【正文】 紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 2. 解釋原因 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 （如果適用的話） MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾 御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 3. 告訴購買者你所能做的 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 課堂資料 1MBA課堂訓(xùn)練專用教 材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 指令 當(dāng)你是銷售員時 ... 1. 在開始角色扮演前閱讀整頁。 5. 購買者將告知你何時游戲結(jié)束。 4. 遵照你的場景單上的指示來完成角色扮演。需要指出的是，在給一個同伴反饋信息應(yīng)抱著支持他、鼓勵他以及誠懇的態(tài)度，這點(diǎn)是很重要的。感謝你來電提出約會。除了干貨之外，你們是否也送農(nóng)產(chǎn)品？” 銷售員應(yīng)該讓你知道他們不提供農(nóng)產(chǎn)品，但他們有超過 4000件物品的生產(chǎn)線。就只剩一件事情 —總的帳單我一個月一付?！? 評判標(biāo)準(zhǔn)： 拒絕你要求的時候，銷售員是否使用列出的步驟？ 課堂資料 4MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切 級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 銷售員的角色 2 你是一家互聯(lián)網(wǎng)通路提供者 QuickNet 的一個內(nèi)部銷售代理。 課堂資料 5MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì) 洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 購買者的角色 2 你正在和一家互聯(lián)網(wǎng)通路提供者 QuickNet 通話?！? 銷售員應(yīng)該告訴你怎樣獲得技術(shù)支持。 銷售員回答了你的問題之后，結(jié)束練習(xí)電話，說：“那聽起來不錯。對于通過使用這個技巧有機(jī)會增加訂單價(jià)值的銷售人員來說，這是個理想的游 戲。安排銷售人員兩人一對，讓每對抽取一個場景。” MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 在這個例子中，陳述可以是這樣的 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 “順便說一下，先生，我們也有一些高品質(zhì)的手套和非常漂亮的手杖，和您這頂上好的帽子配在一起看上去棒極了。當(dāng)你完成后，考慮自己的產(chǎn)品中哪些適合搭配銷售，然后做一些陳述來幫助你在下一次銷售中的搭配銷售。搭配銷售聽上去像是這樣： MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué) 游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 ? 你要知道，南希，許多買了我們“海報(bào)制作”軟件的顧客也喜歡購買價(jià)值 美元的豪華美術(shù)包。你用 60 分鐘的音帶嗎？ MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 ? 你穿那件襯衫看上去棒極了，祖特先生。你要在你的衣廚里加一條嗎？ MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 搭配銷售的步驟如下： MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠 溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 1. 做一陳述，通過它從顧客已定的產(chǎn)品過渡到你想要搭售的產(chǎn)品。你知道他和妻子喜歡配戴水肺的潛水?？此欠駮ζヅ涞囊惶卒摴P和文件格有興趣。你知道如果每季實(shí)施你們專利的除草和施肥解決辦法，草坪看上去更好而且隨著時間的推移，養(yǎng)護(hù)將更加便易。你們也提供縫制服務(wù)，雖然做窗簾要多花費(fèi)她 400 美元，但是價(jià)值 700 美元的窗簾布會很容易由于縫制或剪裁錯誤而毀掉。 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯 夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 2) 將銷售人員分成 2 人或 3 人的隊(duì)伍，并顯示投影或圖表。他們要考慮到這樣一個事實(shí)，就是顧客可能是一個公司也可能是其他組 織。 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn) 蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 幻燈片 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 按打計(jì)算更便易 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍 讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 ? 紙巾 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 ? 墨盒 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 ? 筆 MBA課堂訓(xùn) 練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 ? 瓶裝水 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 ? 電影票 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯 迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 ? 短襪 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 ? 電腦 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮 涂軟舞摧櫥企 6．這不只是水果 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 ★ 形式： 3 到 5 組（人數(shù)不限） MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂 亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 ★ 時間： 10 分鐘 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 ★ 材料 提供： 1. 幻燈片 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn) 蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 自備： 1. 鋼筆 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 7. 空白紙。 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 程序 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 1) 放幻燈片，討論產(chǎn)品特色和好處的概念。 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 3) 在下面的列表中給每組安排一種產(chǎn)品。 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲 衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 2) 將銷售人員分成三到五組。 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 目的 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué) 教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 ◇ 在這個游戲中，參與者通過概括普通“產(chǎn)品”比如香蕉的特色和好處來學(xué)習(xí)搭配銷售或替代品銷售。整個游戲都是圍繞著一個問題的討論，就是購買大數(shù)量產(chǎn)品的顧客將會獲得怎么的利益。鼓勵他們對每件產(chǎn)品提出多樣的利益。 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街 棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 目的 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂