【正文】 劣 公務(wù)宴請(qǐng) 定價(jià)高，利潤(rùn)空 間大。 對(duì)品牌的依賴度非常高。 家中自飲 消費(fèi)群體廣。 目標(biāo)消費(fèi)群體的選擇，需要結(jié)合產(chǎn)品的定位進(jìn)行。 如定位為公務(wù)宴請(qǐng)，我們傾向于學(xué)習(xí)腦白金路線。米酒是白酒、啤酒等酒種的健康化替代，是消費(fèi)升級(jí)，這種升級(jí)首先必須從價(jià)格上展現(xiàn)給消費(fèi)者，否則，升級(jí)無(wú)法令人信服?，F(xiàn)階段通貨膨脹趨勢(shì)明顯，通貨膨脹對(duì)中產(chǎn)及富裕階層的影響較小，而對(duì)低收入階層影響較大，酒水不是生活必需品，對(duì)于低收入階層， 他們很可能選擇減少酒水消費(fèi)。 定位目標(biāo)消費(fèi)群體，我們進(jìn)行了初步的調(diào)查、研究；在項(xiàng)目公司成立后，我們將進(jìn)一步聘請(qǐng)專業(yè)的營(yíng)銷咨詢公司進(jìn)行商業(yè)調(diào)查及研究，在調(diào)查、研究結(jié)果的基礎(chǔ)上確定。 我們將監(jiān)督營(yíng)銷咨詢公司的工作，吸收其有益成果，尤其是調(diào)查數(shù)據(jù)?？煽诳蓸?lè)推出“美 之源”品牌初期，只推出“果粒橙”這一單品，并重點(diǎn)攻克上海等一線城市市場(chǎng)，在取得成功后，陸續(xù)進(jìn)入二線城市，同時(shí)推出葡萄、果蔬、蘋果等其他果汁；事實(shí)證明，可口可樂(lè)取得了巨大成功。與企業(yè)同名可以形成旗下品牌相互支撐，但同時(shí)也會(huì)導(dǎo)致一損俱損?！皷|楚霸王”也曾考慮，古時(shí)江西處楚國(guó)東部，后楚國(guó)滅越國(guó)，成一代霸主，越國(guó)即今天紹興所在，其有學(xué)先輩在黃酒這個(gè)領(lǐng)域超過(guò)紹興黃酒稱霸的隱喻。目前其商標(biāo)“潯陽(yáng)樓”在九江市國(guó)資委手中，陳年酒基資產(chǎn)在九江市輕紡局。 因此，我們準(zhǔn)備在項(xiàng)目公司成立后，即搶注“封缸酒”“封缸”這一商標(biāo)（根據(jù)查詢，目前尚未被注冊(cè)）。 其實(shí)壇是很鄉(xiāng)土的，古代中國(guó)豪門貴族用鼎。 鼎在中國(guó)有著特殊的意義： a、 古代豪門貴族吃飯時(shí)要奏樂(lè)擊鐘，用鼎盛著各種珍貴食品(敲著鐘，列鼎而食）?！?b、據(jù)《戰(zhàn)國(guó)策》記載，“楚子伐陸渾之戎，遂至于洛，觀兵于周疆。 我們擬以鼎做 容器，分為“鐘鳴鼎食”和“問(wèn)鼎天下”兩個(gè)系列，“鐘鳴鼎食”主攻家庭慶典，“問(wèn)鼎天下”主攻公務(wù)慶典。 我們?cè)谒伎?，初期的產(chǎn)品，與擬升級(jí)的“封缸酒”、“鼎酒”，如何能夠形成內(nèi)在的聯(lián)系，以形成相互支撐的產(chǎn)品線？當(dāng)然，這不是目前需要面對(duì)的問(wèn)題。 本章所述，為初步構(gòu)想，我們將進(jìn)一步細(xì)化探討，以制定出周詳?shù)膶?shí)施方案。在同等條件下，優(yōu)先錄用女性，女性比男性之忠誠(chéng)度及穩(wěn)定性更高，在公司創(chuàng)立初期，這一點(diǎn)較為重要，史玉柱失敗后的第二次創(chuàng)業(yè)，即使有賴于女下屬之協(xié)助。 在形成一定銷量后，將根據(jù)業(yè)務(wù)量，適當(dāng)擴(kuò)充，并注意保持新老結(jié)構(gòu)。 二、渠道體系 項(xiàng)目將選擇直接渠道與間接渠道結(jié)合的多渠道模式，也即自銷加代理商，且初期僅設(shè)一級(jí)代理商。 進(jìn)貨及回款分散，廠家工作繁瑣，“大戶”積極性受挫。 間接渠道 （一級(jí)代理） 單筆進(jìn)貨及回款金額較大，發(fā)貨、收款工作簡(jiǎn)便。 市場(chǎng)信息交流不暢，促銷方案打折扣，廠方毛利率低。 產(chǎn)品上市后，必定需要根據(jù)市場(chǎng)的反饋進(jìn)行調(diào)試，感受、獲取一線市場(chǎng)信息非常 重要。 可以部分轉(zhuǎn)嫁成本。 對(duì)于代理商與自銷體系的管控，是所有企業(yè)面臨的永恒問(wèn)題，而那些尋找到最優(yōu)解決方案，使得的銷售效率最大化的公司，往往成為業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)者。 實(shí)行一級(jí)，是因?yàn)槌跗谖覀兿薅ㄔ谀喜械貐^(qū)，一級(jí)代理即可形成較好的市場(chǎng)覆蓋，同時(shí)也在我們的控制能力之內(nèi)；設(shè)置更多的層級(jí)，反而會(huì)加大中間費(fèi)用，同時(shí)不利于公司政策的傳達(dá)與執(zhí)行。 太大的代理商不會(huì)重視我們的產(chǎn)品；太小的沒(méi)什么資源，缺乏價(jià)值。所謂道不同，不相為謀。 賞罰分明、利益共同是我們的原則 。我們將進(jìn)一步與營(yíng)銷咨詢公司一道，對(duì)整個(gè)南昌地區(qū)的終端自下而上進(jìn)行走訪、統(tǒng)計(jì)，在人流量、消費(fèi)量上進(jìn)行分析，選擇合適的區(qū)域起步，逐步發(fā)展。 在與酒店合作過(guò)程中，我們需要尋找到一些創(chuàng)新的方法，以獲得更好的效果；同時(shí)注意細(xì)節(jié)的操作，例如第七章促銷計(jì)劃內(nèi)容。鑒于資源有限，且品牌尚未建立時(shí)在超市難以形成有效銷售，前期不會(huì)進(jìn)入這一終端（當(dāng)然，可能會(huì)通過(guò)代理商由其進(jìn)入），待形成一定知名度及具備一定資源后，方才考慮。擒賊先擒王。 其他店面，一般性鋪貨。 批發(fā)商店 批發(fā)商店可以適當(dāng)鋪貨，其主要是走鄉(xiāng)鎮(zhèn)及小商店市場(chǎng)。 不斷的尋找終端“藍(lán)?！?，是我們時(shí)刻思考的重點(diǎn)，它對(duì)項(xiàng)目的成敗有著非常大的影響。 鑒于此，促銷我們將恪守以下幾個(gè)原則： 集中資源，重點(diǎn)攻克。 性價(jià)比。 借力。以餐飲終端為例，對(duì)就餐的顧客，可以每桌贈(zèng)送一瓶，或者一杯。實(shí)施方案，需根據(jù)情況調(diào)整，原則上，不得損害餐飲終端利益，確保獎(jiǎng)勵(lì)為服務(wù)人員額外收入，應(yīng)避免餐飲終端降低其收入導(dǎo)致最終服務(wù)人員的收入沒(méi)有增加，否則將損害服務(wù)人員對(duì)項(xiàng)目公司感情，同時(shí)亦容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取代。以進(jìn)賢縣為例，根據(jù)我們的調(diào)查，一個(gè)春節(jié)下來(lái)，幾乎 70%的家庭都喝過(guò)一次喜酒，同時(shí)，進(jìn)賢最好的四家酒店幾乎包辦了 70%以上的喜宴。 戶外廣告 鑒于電視廣告投入巨大，項(xiàng)目公司前期不予考慮。 網(wǎng)絡(luò)“造水” 在淘寶、阿里巴巴、易趣、天涯、貓撲、西祠胡同、圈網(wǎng)、人人網(wǎng)等人氣網(wǎng)站以及江西、南昌地方性網(wǎng)站，展開事件及口碑營(yíng)銷。 我們擬與各大中院校取得聯(lián)系，舉辦專場(chǎng)宣講會(huì)，招聘到的人才在其次，主要是通過(guò)這種方式，灌輸傳統(tǒng)文化以及我們的理念，而這些人，將在 3 到 5 年之后成為消費(fèi)的主力。鑒于大部門家庭都有子女，即使沒(méi)有子女，也會(huì)關(guān)心招工，招聘會(huì)應(yīng)會(huì)引起一定的關(guān)注。我們注意到臺(tái) 灣國(guó)民黨主席連戰(zhàn)訪問(wèn)上海期間，其使用的是“和酒”。 同鄉(xiāng)會(huì) 各地均有同鄉(xiāng)會(huì)，例如上海即有江西同鄉(xiāng)會(huì)，亦有商會(huì)。我們可以在民工聚集地，發(fā)展當(dāng)?shù)氐拇砩?，進(jìn)行一定的鋪貨。因此，我們針對(duì)性的在湘、川、贛菜館重點(diǎn)投入，讓米酒成為這些菜館特色的一部分，類似江浙菜館必備黃 酒。 為培養(yǎng)項(xiàng)目公司理念，對(duì)于孔子、老子生日等特殊的傳統(tǒng)日子，我們將組織員工活動(dòng)；同時(shí)，我們也會(huì)向員工培訓(xùn)中國(guó)的傳統(tǒng)文化。 我們尚無(wú)一擲千金的實(shí)力，不過(guò)我們可以在適當(dāng)?shù)那闆r，向縣級(jí)的中小學(xué)設(shè)小額的獎(jiǎng)學(xué)金，在財(cái)力具備一定實(shí)力的時(shí)候，在南昌較為知名的院校設(shè)置大學(xué)獎(jiǎng)學(xué)金，并借助網(wǎng)絡(luò)、媒體進(jìn)行宣傳。 我們理解，財(cái)務(wù)測(cè)算的目的，即在于讓投資人“有個(gè)底”，這個(gè)“底”不外兩方面，一是錢怎么花，二是項(xiàng)目公司未來(lái)收入情況。委托商管理人員月薪約 5000 元，有管理經(jīng)驗(yàn)的銷售營(yíng)銷人員將采用月薪3500 元加提成的方式，輔助銷售人員月薪 2020 元加提成。 商業(yè)調(diào)查 如第五章產(chǎn)品定位與品牌策略所述，我們擬聘請(qǐng)專業(yè)的營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行輔助，費(fèi)用在30 萬(wàn)元上下。 雜項(xiàng)費(fèi)用 主要包括運(yùn)輸、商務(wù)接待、辦公設(shè)備、日常費(fèi)用等，我們擬控制在每月 1 萬(wàn)元左右。 利潤(rùn)率：尚無(wú)黃酒行業(yè)平均數(shù)據(jù)，根據(jù)公開資料，高端黃酒的毛利率達(dá)到 80%，黃酒行業(yè)龍頭金楓酒業(yè)年報(bào)利潤(rùn)率 %、古越龍山 %，我們?nèi)≈虚g值估算黃 酒行業(yè)毛利率為 40%。根據(jù)公開資料統(tǒng)計(jì)，首批28 家創(chuàng)業(yè)板上市公司上市前營(yíng)業(yè)收入復(fù)合增長(zhǎng)率為 %，凈利潤(rùn)復(fù)合增長(zhǎng)率為 %，我們采用這一數(shù)據(jù)作為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)數(shù)據(jù)之一。 計(jì)算時(shí)未將營(yíng)銷費(fèi)用、人工費(fèi)用等其他成本計(jì) 入；因此，實(shí)際達(dá)到 500 萬(wàn)元的銷售額，需要銷售的量應(yīng)少于表中數(shù)字。 第九章 融資計(jì)劃 本次項(xiàng)目擬融資 500 萬(wàn)元，出讓 49%股份，即，投資人出資 500 萬(wàn)元，持股 49%，發(fā)起人持股 51%，投資人為多個(gè)機(jī)構(gòu)或個(gè)人的， 按出資比例拆分 49%股份。 第二次出資 200 萬(wàn)元。 首筆資金主要用于開展前期工作；第二筆資金為生產(chǎn)、市場(chǎng)廣告、促銷等準(zhǔn)備流動(dòng)資金；第三筆資金主要是為春節(jié)期間的促 銷準(zhǔn)備流動(dòng)資金。 出現(xiàn)下述情況時(shí)，項(xiàng)目將進(jìn)行下一輪融資： 需要加快發(fā)展速度 根據(jù)計(jì)劃，我們初步確定的是第一年度發(fā)展南昌地區(qū)市場(chǎng)，第二、三年度發(fā)展江西市場(chǎng)，第四年度走出江西發(fā)展周邊省份；但是有可能我們會(huì)加快發(fā)展速度： a、市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速，需要相應(yīng)支持 ； b、包括江浙滬黃酒企業(yè)在內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)性企業(yè)開發(fā)出同類產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的，為取得市場(chǎng)主導(dǎo)地位，需要更快的建立品牌與渠道優(yōu)勢(shì)； c、其他特殊情況。 開拓省外市場(chǎng) 根據(jù)計(jì)劃，在第四個(gè)年度，將進(jìn)行江西省外市場(chǎng)的開拓。因此，我們?cè)O(shè)計(jì)了三次出資的方案，首期僅出基本的啟動(dòng)資金，在第二次、第三次較大金額出資時(shí)給予各方是否繼續(xù)的選擇權(quán)；考慮到第二次、第三次投資方不繼續(xù)出資，對(duì)項(xiàng)目的影響 較大，從各方平衡角度，對(duì)不繼續(xù)出資的投資方，將調(diào)整其持股比例至原來(lái)持股比例的 100/500 或（ 100+200） /500，同時(shí)限制其在項(xiàng)目公司增資擴(kuò)股等方面的表決權(quán)，以方便項(xiàng)目公司尋找替代的投資人。按照該承諾，以 500 萬(wàn)元為基數(shù)，年投資回報(bào)率為 500 49%/5/500，約為 %，以 500 萬(wàn)元 49%為基數(shù)，年投資回報(bào)率為 20%，按照通常風(fēng)險(xiǎn)投資基金保底收益率 12%至16%的慣例，該承諾比一般風(fēng)險(xiǎn)投資基金的保底收益率要高。 自由選擇 如前所述，在本次融資第二次、第三次出資時(shí)，各方有選擇權(quán)，當(dāng)投資人對(duì)發(fā)起人及管理團(tuán)隊(duì)工作不滿進(jìn)而不看好項(xiàng)目前景時(shí)，可以拒絕第二次、第三 次出資。“江海不擇細(xì)流，方能成其大”，惟有賴于各方支持，方能于市場(chǎng)立足。 我們也將在投資協(xié)議中，給予各方轉(zhuǎn)讓所持股份之權(quán)利及相關(guān)優(yōu)先權(quán)，以方便各方在需要時(shí)退出；在下一輪融資時(shí)，給予各方優(yōu)先參與的權(quán)利。發(fā)起人專于項(xiàng)目發(fā)展，在項(xiàng)目公司增資擴(kuò)股時(shí)，其將沒(méi)有投資能力，每一輪擴(kuò)股均會(huì)稀釋其股份，我們建議給予一定激勵(lì)。 對(duì)于發(fā)起人，在保留 51%的股份同時(shí)，我們建議作出兩點(diǎn)安排： a、利潤(rùn)承諾。 三、融資的幾點(diǎn)說(shuō)明 鑒于各方投資人的友好關(guān)系，就融資做幾點(diǎn)說(shuō)明： 友好協(xié)商 我們將在投資協(xié)議及公司章程中，詳細(xì)約定各方對(duì)項(xiàng)目事宜的議事規(guī)則，對(duì)項(xiàng)目的重大事宜，項(xiàng)目公司管理層均應(yīng)告知各方。 建設(shè)自有生產(chǎn)廠房 根據(jù)計(jì)劃，南昌地區(qū)市場(chǎng)取得成功后，即可能籌建生產(chǎn)廠房。 二、下一輪融資 考慮到融資對(duì)股權(quán)稀釋的影響，項(xiàng)目的下一輪融資會(huì)是謹(jǐn)慎而適當(dāng)?shù)摹? 第三次出資 200 萬(wàn)元。 一、本次融資資金安排 資金進(jìn)度： 第一次出資 100 萬(wàn)元，設(shè)立項(xiàng)目公司。 營(yíng)業(yè)收入復(fù)合增長(zhǎng)率 %，凈利潤(rùn)復(fù)合增長(zhǎng)率 %，在項(xiàng)目公司成立三年后，較難維持，正常情況，應(yīng)在達(dá)到一個(gè)頂峰后呈逐年下降至一定水平。 按照上述數(shù)據(jù)，則 2020 年至 2020 年， 5 個(gè)年度的銷售額、銷售量如下表： 年度 銷售額（單位 /萬(wàn)元） 銷售量（單位 /瓶） 利潤(rùn)（單位 /萬(wàn)元） 2020 年度 500 294,118 0 2020 年度 757 445,176 256 2020 年度 1,145 673,819 448 2020 年度 1,734 1,019,893 785 2020 年度 2,624 1,543,709 1,365 說(shuō)明： 考慮到稅負(fù)因素，要保持增長(zhǎng)率，銷售額應(yīng)適當(dāng)增加。 實(shí)際的每年增長(zhǎng)率不會(huì)維持在 10%。 二、利潤(rùn)承諾 根據(jù)第九章融資計(jì)劃的利潤(rùn)承諾，至 2020 年底項(xiàng)目公司應(yīng)累計(jì)取得 500 萬(wàn)元利潤(rùn)。目標(biāo)是控制在一瓶酒（ 500ML） 10 元上下的成本，如果走中高檔路線，會(huì)顯著高于該數(shù) 字。 辦公租賃 公司初期租賃住房 做辦公用途，同時(shí)最好附帶有地下室，方便儲(chǔ)存米酒。 一、主要支出 在委托加工的模式下，主要有下列支出： 聘請(qǐng)人工 項(xiàng)目公司初期，最基本的人工配制，約 2 名委托加工商管理人員， 2 名有管理經(jīng)驗(yàn)的銷售營(yíng)銷人員， 3 名輔助銷售營(yíng)銷人員，其中 1 名輔助銷售人員將會(huì)兼職行政。 具體的促銷方案，我們將在商業(yè)調(diào)查的基礎(chǔ)上展開，上述內(nèi)容僅為初步設(shè)想，在實(shí)際操作中，需要進(jìn)一步細(xì)化，制定詳細(xì)的策略。在我們資源與品 牌達(dá)到一定程度的時(shí)候，我們可能會(huì)嘗試將南昌打造成米酒之城；即是退一步，我們也會(huì)舉辦一年一度的“米酒節(jié)”，不斷的向公眾灌輸米酒文化。 傳統(tǒng)文化紀(jì)念 鑒于米酒的特殊性，我們將參與中國(guó)文化、歷史的紀(jì)念活動(dòng)，比如每年的孔子紀(jì)念日，我們會(huì)向主辦方解釋，中國(guó)最傳統(tǒng)的祭祀，應(yīng)當(dāng)是用鼎盛米酒的，孔子幾千年前飲用的也是米酒，《禮記》有“酒以成禮”。 湘、川、贛菜館 王老吉開拓市場(chǎng)是，針對(duì)性的在湘、川菜館重點(diǎn)投入，因湘、川菜味重，交容易上火，因此降火的飲料容易接受。 外地民工 福建、上海、廣東是江西外出打工較多 的地方。當(dāng)然，這需要與有關(guān)政府部門有較好的聯(lián)系與溝通。在具體操作過(guò)程中，需要詳細(xì)策劃，以期達(dá)到最好的效果。 我們擬 在四個(gè)縣舉辦招聘會(huì)。 目前流行的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)，我們也將考慮。 以上只是初步的構(gòu)想，我們將根據(jù)情況，選擇最適宜的促銷方式，以追求最大的市場(chǎng)效應(yīng)及銷量的帶動(dòng)。這一操作手法可以通行于內(nèi)地的大部分縣級(jí)市，地級(jí)市也可以參考。 折扣、返點(diǎn)激勵(lì) 對(duì)直銷終端、代理商及代理商發(fā)展的終端，設(shè)定銷量，達(dá)到不同的