s調(diào)查技巧培訓(xùn)教材(文件)
【正文】 說明來意：根據(jù)目標(biāo)公司的興趣點(diǎn)，找到共同話題；要真 誠但也要適當(dāng)變化，為以后充分調(diào)查留余地。 法律部問其訴訟其他企業(yè)情況是國家藥管局調(diào)查 醫(yī)藥商業(yè)帳款。 背景：齊魯制藥總廠，生產(chǎn) 藥品，為國有大型制藥企業(yè) 由官方獲得其財(cái)務(wù)、人員、面積、注冊等資料。到目標(biāo)公司， 該企業(yè)位于亞運(yùn)村，與其負(fù)責(zé)人講信用調(diào)查的作用 國外客戶為何要進(jìn)行信用調(diào)查及與國內(nèi)代理商關(guān)系 其給予較大配合。舉一例：要簡介，你 給客戶與我給客戶的性質(zhì)是不一樣的，我們是站在 專業(yè)角度從客觀出發(fā)來表示目標(biāo)公司的情況，希望 對目標(biāo)公司加深了解。 日伸電子部件公司 ：客戶要目標(biāo)公司進(jìn)料加工業(yè)務(wù)情況，直接與中方總經(jīng)理聯(lián)系，說要介紹 進(jìn)料加工業(yè)務(wù)，其介紹：目標(biāo)公司業(yè)務(wù)賣給松下后， 40％再出口。財(cái)務(wù)經(jīng)理開會(huì)，約下周見面。該種情況中，注冊不同外，其余資 料都要分開：人員、面積、生產(chǎn)線、產(chǎn)量、財(cái)務(wù)。 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 統(tǒng)一運(yùn)作 有兩家企業(yè)，股東相同、比例相同、產(chǎn)品相同 平時(shí)統(tǒng)一經(jīng)營管理，由一家企業(yè)進(jìn)行運(yùn)作， 年底對帳目進(jìn)行分割 背景：長沙伊萊克斯與軋奴西 都生產(chǎn)冰箱、股東及比例一樣 平時(shí)由伊萊克斯進(jìn)行生產(chǎn)銷售 年底將財(cái)務(wù)按各自生產(chǎn)線分割 由官方及目標(biāo)公司財(cái)務(wù)部門獲得其所有產(chǎn)品、財(cái) 務(wù)、生產(chǎn)銷售、人員、面積、注冊等所有資料。 該報(bào)告應(yīng)及時(shí)與客戶溝通，寫時(shí)一定要站在整體上寫組織結(jié)構(gòu)，同時(shí) 要對連鎖部詳細(xì)介紹，給客戶一個(gè)目標(biāo)公司的全面及重點(diǎn)的整體信息 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 獨(dú)立分支 分支企業(yè)對外不進(jìn)行獨(dú)立報(bào)表，但經(jīng)營相對獨(dú)立 對其信用建議時(shí)，要給予一個(gè)整體情況 背景：湖南岳陽石化樹脂廠 為岳陽石化分支機(jī)構(gòu)，但其規(guī)模 很大，相對獨(dú)立經(jīng)營，對外不獨(dú) 立報(bào)表 對分支機(jī)構(gòu)，要對其介紹財(cái) 務(wù)情況，最好獲得其銷售、利潤、 總產(chǎn)值等，并說明其財(cái)務(wù) 的管理在總公司進(jìn)行，由總公 司統(tǒng)一核算，總公司銷售收入， 分支所占比例。從互聯(lián)網(wǎng)上 查到其大量信息，羅列大部分。說明目的，其親自來 訪，提供信息；相關(guān)資料一定 要分清主次，體現(xiàn)其實(shí)力但不 要過于虛寫內(nèi)容。 電話聯(lián)系銷售 電話聯(lián)系進(jìn)出口 信息部相關(guān)信息 綜合管理改制 財(cái)務(wù)部銀行等 辦公室注冊股東 先前介紹目標(biāo)公司 1958年成立，后改制，注冊 1億元； 經(jīng)辦公室等核準(zhǔn)， 1958年、 1億元為目標(biāo)公司股東 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 保密企業(yè) 對于相對保密的企業(yè)，在不透露保密 信息的前提下，注意回避保密問題 背景：中國印鈔造幣總公司 該公司為國家法定貨幣 生產(chǎn)企業(yè)，其債權(quán)債務(wù) 由國家承擔(dān) 目標(biāo)公司一定從國外進(jìn)口設(shè)備 或印刷原料，與進(jìn)出口部聯(lián)系 獲得進(jìn)入目標(biāo)公司的先前條件 說明一個(gè)較為模糊的理由 取得目標(biāo)公司宣傳簡介，因 其在電話不愿提供任何信息 收好資料、詢問個(gè)人關(guān)心的 問題：如何經(jīng)營等；或立即離去 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 外方破產(chǎn) 目標(biāo)公司外方管理，但外方破產(chǎn)， 企業(yè)目前尚未變更相關(guān)信息 背景：景山柏寧頓房地產(chǎn) 其外方香港公司業(yè)已倒閉，企業(yè) 早將房地產(chǎn)賣出，目前基本無管 理情況。 ？？ 與開戶銀行聯(lián)系，說明來意；其負(fù)責(zé)人說：客戶資料保密，不對外提供任何信息。與客戶提供的地址處仔細(xì)查找 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 案例 太原市蓬化顏料有限公司 客戶提供目標(biāo)公司的地址、開戶銀行及稅號。 后到工貿(mào)公司正好遇到工貿(mào)公司派到目標(biāo)公司的經(jīng)理張先生，說明來意，了解情況。 到銀行，告其銀行帳號，說明從北京來得，想看一看其資金情況，好說后同意，看其帳號只 有 100多元。根據(jù)客戶名稱在 11企業(yè)名錄等資料中未 查到資料。 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 管理人員 不要象查戶口，了解管理能力 不要直接詢問，親切可信 其他人員 問其他人員時(shí)不要讓對方感覺 象查戶口，而是想了解其負(fù)責(zé) 人管理能力，工作經(jīng)驗(yàn)，介紹 與外方合作。 以醫(yī)學(xué)院為由推薦學(xué)生從事銷售 獲得銷售網(wǎng)絡(luò)、激勵(lì)等。 與其上級統(tǒng)計(jì)聯(lián)系，僅獲銷售收入，上級財(cái)務(wù)部門也拒絕提 供情況。 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 尋找興趣點(diǎn) 一個(gè)企業(yè)從事多種工作， 能事先知道目標(biāo)企業(yè)的興趣點(diǎn)， 針對性地切入 通用醫(yī)療器械 企業(yè)對于免費(fèi)宣傳很感興趣，急于尋找客戶 告訴企業(yè)我公司業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)較廣，有利于企業(yè)宣傳 了解公司信用狀況，付款能力，不提供會(huì)產(chǎn)生懷疑。 泛泛 調(diào)查技巧－－ 推斷 (理 )法 企業(yè)人員對財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)較敏感，但對與其相關(guān)的信息 愿意提供，根據(jù)常識(shí)知識(shí)調(diào)查其他方面信息由這些信
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