存貨管理概述(參考版)
2024-09-17 08:19本頁(yè)面
【正文】 主要有，幫助客戶管理貨架和后備倉(cāng)的存貨可以節(jié)約客戶的時(shí)間；可以節(jié)約廠家的時(shí)間；準(zhǔn)確的存貨周轉(zhuǎn)更可以隨時(shí)了解存貨量，判斷銷售狀況、做好補(bǔ)貨工作；等等。全面的產(chǎn)品知識(shí)可以幫助掌握保質(zhì)期、儲(chǔ)存條件、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的最佳時(shí)機(jī)設(shè)定；各種包裝的適用范圍和庫(kù)存量的熟悉可以幫助銷售人員判斷不同零售商執(zhí)行的分銷標(biāo)準(zhǔn)以及根據(jù)該零售商的出貨情況設(shè)定合適的庫(kù)存數(shù)量；預(yù)測(cè)機(jī)會(huì)可以幫助銷售人員更加理性地思考問(wèn)題并提前 考慮到一些影響生意的因素，比如季節(jié)的影響等；了解經(jīng)營(yíng)和空間上的限制條件，幫助你根據(jù)這些情況發(fā)展不同的生意主張并成功地銷售給零售商從而取得合作和促進(jìn)業(yè)績(jī)提升的機(jī)會(huì)；商品化活動(dòng)顯然可以通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的銷售刺激提高銷量。有三個(gè)原則必須遵守：動(dòng)手周轉(zhuǎn)貨架上的陳列產(chǎn)品；落實(shí)先進(jìn)先出的原則；把存貨數(shù)記入客戶卡。也就是通過(guò)了解消費(fèi)者和客戶的需求，了解各種品牌、包裝的知 識(shí)、向客戶推薦正確的包裝和品牌的產(chǎn)品組合，這是保證客戶正在銷售符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，進(jìn)行客戶管理的前提條件。再比如，將產(chǎn)品放在太陽(yáng)直照的地方會(huì)退色，進(jìn)而影響品質(zhì)，不易賣(mài)出。 （ 2）怎樣進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)？ 如何進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)？銷售人員根據(jù)公司的規(guī)定和標(biāo)準(zhǔn)及時(shí)更換不良品，對(duì)客戶的存貨進(jìn)行管理，努力做客戶的專業(yè)顧問(wèn)，主動(dòng)為客戶提供全面的存貨管理服務(wù)，而不僅僅只是“接訂單”。優(yōu)秀的公司和銷售人員明白：銷售工作不只是將產(chǎn)品賣(mài)給客戶就結(jié)束了，而是直到消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)到并開(kāi)始實(shí)際消費(fèi)新鮮的產(chǎn)品才算告一段落。 銷售人員在日常拜訪時(shí)幫助客戶進(jìn)行貨架補(bǔ)貨，這不僅能刺激銷售，而且節(jié)約客戶的時(shí)間，節(jié)約自己的時(shí)間。大多數(shù)的客戶都是根據(jù)他們的存貨情況來(lái)決定訂貨的品種和數(shù)量。貨架上沒(méi)有的產(chǎn)品是無(wú)法賣(mài)出去的，合理的產(chǎn)品存貨是保證有貨可賣(mài)的最簡(jiǎn)單的方法。顯然，如果陳列在貨架上的貨物賣(mài)完了沒(méi)有及時(shí)補(bǔ)貨，就會(huì)失去許多銷售機(jī)會(huì)，而且，存放在倉(cāng)庫(kù)里的產(chǎn)品也無(wú)法賣(mài)出去，失去的銷售機(jī)會(huì)將永不再來(lái)。存貨周轉(zhuǎn)不僅僅是銷售人員的重要職責(zé)之一，而且要指導(dǎo)并影響客戶做日常的存貨周轉(zhuǎn)。實(shí)際上，所謂存貨周轉(zhuǎn)就是對(duì)暫時(shí)未賣(mài)出的貨架上的產(chǎn)品依據(jù)先進(jìn)先出的原則進(jìn)行循環(huán)。存貨周轉(zhuǎn)的內(nèi)容包括前線存貨和后備存貨的周轉(zhuǎn)。什么是存貨周轉(zhuǎn)呢？它包括兩種類型：前線存貨和后備存貨的周轉(zhuǎn)。由此可見(jiàn)，存貨必須被科學(xué)有效地管理。 存貨周轉(zhuǎn) 存貨周轉(zhuǎn)是對(duì)客戶進(jìn)行庫(kù)存管理的一項(xiàng)主要內(nèi)容，也是公司銷售人員的重要工作職責(zé)之一。有些客戶并不了解按照 倍原則做訂單的好處，銷售人員必須能夠讓客戶明白： 按照此原則建議的訂貨量是比較合理的，保證客戶維持合適的存貨數(shù)量，避免斷貨，貨架空間可以得到高效地使用； 有了一定的存貨量，可以滿足消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求，不會(huì)遺漏任何成交機(jī)會(huì)； 倍的存貨原則可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不致帶來(lái)貨物積壓 、資金、空間無(wú)效占用等損失； 倍的存貨原則再加上存貨周轉(zhuǎn)可以保證客戶提供給消費(fèi)者的永遠(yuǎn)是新鮮的產(chǎn)品，這可以很好地改善售點(diǎn)形象，帶動(dòng)其他商品的銷售； 讓客戶了解銷售人員所做的工作就是幫助客戶更好地滿足消費(fèi)者的需求，提高客戶的銷量和利潤(rùn)； 銷售人員必須利用自己所掌握的知識(shí)和技巧取得客戶的信任，這種信任一旦建立，客戶就會(huì)接受 倍原則做訂單的建議。 在建議新的訂貨量時(shí)要強(qiáng)調(diào) 倍的安全存貨原則，具體計(jì)算方法如下： 安全存貨量＝上次拜訪后的實(shí)際銷量 建議的訂貨量 =安全存貨量 現(xiàn)有庫(kù)存 （ 3）怎樣讓客戶接受 在實(shí)際工作中，由很多銷售人員同樣 十分清楚上面的步驟，并且能夠準(zhǔn)確計(jì)算出按照 倍原則得出的訂單數(shù)，但是卻得不到符合該原則的訂單。以上這些數(shù)據(jù)銷售代表在拜訪客戶時(shí)都已填入客戶卡，在計(jì)算自上次拜訪后的銷量時(shí)，銷售代表將使用它們，因此客戶卡上的這些數(shù)據(jù)應(yīng)正確無(wú)誤。顯而易見(jiàn)，兩個(gè)工作方法是完全不同的效果，做訂單保證對(duì)客戶銷售情況的準(zhǔn)確掌握，也保證客戶的資金、空間、精力和時(shí)間等最有效地利用，創(chuàng)造最大利潤(rùn)。拿訂單與做訂單是不同的，一個(gè)被動(dòng)，一個(gè)主動(dòng)。只有這樣，才能夠有效地利用 倍原則進(jìn)行庫(kù)存管理，提高拜訪的效率和效益，盡最大可能擴(kuò)充銷售，這也是銷 售人員的關(guān)鍵職責(zé)之一，是直接作用于銷售的。所謂的做訂單就是根據(jù)客戶前一階段的銷售量，結(jié)合新的促銷活動(dòng)或者季節(jié)時(shí)機(jī)或者天氣等等因素，向客戶建議合理的訂貨量，并動(dòng)員他按建議訂貨。 倍原則用好了以后，可以保證客戶有充足的存貨，減少斷貨、脫銷的可能性，保證客戶隨時(shí)都能買(mǎi)得到所需 產(chǎn)品，幫助客戶不漏掉每次成交的機(jī)會(huì)。但是，正如很多營(yíng)銷規(guī)律一樣，必須靈活掌握和應(yīng)用，避免生搬硬套。它是建立在提高客戶銷量和利益基礎(chǔ)之上，因而能贏得客戶信任，客戶容易采納。 倍原則 倍原則是庫(kù)存管理的主要內(nèi)容之一，是經(jīng)過(guò)很多公司的銷售實(shí)踐總結(jié)出來(lái)的安全存貨原則 ，具體數(shù)據(jù)是建立在上期客戶的銷量基礎(chǔ)上本期建議客戶訂單的依據(jù)。
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