軍頤園a座營(yíng)銷策劃報(bào)(文件)
【正文】 資源，對(duì)外宣稱咨詢階段，不發(fā)售，只認(rèn)購(gòu)。市場(chǎng)基礎(chǔ)：市場(chǎng)是一切之基礎(chǔ)。另外，據(jù)初步調(diào)查顯示，各種項(xiàng)目的廣告投放有效到達(dá)率不及20％，因此，市場(chǎng)客戶資源的積累將成為完成項(xiàng)目最終顯示的有利保障。而對(duì)于諸多優(yōu)勢(shì)的提煉，需要策劃者具備清晰的思路，以及把控關(guān)鍵的能力，需要策劃團(tuán)隊(duì)具備創(chuàng)造性思維，經(jīng)驗(yàn)之上的直覺與靈感，厚積薄發(fā)實(shí)戰(zhàn)高效。銷售團(tuán)隊(duì)管理不只是團(tuán)隊(duì)的程序排布，而是由開發(fā)商、潛在客戶及有影響的同行者，銷售員共同參與的永遠(yuǎn)不會(huì)有完全重復(fù)的大型交易活動(dòng)，因此，對(duì)帶隊(duì)者的綜合素質(zhì)，對(duì)人的觀察力，應(yīng)變能力的要求可想而知。團(tuán)結(jié)一心的銷售人員是完成銷售目標(biāo)的實(shí)力保障。B、銷售工作在本項(xiàng)目中更為重要，銷售工作做好了，不但可以省去大量財(cái)務(wù)成本，降低投資風(fēng)險(xiǎn)，及早實(shí)現(xiàn)資金回籠；如果做不好，則負(fù)面連鎖反應(yīng)將置本項(xiàng)目于進(jìn)退兩難的境地。我們站在開發(fā)商角度要提醒注意的是，怎樣的方法才能較快、較早從客戶手中回收資金，這才是銷售之高境界，因?yàn)榧词箻O具實(shí)力的開發(fā)商，如果能實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目資金的最小投入，就有力量同時(shí)做更多的項(xiàng)目，不但企業(yè)發(fā)展較快，同時(shí)也是為社會(huì)增加了稅收，這是一個(gè)站在全局看問題的策劃人應(yīng)有的素質(zhì)，也是一個(gè)把服務(wù)對(duì)象利益看得比生命還重要的房產(chǎn)服務(wù)性企業(yè)（策劃、銷售公司）應(yīng)該達(dá)到的要求。我們以為本項(xiàng)目的參與者應(yīng)具備的幾個(gè)條件：。不具備相當(dāng)實(shí)力，必然會(huì)為生存問題考慮而變得急功近利，而策劃與銷售本身嚴(yán)格的系統(tǒng)性與急功近利格格不入。沒有人可以建造起空中樓閣，同樣沒有全面的市場(chǎng)支持，也就沒有策劃與銷售的生存基礎(chǔ)。 因?yàn)樵谝粋€(gè)地區(qū)呆久了，容易限制人的思維，即使是在省會(huì)石家莊也不例外，因?yàn)槭仪f的發(fā)達(dá)程度在全國(guó)遠(yuǎn)排不上號(hào)。但對(duì)于注重長(zhǎng)久發(fā)展的我們，自信是有這些條件的。針對(duì)貴公司項(xiàng)目，我公司的人員安排：1. 我公司市場(chǎng)總監(jiān)徐英春負(fù)責(zé)與開發(fā)商進(jìn)行協(xié)商、溝通工作。售樓人員：耿楊、陳立方、楊艷紅等（銷售骨干）68人。望貴公司考察。售樓人員：孫玉、李海清、郭紅坡等（銷售骨干）68人。3. 我公司銷售經(jīng)理崔艷負(fù)責(zé)本項(xiàng)目的執(zhí)行工作，下設(shè)兩個(gè)售樓 部。相互認(rèn)可，相互真誠(chéng)基礎(chǔ)上的合作，才有可能成功的合作。 好的策劃方案，需要通過(guò)與開發(fā)商充分溝通，才能轉(zhuǎn)化為決策并進(jìn)行實(shí)施，不能通過(guò)溝通使開發(fā)商認(rèn)可實(shí)施，再好的策劃都是空談，不能溝通實(shí)施，不是開發(fā)商的問題，而是策劃人的責(zé)任。不是把舊經(jīng)驗(yàn)扔掉就束手無(wú)策。如果眼里只有己方的利益，就會(huì)在制定各項(xiàng)策略時(shí)，不是從市場(chǎng)考慮問題，多少會(huì)攙進(jìn)一些對(duì)自己有利的因素，從而在根本上損害項(xiàng)目，導(dǎo)致項(xiàng)目受阻給開發(fā)商帶來(lái)?yè)p害，同時(shí)對(duì)自己的無(wú)形資產(chǎn)造成殺傷。容易片面的實(shí)施策劃與銷售，忽略了開發(fā)是一個(gè)系統(tǒng)工程，各項(xiàng)工作相互支持依賴，容易使策略使之偏頗。結(jié)束語(yǔ)前期思路的提供與正常的全程運(yùn)作不同，因?yàn)闆Q策者還沒有深入到項(xiàng)目當(dāng)中，但正是這個(gè)原因才更能檢驗(yàn)策劃及銷售公司的綜合能力及市場(chǎng)平時(shí)積累。（1） 銷售操作使用常規(guī)銷售方法，大家都會(huì)想到，用一流的銷售人員，一流的銷售道具，讓人未曾見識(shí)的廣告?；军c(diǎn)：以非功利的面目去贏取最大程度的功利。我們認(rèn)為，好的銷售者必須是靠思路賺錢的，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的宏觀把握，通過(guò)人為引導(dǎo)目標(biāo)受眾的購(gòu)房心里趨向，匯聚項(xiàng)目可挖掘的理念內(nèi)涵，揭示項(xiàng)目的內(nèi)在潛力與優(yōu)勢(shì)。開發(fā)商為項(xiàng)目所做的一切工作，都要通過(guò)銷售體現(xiàn)出來(lái)，可見其中任何一個(gè)細(xì)節(jié)
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