【正文】 ioLumina的銷售人員為購買照相機(jī)和攝像機(jī)的每一位客戶提供一份配件清單（相機(jī)包、電池、存儲介質(zhì)、三腳架、麥克風(fēng)、濾鏡等）。其中的方法包括提供擔(dān)保、有業(yè)績后付款或約定設(shè)備的試用期等。但是這些公司必須充分了解這項措施所帶來的額外風(fēng)險。營銷總經(jīng)理要每天按照固定的數(shù)據(jù)分析模型對當(dāng)日發(fā)貨量、累計業(yè)績進(jìn)度、發(fā)貨客戶數(shù)、發(fā)貨品項數(shù)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、區(qū)域結(jié)構(gòu)等關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行全方位多維次的實時監(jiān)控。 —— 分析截至昨天全公司累計發(fā)貨回款進(jìn)度對比時間進(jìn)度是否跟上或超前；檔期任務(wù)達(dá)成： ※ 周任務(wù)檔期： ※ 特殊時段任務(wù)檔期管理 監(jiān)控銷售“大盤” 有沒有動搖 每月監(jiān)控發(fā)貨客戶數(shù)和發(fā)貨品項數(shù)，如果“發(fā)貨客戶數(shù)”或“累計客戶發(fā)貨品項數(shù)”嚴(yán)重下滑，就說明“大盤”出問題了，要趕緊尋找原因進(jìn)行管理（可在企業(yè)原有銷售報表基礎(chǔ)上加一欄：“累計發(fā)貨客戶數(shù)”、“累計客戶發(fā)貨品項數(shù)”、并于去年同期數(shù)字作對比） 監(jiān)控銷售質(zhì)量 —— 看產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（品類或價格帶占比分析 / 重點(diǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品別分析 —— 看區(qū)域結(jié)構(gòu)： —— 看重點(diǎn)客戶和渠道結(jié)構(gòu) 第四步 打通業(yè)績路徑 驅(qū)動業(yè)績增長的六個主要因素 業(yè)績驅(qū)動因素 表現(xiàn)形式 戰(zhàn)略驅(qū)動 引入和培育新的業(yè)務(wù)；在自制和外購之間重新作出決策；改變經(jīng)營模式；改變盈利模式；收購、兼并與重大重組 營銷驅(qū)動 引入和培育新的業(yè)務(wù)；在自制和外購之間重新作出決策；改變經(jīng)營模式；改變盈利模式；收購、兼并與重大重組 結(jié)構(gòu)驅(qū)動 改變各類業(yè)務(wù)生產(chǎn)組織方式；流程改造；改變管理結(jié)構(gòu)；改變組織結(jié)構(gòu) 激勵驅(qū)動 改變薪酬政策；使用新的激勵手段；變革職業(yè)通道；優(yōu)化內(nèi)部公平體系 制度驅(qū)動 強(qiáng)化各類標(biāo)準(zhǔn)化工作；形成和實施各類工藝文件和質(zhì)量文件；提高規(guī)范化程度；提高工作約束程度 文化驅(qū) 引入新的競爭理念、工作理念；改變價值認(rèn)識；改變思維模式 第四步 打通業(yè)績路徑 企業(yè)業(yè)績成長的三種戰(zhàn)略驅(qū)動力 新業(yè)務(wù) ■ 新業(yè)務(wù)包括同行業(yè)內(nèi)的新產(chǎn)品，例如寶潔公司開發(fā)植物配方的洗發(fā)產(chǎn)品；還包括完全新的行業(yè)，例如聯(lián)想集團(tuán)進(jìn)入手機(jī)行業(yè)。 第四步 打通業(yè)績路徑 第五步 構(gòu)筑業(yè)績保障 ? 客戶忠誠度培育模式 ? 產(chǎn)銷平衡模式 ? 訂單業(yè)務(wù)模式 ? 團(tuán)隊管控模式 客戶忠誠度培育終極目標(biāo) ? 眾所周知的 80／ 20法則指出企業(yè)的 80％的利潤來自 20％的忠誠客戶。 第五步 構(gòu)筑業(yè)績保障 第五步 構(gòu)筑業(yè)績保障 客戶忠誠度培育模式 影響客戶忠誠度的因素 項目 要點(diǎn) 產(chǎn)品與市場需求的差距 客戶期望值滿足程度 /競爭程度 產(chǎn)品質(zhì)量 /合理價格水平 /超值的售后服務(wù) /客戶投訴咨詢 交易成本 它指在市場交易過程中顧客所需付出的非生產(chǎn)性成本。顧客放棄其他的選擇對象，必然會承擔(dān)一定的機(jī)會損失。這樣的費(fèi)用對游客、學(xué)生和其他自付旅游的乘客是難以低檔的誘惑。 便利流失型 便利流失型是指顧客對現(xiàn)有產(chǎn)品 /服務(wù)購買的不便性而流失。而這些客戶就是我們最可能忠誠的客戶。這種成本不僅僅是經(jīng)濟(jì)上的，也是時間、精力和情感上的，它是構(gòu)成企業(yè)競爭壁壘的重要因素。一般情況下，公司每年平均流失客戶的 20%40%；因此公司不僅需要建立客戶獲取和客戶保留策略，還需要建立 客戶再生 策略。 工業(yè)品大客戶忠誠度培育管理規(guī)則（ 21） 第五步 構(gòu)筑業(yè)績保障 —— 客戶忠誠度培育模式 由“關(guān)系管理” 轉(zhuǎn)變?yōu)椤皟r值管理” 大客戶管理的本質(zhì)是價值管理，或者說對大客戶的全程價值管理，即發(fā)現(xiàn)價值、創(chuàng)造價值、提供價值。對于確實難于產(chǎn)生效益的客戶，也要敢于放手。利用自身政策、資源、能力來培育客戶，降低大客戶不合理庫存、減少大客戶的資金占用、降低大客戶的資源浪費(fèi)。而驅(qū)動市場的本質(zhì)是驅(qū)動下游客戶發(fā)展，其前提是洞悉并把握客戶的下游市場需求。要知道，“融合促進(jìn)發(fā)展 ,滲透創(chuàng)造價值”，這就是這種“混合雙打”模式的優(yōu)勢所在 工業(yè)品大客戶管理規(guī)則（ 24） 第五步 構(gòu)筑業(yè)績保障 —— 客戶忠誠度培育模式 從“市場驅(qū)動”轉(zhuǎn)變?yōu)椤膀?qū)動市場” 對于工業(yè)品企業(yè)，要從市場驅(qū)動型企業(yè) (追隨者 )向驅(qū)動市場型企業(yè) (領(lǐng)跑者 )轉(zhuǎn)變?；蛘哒f，合作以“資源共享”向“滲透運(yùn)營”轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略合作方向，合作搭建運(yùn)營平臺，深化戰(zhàn)略合作。對大客戶進(jìn)行動態(tài)管理，就是為實現(xiàn)不浪費(fèi)企業(yè)資源、激勵大客戶采購、提升其他客戶滿意度的作用。工業(yè)品企業(yè)要制定一份客戶關(guān)懷計劃，根據(jù)不同大客戶的實際情況，明確切實的客戶關(guān)懷方式，使客戶的滿意度得到提高。 第五步 構(gòu)筑業(yè)績保障 —— 客戶忠誠度培育模式 項目 效能型銷售 效率型銷售 產(chǎn)品價值 高 高 采購對象 大多為政府、企業(yè)、社會組織 大多為個人或家庭 客戶群 數(shù)量少，集中 數(shù)量大，分散 客戶決策 分散、內(nèi)部要磋商、招標(biāo) 相對集中、簡單的貨比三 銷售周期 長、環(huán)節(jié)多 相對短、客戶下決心快 銷售過程 復(fù)雜，要求公司其部門高度配合才能實現(xiàn)銷售過程 相對簡單，銷售環(huán)節(jié)獨(dú)立，對其他部門的配合要求不太高 客戶參與程度 客戶參與程度高，甚至直接參與到產(chǎn)品的設(shè)計與制造 客戶只有在廠商現(xiàn)有產(chǎn)品型號中進(jìn)行選擇的權(quán)力 訂單金額 每單的訂單量大，但是訂單的數(shù)量少 每一單的金小，但是訂單的數(shù)量多 第五步 構(gòu)筑業(yè)績保障 —— 客戶忠誠度培育模式 客戶類別 /按銷售模式分（ 2） 項目 效能型銷售 效率型銷售 管理風(fēng)格的要求 ■ 注重銷售過程中的關(guān)鍵點(diǎn) ■ 注重發(fā)掘銷售代表的個性能力和創(chuàng)造力 ■ 注重整體配合 ■ 注重長線穩(wěn)定的管理方式 ■ 注意控制整體過程 ■ 注意銷售細(xì)節(jié)的固化 ■ 注重團(tuán)隊的積極氛圍 ■ 注重內(nèi)部競爭意識（強(qiáng)調(diào)末位淘汰、強(qiáng)調(diào)業(yè)績競賽、重將超額和模范） 第五步 構(gòu)筑業(yè)績保障 —— 客戶忠誠度培育模式 客戶類別 /按銷售模式分（ 3） 甄別有價值經(jīng)銷商矩陣圖 ? A B ? 關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重 評分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評分 加權(quán)分?jǐn)?shù) ? 經(jīng)營能力 ? 年銷售額 ? 所屬區(qū)域市場份額 ? 市場份額增長率 ? 年利潤率 ? 渠道控制能力 ? 倉儲陪配送能力 ? 售后服務(wù)能力 ? 財務(wù)狀況 ? 總計 1． 0 ? 市場信譽(yù)度 ? 回款速度（周期 ? 合同完成情況 ? 市場口碑 ? 總計 1． 0 第五步 構(gòu)筑業(yè)績保障 —— 客戶忠誠度培育模式 B A D C 分銷能力小 第五步 構(gòu)筑業(yè)績保障 —— 客戶忠誠度培育模式 分銷能力大 忠誠度高 忠誠低 按客戶忠誠度分 D類 銷售量小、對企業(yè)也不忠誠的客戶 這些客戶是對企業(yè)沒有價值的客戶，企業(yè)對待這類客戶的對策就是該淘汰的就淘汰。 A類 銷售量大、對企業(yè)忠誠的客戶 這是企業(yè)最寶貴的財富。 第六步： 薪酬考核體系設(shè)計 薪酬考核是管理機(jī)制的核心，就象隊伍的指揮棒一樣。 不了解推銷的要點(diǎn) 只做一次努力就放棄 接近客戶方式單一 不善于分配自己的時間。 不了解推銷的要點(diǎn) 只做一次努力就放棄 接近客戶方式單一 不善于分配自己的時間。 ■ 績效要與戰(zhàn)略目標(biāo)相匹配、聚焦關(guān)鍵業(yè)績考核指 標(biāo)，考核關(guān)鍵流程與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)、考核關(guān)鍵成功要素、考核關(guān)鍵崗位績效考核要能推動業(yè)績的發(fā)展，提高組織運(yùn)行效率，提升團(tuán)隊執(zhí)行力，提升團(tuán)隊技能考出核心能力，考出核心資源！ 激勵機(jī)制的關(guān)鍵原則 第五步 構(gòu)筑業(yè)績保障 —— 團(tuán)隊管控模式 銷售人員考核的 8大硬性指標(biāo) 陌生拜訪的客戶數(shù)量 新客戶的開發(fā)數(shù)量 老客戶的流失數(shù)量 銷量的增長率 回款率的高低 銷售日志等相關(guān)表單填寫的規(guī)范與否 銷售費(fèi)用的高低 有無“呆賬、爛賬，死賬” 第五步 構(gòu)筑業(yè)績保障 —— 團(tuán)隊管控模式 業(yè)務(wù)員離職后如何不影響業(yè)績 ? ? 為降低損失，提高客戶對公司的忠誠度，首先是要對客戶進(jìn)行分類管理，分類的標(biāo)準(zhǔn)就是客戶的將來貢獻(xiàn)率。 ? 從產(chǎn)業(yè)鏈找增量 ? “銷售業(yè)績 =賣更多的產(chǎn)品 *在更多區(qū)域賣 *在更多的終端賣 *每個終端賣的更多 *每個產(chǎn)品賣得更貴” ? 有三條增加銷售額的法則： 是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。其次是嚴(yán)格售后與銷售兩條線，引導(dǎo)客戶向售后部門提出服務(wù)訴求，而不是向 Sales提出，然后由Sales轉(zhuǎn)達(dá)給售后部門，這樣，客戶對 Sales的依賴性將會降低，轉(zhuǎn)而依賴整個公司，這一點(diǎn)，很多大公司也是一直嚴(yán)格執(zhí)行，甚至不相互不認(rèn)識，更不用說轉(zhuǎn)達(dá)服務(wù)請求了。 ■ 銷售人員的知識結(jié)構(gòu)：產(chǎn)品知識、行業(yè)知識、銷售知識 ?? ■ 銷售人員核心能力四要素：客戶需求識別能力；銷售方案能力；障礙解決能力；行動實施能力。 不善于“向上銷售”。 不善于“向上銷售”。 第五步 構(gòu)筑業(yè)績保障 —— 客戶忠誠度培育模式 不同忠誠度客戶的