銷售技巧與客戶服務(wù)(文件)
【正文】 北、山東、山西等地進(jìn)行進(jìn)口復(fù)肥與單質(zhì)肥的對(duì)比試驗(yàn)，引導(dǎo)農(nóng)民使用復(fù)合肥；與雜交水稻之父袁隆平院士攜手，實(shí)施良種、良肥技術(shù)創(chuàng)新工程。在中央電視臺(tái)贊助推出 《 致富經(jīng) 》 欄目，請(qǐng)趙本山代言 “ 西洋 ” 復(fù)肥，在中央、山東、河南、河北、貴州等地電視臺(tái)陸續(xù)播出，推廣企業(yè)品牌。 21 經(jīng)銷商的形式 ? 獨(dú)家經(jīng)銷商：擁有獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)。 ? 市場(chǎng)密度：密集型、選擇型、獨(dú)家型。 ? 市場(chǎng)規(guī)模：廠商擁有的市場(chǎng)區(qū)域的大小、經(jīng)銷商數(shù)量、市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)的高低。 ? 經(jīng)銷商信用調(diào)查 31 選擇經(jīng)銷商 ——找誰(shuí)（ who） ? 選擇的原則 ? 選擇的標(biāo)準(zhǔn) ? 選擇經(jīng)銷商的方法 32 選擇時(shí)機(jī)（ when） ? 行業(yè)整體的淡季：看準(zhǔn)潛在客戶的口袋、倉(cāng)庫(kù)和貨架。 33 怎么找到經(jīng)銷商（ how） ? 誘之以利 ? 動(dòng)之以情 ? 曉之以理 34 經(jīng)銷商管理 20則 銷售額增長(zhǎng)率 銷售額統(tǒng)計(jì) 銷售額比率 費(fèi)用比率 貨款回收的狀況 了解企業(yè)的政策 銷售品種 商品的陳列狀況 商品的庫(kù)存狀況 促銷活動(dòng)的參與情況 訪問(wèn)計(jì)劃 訪問(wèn)狀況 人際關(guān)系 支持程度 信息的傳遞 意見(jiàn)交流 對(duì)自己公司的關(guān)心程度 對(duì)自己公司的評(píng)價(jià) 建議的頻度 經(jīng)銷商資料的整理 35 經(jīng)銷商貨款的管理 ? 授信額度的計(jì)算 ? 銷售報(bào)表的運(yùn)用 36 信用調(diào)查分析 ? 調(diào)查渠道：金融機(jī)構(gòu)；專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)；客戶或行業(yè)組織；內(nèi)部調(diào)查 ? 調(diào)查結(jié)果處理：編寫(xiě)客戶信用調(diào)查報(bào)告（ A類客戶每半年一次， B類客戶每三個(gè)月一次， C類客戶每月一次）；信用狀況突變情況下應(yīng)緊急報(bào)告，并可采取如下對(duì)策：要求客戶提供擔(dān)保人；增加信用保證金；合同公證；減少供貨或發(fā)貨限制；接受代位償債和代物償債 37 信用額度 ? 指對(duì)客戶的賒銷款和未結(jié)算票據(jù)余額之和 ? 對(duì) A、 B、 C類客戶區(qū)別對(duì)待 ? 信用額度隨著實(shí)際情況的變化而改變 ? 可確定一個(gè)最高額度，然后因客戶的不同設(shè)定不同的信用額度 ? 某業(yè)務(wù)員所轄客戶要超過(guò)規(guī)定的信用額度時(shí)，須向業(yè)務(wù)經(jīng)理乃至總經(jīng)理請(qǐng)示。 ? 功能獎(jiǎng)勵(lì) 分為數(shù)量品種獎(jiǎng)、鋪市陳列獎(jiǎng)、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)獎(jiǎng)、價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)、合理庫(kù)存獎(jiǎng)、現(xiàn)金獎(jiǎng)、協(xié)作獎(jiǎng)。 ? 良好的激勵(lì)方案 ? 嚴(yán)格、公正的考核、監(jiān)督、評(píng)估系統(tǒng)。 ? 潛在經(jīng)銷產(chǎn)品線有類別和檔位的空缺。 29 尋找經(jīng)銷商（ where） ? 已有經(jīng)銷商介紹和推薦 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道商 ? 農(nóng)資公司 ? 土肥站 ? 農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣中心 /農(nóng)技站 ? 供銷社 30 了解潛在經(jīng)銷商（ what） ? 了解潛在經(jīng)銷商的組織成員（包括決策者、購(gòu)買者、銷售者及家庭成員），個(gè)人的愛(ài)好、習(xí)慣、個(gè)性、品德、優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)等等。 ? 渠道靈活力：廠家對(duì)經(jīng)銷商渠道結(jié)構(gòu)便于變化或調(diào)整的程度。 ? 一般經(jīng)銷商：廠家的某種產(chǎn)品在一定時(shí)期、一定區(qū)域由多家經(jīng)銷商共同經(jīng)銷。 □ 優(yōu)秀的產(chǎn)品是企業(yè)立命之本 ， 良好的渠道管理是企業(yè)立身之本 。 湖北洋豐 每年投入 1000萬(wàn)元廣告宣傳費(fèi)用，先后在中央 7臺(tái)、山東衛(wèi)視、河南衛(wèi)視等新聞媒體進(jìn)行廣告宣傳；在銷售地巡回播放洋豐農(nóng)化記錄片，贈(zèng)送科普光碟；為數(shù)千個(gè)洋豐批發(fā)與零售網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)和制作統(tǒng)一店牌，為店主配發(fā)統(tǒng)一的服裝，統(tǒng)一服務(wù)車車身廣告；訂制有品牌標(biāo)志的毛巾、草帽、文化衫、學(xué)生用品等物品作為促銷贈(zèng)品。 ；拍攝農(nóng)業(yè)科教片，免費(fèi)向農(nóng)民贈(zèng)送科教片光碟 10萬(wàn)張，上百萬(wàn)份科普資料，聘請(qǐng)全國(guó)各地 2021多名農(nóng)技師作為洋豐的宣傳員
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