《百貨商場消費者心理分析與銷售培訓(xùn)教材》(文件)
【正文】 影響回答者的比率。在分析時，要考慮調(diào)查對象的個性、代表性、調(diào)查方法、范圍、主持的團(tuán)體或個人等等因素。 58 1966年美國的威爾斯和洛斯克魯兩人，在超級市場內(nèi)所進(jìn)行的消費者心理研究，是運用觀察法的典型實例：他們在超級市場的谷物食品、糖果、洗衣粉等柜臺前進(jìn)行了 600小時的觀察。 60 觀察法適用范圍 觀察法一般在研究廣告、商標(biāo)、包裝、櫥窗和柜臺設(shè)計的效果，商品價格對購買的影響，新產(chǎn)品的擴(kuò)張和商店的營銷狀況等方面都能加以運用。不存在回收率高低的問題。 ? 。 66 ? 1950年前后，速溶咖啡作為一種方便飲料進(jìn)入美國市場，與生產(chǎn)者和經(jīng)營者的想法大相徑庭，這種被他們認(rèn)為方便、省時、省力、快捷、價格適中的新商品并不受消費者歡迎，問津者寥寥無幾。他猜測消費者心理可能有一種潛在的東西在起著真正抵制的作用，而不是咖啡味道好壞的問題。 70 ? 在調(diào)查中，把兩種購物單分別發(fā)給 A 、 B 兩組各 50名家庭主婦，要求她們描述按購物單買東西的家庭主婦的個性。 72 ? 而購買鮮咖啡豆的家庭主婦，被認(rèn)為是有生活經(jīng)驗，勤儉，會安排，有家庭觀念的人。 74 實驗法 ? （一）實驗室實驗法 就是在實驗室內(nèi)借助各種特設(shè)的心理分析儀器進(jìn)行研究的方法。 75 ? （二）自然實驗法 就是在商業(yè)服務(wù)工作中，有目的地創(chuàng)造某些條件或變更某些條件給顧客心理活動以一定的刺激或誘導(dǎo)，從而觀察顧客心理活動表現(xiàn)的研究方法。 ? 滿足顧客的需求 ? 發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會 ? 提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平 ? 有助于引導(dǎo)消費 。因而，它在商品營銷活動中，有著廣泛的應(yīng)用范圍，是較實用的一種研究方法。但實驗室實驗只能研究簡單的心理現(xiàn)象，對于復(fù)雜多樣的個性心理特征是不適用的。“癥結(jié)”找到了，企業(yè)“對癥下藥”，改變了原來推銷宣傳的重點，由強(qiáng)調(diào)商品的省力方便轉(zhuǎn)到介紹商品味美，銷路迅速打開。 71 ? 這種間接的方式能夠使被調(diào)查者（或被測試者）較為真實地反映出自己的“個性深蘊”。 68 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè) 69 ? 在調(diào)查中，他首先制訂兩種類似通常使用的購物單。 67 ? 所以企業(yè)對調(diào)查的結(jié)果感到茫然。 ? ，費時少而效果好。當(dāng)然，也有可能只談表面情況，不愿發(fā)表自己真實看法的情況。 62 ? 訪談法的優(yōu)點很多。 59 通過觀察記錄的分析，研究消費者的結(jié)構(gòu)，如男性和女性所占的比例，成人和兒童所占的比例等；研究當(dāng)幾個人在一起時，是誰影響購買，誰決定購買，以及消費者在購買前對商品包裝、商標(biāo)、價格的注意程度等。 57 ? 國外廣告公司為了調(diào)查家庭收看某電視臺節(jié)目的情況，常在許多家庭的配合下，在電視機(jī)上裝測聽器，記錄這個家庭每天收看的起迄時間，收看哪個電視臺的節(jié)目等等，然后由調(diào)查人按期到每家收集記錄，帶回公司進(jìn)行整理分析。 55 ? 由于調(diào)查者缺乏訓(xùn)練或者考慮不同，對各種消費者調(diào)查結(jié)果的分析不當(dāng)，有可能導(dǎo)致錯誤的結(jié)論。 ? 在心理學(xué)的研究中，取樣的方法主要有隨機(jī)取樣和分層取樣兩種。 51 需注意問題 （一）研究的取樣問題 （二）研究被調(diào)查者的數(shù)量 （三）對調(diào)查結(jié)果的分析 52 ? 研究的取樣問題，即“問誰”的問題，也就是你以什么人為樣本。在這個儀式上，每位乘務(wù)員很自豪地佩戴一朵白花，而白花在亞洲是死亡的符號。 百事可樂將其在南亞的霸主地位拱手讓給了可口可樂。北方人要求毛巾厚實、吸水性能好，南方人則講究毛巾要質(zhì)感柔軟，大小適中，便于絞干。 43 不同風(fēng)俗習(xí)慣 北方人和南方人洗臉方式往往不同。然后，詢問點頭者的意見。 在另外一個實驗中， 50名真被試分別安排在其他成員均是假被試的實驗組里，總共有 37人共犯 194次錯誤。一無所知的被試安排在最后宣布答案。 ? 后一類消費者則是 ①包裝、②名氣③風(fēng)味、④營養(yǎng)。認(rèn)為只要幾百元就能買一臺彩電，其實
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