存貨管理概述(文件)
【正文】 所謂存貨周轉(zhuǎn)就是對暫時(shí)未賣出的貨架上的產(chǎn)品依據(jù)先進(jìn)先出的原則進(jìn)行循環(huán)。顯然，如果陳列在貨架上的貨物賣完了沒有及時(shí)補(bǔ)貨，就會失去許多銷售機(jī)會，而且，存放在倉庫里的產(chǎn)品也無法賣出去，失去的銷售機(jī)會將永不再來。大多數(shù)的客戶都是根據(jù)他們的存貨情況來決定訂貨的品種和數(shù)量。優(yōu)秀的公司和銷售人員明白：銷售工作不只是將產(chǎn)品賣給客戶就結(jié)束了，而是直到消費(fèi)者購買到并開始實(shí)際消費(fèi)新鮮的產(chǎn)品才算告一段落。再比如，將產(chǎn)品放在太陽直照的地方會退色，進(jìn)而影響品質(zhì)，不易賣出。有三個(gè)原則必須遵守：動手周轉(zhuǎn)貨架上的陳列產(chǎn)品；落實(shí)先進(jìn)先出的原則；把存貨數(shù)記入客戶卡。主要有，幫助客戶管理貨架和后備倉的存貨可以節(jié)約客戶的時(shí)間；可以節(jié)約廠家的時(shí)間；準(zhǔn)確的存貨周轉(zhuǎn)更可以隨時(shí)了解存貨量，判斷銷售狀況、做好補(bǔ)貨工作；等等。全面的產(chǎn)品知識可以幫助掌握保質(zhì)期、儲存條件、消費(fèi)者購買的最佳時(shí)機(jī)設(shè)定；各種包裝的適用范圍和庫存量的熟悉可以幫助銷售人員判斷不同零售商執(zhí)行的分銷標(biāo)準(zhǔn)以及根據(jù)該零售商的出貨情況設(shè)定合適的庫存數(shù)量；預(yù)測機(jī)會可以幫助銷售人員更加理性地思考問題并提前 考慮到一些影響生意的因素，比如季節(jié)的影響等；了解經(jīng)營和空間上的限制條件，幫助你根據(jù)這些情況發(fā)展不同的生意主張并成功地銷售給零售商從而取得合作和促進(jìn)業(yè)績提升的機(jī)會；商品化活動顯然可以通過現(xiàn)場的銷售刺激提高銷量。也就是通過了解消費(fèi)者和客戶的需求，了解各種品牌、包裝的知 識、向客戶推薦正確的包裝和品牌的產(chǎn)品組合，這是保證客戶正在銷售符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，進(jìn)行客戶管理的前提條件。 （ 2）怎樣進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)？ 如何進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)？銷售人員根據(jù)公司的規(guī)定和標(biāo)準(zhǔn)及時(shí)更換不良品，對客戶的存貨進(jìn)行管理，努力做客戶的專業(yè)顧問，主動為客戶提供全面的存貨管理服務(wù)，而不僅僅只是“接訂單”。 銷售人員在日常拜訪時(shí)幫助客戶進(jìn)行貨架補(bǔ)貨，這不僅能刺激銷售，而且節(jié)約客戶的時(shí)間，節(jié)約自己的時(shí)間。貨架上沒有的產(chǎn)品是無法賣出去的，合理的產(chǎn)品存貨是保證有貨可賣的最簡單的方法。存貨周轉(zhuǎn)不僅僅是銷售人員的重要職責(zé)之一，而且要指導(dǎo)并影響客戶做日常的存貨周轉(zhuǎn)。存貨周轉(zhuǎn)的內(nèi)容包括前線存貨和后備存貨的周轉(zhuǎn)。由此可見，存貨必須被科學(xué)有效地管理。有些客戶并不了解按照 倍原則做訂單的好處，銷售人員必須能夠讓客戶明白： 按照此原則建議的訂貨量是比較合理的，保證客戶維持合適的存貨數(shù)量，避免斷貨，貨架空間可以得到高效地使用； 有了一定的存貨量，可以滿足消費(fèi)者的購買需求，不會遺漏任何成交機(jī)會； 倍的存貨原則可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不致帶來貨物積壓 、資金、空間無效占用等損失； 倍的存貨原則再加上存貨周轉(zhuǎn)可以保證客戶提供給消費(fèi)者的永遠(yuǎn)是新鮮的產(chǎn)品，這可以很好地改善售點(diǎn)形象，帶動其他商品的銷售； 讓客戶了解銷售人員所做的工作就是幫助客戶更好地滿足消費(fèi)者的需求，提高客戶的銷量和利潤； 銷售人員必須利用自己所掌握的知識和技巧取得客戶的信任，這種信任一旦建立，客戶就會接受 倍原則做訂單的建議。以上這些數(shù)據(jù)銷售代表在拜訪客戶時(shí)都已填入客戶卡，在計(jì)算自上次拜訪后的銷量時(shí)，銷售代表將使用它們，因此客戶卡上的這些數(shù)據(jù)應(yīng)正確無誤。拿訂單與做訂單是不同的，一個(gè)被動，一個(gè)主動。所謂的做訂單就是根據(jù)客戶前一階段的銷售量，結(jié)合新的促銷活動或者季節(jié)時(shí)機(jī)或者天氣等等因素，向客戶建議合理的訂貨量，并動員他按建議訂貨。但是，正如很多營銷規(guī)律一樣，必須靈活掌握和應(yīng)用，避免生搬硬套。 倍原則 倍原則是庫存管理的主要內(nèi)容之一，是經(jīng)過很多公司的銷售實(shí)踐總結(jié)出來的安全存貨原則 ，具體數(shù)據(jù)是建立在上期客戶的銷量基礎(chǔ)上本期建議客戶訂單的依據(jù)。通過存貨跌價(jià)準(zhǔn)備金的變化情況，可以隨時(shí)掌握存貨的變動情況。 存貨賬本按綠、藍(lán)、紅、黑四種顏色標(biāo)識存貨的不同賬齡，從直觀上可以一目了然地反映各賬齡段存貨的品種多少、資金占用狀況以及存貨的賬齡變動情況，促使存貨管理部門根據(jù)各賬齡段存貨的不同狀況，減少存貨積壓，督促各部門及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。 實(shí)行存貨分色賬本管理，是企業(yè)在存貨管理上的一個(gè)創(chuàng)新。由于 A 類存貨占用著企業(yè)絕大多數(shù)的資金，所以 A 類存貨是企業(yè)存貨管理的重點(diǎn)。在 賬頁中增加存貨余額采購月分欄，可以一目了然地看出某種存貨庫存余量中分別在各月份的采購量。 存貨 ABC 分類管理的具體過程可以分三個(gè)步驟進(jìn)行：第一步列示企業(yè)全部存貨的明細(xì)表，并計(jì)算出每種存貨的價(jià)值總額及占全部存貨金額的百分比；第二步按 照金額標(biāo)志由大到小進(jìn)行排序并累加金額百分比；第三步當(dāng)金額百分比累加到70%左右時(shí)，以上存貨視為 A類存貨，百分比介于 70%～ 90%之間的存貨作 B類存貨，其余則為 C類存貨。如超市，高檔皮貨、珠寶首飾、名煙名酒、家用電器、家具、摩托車、大型健身器械等商品的 品種數(shù)量并不很多，但價(jià)值額卻相當(dāng)大。利用 ERP
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