒店資料，連鎖酒店展區(qū)等工作的完成； 酒店管理公司配備的工作人員到位，配合銷售隊伍完成客戶積累； 積累 800－ 1000組意向客戶； 選擇良好的時機進行內(nèi)部認購， 完成 10％的銷售率； 工作重點 開發(fā)商需 配合工作 預期效果 【 各銷售階段工作安排 】 開盤期 （ － ） 房產(chǎn)銷售旺季 ,引爆銷售； 實現(xiàn)項目的銷售目標和快速回籠資金； 利用房展會，可以吸引外部客戶，同時以人氣造勢氣； 結(jié)合客戶量，把握開盤時機，快速去化； 開盤日期預計在 5月 12日 (星期六 ). 合理、科學性進行房源內(nèi)控； 把握客戶的情況，及時分析客戶成交與未成交的心里因素； 推廣與銷售節(jié)奏緊密結(jié)合； 銀行、政府之間工作的協(xié)助； 配合項目的相關(guān)熱銷信息的商業(yè)性炒做； 配合事件營銷，加深投資者信心的刺激，促進成交率； 酒店管理公司配合酒店經(jīng)營目標的講解，促進成交率； 完成 35%的銷售率， 整體銷售率累計達到 45％； 形成購房者強烈的投資信心； 引導已成交客戶親友資源，為強銷期奠定堅實的基礎(chǔ)； 工作重點 開發(fā)商需 配合工作 預期效果 一次強銷期 （ － ） 借助開盤熱銷之勢，抓緊時間，快速去化； 實現(xiàn)銷售目標，快速回籠資金； 完成 65％－ 70％客房銷售量和租賃量； 總結(jié)開盤的客戶，把握來訪客戶情況，針對性營銷； 發(fā)動投資計劃，鼓勵成交客戶介紹親友前來購買； 合理控制房源，根據(jù)前期銷售情況，主推部分剩余滯銷的房源； 加快整體工程的建設(shè) ,現(xiàn)場售樓處和樣板房進入施工階段； 酒店管理公司對自己品牌進行推廣，并且刺激投資熱點； 配合項目熱銷的商業(yè)性炒作； 完成 20%的銷售率， 整體銷售率累計達到了 65％； 工作重點 開發(fā)商需 配合工作 預期效果 保溫期 （ ） 開發(fā)商、代理商、酒店公司開盤至今的工作總結(jié)及后期銷售 計劃的提交，保證剩余房源快速的去化； 調(diào)整營銷推廣策略，迅速積累定量二次強銷的有效客戶； 總結(jié)已成交的客戶，進行客戶回訪活動； 對現(xiàn)有積累未成交客戶一對一的回訪，進行有效客戶篩選； 3。 ?若開盤期內(nèi)熱銷，累計銷售達到 30％時，能夠保證月去化在 8%左右 ,加大宣傳造勢，價格可以提高 200元 ,達到 7200元 /平方米 . 一次強銷期 () 保持開盤后提價的穩(wěn)定性 ,價格保持在 7200元 /平方米 ?若銷售率未達到 65%,調(diào)整廣告的方向 ,增加促銷 SP活動和 DM針對性宣傳 。 概念 — —— 國際酒店專家經(jīng)營管理 ， 品牌概念的強化 概念二 —— 未來酒店經(jīng)營客源的國際性和穩(wěn)定性 保持一定強度和頻率的硬推廣，發(fā)布主題由大概念向項目經(jīng)營細節(jié)發(fā)展。 概念一 —— 酒店經(jīng)營概念與投資概念的延續(xù) 概念二 —— 商圈 、五星級，國際化發(fā)展基本形 經(jīng)過強銷期后，項目大部分房源去化，通過對以往成交客戶消費特征進行分析， 了解客戶組成及來源，準確把握推廣通路及消費動機，有針對性的進行媒體的宣 傳及推廣，直擊購買群體。 策劃方作用和職責 配合甲方協(xié)調(diào)和明確項目各方的時間節(jié)點和工作要求 ，并負責制定各階段的工作執(zhí)行計劃和具體展開落實 。 管理方作用職責 依據(jù)項目定位制定匹配的管理條款和服務內(nèi)容 ， 并配合銷售階段項目現(xiàn)場的管理 、 安保和清潔工作 。 室內(nèi)設(shè)計方作用 依據(jù)項目定位展開相應的設(shè)計工作 ，保證本案項目單位和公共部位的耀眼出眾 。 樹立開發(fā)商品牌和實力，使購房者獲得充足的投資信心。 戶外展示廣告、特殊性展示廣告的持續(xù)； 報紙廣告可以減少投放量，適當根據(jù)房源及酒店動態(tài)進行投放； 目前可以利用 DM直郵媒體，針對性集中投放；（如話費單、短信、銀行卡等） SP活動－－－ “ 酒店會員入會活動 ” ； 概念導入 推廣策略 媒體手段 銷售延續(xù)期 （ 07. 10－ ） 維持項目市場熱銷度，成交客戶的聯(lián)系與答謝，利用間接銷售，提供 銷售主動性，順利進入尾盤階段； 概念 — —— 品牌酒店經(jīng)營概念的深化 概念二 —— 投資回報前景 利用酒店形象的集中性推廣帶動項目的銷售進度，以快速積累客戶的媒體進行宣 傳，囤積一定量的客戶，進入最后的沖刺階段； 戶外展示廣告、特殊性展示廣告的延續(xù)投放； 報紙廣告配合具體活動進行宣傳；利用 DM直郵媒體，針對性集中投放； 房展會積累外部客戶，以及保溫期內(nèi) “ 9月 18日－ 24日中秋節(jié)送月餅 ” 拜訪客戶； SP活動－－－ “ 國際品牌酒店之夜的活動 ” ； 概念導入 推廣策略 媒體手段 項目清盤期 （ 07. 12－ ） 進一步提高銷售率，鞏固投資概念，樹立投資者的滿意度，迅速清 盤。 ?若累計銷售達到總量的 90%以上，正常進入尾盤銷售期 ,價格可以調(diào)整200 元 /平方米 ,達到 7800元 /平方米 . 清盤期 () 保持二次強銷提價穩(wěn)定基礎(chǔ) ,在 7800元 /平方米 ?試探性銷售 ,價格隨著銷售的好壞情況變化 . 【 各階段價格策略 】 一期推廣計劃 推廣期 傳播階段 目標 第一階段：形象導入期 關(guān)鍵點：開發(fā)商品牌建立 項目形象建立 投資概念建立 關(guān)注度知名度聯(lián)想度 第二階段：產(chǎn)品推介期 關(guān)鍵點：項目開盤 產(chǎn)品傳播戰(zhàn)略 鞏固投資概念 促進銷售 認知度 第三階段：促進銷售期 關(guān)鍵點：營銷準決戰(zhàn)階段 加深投資概念形象 促進銷售 加深知名度 第四階段：銷售延續(xù)期 關(guān)鍵點：營銷決戰(zhàn)階段 鞏固產(chǎn)品市場形象 樹立投資保證性 促進銷售 鞏固知名度 第五階段：項目清盤期 關(guān)鍵點：酒店經(jīng)營實力 鞏固投資的實現(xiàn)性 結(jié)束整體銷售 投資回報樂觀 【 一期媒體推廣節(jié)奏策略 】 DM直郵 時間 形象導入期 產(chǎn)品推介期 促進銷售期 銷售延續(xù)期 項目清盤期 報紙 活動 展會 戶外 特殊媒體 銷售結(jié)束 【 媒體投放組合策略 】 形象導入期 （ － ） 開發(fā)商和酒店管理商 品牌宣傳，項目整體形象德文樹立，為后期 銷售進 行大量的客戶的積累，培養(yǎng)投資氛圍，引爆本案投資概念 主題形象； 概念 — —— 產(chǎn)權(quán)酒店概念 概念二 —— 國際品牌酒店是您財富的金鑰匙 概念三 —— 名副其實五星級服務式公寓，投資有金無險 通過開發(fā)商與國際品牌酒店管理公司的強強聯(lián)手，打造本項目的投資產(chǎn)品，對 品牌連鎖酒店的講解，介紹產(chǎn)權(quán)酒店的投資概念，樹立投資信心； 針對本項目情況，為投資者定制投資計劃，主推 8％的高額回報率； 不斷用軟文、硬廣、活動全面的占領(lǐng)投資者的接觸媒體，主打投資概念； 工地形象展示，戶外形象展示，接待中心形象展示，酒店品牌展示區(qū)； 利用特殊媒體，如電梯，在重點辦公樓，商場等場所的投資概念展示； 報紙廣告采用軟硬結(jié)合的形式集中性投放； SP活動采用 “ 開發(fā)商與國際酒店公司合作簽訂會 ” ，現(xiàn)場定制投資計劃； 概念導入 推廣策略 媒體手段 【 各階段推廣戰(zhàn)略 】 產(chǎn)品推介期 （ － ） 營造投資者迫切購買心理，項目正式公開發(fā)售，通過前期大量客戶 積累，形成熱銷局面，迅速回籠資金； 概念 — —— 國際酒店和開發(fā)商品牌實力概念 概念二 —— 財富增長計劃（包租）的成長性、安全性 進行系列性的廣告宣傳強勢開盤，主打核心投資概念，機不可失，所有的廣告需 要達到強迫接受的程度，造成客戶強烈的迫切購買心理。 完成 5%的銷售率， 整體銷售率累計達到了 70％； 工作重點 開發(fā)商需 配合工作 預期效果 二次強銷期 （ － ） 全力以赴，為剩余房源做準備工作； 持續(xù)熱銷，順利進入尾盤； 3. 利用房展會，快速銷售； 通過前期形成的投資氣勢，推出保留房源； 借助酒店名氣的樹立，進一步樹立投資保證性，對于未成交客戶進行回訪； 對酒店會員進行側(cè)重介紹，鼓勵投資； 完成酒店整體外立面施工，進一步樹立投資者對本案的信心； 配合酒店經(jīng)營情況的商業(yè)炒做； 加快整體建設(shè)工期 ,保證酒店按時交付以及后期的準時入市； 完成 20%的銷售率， 整體銷售率累計達到了 90％； 工作重點 開發(fā)商需 配合工作 預期效果 尾盤期 （ － ） 尾盤剩余房源的快速去化； 整體銷售各項工作的總結(jié)； 對所成交客戶回訪，鼓勵二次投資； 2. 針對性營銷 ,直擊有效客戶 。 品牌營銷 舉辦產(chǎn)品投資解析說明會； 開發(fā)與品牌酒店合作簽定會； 組織客戶參觀連鎖酒店，樹立投資信心； 在售樓處內(nèi)建設(shè)一個連鎖酒店獨立的展區(qū)； 實現(xiàn)銷售旺、經(jīng)營旺、回報旺 【 整合營銷策略 】 體驗營銷 —— 樹誠信，促發(fā)展 做為一個房地產(chǎn)投資性的產(chǎn)品來說，最擔心后續(xù)的經(jīng)營方面，這也是投資者普遍的質(zhì)疑 問題，為此，我們要樹立投資者的信心，保障投資的安全性和風險性，必須練好項目的內(nèi) 功。 三種類型產(chǎn)品相互并不沖突，一期銷售期間對于二期酒店公寓和三期商鋪客戶均可同時積累； 【 資金回籠計劃 】 項目整體資金回籠計劃 【 各階段媒體推廣費用分配 】 一期準備階段 07年 1月 07年 12月 08年 8月 09年 2月 二期銷售階段 三期銷售階段 約占整體推廣費用 45%左右 310萬元 約占整體推廣費用 30%左右 208萬元 約占整體推廣費用 25%左右 172萬 項目整體推廣費用占總銷金額的 2%，預計約 690萬元。 景觀設(shè)計： 項目空間比較小，希望增強室內(nèi)和室外景觀，室內(nèi)大廳入口的花園，室外如屋頂花園等。下面為合美是操作商業(yè)項目的工作框架。 【 商鋪 SWOT分析 】 ↘ 項目正靠近城市的主干道，有利于商業(yè)的 發(fā)展；并且周邊商業(yè)價格也較高 。 客戶來源： 此種戶型面積適中，總價也并不高，對于產(chǎn)品的特性來看，滿足人群 并不少，長沙一些收入豐厚，并且事業(yè)相對穩(wěn)定的年輕一族們也是完 全可以接受，同時也能夠滿足外來高端人士異地投資少的臨時居所。 ，帶來的便捷生活條件及設(shè)施， ，投資回報高； 90平方米的平層精裝公寓 家庭構(gòu)成： 由于本戶型置業(yè)的動機分散，其客戶年齡廣泛，其在 3050歲范圍 之間。 客戶來源： 這個戶型面積段的在長沙是比較暢銷的戶型。 職業(yè)特征： 社會精英人士、富裕階層，職業(yè)以企業(yè)家、外企老總和明星人物居多。本地和外地的專業(yè)投資客 135140 90 60 4423 15萬 3545歲年齡階層，成家立業(yè)事業(yè)有成，擁有相對穩(wěn)定的收入來源，多數(shù)屬于企業(yè)高收入群體或者企業(yè)高管，以及私營業(yè)主。 客房類型 比例 面積（ ㎡ ） 數(shù)量（戶） 戶型規(guī)劃 二室二廳 25% 90 39 平層，順應國六條政策規(guī)定 三室二廳 45% 135140 49 可以規(guī)劃成 “ 復式 ” 結(jié)構(gòu)。作為本 案投資客主要是 具有較高經(jīng)濟實力的中長期投資客 ， 來源區(qū)域的組成也比較廣泛。公司 安排的住所不能滿足其對生活質(zhì)量的追求，常住酒 店費用昂貴 ， 酒店公寓自然是他們最適合的 5+2居所。時間對于他們來說最 寶貴 ,忙碌的工作使他們沒有精力來梳理自己居 所 , 他們需要擁有良好的商務性居所，能夠提供 方便而周全的管家服務居所。 客房類型 比例 面積（ ㎡ ） 數(shù)量（戶） 定位說明 一室一衛(wèi) 10% 55 27 考慮到這部分戶型總價低，適合長期投資，可以與酒店共同經(jīng)營，同時既能快速回籠資金，也減弱了開發(fā)風險。 方式四：聯(lián)銷經(jīng)營 隨著全球分銷系統(tǒng)的 (GDS)普及和互聯(lián)網(wǎng)實時預訂功能的實現(xiàn)，國外的 聯(lián)銷經(jīng)營集團 應運而生并且發(fā)展迅猛。 方案二： 此部分配套設(shè)施的面積公攤?cè)? 客房內(nèi)出售，縮小開發(fā)商后續(xù)經(jīng)營 的風險。 準五星級酒店 操 作 思 路 聘請國際品牌酒店管理，推廣五星級酒