核心銷售流程培訓講師(文件)
【正文】 一 29 客戶資源是企業(yè)的根本 客戶就是上帝！ 公司是靠客戶才能生存的。 當你有把握做到“準確”之后， 再在此基礎上加快“速度”、磨煉手藝， 向“手法成熟”方 向努力。 銷售八步驟－ 接待 ? 銷售顧問：在客戶來店 (電 )時，應有的 接待 (接聽 ) 語，禮儀、禮節(jié)等讓客 戶留下良好的第一印象 ? 銷售顧問與客戶剛接觸時。 不知道將要發(fā)生什么事情。 目的： 銷售七步驟－ 需求分析 53 適用范圍： 在銷售人員與顧客交談的過程中，隨時探知顧客的真實需求。夫人會開車。本人注重駕駛 樂趣與實用價值，開過君威和雅閣。 3口家庭，二年前買房，在家有決定權。 ? 看車經(jīng)歷： 看過桑塔納 3000、景程、 。 銷售七步驟－ 試乘試駕 81 職權職能： ? 銷售顧問將結合顧客的需求點，以試駕車作為會說話的工具 引導客戶客戶進入成交階段。 一般彎路 轉(zhuǎn)向性能 過彎必須松油門，并需經(jīng)過專門訓練后才可高速過彎 急轉(zhuǎn)彎路 轉(zhuǎn)向性能、操控性 建議不設置 泥濘濕滑路 電子安全配備、抗?jié)窕芰? 宜慢速通過， 20km/h 40km/h 顛簸路 舒適性、通過性 視路面狀況， 20km/h 40km/h 大橋路 風噪、穩(wěn)定性 需事先說明，可能風噪較大 鄉(xiāng)間小路 制動能力、各檔變換、綜合測試 路狹小，人車少，但需注意彎路瞬間會車的安全，盡量不要超出自己的車道 90 試乘試駕－ 術語解釋／ 試駕試駕后 91 銷售七步驟－ 成交 成交 92 銷售七步驟－ 成交 目的： 達成簽約、樹立品牌形象、創(chuàng)造忠誠用戶！ 93 適用范圍： ? 完成試乘試駕后，尋求對產(chǎn)品的認同后 進行的交易談判。 有時認為你認出來了，但實際上是誤解。 銷售七步驟－ 交車 108 ? 超越期望值 ? 交車前的準備 ? 交車的過程 交車－ 內(nèi)容 109 交車－ 術語解釋－ 超越期望值 超越期望值 ? 顧客的擔心有哪些？ ? 如何滿足或超越客戶期望？ 110 交車前的準備 ? 交車期較長，讓客戶隨時了解車訊 ? 安排客戶最方便的時間交車 ? 詢問客戶交車時與誰同來 ? 安排車輛接客戶前來 ? 告知客戶交車時所需的時間 ? 協(xié)調(diào)預約交車時所需的展廳位置 交車－ 術語解釋－ 交車前的準備 111 交車的過程 ? 持續(xù)熱情接待 ? 告知加裝配置及承諾贈送的小禮品都已完成 ? 向顧客解釋文件 ? 如何向顧客展示新車 ? 解說配置，并填寫交車檢查表 ? 客戶如有舊車，指出新車與舊車的不同處 ? 將服務經(jīng)理或服務顧問介紹給顧客 ? 熱情地向顧客道別 交車－ 術語解釋－ 交車的過程 112 交車 交車是銷售的開始同時也是服務的開始！ 113 銷售七步驟－ 售后跟蹤 售后跟蹤 114 ? 維系顧客熱情 ? 創(chuàng)造更多商機 ? 建立終身用戶 目的： 銷售七步驟－ 售后跟蹤 115 適用范圍： 從交車后到 …… 銷售七步驟－ 售后跟蹤 116 以適當?shù)念l次和恰當?shù)臅r間、特定的日期與客戶保持聯(lián)系，維護良好的關系、幫助其解決問題。 ? 制造驚喜、超越期望。這是一個永遠沒有結尾的故事。 成交－ 術語解釋－ 抗拒處理 104 銷售七步驟－ 交車 交車 105 目的： 超越客戶期望值、提升客戶滿意度！ 銷售七步驟－ 交車 106 適用范圍： 用于顧客交車款時至交車止的整個過程。 語言信號、行為信號 成交－ 術語解釋－ 購買信號 97 ? 主動提問 ? 滿意陳述 ? 肢體語言 購買信號 銷售人員的任務是認識顧客的購買信號，并判斷其強弱。 ? 請顧客入座（副駕座） ? 調(diào)整座椅 ? 系上安全帶 ? 介紹開關按鍵 85 試乘試駕－ 術語解釋／ 試駕試駕中 試乘試駕中 ? 示范駕駛 ? 換乘區(qū) 熄火、拔出鑰匙、交換座位、系上安全帶、介紹開關按鍵。 63 銷售七步驟－ 產(chǎn)品演示 商品介紹 64 目的： ? 將產(chǎn)品的優(yōu)勢與客戶的需求相結合，在產(chǎn)品層面上 建立顧客的信心 銷售七步驟－ 產(chǎn)品演示 65 適用范圍： ? 是對需求分析階段獲取的信息的總結， 通常放在需求階段之后進行 銷售七步驟－ 產(chǎn)品演示 66 職權職能： ? 銷售顧問將運用六方
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