【正文】 質量需要特別控制； 供應商存在道德風險。 質量難以控制； 需要控制的環(huán)節(jié)較多，控制不當會急劇增加資金及時間投入。從風險控制角度，我們極力避免初期自建廠房。 目前，我們擬定采用委托加工方式。在節(jié)約建設廠房費用的同時，原材料、人工等成本亦可轉嫁至供應商；另外，委托加工方式可以較少稅費。 委托加工商有三種選擇，大型規(guī)模性企業(yè)、一般性廠房企業(yè)及作坊式企業(yè)。 為防止對委托加工商形成依賴，降低委托加工商道德風險，我們傾向于找兩家以上委托加工商，以形成競爭及平衡。 我們已經梳理了部分委托加工商清單，在衡量比較中，謹慎起見，我們仍將查看更多的委托加工商，以確保選擇的合理性。因此，質量控制是我們最為關注的生產重點。 質量標準 委托加工商生產應遵守下列標準或者下列標準的修正版： GB 12698 《黃酒廠衛(wèi)生規(guī)范》 GB/T 13662 黃酒 GB/T 47891/a.2?B style=39。backgroundcolor:99009939。color:white。2?B style=39。backgroundcolor:99009939。color:white。2 菌 落 總 數 測 定 GB/T ?B style=39。backgroundcolor:99009939。color:white。2?B style=39。backgroundcolor:99009939。color:white。2 大 腸 菌 群 測 定 GB/T ?B style=39。backgroundcolor:99009939。color:white。2?B style=39。backgroundcolor:99009939。color:white。2 沙門氏菌測定 QB/Z JXWSG01001 《產品不合格控制程序》 委托加工商評審 委托加工商需提供其營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、生產衛(wèi)生許可證、加工主要固定資產設備登記表和設備登記表， ISO 管理體系證書（若有）、計量設備校檢合格證等給項目公司，項目公司將依據內部控制制度《供應商管理控制程序》在一周之內對其進行初審、現場評審以及樣品承認等環(huán)節(jié)的考評，評審合格納入項目公司合格委托加工商名單，具體評審將依據 ISO 體系文件之《生產過程控制程序》、《來料檢驗控制 程序》、《關鍵件檢驗與確認程序》以及《成品檢驗控制程序》等要求對委托加工商產品質量進行評審。 委托加工商需滿足以下要求： a、年加工能力在 200 噸以上，員工必須有 50 人以上，其中勾兌技術人員需在 2 人以上，檢驗員人數需 3 人以上； b、固定資產大于 300 萬以上，其中檢驗設備資產不小于 50 萬，資產負債率小于 30%； c. 能承擔兩個月的付款期限。項目公司有權對委托加工商因酒的衛(wèi)生安全與質量提出合理要求并對其進行監(jiān)督管理，不限于項目公司委派檢驗員駐廠檢驗或聘請的第三方檢測機構進行檢驗。檢驗合格入庫，并記錄合格數量反饋給項目公司。 檢驗方法為，臟物及水珠采用肉眼目視， PH 值用 PH 試紙測定；臟物及水珠采用肉眼目視，PH 值用 PH 試紙測定 , 酒精含量測定采用嗅覺測定是否有酒精味。 檢驗方法：感官要求，采用目視和嗅覺按 GB/T 13662 條 檢驗；理化指標， 按GB/T 13662 各條中相應條款檢驗。為加強對委托加工商質量監(jiān)督，項目公司將不限于采取委托加工商之間的互檢或送第三方檢驗；如出現不合格項，項目公司將加大比例對其進行抽檢，仍發(fā)現重大不合格，將給予以扣除部分加工費等不限處罰措施，具體按《委托加工商質量考核細則》。具體事項將在合作協議中納入具體措施。過濾檢驗，檢驗酒液是否有懸浮物以及是否有沉淀物；封裝檢驗，檢驗瓶液深淺，是否有氣泡以及顏色。 f、標志、包裝、運輸和儲存 具體按 GB/T 13662 條要求執(zhí)行。 為確保此程序得到實施，項目公司將以附件形式傳發(fā)文件簽發(fā)單給各委托加工商，待委托加工商簽收后正式發(fā)行。揣摸一下中國酒業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)，不難發(fā)現，他們是代表當今最先進的生產工藝和最先進的裝備，他們的質量品牌是從他們嚴格的、規(guī)范的、標準的管理中來的，是從他們不懈的追 求和奮發(fā)向前中來的，是從他們致力于國內外交流中來的，而不是僅委托加工，也絕不是靠固有的傳統技藝而獲得的。 項目公司將在南昌地區(qū)市場穩(wěn)固后，建設自有生產廠房。廠房的建設規(guī)模應考慮市場容量及發(fā)展前景、流動資金狀況等，把握適度。糯米是米酒釀制的主要材料，而湖區(qū)灘涂非常肥沃，不需施肥；采用湖區(qū)灘涂種植的糯米釀制米酒，一是口感更好，二是有有機環(huán)保概念，有利于提升產品形象與檔次。 第五章 產品定位與品牌策略 我們首先需對酒進行定位，然后定位目標消費群體，最后通過市場調查及對目標消費群體的心理偏好、消費習慣研究，確定品牌及策略，并選擇與之相適應的銷售渠道及促銷方式。 文化禮俗之傳統酒 目前在江西以及江西周邊省份的農村以及城鄉(xiāng)結合的地區(qū)，大部分家庭每年秋季仍釀制米酒；隨著大量人口常年在外務工，以及外來文化的影響，自己釀制米酒的家庭有所減少，米酒的潛在需求量在加大。米酒在江西的傳統中，是慶典用酒的必需品，在大部分農村，目前在祭祀時仍需選用米酒。 在走全國市場時，可以宣傳米酒做為世界三大古老酒種及中國最早的酒種理念，結合中國的傳統文化，進行酒的推廣（詳見本項目計劃書附件二關于米酒文化特點的介紹）。 營養(yǎng)保健酒 啤酒、紅酒曾走過營養(yǎng)路線，還有專攻保健市場的保健酒。飲酒的低度化及健康化是目前的趨勢，詳見本項 目計劃書附件一。新的核心在于打造純發(fā)酵釀造、低度及口感概念，其實質也是迎合當下喝酒低度化、健康化趨勢。 三種定位的優(yōu)劣分析，如下表： 產品定位 優(yōu) 劣 文化禮俗之傳統酒 為江西人所熟悉，不需要培育消費者； 可以形成文化情感上的認同。 營養(yǎng)保健酒 訴求明確，直接迎合了現行飲酒趨勢。 新類型酒 沒有歷史負擔，直接迎合目標消費群體。 鑒于黃酒的概念，已被大部分消費者認定為江浙滬的黃酒及料酒，因此，除非在江浙滬市場，否則我們不會將酒稱之為黃酒。 未來進入江浙滬市場時，我們擬利用小曲與麥曲的區(qū)別（小曲口感好，但產量低；麥曲口感差，但產量高），宣傳以產量換口感，進而提示米酒品質優(yōu)于江浙滬黃酒。針對目前米酒整體形象不佳的問題，我們擬通過三種方式來改善：一，配制較好的口感及控制產品質量；二，只生產陳年米酒，與市場上的米酒及農村自釀的米酒顯著區(qū)隔（陳年米酒為紅色，市場上的米酒及農村自釀的米酒為淡青綠色）；三，加大試飲力度，建立良好的口碑。王老吉、腦白金會是我們的榜樣，即主推一個單一概念，“怕上火喝王老吉”，“今年過節(jié)不收禮，收禮還收腦白金”，簡單，直接，清晰，且能引起消費者情感上的認同。 二、目標消費群體 根據我們的初步調查結果，酒水的飲用， 80%以上發(fā)生在餐飲場合，而餐 飲吃飯 80%是出于公務宴請及朋友聚餐；另外，鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)請客聚餐，多在家中。 公務宴請 公務宴請的對象，通常是官員和商業(yè)伙伴，對酒的要求較高，面子是第一要素；因此酒需要較為華麗的外觀設計，品牌具有一定知名度，價格要高。洋河的藍色經典即是定位公務宴請，獲得巨大發(fā)展。 公務宴請的銷售渠道，主要為中高檔酒店。 朋友聚餐 朋友聚餐多為工薪一族，白領居多。同樣以白酒為例，在南昌地區(qū)，價格通常不高于 100 元， 30 元至 80 元的居多。 朋友聚餐的人群，年齡一般在 25 歲至 35 歲，超過 40 歲的較少。 參考石庫門的價格，定位朋友聚餐，價格在 30 上下較為合理，不得超過 50 元，還應當適當考慮內地消費力小幅下調價格。也是以白酒為例，在南昌地區(qū)，一般 10 至 50 元。 這類定位的價格，在 10 元至 20 元較為合理。 品牌忠誠度較高。 消費群體受一定限制。 銷售渠道競爭非常激烈。 對品牌有一定依賴； 銷售渠道競爭非常激烈。 價格低，利潤空間小。 缺乏壁壘，很容易被后來者模仿，容易陷入價格戰(zhàn)的紅海。比如定位為新類型酒，則不宜直接定位公務宴請，也不宜定位家中自飲，相較而言，定位朋友聚餐，其接受度可能更好。我們傾向于走餐飲終端，因為這代表著最大的消費種類，也即我們傾向于定位公務宴請和朋友聚餐。在公務宴請中，往往有主次之分，“主”多為“領導”，敬“領導”酒少不了，“領導”的意思、偏好是該場合酒消費的關鍵；我們可以學腦白金“今年過節(jié)不收禮，收禮還收腦白金”的套路，宣傳“今天吃飯不喝酒，喝酒就喝”，或者，“敬酒敬健康”，旁白可以加上“啤酒漲肚，白酒燒身”， 及介紹米酒的健康、營養(yǎng)及保健價值。 我們傾向于走中高檔路線： 以價格體現米酒價值。 未來中產及富裕階層的增加。 通貨膨脹趨勢。 與劣質米酒區(qū)隔。 我們傾向于以婚慶用酒為比照，進行定價，因為這常常代表著最廣泛的消費群體的選擇。 三、市場調查與研究 毛澤東領導武裝革命前，做了一件至關重要的事情，就是考察農民運動，并發(fā)表了著名的《湖南農民運動考察報告》；我 們認為，這是毛澤東最終取得解放戰(zhàn)爭勝利的根本。 我們將聘請專業(yè)的營銷咨詢公司做一下事宜： 市場調查； 目標消費者調查研究； 終端調查暗訪（餐飲為重點）； 代理商調查暗訪； 包裝策略； 企業(yè)名稱確定及商標設計； 銷售渠道方案； 米酒口感試飲及調試； 廣告及促 銷方案。 整個過程將持續(xù)一個月以上，根據初步了解，費用在 30 萬元左右。在產品沒有形成較好的銷售，品牌知名度不高的情況下，多品牌會分散掉企業(yè)資源，也不容易聚焦大眾消費者的注意力。 在確定單一品牌的前提下，需要考慮產品名稱，也即商標的問題。大部分酒類企業(yè)選擇了第一種。前期考慮到只有一個單品，因此，是否同名并無實質的差異，更多的是此后新品種推出時需要考慮的問題。 我們曾經考慮過“萬壽宮”這個品牌，但目前這一商標為貴州一家酒廠注冊；“萬壽宮”與江西有著特別的意義，古時江西在外省的同鄉(xiāng)會館，即稱之為“萬壽宮”，同時該名稱本身也比較祥和?！叭A夏仁和”是我們目前比較傾向的一個品牌名，它比較大氣，同時華、夏、仁、和都有著特殊意義，華是為華美、華麗， 夏是大的意思，仁、和為中國文化的核心；但是華夏不確定能否注冊到商標，另外葡萄酒已有“華夏”系列這個品牌，而“仁和”這個商標，江西有一家仁和藥業(yè)集團，已具有知名度。 品牌策略 （ 1）九江封缸酒 江西米酒最知名的品牌，一度是“九江封缸酒”，在 1959 年被指定為國宴用酒，七八十年代暢銷全國，遠銷日本、韓國及東南亞；只是改革開放后，市場運作非常失敗，目前陷入困境，早已停產。 我們一度考慮收購九江封缸酒的資產，但在 與政府的接觸過程中，不是很通暢，同時，當地政府追求政績，要求億元以上的資金投入，并要求入股。 但是，我們認為九江封缸酒還是具有一定的價值，它類似茅臺長達三年的制作工藝和優(yōu)良的口感，以及輝煌的歷史，具備高端酒種的一些要素。在項目公司運作的米酒品牌取得較好的市場成功后，引進封缸酒技術人員，開發(fā)推出米酒的升級產品，即九江封缸酒。 （ 2）鼎酒 看一則報道，古越龍山在一次大型宴請中，抬酒壇、舉行開壇儀式，很多人覺得有新意，效果不錯。 我們準備在項目公司運作的米酒品牌取得較好的市場成功后，推出“鼎”系列品牌米酒，主攻高檔市場。古時祭祀，以鼎盛食物、酒，現在的寺廟中，仍用鼎作香爐；而宋朝以前的酒，都是米 酒（詳見本項目計劃書附件二）。故用“鐘鳴鼎食”形容權貴的豪奢排場，舊時還形容富貴人家生活奢侈豪華?！碧仆醪峨蹰w序》：“閭閻撲地，鐘鳴鼎食之家。定王使王孫滿勞楚子?！背訂柖Γ湟庠谌〈芴熳?，后世常用問鼎來比喻奪取政權，“問鼎天下”即指取得巨大的成功（多指政權）。在婚禮、開業(yè)慶典等場合，抬一鼎酒，是非常具有中國風味的，而品牌的名稱也有福氣；一些小鼎裝 5至 10 斤酒，也非常適合 5到 10 人小型聚餐飲用。 我們會就鼎申請外觀設計專利，以防止仿造；就“鼎”有關的商標進行注冊，形成防御。 在走全國市場時，我們將充分利用 米酒的特點，適時推出新的品類來充實品牌。 第六章 渠道建設 渠道模式的選擇，需要根據產品的定位及目標消費人群進行確定。 一、渠道部門建設 上文第三章團隊建設有部分介紹。 公司創(chuàng)立初期，擬招聘 2至 3 名 3 年有餐飲終端酒 水銷售經驗的銷售人才，擔任過中層管理人員的更佳；招 3 名左右應屆畢業(yè)生。招聘 2 名以上有經驗的，是出于雙保險的想法，并給予其競爭意識，但也不會過多于 2 名，需要和業(yè)務量匹配。 考慮到促銷等因素，人員擴充的可能性比較大。 在初步形成一定團隊后，擴充 隊伍將按照下述方法：抽調 1 名有成功經驗的管理人員及1 名較為優(yōu)秀的老員工，擔任正副職，再行招聘新員工組建新團隊，新員工也注意保持應屆生與往屆生合理結構。 任人唯賢，加薪、升職以業(yè)績說話；同時，不形成對任何一名員工的業(yè)績依賴，使我們的用人原則。 直接渠道與間接渠道優(yōu)劣分析如下： 優(yōu)勢 劣勢