順豐營(yíng)銷專員基礎(chǔ)培訓(xùn)之銷售六大過(guò)程(文件)
【正文】 宇儀器有限公司 ? 客戶發(fā)貨情況：客戶所發(fā)貨物為 5KG左右的儀器配件 ,配件價(jià)格較高；每月快遞費(fèi)用 1萬(wàn)元左右；主要發(fā)往各地辦事處。 ? 拜訪前的準(zhǔn)備 ? 確認(rèn)你此次拜訪的目的及期望達(dá)到的效果 ? 有如何達(dá)到期望效果的具體措施 ? 準(zhǔn)備詳盡的資料 ? 預(yù)測(cè)可能遇到的障礙并準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)措施 ? 預(yù)演 客戶中心營(yíng)銷處 16 六大銷售過(guò)程 SMART分析 ? 何為 SMART分析 ? 拜訪計(jì)劃有效性的檢測(cè)工具 ? SMART分析使用要點(diǎn) ? S – specific 計(jì)劃 、 做法要明確的 /具體的 ? M – measurable 計(jì)劃 、 做法要 可 衡量的 ? A attainable and ambitious 可達(dá)到的 /有進(jìn)取心的 ? R – result 計(jì)劃 、 做法要有具體結(jié)果的 ? T – timebound 計(jì)劃 、 做法要有時(shí)效性 /時(shí)間表的 ? SMART還可用于了解事實(shí)以外的拜訪 客戶中心營(yíng)銷處 17 六大銷售過(guò)程 SMART實(shí)例（一） 我計(jì)劃于４月２３日下午２點(diǎn)去拜訪聯(lián)想物流部的張先生。 ? 具體措施： 當(dāng)面溝通，運(yùn)用特征與利益技巧，介紹順豐珠三角價(jià)格及時(shí)限的優(yōu)勢(shì)，并展示順豐與客戶目前合作伙伴的價(jià)格對(duì)比，必要的話介紹客戶附件成功合作的案例如金蝶軟件、 TCL電腦。月快遞費(fèi)用 1萬(wàn)元左右，目前已經(jīng)與宅急送合作 2年。 學(xué)習(xí)本過(guò)程的目的： ? 明 瞭順豐 快遞所能提供的服務(wù) ， 并對(duì)客戶說(shuō)明銷售人員 在提供服務(wù)過(guò)程中所扮演的角色 ? 清楚客戶 在使用 服務(wù) 初期可能有的典型問(wèn)題及抱怨 。由于客戶所發(fā)的是等待檢測(cè)的樣品，延誤對(duì)客戶的工作造成了較大的影響。 客戶中心營(yíng)銷處 32 六大銷售過(guò)程 ? 銷售過(guò)程之六 :深耕業(yè)績(jī) ? 學(xué)習(xí)本過(guò)程的目的： ? 進(jìn)行服務(wù)拜訪以深耕業(yè)績(jī) ? 通過(guò)增加貨量、交叉銷售以發(fā)展多種附加的順豐快遞服務(wù)方式，從既有客群中延伸出新客戶 客戶中心營(yíng)銷處 33 六大銷售過(guò)程 ? 怎樣從既有客戶中深耕業(yè)績(jī) ? 增加貨量或交叉銷售 ? 進(jìn)行服務(wù)拜訪，當(dāng)客戶表示滿意順豐快遞產(chǎn)品的時(shí) … – 假定客戶有增加貨量或其他服務(wù)需求，進(jìn)行利益陳述 – 如同其它類型銷售拜訪一樣，詢問(wèn)客戶需求，篩選客戶信息，并針對(duì)性提供順豐快遞服務(wù)特點(diǎn)和利益 – 處理反對(duì)意見，特別是那些針對(duì)可能增加使用順豐快遞服務(wù)的意見 – 對(duì)額外增加的業(yè)務(wù)協(xié)議作摘要總結(jié) 客戶中心營(yíng)銷處 34 六大銷售過(guò)程 ? 深耕業(yè)績(jī)的四個(gè)途徑 ? 爭(zhēng)取到客戶全部的貨量 – 爭(zhēng)取到客戶承諾的貨量，使我們成為客戶的唯一供應(yīng)商。 客戶中心營(yíng)銷處 35 六大銷售過(guò)程 拜訪類型 : 綜合演練 ? 客戶資料：如訊實(shí)業(yè)公司 ? 主要產(chǎn)品： IC等電子元器件 ? 配合情況：取派人員提供的潛在客戶，該客戶大多寄件到蘇州。 1萬(wàn) , 之后就從未使用過(guò)。 。 ? 給客戶提供新的附加服務(wù) ? 免回單 、逾限退費(fèi)。
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