【正文】 人。通常前面半個(gè)小時(shí)比較生疏，慢慢才能進(jìn)入狀態(tài)。 要熱情。說(shuō)話要充滿笑意。打電話的時(shí)間是正規(guī)的工作時(shí)間，切勿在打電話時(shí)吃東西，甚至吸煙。擺放電話的臺(tái)面 上，不要放置任何可供玩弄的東西。試著讓同事演示給您聽(tīng)一下，您肯定能感受到對(duì)方的狀態(tài)。 其實(shí)，什么“開(kāi)會(huì)”、“正在見(jiàn)客”、“赴約”之類(lèi)，多數(shù)是擋箭牌罷了。有一次，秘書(shū)小姐問(wèn)我是否是朋友，我竟然回答是；當(dāng)對(duì)方接上電話時(shí)問(wèn)我的背景，發(fā)覺(jué)我是銷(xiāo)售人員冒充的時(shí)候，便來(lái)破口大罵?！彼耐卤阌兴X(jué)，碰上銷(xiāo)售人員的電話時(shí)，及時(shí)反應(yīng)是說(shuō)“不”字，雖然他心地里會(huì)購(gòu)買(mǎi)您的東西，或者肯和您見(jiàn)面，但礙于旁邊的甲君拒絕了您，他又怎可以及時(shí)說(shuō)“是”呢？ 所以碰上同一公司的職員，最好分開(kāi)時(shí)間去聯(lián)絡(luò)，相隔一兩天才分別致電，總比連續(xù)不斷的撥電話好。 當(dāng)對(duì)方聽(tīng)了電話，表示可以繼續(xù)下去時(shí)，說(shuō)明綠燈亮了。我相信將來(lái)買(mǎi)東西的時(shí)候，都會(huì)依循這個(gè)習(xí)慣??我希望拜訪您，同您做個(gè)朋友，向您介紹我公司的服務(wù)，以及我們的產(chǎn)品獨(dú)特性，為您在 這個(gè)方面提供多的選擇?！保ㄓ涀∽詈笤僦貜?fù)一遍時(shí)間和地點(diǎn)。太忙了?? “陳先生，我都知道您很忙！就因?yàn)檫@樣我才先與您約定時(shí)間。不過(guò)好多人都是這樣的，他們不喜歡將太私人關(guān)系的事同親人分享。 如果不是郵寄產(chǎn)品或服務(wù)的說(shuō)明，郵寄一封信給您認(rèn)識(shí)的有可能對(duì)您的產(chǎn)品感興趣的人，目的是引起對(duì)方的興趣，讓對(duì)方愿意與自己見(jiàn)面。 接近是最容易遭到拒絕和挫折的階段，太多的銷(xiāo)售人員對(duì)接近的挫折無(wú)法釋?xiě)选? 成功導(dǎo)航：自我反省“接近” 我是否會(huì)心領(lǐng)神會(huì)幾項(xiàng)贏得客戶(hù)第一眼好印象的方法。 經(jīng)由購(gòu)買(mǎi)欲望及購(gòu)買(mǎi)能力的二個(gè)因素判斷后，能將準(zhǔn)客戶(hù)分三個(gè)類(lèi)型： 第一個(gè)類(lèi)型是成熟客戶(hù)：成熟客戶(hù)是歸類(lèi)于一個(gè)月內(nèi)可能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的準(zhǔn)客戶(hù)。如親自判斷準(zhǔn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)潛力，能在極短的時(shí)間收集客戶(hù)的資料，建立準(zhǔn)客戶(hù)卡，以供日后安排拜 訪用；能有效地了解銷(xiāo)售人員們的區(qū)域特性；同時(shí)也能鍛煉銷(xiāo)售人員們的銷(xiāo)售技巧。我是○○企業(yè)的銷(xiāo)售人員李力，請(qǐng)通知總務(wù)處陳處長(zhǎng)，我來(lái)拜訪他。由于是突然拜訪，如何知道總務(wù)處處長(zhǎng)姓陳呢？ 伺機(jī)詢(xún)問(wèn)企業(yè)進(jìn)出的員工，如“如 總務(wù)處王處長(zhǎng)的辦公室是不是在這里”？對(duì)方會(huì)告訴您總務(wù)處處長(zhǎng)姓陳不姓王。 ”就能順利進(jìn)入企業(yè)了。 例如：我是企業(yè)的銷(xiāo)售人員李力，我要向陳經(jīng)理報(bào)告有關(guān)員工福利提案事項(xiàng)，麻煩您轉(zhuǎn)達(dá)。 秘書(shū)轉(zhuǎn)答說(shuō)關(guān)鍵人士現(xiàn)在很忙，沒(méi)有空。此時(shí)，業(yè)務(wù)可以關(guān)鍵人士的指示為由，會(huì)見(jiàn)第三者。感謝對(duì)方抽出時(shí)間會(huì)談； 練習(xí)十：通過(guò)警衛(wèi)、接待員、秘書(shū)的標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售話語(yǔ) 請(qǐng)自行準(zhǔn)備通過(guò)警衛(wèi)、接待員、秘書(shū)的標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售話語(yǔ)。 銷(xiāo)售人員無(wú)法仿照老師要求潛在客戶(hù)注意您的話語(yǔ)，您要設(shè)計(jì)出自己別出心裁、獨(dú)到的方法，引起潛在客戶(hù)的注意，我們?cè)谶@里介紹引起潛在客戶(hù)注意的五種方法。潛在客戶(hù)對(duì)您也會(huì)產(chǎn)生一種特別的注意力，對(duì)您的言談舉止也會(huì)特別的留意。 請(qǐng)教意見(jiàn)是吸引潛在客戶(hù)注意的一個(gè)很好的方法，特別是您有找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問(wèn)題。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶(hù)時(shí)引起潛在客戶(hù)的注意。這樣他們喜歡您并認(rèn)同您和他們是同一類(lèi)的人。走路可以看出您的自信心。 問(wèn)候 問(wèn)候的方式?jīng)Q定于多方面。 握手 握手能表達(dá)您信任、自信和能力。花點(diǎn)時(shí)間體會(huì)您和別人的握手，您能感受到對(duì)方的態(tài)度。年幼時(shí)家中并不富裕，他還要帶著母親做其它的雜事，所以，有時(shí)候?qū)嵲跊](méi)有充裕時(shí)間找到兔子最喜歡吃的青草。傳說(shuō)中有這么一位聰明的堡主，想要整修他的城保以迎接貴客臨門(mén)，但由于當(dāng)時(shí)的各項(xiàng)物質(zhì)資源相當(dāng)匱乏，聰明的堡主想出了一個(gè)好辦法：他頒發(fā)發(fā)指令，凡是能提供對(duì)整修城堡有用東西的人，他就把他的名字刻在城堡入口的圓柱和盤(pán)石上。專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員會(huì)密切注意，潛在戶(hù)的名字有沒(méi)有被雜志報(bào)導(dǎo)，若是您能帶著有報(bào)導(dǎo)潛在客戶(hù)名字的剪報(bào)一同拜訪您初見(jiàn)面的客戶(hù)，客戶(hù)能不被您感動(dòng)嗎？能不對(duì)您心懷好感嗎？ 讓您的客戶(hù)有優(yōu)越感 每個(gè)人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)越感。 巧妙地奉承、阿諛固然能滿足一些人的優(yōu)越感，但也有弄巧成拙的時(shí)候。 替客戶(hù)解決問(wèn)題 幾年前政府機(jī)關(guān)的許多文書(shū)作業(yè)是使用大八開(kāi)的尺寸，大八開(kāi)要比 B4尺寸略大，一般復(fù)印機(jī)只能用 A3復(fù)印后再裁減，非常不方便。 利用小贈(zèng)品贏得潛在客戶(hù)的好感 一些小兒科的名醫(yī)，都有一個(gè)特性，他們除了醫(yī)術(shù)好以 外，還必須懂得與小朋友溝通，要能進(jìn)行有效的溝通，他們第一步是要贏得小朋友的好感。以上種種種方式都能使您的潛在客戶(hù)對(duì)您立即產(chǎn)生好感，若您能把這些 方法當(dāng)作您立身處事的方式，讓它成為一種自然的習(xí)慣，相信您在哪里都會(huì)成為一位受歡迎的人物。您已經(jīng)把自己銷(xiāo)售出去了。 購(gòu)買(mǎi)心理的七個(gè)階段： 步驟 1：引起注意 例：有這回事！以前從沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。 步驟 6：下決心 例 ：有了這個(gè)手提電腦，我隨時(shí)都能查到任何資料，讓我的工作在任何地點(diǎn)都能發(fā)揮最大的效率，我應(yīng)該買(mǎi)下它。在陳述一般性利益時(shí)，要注意客戶(hù)對(duì)哪些地方特別注意或發(fā)生興趣。本 企業(yè)最新推出的一種收銀機(jī)，結(jié)賬速度能增快二倍 …… （銷(xiāo)售人員以解決問(wèn)題點(diǎn)來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)的注意及興趣） ） 范例四 本企業(yè)是采取獨(dú)特的出租方式經(jīng)營(yíng)，因此，您不需一次性投入大筆的資金，即可滿足您使用的需求，我們的出租制度是這樣的??，他能帶給您如??等好處。是否適當(dāng)?shù)淖鸱Q(chēng)對(duì)方 是否正確交遞名片 感謝對(duì)方接見(jiàn) 是否自信地說(shuō)出拜訪的理由 。是否稱(chēng)贊對(duì)方 是否有介紹自己的名字 ） 練習(xí)十一：接近客戶(hù)技巧測(cè)驗(yàn) 接近客戶(hù)自我測(cè)驗(yàn) 打招呼 （門(mén)市的銷(xiāo)售人員以?xún)r(jià)格的優(yōu)點(diǎn)，引起客戶(hù)的注意及刺激購(gòu)買(mǎi)欲望。就安全性來(lái)說(shuō)，這是我們企業(yè)最關(guān)心的一項(xiàng)重點(diǎn)，在安全性上，我們從設(shè)計(jì)時(shí)就開(kāi)始考量，重要的措施有?? （銷(xiāo)售人員以介紹產(chǎn)品及企業(yè)的特性方式入手，藉著說(shuō)明以觀察客戶(hù)的反應(yīng)，以探求出客戶(hù)的關(guān)心點(diǎn)。 成功導(dǎo)航：開(kāi)場(chǎng)白范例及說(shuō)明 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是非常復(fù)雜的，例如一位銷(xiāo)售機(jī)車(chē)的高級(jí)銷(xiāo)售人員曾說(shuō)：“當(dāng)客戶(hù)想要購(gòu)買(mǎi)一部車(chē)子時(shí)，他也許會(huì)告訴您，為了上班方便，但實(shí)際理由也許是隔壁鄰居買(mǎi)了一部或是為了追女朋友方便。 步驟 4：激起欲望 例：有了這部新車(chē)，可以邀她去海邊兜風(fēng)?？蛻?hù)對(duì)您已經(jīng)撤除戒 心。 進(jìn)入銷(xiāo)售主題的技巧 當(dāng)您見(jiàn)到關(guān)鍵人士并透過(guò)成功的接近技巧，化解客戶(hù)初次見(jiàn)面的心防及取得客戶(hù)對(duì)您的基本認(rèn)同之后，您可抓住時(shí)機(jī)，進(jìn)入銷(xiāo)售的主題。 日本人最懂得贈(zèng)送小禮物的奧妙，大多數(shù)公司都會(huì)費(fèi)盡心機(jī)地制作一些小贈(zèng)品，供銷(xiāo)售人員初次拜訪客戶(hù)時(shí)贈(zèng)送客戶(hù)。 施樂(lè)（ XEROX）的一位銷(xiāo)售人員，知道政府機(jī)關(guān)在復(fù)印上存在這個(gè)問(wèn)題，因此，他在拜訪某個(gè)政府機(jī)關(guān)的主管前，先去找施樂(lè)技術(shù)部的人員，詢(xún)問(wèn)是否能修改機(jī)器，使機(jī)器能復(fù)印大八開(kāi)的尺寸，技術(shù)部人員知道了這個(gè)問(wèn)題，略為研究后，發(fā)現(xiàn) 某一個(gè)型號(hào)的復(fù)印機(jī)經(jīng)稍微修改即可印大八開(kāi)，銷(xiāo)售人員得到這個(gè)訊息后，見(jiàn)到該單位的主管，告訴他施樂(lè)愿意特別替政府機(jī)關(guān)解決大八開(kāi)復(fù)印的問(wèn)題，客戶(hù)聽(tīng)到后，對(duì)施樂(lè)產(chǎn)生無(wú)比的好感，在極短的時(shí)間內(nèi)，施樂(lè)的這款機(jī)器成為政府機(jī)關(guān)的主力機(jī)種。若是客戶(hù)講究穿著，您可向他請(qǐng)教如何搭配衣服；若是客戶(hù)是知名公司的員工，您可表示羨慕他能在這么好的公司上班。每個(gè)人平常都承受著不同的壓力，往往有志不能伸，處處聽(tīng)命于人。了解名字的魔力，能讓您不勞所費(fèi)就能獲得別人的好感，千萬(wàn)不要疏忽了它。每位小朋友有了自己名字的兔子后，每天這些小朋友都會(huì)迫不及待地送最好的青草給自己同名的兔子。如果對(duì)方處于情緒低潮中，或者剛發(fā)完火，也許不是很適合和您談生意，所以，您要體諒客戶(hù)的心境，找機(jī)會(huì)另約下次見(jiàn)面的時(shí)間后，迅速而禮貌地告辭而出。當(dāng)對(duì)方伸手時(shí)，有所準(zhǔn)備。如果您知道了對(duì)方的名字和稱(chēng)呼，那是最好不過(guò)了。 微笑 微笑如同一劑良藥，能感染您身邊的每一個(gè)人。 穿著是客戶(hù)見(jiàn)到您的第一目標(biāo)，得體的穿著讓客戶(hù)的心情放松。 以上這五個(gè)方法，若是您能妥當(dāng)?shù)剡\(yùn)用，相信您將更有信心，立即引起初次見(jiàn)面客戶(hù)的注意力。 迅速提出客戶(hù)能獲得哪些重大利益 急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴潛在客戶(hù)他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶(hù)注意的一個(gè)好方法。因此，您可針對(duì)不同的拜訪對(duì)象，設(shè)計(jì)使用不同形態(tài)的名片，以立即吸引初次見(jiàn)面的潛在客戶(hù)。名片代表遞出名片的人，名片若和一般人使用的大同小異，那么名片即無(wú)法傳達(dá)特殊訊息引起潛在客戶(hù)的注意。 引起客戶(hù)的注意處于第一個(gè)階段。推出門(mén)前，輕輕向?qū)Ψ近c(diǎn)頭，面對(duì)關(guān)鍵人士將門(mén)輕輕扣上，千萬(wàn)不可背對(duì)關(guān)鍵人士關(guān)門(mén)； 會(huì)見(jiàn)關(guān)鍵人士的技巧 接近話語(yǔ)的技巧：會(huì)見(jiàn)關(guān)鍵人士時(shí)，您可以運(yùn)用接近客戶(hù)的談話步驟技巧。 例如：我想向○○總經(jīng)理報(bào)告有關(guān)如何節(jié)省稅金，增加個(gè)人的保障。 秘書(shū)向關(guān)鍵人士轉(zhuǎn)達(dá)您的來(lái)意及可能發(fā)生的狀況處理： ” 如果發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人士不在或者正在開(kāi)會(huì)時(shí)，您可依照下列步驟處理： 和拜訪對(duì)象完成談話后，離開(kāi)企業(yè)時(shí)，一定要向接待員打招呼，同時(shí)請(qǐng)教他的姓名，以便下次見(jiàn)面時(shí)能立刻叫出對(duì)方名字。 您必須面帶笑容，但不可過(guò)于諂媚。 面對(duì)接待員的技巧：要用清晰堅(jiān)定的語(yǔ)句告訴接待員您的意圖。 第三是潛在客