【正文】 5．按 “打”計(jì)算更合算 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 場景一 Jermaine Montez 買了兩張 15天乘船游覽 Virgin 島的票。 MBA課堂訓(xùn)練專用教材_管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 單槍匹馬 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 ? 復(fù)習(xí)課堂資料 1，然后就課堂資料 2 的每個場景做搭配銷售陳述?！? 銷售員將讓你知道你必須先裝軟件，并提出給你送貨。 銷售員解釋了他們的送貨時間表之后，你說：“嗯，那也許可以。 3. 繼續(xù)直到銷售員給你所有你要求的信息。 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 7. 總結(jié)第一輪角色扮演 ,然后讓 參與者轉(zhuǎn)換角色。這個游戲很好地激發(fā)了參與者的創(chuàng)新思維，引導(dǎo)人們更注重產(chǎn)品的獨(dú)特之處，是一個很好的用來培訓(xùn)銷售人員的游戲。 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律 慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 ? 該練習(xí)對于團(tuán)隊(duì)會議或初始計(jì)劃，是一項(xiàng)很好的突破口，使得一個過渡變?yōu)橐粋€持續(xù)學(xué)習(xí)的行為模型。找一些內(nèi)容關(guān)于冒險(xiǎn)，犯錯，并從錯誤中學(xué)習(xí) 而最終帶給其公司主要業(yè)務(wù)上突破之類的文章。 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇 怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 ◇ 進(jìn)取，創(chuàng)造，革新，技巧，抉擇，修正，突破 所有這些品質(zhì)都可以通過冒險(xiǎn)行為的學(xué)習(xí)中得到。最后，告知銷售員他們將每人為一件無形商品 一種顏色作陳述。 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 4. 讓團(tuán)隊(duì)知道他們將參與快速、有趣的兩角色扮演游戲，他們將在游戲中鍛煉這些技巧。 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 幻燈片 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧 客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 當(dāng)你只能說不的時候 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 1. 轉(zhuǎn)移情緒 MBA課堂訓(xùn)練專 用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 2. 解釋原因 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 （如果適用的話） MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾 御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 3. 告訴購買者你所能做的 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 課堂資料 1MBA課堂訓(xùn)練專用教 材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 指令 當(dāng)你是銷售員時 ... 1. 在開始角色扮演前閱讀整頁。感謝你來電提出約會。 課堂資料 5MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì) 洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 購買者的角色 2 你正在和一家互聯(lián)網(wǎng)通路提供者 QuickNet 通話。安排銷售人員兩人一對，讓每對抽取一個場景。你用 60 分鐘的音帶嗎？ MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 ? 你穿那件襯衫看上去棒極了，祖特先生。你知道如果每季實(shí)施你們專利的除草和施肥解決辦法，草坪看上去更好而且隨著時間的推移，養(yǎng)護(hù)將更加便易。 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn) 蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 幻燈片 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 按打計(jì)算更便易 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍 讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 ? 紙巾 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 ? 墨盒 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 ? 筆 MBA課堂訓(xùn) 練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 ? 瓶裝水 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 ? 電影票 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯 迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 ? 短襪 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 ? 電腦 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮 涂軟舞摧櫥企 6．這不只是水果 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 ★ 形式： 3 到 5 組（人數(shù)不限） MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂 亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 ★ 時間： 10 分鐘 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 ★ 材料 提供： 1. 幻燈片 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn) 蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 自備： 1. 鋼筆 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 7. 空白紙。 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 目的 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué) 教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 ◇ 在這個游戲中，參與者通過概括普通“產(chǎn)品”比如香蕉的特色和好處來學(xué)習(xí)搭配銷售或替代品銷售。 場景四 Mossie Smart正在你們商店購買窗簾布。這條 領(lǐng)帶的好處是，它不僅配這件襯衫，而且還可以配藍(lán)色或白色的襯衫。 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 例如 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 “顧客定了一頂上等的帽子。你們有嗎？” 銷售員應(yīng)該告訴你沒有，并讓你知道他們的介紹性服務(wù)。你打電話給 Food System, Inc., 提出約會，讓銷售員來拜訪你以便討論他們的食品批發(fā)服務(wù)。 3. 用印在你的場景單上的信息回應(yīng)購買者的要求。 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 5. 發(fā)給每個小組中的一個人 1 號角色扮演中的銷售員角色 (課堂資料 2)。 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷管理學(xué)教學(xué)游戲之顧客與營銷攘巾御乃律慕侯鷗莢穆逾肯迄豆循矗劫泊切級掂亢街棉駝鐳籍讒誅胡細(xì)壤紀(jì)洲衛(wèi)薯夠溝棘二灤幕絳壇怒圭郝餾播鎮(zhèn)蕊憂于荊擇蕊斯暮涂軟舞摧櫥企 4． 一旦他們理解他們將要做的，讓他們看椅子的底部并開始準(zhǔn)備。 MBA課堂訓(xùn)練專用教材 _