推銷課程設(shè)計(jì)--南極人保暖內(nèi)衣推銷方案(文件)
【正文】 顧客心理 [J] . 中國中小企業(yè) , 2021. 4 [4]梁一璇 ， 于海燕 .讓 “ 善開口 ” 的幫助 “ 開口難 ” 的 [N] .中國石化報(bào) , 2021 (05) [5]陳波 .周曉杰 .推銷員應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì) [J]. 職業(yè)時(shí)空 ,2021(10) [6]林祈 .從會(huì)話分析的角度看推銷員與潛在顧 客的交流對銷售結(jié)果的影響 [D]. 廈門大學(xué) ,2021 [7]苗向東 . 最偉大的推銷員成功的奧秘 [N]. 中國證券報(bào) , 2021 (05) [8]楊永華 . 銷售中的五大提問技巧 [N]. 就業(yè)時(shí)報(bào) , 2021 [9]傅慧 . 贏得顧客的推銷技巧 [J] .現(xiàn)代企業(yè) , 2021 (06) [10]紫新 . 推銷的有效方式 [J]. 投資與營銷 , 2021 (08) [11]李先國 .《現(xiàn)代推銷理論與實(shí)務(wù)》 .北京：首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社， 2021. [12]吳必達(dá) .《第一次推銷》 .北京：企業(yè)管理出版社， 2021. [13]路華 .《現(xiàn)代推銷策劃》 .北京：中央民族大學(xué)出版社， 1999. [14]吳健安 .《使用推銷學(xué)》 .北京：中國商業(yè)出版社 [3]路華 .《現(xiàn)代推銷策劃》 .北京：中央民族大學(xué)出版社， 1999. [15]郭思智 .《推銷理論與技術(shù)》 .昆明：云南科技出版社， 1996. 。 10 售后服務(wù) 若售出的內(nèi)衣一個(gè)月內(nèi)出現(xiàn)任何質(zhì)量問題，可憑發(fā)票元條件退貨。 本人：（微笑著）那我們的交易可以成交了嗎？ 王女士：好的。一旦潛在顧客決定了要購買產(chǎn)品，洽談中的那種緊張感就被解除，先前焦慮的神態(tài)就變得輕松自然，因?yàn)樾骂櫩鸵呀?jīng)充分的信任推銷員，覺得是他的朋友了； （ 4）拿起訂貨單。 本人：（考慮到規(guī)定底價(jià)是 180 元，就故做猶豫狀）那我給公司領(lǐng)導(dǎo)打個(gè)電話吧，我看能不能幫您打價(jià)格說下來好嗎？ 9 （出去晃了晃回來） 本人：（微笑著）恭喜您，王女士，我們經(jīng)理總算是同意了，我可是說盡了好話呀！ 王女士：（笑笑）呵，謝謝你！ 在協(xié)商談判中應(yīng)注意：要遵循“以我為主，隨機(jī)應(yīng)變，相機(jī)行事”的原則。 王女士：嗯 我知道了。 王女士：嗯，這件好不錯(cuò)。 本人：是您的號碼小了，您再試下這一件。 （ 2） 及時(shí)出擊，一鼓作氣：一般而言，推銷者對顧客已經(jīng)提出的大多數(shù)異議都應(yīng)及時(shí)答復(fù)，否則顧客會(huì)認(rèn)為自己沒有受到尊重，而增 加其戒備和對抗心理。 本人：我這里有樣品，您可以試一下有沒有勒的感覺，我們的內(nèi)衣不但保暖效果好，材料都是上好天然材料，更親膚。 到此，王女士對保暖內(nèi)衣的需求已經(jīng)很明顯了，接著進(jìn)行下一步的工作。的確如此，想您這樣身材保持這么好已經(jīng)很難得了。 推銷洽談 確認(rèn)顧客的需求和問題 顧客的需求和總是通常要在雙方的交流中通過引導(dǎo)式提問、仔細(xì)聆聽顧客的談話內(nèi)容以及用心觀察顧客來獲得，下面介紹我與準(zhǔn)客戶王女士的談話內(nèi)容： 本人：謝謝，我想請問王女士，您平時(shí)都是使用什么牌子的保暖內(nèi)衣呢？ 王女士：我是一名大學(xué)教師，形象問題很重要，所以我一般穿的都是一般的保暖性內(nèi)衣，還不知道有這么多種類?！? 本人：（ 微笑著）王女士的家庭布置巧妙，裝修別致，本人也氣質(zhì)不凡，一看就是生活有品味的人。 推銷接近的方法 為了接近該客戶，采取介紹接近法、推薦接近法、贊美法以及請教接近法相結(jié)合。作為一名推銷人員，首先必須知道基本的推銷禮儀，穿著必須合乎 工作需要。 5 訪問準(zhǔn)備工作 在訪問客戶前，要做些準(zhǔn)備工作，這樣推銷工作才會(huì)變得井然有序，也會(huì)增強(qiáng)推銷員的信心，使推銷成功率大大提高。 2 具體推銷流程 尋找顧客 尋找顧客的方法 保暖內(nèi)衣是一種適合絕大多數(shù)顧客消費(fèi)的產(chǎn)品，其價(jià)格低廉，質(zhì)地優(yōu)良，因而尋找客戶的方法有很多，比如普遍訪問法、鏈?zhǔn)揭]法、中心開花法、關(guān)系網(wǎng)紡織法、個(gè)人觀察法等等。消費(fèi)者購買保暖內(nèi)衣最關(guān)心的就是質(zhì)量問題，以及是否與自己的需求相吻合，因而要以采用此策略，說明價(jià)格看似很高，但是實(shí)際并不高，是由于采用上好的材料，成本較高，但質(zhì)量絕對可靠。孩子的保暖內(nèi)衣主要是保暖，伸展性要好。因?yàn)楸Ｅ瘍?nèi)衣產(chǎn)品的種類很多，年
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