購(gòu)買心理與電銷技巧(文件)
【正文】 不要 ” Walker 型： “ 買啊 ” “ 考慮考慮 ” 結(jié)束語(yǔ) 客戶考慮 為下一次電話接觸創(chuàng)造機(jī)會(huì) 成功銷售 核對(duì)客戶信息，送上良好祝愿 課程回顧 4 昂 貴 的 孔 雀 。 ” 促成技巧 推銷今天買 如：今天是優(yōu)惠的最后一天、為什么今天買、明天或后天買有什么區(qū)別、風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)都會(huì)發(fā)生。 善用準(zhǔn)客戶的觀點(diǎn) 在電話中學(xué)會(huì) “ 察言觀色 ” ，敏銳的洞察力記錄客戶曾經(jīng)表達(dá)的觀念。只是我想補(bǔ)充說(shuō)明的是這份高達(dá) XX萬(wàn)的、 ” “ 我非常認(rèn)同您的想法，我想強(qiáng)調(diào)的是、我要補(bǔ)充說(shuō)明的是、 ” 異議處理技巧 回飛棒 如： “ X先生，這保險(xiǎn)并不貴，到時(shí)我們發(fā)生什么閃失，趟在醫(yī)院需要大筆的醫(yī)療費(fèi)用時(shí)才貴呢？您說(shuō)是嗎？ ” “ 陳先生您說(shuō)有一份保障好還是沒(méi)有的好？您說(shuō)是您的車（房）值錢還是您的身體值錢？ ” 化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn) 如： “ 我沒(méi)有錢！ ”“ 是的，我了解陳先生的問(wèn)題，我非常高興告訴陳先生，我們這個(gè)計(jì)劃專門為了在關(guān)鍵時(shí)候 ‘ 沒(méi)有錢 ’ 的人設(shè)計(jì)的，幫助他們規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn) ” 以退為進(jìn) 如： “ 是的，既然陳先生不需要，我當(dāng)然不會(huì)勉強(qiáng)，只是我想說(shuō)明的是 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的賣點(diǎn)。再見(jiàn)。那就這樣定了吧。您看怎么樣呢 ? B :一個(gè)電工要訂兩場(chǎng)，不要吧 ? A :張經(jīng)理，其實(shí)您是訂兩場(chǎng)，訂兩場(chǎng)可以送一格報(bào)紙，考慮您招的不是一般的電工，現(xiàn)場(chǎng)不一定能夠找到，所以有必要增加報(bào)紙渠道。 B:是嗎 ?難怪我們上次只招了一個(gè)半桶水的人。前面哪個(gè)電工就是因?yàn)閷?duì)設(shè)備一竅不通，所以老板把他解雇了。 B:你說(shuō)的好像也有一點(diǎn)道理。 第三次通話： 經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練之后 …… A:張經(jīng)理，老板沒(méi)提這個(gè)事可能是因?yàn)樗虑樘鄾](méi)注意到這個(gè)問(wèn)題。 給個(gè)理由推銷 “ 今天買 ” 您參與進(jìn)來(lái)只有三種結(jié)果： 生病得理賠金 真關(guān)愛(ài) 身故保障金 真慈愛(ài) 期滿金 善待自己 銷售流程與購(gòu)買心理的對(duì)應(yīng)關(guān)系 建立關(guān)系 激發(fā)需求 提供方案 異議處理 積極促成 打消顧慮，引起注意 引發(fā)興趣 深入了解，解決問(wèn)題 化解疑慮 滿足需求 A:張經(jīng)理，您好 !請(qǐng)問(wèn)貴公司有招聘的需要嗎 ? B:有的。 ，化解客戶的疑慮。 而且只交 10年 ， 一直保到 20年 。 客戶心理 : 和我有什么關(guān)系 有什么好處 有必要買嗎 激發(fā)需求 :突出重要誘因 目的：凸顯產(chǎn)品亮點(diǎn)，引起興趣，為產(chǎn)品介紹做鋪墊， 注意： 1）不可停頓不說(shuō)話 2）不可拼命說(shuō)話，二句話足夠 3）不要要求客戶做某種形式的表態(tài) 4）數(shù)字化 +對(duì)比化（付出縮小化，收獲擴(kuò)大化） 例 : 這是一份自己給自己攢小錢賺大錢的理財(cái)計(jì)劃！從現(xiàn)在開(kāi)始，在長(zhǎng)達(dá) 20年的時(shí)間內(nèi)，您除了可以享受每天 200元最多 1000天的住院津貼和最高 300萬(wàn)的意外傷害保障外，期滿還可以一次性拿回所交的全部保費(fèi)
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