【正文】 一體的銷售中心，消費者易于接受。因為是期房，將整個工地現(xiàn)場，依建筑規(guī)劃、產(chǎn)品特性進行設(shè)計包裝，能給予參觀者一目了然之感。三、廣告作用。可分篇章來訴求： 唯美篇：（寫意） 內(nèi)容重點強調(diào)社區(qū)整體規(guī)劃和園林規(guī)劃之特色，筆觸柔和感性，附圖意味 海開紀元企劃 31 悠遠，有如翻閱一本世界名家攝影作品一般，予人無限遐思。據(jù)科學(xué)分析，同一廣告內(nèi)容傳播給目標對象，人們接觸三種媒體各一次，比接觸單一媒體三次的效果更好。公開期廣告力度跟進，仍主打形象（北青、工商時報 ,中國經(jīng)營報 ,等平面媒體交叉運用），強銷期是一個銷售高潮，證件已全部齊備，廣告發(fā)布力求平穩(wěn)。 每月一期的客戶通訊 每月發(fā)行的客戶通訊內(nèi)容含概很多內(nèi)容，如追蹤銷售 進展情況，物業(yè)答疑、房地產(chǎn)專業(yè)知識、房地產(chǎn)業(yè)界法律法規(guī)，業(yè)內(nèi)動態(tài)分析等等。 (六 )、廣告媒體排期計劃 ,廣告投入占項目銷售金額的 2％ 廣告強度：（ 2021 年 4 月 —— 2021 年 4 月） 4—— 6 月 (春展 ,五一、夏展 ) % 200 萬 7—— 9 月 % 100 萬 10—— 12 月（十一、秋展） % 200 萬 1—— 3 月 % 200 萬 海開紀元企劃 34 全年廣告投入大約 700 萬 銷售準備期 廣告宣傳進入導(dǎo)入期 在這個階段 ,工程施工剛剛開始 ,銷售工作處于準備階段因而宣傳形式一般應(yīng)選擇傳播面較廣的將新項目入式的消息傳播出去是這一階段宣傳的主要任務(wù) ,廣告頻率沒有必要太高 ,宣傳力度也可以小一些 .這一階段的項目廣告應(yīng)著重項目賣點的建立 ,這樣可以在人們心理形成一個固定而清晰的概念 ,以達到在眾多項目中脫穎而出的目的 . 強銷期 (是項目銷售情況 ,一般至少有兩次 ) 配合銷售工作的全面展開 ,工程 進度也有所變化 ,工地形象已經(jīng)建立 ,給人一種工程加速建設(shè)的感覺這是項目宣傳應(yīng)配合加熱 ,廣告頻度及媒體選擇大大增加 ,以鮮明的形象 ,強類的廣告 ,撼動市場 ,以廣告為先導(dǎo) ,吸引客戶的到來 .這一階段的廣告意圖突出項目優(yōu)勢 ,如戶型設(shè)計 ,智能化設(shè)施 ,地理位置等 ,是客戶對項目加深了解并產(chǎn)生信賴 .廣告形式上要有創(chuàng)意和突破 ,光語言要生動形象 ,易懂好記 . 廣告重點 :二十世紀全網(wǎng)絡(luò)辦公空間 . 國際 5A 級標準寫字樓標準配置 . 完善 ,快捷的交通體系 .重塑西直門交通形象 . 由中關(guān)村 ,西直門 ,金融街構(gòu)成的金三角地區(qū) .極具升值潛力 海開紀元企劃 35 續(xù)銷 期 加深物業(yè)市場形象，以新的訴求點推進市場。 （ 2） 擬訂銷售計劃，包括廣告計劃。 （ 6） 定期向公司匯報銷售情況。 （ 4） 研究和掌握同行業(yè)市場信息和銷售方針，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供依據(jù)。 （ 8） 積極配合經(jīng)理或?qū)０竿瓿善渌ぷ鳌? （ 3） 建立客戶檔案，做好客戶記錄并及時上報。 （ 7） 完成部門經(jīng)理交給的其他工作任務(wù)。拿起電話除了問好，還應(yīng)自報公司名稱或樓盤名稱。 （ 5） 避免電話應(yīng)答消極被動或過于主動兩種傾向。 （ 2） 與客戶洽談的位置盡量使彼此比較放松，并保持整齊、清潔。 （ 6） 洽談結(jié)束，須將客戶送至售樓處大門外并使用禮貌用語。 四、 樓盤介紹 介紹程序（講解流程） 海開紀元企劃 39 禮貌迎接客戶――參觀模型并講解社區(qū)整體規(guī)劃――瀏覽展板（燈箱）――參觀樣板間――洽談桌入座――呈上售樓資料。 五、 銷售人員的說服技巧 １、 銷售人員對客戶的異議不能消極回避，敷衍了事，而應(yīng)認真對待，分析。 （２） 喋喋不休型 對策：先取得信任，引導(dǎo)其盡快作出決定。 （６） 盛氣凌人型 對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，尋找對方“弱點”以擊破。 鑒于以上合作條件，乙方向甲方提出費用意見： 代理費不低于總銷售 額的 %。如果客戶買房后再來售樓處或來電詢問或要求解決有關(guān)事情，銷售人員應(yīng)熱情接待。 （４） 感情 沖動型 對策：大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速定單。 ３、 從客戶的立場對待客戶提出的異議。 ３、注意客戶反應(yīng)有針對性的進行介紹。 （ 2） 意向客戶年齡一般在 25 歲以上，隨伴為配偶或全家。 （ 4） 銷售人員在接待過程中要始終保持微笑。努力使聲音充滿表現(xiàn)力，面帶微笑，微笑的聲音可以通過電話傳遞給對方一種愉悅溫馨之感。 （ 4） 通話時間不宜過長 海開紀元企劃 38 關(guān)鍵是要吸引客戶到售樓現(xiàn)場來參觀、洽談。 （ 1） 做好應(yīng)答準備 銷售人員必須相當熟悉本樓盤的各種情況，周密考慮顧客來電可能提出的問題和疑點，根據(jù)答客問統(tǒng)一口徑準確明了作出答復(fù)。 （ 5） 嚴格執(zhí)行公司銷售政策，對銷售數(shù)據(jù)進行保密。 （ 2） 根據(jù)公司不同時期統(tǒng)一公布的銷售價格及不同付款方式和折 海開紀元企劃 37 扣權(quán)限，負責(zé)與客戶洽談并促使樓盤成交。 （ 6） 協(xié)助部門經(jīng)理做好銷售代表的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作，提高銷售代表和自身的業(yè)務(wù)能力 。 （ 2） 協(xié)助銷售部經(jīng)理做好本部門的日常管理工作。 （ 4） 負責(zé)與樓盤營銷策劃人員的對口銜接工作，審核廣告方案和廣告稿。 尾銷期 廣告力度減弱，重點是用靈活的促銷手段，將意向客戶吸引之購 買，清理客戶遺留問題，實現(xiàn)尾盤清空。所以說，一本外觀精美，內(nèi)容精良的小冊子，可以堪稱與房地產(chǎn)專業(yè)書籍媲美，具有保存價 海開紀元企劃 33 值及閱讀功能。 直投雜志廣告 選擇特定的直投雜志及特定的投放場所，使之切合特定目標客戶的強烈需求，刺激其潛在購買欲望。一明光時代的客戶群定位來做媒體選擇 :(我們以三月－四月開盤為廣告發(fā)布開始 ) 海開紀元企劃 32 平面報紙廣告 A、 媒體的選擇：北青 ,工商時報 ,中國經(jīng)營報 , B、 版面大?。罕鼻嗾婊虬氚?，工商時報整版或半版，中國經(jīng)營報 ,半版， C、 刊登時間：開盤初以軟性廣告并采取直投的形式，全面鋪蓋，目的是項目在市場上的首次亮相，能夠引起消費者的關(guān)注。 人情篇： 物業(yè)管理， 社區(qū)配套，會所配套等服務(wù)項目周全而細致的設(shè)計展現(xiàn)，酒店式的管理 ,親情的服務(wù) . 網(wǎng)絡(luò)篇 : 先進的辦公系統(tǒng) 大廈的智能化、便捷性及領(lǐng)先地位，通過點與面、理念與實物的結(jié)合，為買家展現(xiàn)一座站在科技發(fā)展最前沿的引領(lǐng)時代潮流、具備國際化辦公和商務(wù)環(huán)境的綜合形象。 （ 2）用磚墻砌，用寶力布噴繪廣告。 圍墻包裝 圍墻作 用為：一、保證安全。銷售大廳、銷售道具、門頭看板燈箱以及細節(jié)的處理，都應(yīng)與產(chǎn)品口徑相一致，這樣會吸引過路的目標對象，富有深刻的感染力。同時為了促進銷售，縮短銷售周期，在適當時機舉行促銷活動，吸引大量人潮，以創(chuàng)銷售高峰。 （ 三）大眾媒體 采用大幅平面報紙大眾傳播媒體為主媒體，對市民廣為宣傳，制造聲勢，并運用電視、廣播、直投及網(wǎng)絡(luò)為輔助媒體，塑造產(chǎn)品獨特形象，營造市場震撼效果。預(yù)期效果電話、來訪量與日俱增，意向客戶成為購買客戶。 海開紀元企劃 26 注：具體方案另行提交。 、正式發(fā)售（五證齊全） （ 1）正式發(fā)售當天聘請相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，重量級人物到場剪彩，隨后在專業(yè)的講解員的帶領(lǐng)下講解參觀，之后進行意見反饋活動，活動期間可穿插一些小游戲。 ? 招商會前后均發(fā)布公關(guān)廣告，樹立項目形象。會上，將對前來參會的各位準業(yè)主進行先期優(yōu)惠認購。 （ 2）入市前向社會各界招開研討會，通過不同途徑，邀請知名發(fā)展商、 策劃公司優(yōu)秀人才、知名市場調(diào)研中心以及各類媒體記者，選擇適當?shù)臅r候，舉辦“ 21 世紀網(wǎng)絡(luò)辦公模式學(xué)術(shù)交流會”，主要議題是現(xiàn)今消費者需求何種產(chǎn)品形式。最長 30 年 . 定價說明 : (1) 樓盤接近現(xiàn)房 ,建筑期付款已沒有意義 ,可取消 . 海開紀元企劃 24 (2) 若剩余單元較多 ,可贈送物業(yè)費 .朝向差的可適當優(yōu)惠 .或車位優(yōu)惠。封頂 :50%。交房 :20%。 3,銀行按揭 :97 折 ,簽約 :30%。 . 價格策略要求 : 1,開盤時價位要與周邊項目價位相當或略低 . 2,建全價格審批手續(xù) ,給客戶以簡潔高效的印象 . 海開紀元企劃 21 3,對于知名客戶或大面積客戶適當考慮給與價格上的優(yōu)惠 . 4,對于老客戶和最先簽約的客戶適當給與 5－ 20％的優(yōu)惠 . 5 將所有相關(guān)費用明細 ,在第一時間交給客戶 ,是客戶對物業(yè)管理有清楚了解 . 6,建全入