【正文】 節(jié)約時間和精力，提高工作效率。 C、顧客會問，你用不用自己公司的產(chǎn)品？你可以回答：你說我用不用自己的 產(chǎn)品？ D、顧客問，你們的產(chǎn)品好不好？你可以回答她：你說好不好，你去大商場里 買化妝品，只是買產(chǎn)品，而我們卻有專業(yè)的美容顧問給您指導(dǎo)，給您電腦 免費(fèi)測試，給你設(shè)計美膚計劃。 不斷地假設(shè)顧客已買產(chǎn)品。你的心情會感染顧客，精神飽滿的你，顧客喜歡，開心的你，顧客把你當(dāng)朋友。給學(xué)員講天堂與地獄的故事。 A、合理利用我們現(xiàn)有儀器（科學(xué)性）為顧客開一個專業(yè)美容配方。舉例講故事：①贊賞教育法的流行。那么，請么請你們大家回去后，把你自已今后的打 算奮斗目標(biāo)寫下來貼在床頭，天天看一眼。 工作時間美容顧問注意衛(wèi)生，做到美容前用75%酒精消毒雙手： 不留指甲、不涂指甲油、美容用品用小勺、做美容時不接電話， 違者一次扣 10 元。 美容顧問必須服從店長和經(jīng)理的工作指派，不得爭搶客人，如有 違背的情況，扣 10 元 /次。 1包干區(qū)衛(wèi)生，專人負(fù)責(zé)，檢查不合格者重新清掃，二次不合格罰 款 30 元。 1工作服一定要整潔、干凈，每天要保持毛巾 、洗面巾、盆、拖鞋等工作用品清潔，違者罰款 10 元/次，每周清洗一次床罩， 寶麗來專業(yè)護(hù)膚連鎖機(jī)構(gòu) 專賣店員工每日工作規(guī)范 一、準(zhǔn)時簽到，本人簽單，不得代補(bǔ)。 五、時刻使用禮貌用語。 更換不潔、不規(guī)范的護(hù)理用品和價牌簽。 走位適中，謹(jǐn)防盜竊。 專職處理店內(nèi)糾紛。 第 16 頁 共 16 頁 附件 3： 寶麗來化妝品有限公司 培訓(xùn)講師工作規(guī)范 1．不準(zhǔn)以任何理由接受加盟商的禮品和財物，推脫不開的，無條件 上繳公司內(nèi)務(wù)部。 5．讓每一位參加培訓(xùn)的員工掌握專業(yè)知識，專業(yè)手法和相關(guān)儀器使 用是講師是否稱職的最基本衡量標(biāo)準(zhǔn)。 。 7．能夠在培訓(xùn)工作中及時發(fā)現(xiàn)問題，解決問題并反饋問題。 3．不 準(zhǔn)妄加評價加盟商及公司人事安排。 決定是否使用空調(diào)、音響、風(fēng)幕機(jī)、特殊照明等設(shè)備。 七、十五分鐘早晚班例會，總結(jié)交流服務(wù)、銷售、陳列、遵紀(jì)心得。 顧客試用后，相伴贊語。 前臺：“謝謝，歡迎再次光臨”。 三、除塵范圍：玻璃、鏡子、層板、空調(diào)、燈箱、地面等貨場環(huán)境。 1未經(jīng)批準(zhǔn)，擅自運(yùn)用護(hù)膚中心物品設(shè)備者罰款 20 元。 見到顧客主動打招呼，微笑服務(wù)，親切自然，同顧客談話溫文有 禮，聲調(diào)溫和，語言甜美，不說服務(wù)忌語，護(hù)膚要認(rèn)真，違者罰 款扣 10 元 /次 ，遇客人投訴，情況屬實(shí)的，扣 30?50元次。 工作時不做與美容無關(guān)的事，不 吃零食，不吃口香糖，不看非專 業(yè)書籍、雜志、報紙，違者一次罰 10 元，不大聲講話，盡量講普 通話。 上班前要理好個人妝，上班后 20 分鐘內(nèi)穿好工作服，掛好工作牌， 第 15 頁 共 16 頁 打掃包干區(qū)，包括整理床位，工具車、噴霧器、鏡子、柜、地面 及其他物品。 E、善于總結(jié)抓住要害，多問：“你想不想改變、你相不相信我，既然你就聽我的”。 B、銷售工作如同釣魚，釣魚的時候 ，首先要知道魚兒喜歡吃什么，講著名 推銷員卡耐基的故事。要想別人怎么對待你，首先要想你怎樣對待別人。 團(tuán)隊精神。如精華素在家使用的效果不是很好，而在護(hù)膚中心由我們的美容專家用超聲波導(dǎo)入，吸收能力達(dá) 80%。學(xué)會靈活 的編排，隨著顧客的越來越多，要學(xué)會同時做兩個顧客，每一位美容師準(zhǔn)備一個小本子，記錄每一個自己的客戶的電話、年齡、膚質(zhì)、家庭狀態(tài)。 設(shè)定目標(biāo) 目標(biāo)構(gòu)成四要素：要有可信性 ；清楚的界定目標(biāo)；要求強(qiáng)烈的到達(dá)目標(biāo)的心 愿；生動的想象目標(biāo)，成圖、成表，放在墻上，以激勵自己。 b) 永遠(yuǎn)不容許第一次倒退發(fā)生，直到新的銷售習(xí)慣形成。 ● 成功的關(guān)鍵：能力與機(jī)遇，通過自己的努力去獲取機(jī)會，克服消極的情緒。 B、自我與他人的關(guān)系 ??善于與他人相處有同情心。 D、注意自己的個人成長，多看書，多觀察，多模仿，多聽，以提同綜合素 質(zhì)。提供這種服務(wù)是為了發(fā)展培養(yǎng)進(jìn)取心的一種方式，你必須擁有這種精神，才能在你所選擇的事業(yè)中成為一名杰出的人。 C、工作的目的是為自己，不是老板。 B、不要委屈自己，如果問題可以向領(lǐng)導(dǎo)反饋，良好的心理工作環(huán)境是保證 成功的要素。 B、決定什么是最有用的事情，流行趨勢，銷售技巧，有利于自己的工作。 先向顧客推薦 1~2 套價格較高的套系，用通過察言觀色確認(rèn)顧客的購買意圖 之后，最后再給顧客一個肯定的推薦（價格因素） 與顧客交流時要找切入口， 不要一味地只介紹產(chǎn)品，也不要只顧聊天，不管 銷售，學(xué)會引導(dǎo)口氣。例：去死皮凝膠，立即讓顧客看到效果，并前后 對比。 措施：爭取她，引導(dǎo)她，告訴她高科技美容技術(shù)可以留住青春，并教會她辯別 化妝品好壞的能力，說話技巧：自信 +肯定 +實(shí)用專業(yè)知識。 措施：加強(qiáng)斑類與衰老性肌膚的形成原因，告訴顧客不同膚質(zhì)的保養(yǎng)方法，及 我們寶麗來化妝品成份的肯定 ，語氣上一定要自信，有感染力和說服力， 但不要用指揮，強(qiáng)迫方式，用自己的魄力去感染她。 * 程序：要幫其拿主意。 力量型（ C 型）：遇事非常有主見，性格堅毅，主觀、果敢，不輕信他人，天 生的領(lǐng)導(dǎo)者，不愿追隨他人，較固執(zhí)，暴躁，棱角等。 * 程序：鑒單、臨門一腳，運(yùn)用二送一法。 賣產(chǎn)品的效果，不賣成分。） 對顧客已有的皮膚問題給予理解，并給她信心，并闡明自己的觀點(diǎn)，為顧客設(shè)計兩類產(chǎn)品供顧客選用（ 2 選 1 法） 堅信自己的判斷。特別是化妝品，添加原料的品質(zhì)直接關(guān)系到產(chǎn)品的成本與價值。所以，我們寶麗來護(hù)膚中心每天都能接收到換膚失敗的 女性。 四、銷售步驟： ● 指出對方缺乏正確的保養(yǎng)方法 ??給出配方 學(xué)會詢問，學(xué)會讓顧客說話。如果沒有消費(fèi)，就不能享受到一系列完整的服務(wù)。 定期做寶麗來 產(chǎn)品及皮膚知識義務(wù)咨詢活動。 隨時記錄顧客提出問題，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，主動找方法解決。 組織娛樂或聯(lián)誼會，娛樂，交流。 凡預(yù)約來的顧客，一定不能流失掉。 有計劃的銷售，以理服人。 給每個美容師制定詳細(xì)的任務(wù)（每人每天有幾位顧客、 銷多少）。一定要記住不能上去就介紹你的產(chǎn)品怎么怎么好，貶低其它產(chǎn)品，在給顧客做完護(hù)理時，美容顧問要親自領(lǐng)著顧客到展柜前，由前廳介紹或親自介紹剛才使用過的產(chǎn)品，介紹時要觀察顧客的眼神是否對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，觀察顧客此時心里在想什么，抓住顧客的心理去說，如 果顧客稍有興趣，最好當(dāng)時配上產(chǎn)品，不管顧客買不買你的產(chǎn)品，你都要給顧客一種親切、有禮的面孔。”這樣的話人要對顧客說：“您使用的任何產(chǎn)品不能單一使用祛斑產(chǎn)品，假設(shè)單一使用祛斑產(chǎn)品，既使能夠祛掉，也還會再長出來，因?yàn)榘叩男纬稍蚴嵌喾N多樣的，有的是內(nèi)分泌紊亂失調(diào)，光靠外界中藥，調(diào)理一下內(nèi)分泌，加上外界的祛斑配套產(chǎn)品都有一種強(qiáng)制脫落老化的角質(zhì)層，所謂脫落老化的角 質(zhì)層就是沒有神經(jīng)的這層表皮，因?yàn)檫@層表皮是隔離紫外線直接照射到真皮，因?yàn)檫@層表皮被祛掉后，沒有任何東西隔離紫外線了，所以要加防曬，來代替剛剛祛掉的這層表皮，直到另一層表皮長出后再脫落，脫落以后再長出，一直到真皮上這層斑的黑色素脫掉，脫掉后，就可以停止再用祛斑產(chǎn)品，但防曬不能停，一定要等到新的表皮形成才可停止。因?yàn)檫@套產(chǎn)品它也有面磨、按摩膏，護(hù)理程度跟臉部基本相似，所用材料都特別精細(xì)?！? 眼護(hù)： 做眼部按摩時，要對顧客介紹眼部護(hù)理的重要性：因?yàn)槿说难鄄科つw是最薄的皮層，肌肉分布特別密集，它在皮膚當(dāng)中就像人體中的心臟，需要特殊原料護(hù)理眼部皮膚，普通 的護(hù)理產(chǎn)品眼部皮膚是絕對吸收不了的?！? (一 )、潔面： 護(hù)理的第一步 潔面時，你要看出她的額頭部位、眼角部位、脖子部位是否有皺紋，如果有皺紋的話你要斷定是真性皺紋，還是假性皺紋，如果假性皺紋，你就要對顧客講：“ XX 大姐，您看您某個部位已有細(xì)小皺紋出現(xiàn)，您要抓緊時間做皮膚護(hù)理，如果您不抓緊做護(hù)理，等到形成真性皺紋時，就很難去掉了。” 2）、假如顧客是干性皮膚，你要對顧客說：“您屬于干性皮膚，像您這種皮膚需要大量補(bǔ)充水份，您不應(yīng)該用清爽型的產(chǎn)品，您需要用一些含油脂量較高的產(chǎn)品，這樣才會補(bǔ) 充您皮膚的油脂和水份。 “我經(jīng)常做護(hù)理，我用的 XX 品牌，使用效果還可以。 第十一章、銷售工作指導(dǎo) 一、護(hù)膚時的話術(shù) (顧客心理學(xué) )： 讓顧客躺在美容床上，做好做美容前的一切準(zhǔn)備工作，向顧客了解：是否做過美容？用過哪種產(chǎn)品，現(xiàn)在還在用哪種產(chǎn)品？對哪種品牌的產(chǎn)品感興趣？效果如何？等。 第四節(jié)：沿耳洞上下左右提按四次。 大安撫。刮拉鼻梁。 按揉下 巴，托帶 按揉嘴周，打刮弧。 口周： 鯉魚翻身（橫托、豎托、交叉托、鯉魚翻身 太陽穴） 正反手拉抹。 搭房子，大魚鱭揉捏。 第 9 頁 共 16 頁 輕拍額頭。 二、寶麗來專業(yè)按摩手法 (一 )、面部按摩手法： 額頭： 大安撫。 1醫(yī)風(fēng)：耳環(huán)后。 1承漿：下巴正中。 1人中：鼻下正中。 1下關(guān)：顴骨側(cè)面中部。主治：頭痛，目眩。主治：清除眼袋，明目，夜 盲，口眼歪斜。主治：頭痛，目眩，眨眼。 太陽：在眉梢與目外之間，后約一寸凹陷處。原因：由于膠原纖維和彈力纖維的功能降下而導(dǎo)致皮膚的彈性，韌性降低。 (四 )、老化皮膚：皮膚組織功能減退，彈性減弱，無光澤，皮下組織減少變 薄，皺紋增多，色素增多。好發(fā)于兩頰，顴部，前額，鼻部等處，為淡 褐色或深褐色斑片，常常對稱分布，所以又稱蝴蝶斑。 先天性斑： A：雀斑 ??與遺傳有關(guān)，常常從 57歲時出現(xiàn)，好發(fā)于棉頰， 鼻部，也可見勁部，手部等暴露部位。 病因型分類： A: 青春痘 ?發(fā)生在 25 歲之前，處于激素轉(zhuǎn)型期，代謝較旺盛； B:春情痘 ?發(fā)生在 25 歲左右的年輕人，該階段身體發(fā)育成熟，體內(nèi)激素分泌旺盛。 發(fā)病因素： A: 內(nèi)分泌 ??跟雄性激素有關(guān)，皮脂腺增生； B: 毛囊漏斗過度角質(zhì)化 ??分泌物排不出去； C: 遺傳因素 ??有家族性，受基因控制； D: 其他因素 ??飲食，氣候，精神狀況。 三、問題性皮膚： (一 )、痤瘡皮膚：中醫(yī)講法是面皰，俗稱 青春痘?；旌闲云つw多見于 2535 歲年齡的人。油性皮膚的 ph 值為。干性皮膚的 ph 值為 。毛細(xì)血管表淺，易破裂，對外界刺激比較敏感。中性皮膚的 ph 值為 。 二、皮膚的分 類： 第 7 頁 共 16 頁 人的皮膚一般可分為五種類型。長毛包括頭發(fā)，腋毛，陰毛等。 汗腺：分大汗腺和小汗腺。皮下脂肪有保溫防寒，緩沖外力，保護(hù)皮膚等作用，脂肪細(xì)胞被分 解后