存貨管理概述(文件)
【正文】 所謂存貨周轉(zhuǎn)就是對(duì)暫時(shí)未賣(mài)出的貨架上的產(chǎn)品依據(jù)先進(jìn)先出的原則進(jìn)行循環(huán)。顯然，如果陳列在貨架上的貨物賣(mài)完了沒(méi)有及時(shí)補(bǔ)貨，就會(huì)失去許多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，而且，存放在倉(cāng)庫(kù)里的產(chǎn)品也無(wú)法賣(mài)出去，失去的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)將永不再來(lái)。大多數(shù)的客戶(hù)都是根據(jù)他們的存貨情況來(lái)決定訂貨的品種和數(shù)量。優(yōu)秀的公司和銷(xiāo)售人員明白：銷(xiāo)售工作不只是將產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)就結(jié)束了，而是直到消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)到并開(kāi)始實(shí)際消費(fèi)新鮮的產(chǎn)品才算告一段落。再比如，將產(chǎn)品放在太陽(yáng)直照的地方會(huì)退色，進(jìn)而影響品質(zhì)，不易賣(mài)出。有三個(gè)原則必須遵守：動(dòng)手周轉(zhuǎn)貨架上的陳列產(chǎn)品；落實(shí)先進(jìn)先出的原則；把存貨數(shù)記入客戶(hù)卡。主要有，幫助客戶(hù)管理貨架和后備倉(cāng)的存貨可以節(jié)約客戶(hù)的時(shí)間；可以節(jié)約廠家的時(shí)間；準(zhǔn)確的存貨周轉(zhuǎn)更可以隨時(shí)了解存貨量，判斷銷(xiāo)售狀況、做好補(bǔ)貨工作；等等。全面的產(chǎn)品知識(shí)可以幫助掌握保質(zhì)期、儲(chǔ)存條件、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的最佳時(shí)機(jī)設(shè)定；各種包裝的適用范圍和庫(kù)存量的熟悉可以幫助銷(xiāo)售人員判斷不同零售商執(zhí)行的分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)以及根據(jù)該零售商的出貨情況設(shè)定合適的庫(kù)存數(shù)量；預(yù)測(cè)機(jī)會(huì)可以幫助銷(xiāo)售人員更加理性地思考問(wèn)題并提前 考慮到一些影響生意的因素，比如季節(jié)的影響等；了解經(jīng)營(yíng)和空間上的限制條件，幫助你根據(jù)這些情況發(fā)展不同的生意主張并成功地銷(xiāo)售給零售商從而取得合作和促進(jìn)業(yè)績(jī)提升的機(jī)會(huì)；商品化活動(dòng)顯然可以通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售刺激提高銷(xiāo)量。也就是通過(guò)了解消費(fèi)者和客戶(hù)的需求，了解各種品牌、包裝的知 識(shí)、向客戶(hù)推薦正確的包裝和品牌的產(chǎn)品組合，這是保證客戶(hù)正在銷(xiāo)售符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，進(jìn)行客戶(hù)管理的前提條件。 （ 2）怎樣進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)？ 如何進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)？銷(xiāo)售人員根據(jù)公司的規(guī)定和標(biāo)準(zhǔn)及時(shí)更換不良品，對(duì)客戶(hù)的存貨進(jìn)行管理，努力做客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)，主動(dòng)為客戶(hù)提供全面的存貨管理服務(wù)，而不僅僅只是“接訂單”。 銷(xiāo)售人員在日常拜訪時(shí)幫助客戶(hù)進(jìn)行貨架補(bǔ)貨，這不僅能刺激銷(xiāo)售，而且節(jié)約客戶(hù)的時(shí)間，節(jié)約自己的時(shí)間。貨架上沒(méi)有的產(chǎn)品是無(wú)法賣(mài)出去的，合理的產(chǎn)品存貨是保證有貨可賣(mài)的最簡(jiǎn)單的方法。存貨周轉(zhuǎn)不僅僅是銷(xiāo)售人員的重要職責(zé)之一，而且要指導(dǎo)并影響客戶(hù)做日常的存貨周轉(zhuǎn)。存貨周轉(zhuǎn)的內(nèi)容包括前線存貨和后備存貨的周轉(zhuǎn)。由此可見(jiàn)，存貨必須被科學(xué)有效地管理。有些客戶(hù)并不了解按照 倍原則做訂單的好處，銷(xiāo)售人員必須能夠讓客戶(hù)明白： 按照此原則建議的訂貨量是比較合理的，保證客戶(hù)維持合適的存貨數(shù)量，避免斷貨，貨架空間可以得到高效地使用； 有了一定的存貨量，可以滿足消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求，不會(huì)遺漏任何成交機(jī)會(huì)； 倍的存貨原則可以幫助客戶(hù)有效地利用空間和資金，不致帶來(lái)貨物積壓 、資金、空間無(wú)效占用等損失； 倍的存貨原則再加上存貨周轉(zhuǎn)可以保證客戶(hù)提供給消費(fèi)者的永遠(yuǎn)是新鮮的產(chǎn)品，這可以很好地改善售點(diǎn)形象，帶動(dòng)其他商品的銷(xiāo)售； 讓客戶(hù)了解銷(xiāo)售人員所做的工作就是幫助客戶(hù)更好地滿足消費(fèi)者的需求，提高客戶(hù)的銷(xiāo)量和利潤(rùn)； 銷(xiāo)售人員必須利用自己所掌握的知識(shí)和技巧取得客戶(hù)的信任，這種信任一旦建立，客戶(hù)就會(huì)接受 倍原則做訂單的建議。以上這些數(shù)據(jù)銷(xiāo)售代表在拜訪客戶(hù)時(shí)都已填入客戶(hù)卡，在計(jì)算自上次拜訪后的銷(xiāo)量時(shí)，銷(xiāo)售代表將使用它們，因此客戶(hù)卡上的這些數(shù)據(jù)應(yīng)正確無(wú)誤。拿訂單與做訂單是不同的，一個(gè)被動(dòng)，一個(gè)主動(dòng)。所謂的做訂單就是根據(jù)客戶(hù)前一階段的銷(xiāo)售量，結(jié)合新的促銷(xiāo)活動(dòng)或者季節(jié)時(shí)機(jī)或者天氣等等因素，向客戶(hù)建議合理的訂貨量，并動(dòng)員他按建議訂貨。但是，正如很多營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律一樣，必須靈活掌握和應(yīng)用，避免生搬硬套。 倍原則 倍原則是庫(kù)存管理的主要內(nèi)容之一，是經(jīng)過(guò)很多公司的銷(xiāo)售實(shí)踐總結(jié)出來(lái)的安全存貨原則 ，具體數(shù)據(jù)是建立在上期客戶(hù)的銷(xiāo)量基礎(chǔ)上本期建議客戶(hù)訂單的依據(jù)。通過(guò)存貨跌價(jià)準(zhǔn)備金的變化情況，可以隨時(shí)掌握存貨的變動(dòng)情況。 存貨賬本按綠、藍(lán)、紅、黑四種顏色標(biāo)識(shí)存貨的不同賬齡，從直觀上可以一目了然地反映各賬齡段存貨的品種多少、資金占用狀況以及存貨的賬齡變動(dòng)情況，促使存貨管理部門(mén)根據(jù)各賬齡段存貨的不同狀況，減少存貨積壓，督促各部門(mén)及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題。 實(shí)行存貨分色賬本管理，是企業(yè)在存貨管理上的一個(gè)創(chuàng)新。由于 A 類(lèi)存貨占用著企業(yè)絕大多數(shù)的資金，所以 A 類(lèi)存貨是企業(yè)存貨管理的重點(diǎn)。在 賬頁(yè)中增加存貨余額采購(gòu)月分欄，可以一目了然地看出某種存貨庫(kù)存余量中分別在各月份的采購(gòu)量。 存貨 ABC 分類(lèi)管理的具體過(guò)程可以分三個(gè)步驟進(jìn)行：第一步列示企業(yè)全部存貨的明細(xì)表，并計(jì)算出每種存貨的價(jià)值總額及占全部存貨金額的百分比；第二步按 照金額標(biāo)志由大到小進(jìn)行排序并累加金額百分比；第三步當(dāng)金額百分比累加到70%左右時(shí)，以上存貨視為 A類(lèi)存貨，百分比介于 70%～ 90%之間的存貨作 B類(lèi)存貨，其余則為 C類(lèi)存貨。如超市，高檔皮貨、珠寶首飾、名煙名酒、家用電器、家具、摩托車(chē)、大型健身器械等商品的 品種數(shù)量并不很多，但價(jià)值額卻相當(dāng)大。利用 ERP
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1