【正文】 ioLumina的銷售人員為購(gòu)買照相機(jī)和攝像機(jī)的每一位客戶提供一份配件清單（相機(jī)包、電池、存儲(chǔ)介質(zhì)、三腳架、麥克風(fēng)、濾鏡等）。其中的方法包括提供擔(dān)保、有業(yè)績(jī)后付款或約定設(shè)備的試用期等。但是這些公司必須充分了解這項(xiàng)措施所帶來(lái)的額外風(fēng)險(xiǎn)。營(yíng)銷總經(jīng)理要每天按照固定的數(shù)據(jù)分析模型對(duì)當(dāng)日發(fā)貨量、累計(jì)業(yè)績(jī)進(jìn)度、發(fā)貨客戶數(shù)、發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、區(qū)域結(jié)構(gòu)等關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行全方位多維次的實(shí)時(shí)監(jiān)控。 —— 分析截至昨天全公司累計(jì)發(fā)貨回款進(jìn)度對(duì)比時(shí)間進(jìn)度是否跟上或超前；檔期任務(wù)達(dá)成： ※ 周任務(wù)檔期： ※ 特殊時(shí)段任務(wù)檔期管理 監(jiān)控銷售“大盤” 有沒(méi)有動(dòng)搖 每月監(jiān)控發(fā)貨客戶數(shù)和發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)，如果“發(fā)貨客戶數(shù)”或“累計(jì)客戶發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)”嚴(yán)重下滑，就說(shuō)明“大盤”出問(wèn)題了，要趕緊尋找原因進(jìn)行管理（可在企業(yè)原有銷售報(bào)表基礎(chǔ)上加一欄：“累計(jì)發(fā)貨客戶數(shù)”、“累計(jì)客戶發(fā)貨品項(xiàng)數(shù)”、并于去年同期數(shù)字作對(duì)比） 監(jiān)控銷售質(zhì)量 —— 看產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（品類或價(jià)格帶占比分析 / 重點(diǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品別分析 —— 看區(qū)域結(jié)構(gòu)： —— 看重點(diǎn)客戶和渠道結(jié)構(gòu) 第四步 打通業(yè)績(jī)路徑 驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的六個(gè)主要因素 業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素 表現(xiàn)形式 戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng) 引入和培育新的業(yè)務(wù)；在自制和外購(gòu)之間重新作出決策；改變經(jīng)營(yíng)模式；改變盈利模式；收購(gòu)、兼并與重大重組 營(yíng)銷驅(qū)動(dòng) 引入和培育新的業(yè)務(wù)；在自制和外購(gòu)之間重新作出決策；改變經(jīng)營(yíng)模式；改變盈利模式；收購(gòu)、兼并與重大重組 結(jié)構(gòu)驅(qū)動(dòng) 改變各類業(yè)務(wù)生產(chǎn)組織方式；流程改造；改變管理結(jié)構(gòu)；改變組織結(jié)構(gòu) 激勵(lì)驅(qū)動(dòng) 改變薪酬政策；使用新的激勵(lì)手段；變革職業(yè)通道；優(yōu)化內(nèi)部公平體系 制度驅(qū)動(dòng) 強(qiáng)化各類標(biāo)準(zhǔn)化工作；形成和實(shí)施各類工藝文件和質(zhì)量文件；提高規(guī)范化程度；提高工作約束程度 文化驅(qū) 引入新的競(jìng)爭(zhēng)理念、工作理念；改變價(jià)值認(rèn)識(shí)；改變思維模式 第四步 打通業(yè)績(jī)路徑 企業(yè)業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的三種戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)力 新業(yè)務(wù) ■ 新業(yè)務(wù)包括同行業(yè)內(nèi)的新產(chǎn)品，例如寶潔公司開(kāi)發(fā)植物配方的洗發(fā)產(chǎn)品；還包括完全新的行業(yè)，例如聯(lián)想集團(tuán)進(jìn)入手機(jī)行業(yè)。 第四步 打通業(yè)績(jī)路徑 第五步 構(gòu)筑業(yè)績(jī)保障 ? 客戶忠誠(chéng)度培育模式 ? 產(chǎn)銷平衡模式 ? 訂單業(yè)務(wù)模式 ? 團(tuán)隊(duì)管控模式 客戶忠誠(chéng)度培育終極目標(biāo) ? 眾所周知的 80／ 20法則指出企業(yè)的 80％的利潤(rùn)來(lái)自 20％的忠誠(chéng)客戶。 第五步 構(gòu)筑業(yè)績(jī)保障 第五步 構(gòu)筑業(yè)績(jī)保障 客戶忠誠(chéng)度培育模式 影響客戶忠誠(chéng)度的因素 項(xiàng)目 要點(diǎn) 產(chǎn)品與市場(chǎng)需求的差距 客戶期望值滿足程度 /競(jìng)爭(zhēng)程度 產(chǎn)品質(zhì)量 /合理價(jià)格水平 /超值的售后服務(wù) /客戶投訴咨詢 交易成本 它指在市場(chǎng)交易過(guò)程中顧客所需付出的非生產(chǎn)性成本。顧客放棄其他的選擇對(duì)象，必然會(huì)承擔(dān)一定的機(jī)會(huì)損失。這樣的費(fèi)用對(duì)游客、學(xué)生和其他自付旅游的乘客是難以低檔的誘惑。 便利流失型 便利流失型是指顧客對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品 /服務(wù)購(gòu)買的不便性而流失。而這些客戶就是我們最可能忠誠(chéng)的客戶。這種成本不僅僅是經(jīng)濟(jì)上的，也是時(shí)間、精力和情感上的，它是構(gòu)成企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壁壘的重要因素。一般情況下，公司每年平均流失客戶的 20%40%；因此公司不僅需要建立客戶獲取和客戶保留策略，還需要建立 客戶再生 策略。 工業(yè)品大客戶忠誠(chéng)度培育管理規(guī)則（ 21） 第五步 構(gòu)筑業(yè)績(jī)保障 —— 客戶忠誠(chéng)度培育模式 由“關(guān)系管理” 轉(zhuǎn)變?yōu)椤皟r(jià)值管理” 大客戶管理的本質(zhì)是價(jià)值管理，或者說(shuō)對(duì)大客戶的全程價(jià)值管理，即發(fā)現(xiàn)價(jià)值、創(chuàng)造價(jià)值、提供價(jià)值。對(duì)于確實(shí)難于產(chǎn)生效益的客戶，也要敢于放手。利用自身政策、資源、能力來(lái)培育客戶，降低大客戶不合理庫(kù)存、減少大客戶的資金占用、降低大客戶的資源浪費(fèi)。而驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)的本質(zhì)是驅(qū)動(dòng)下游客戶發(fā)展，其前提是洞悉并把握客戶的下游市場(chǎng)需求。要知道，“融合促進(jìn)發(fā)展 ,滲透創(chuàng)造價(jià)值”，這就是這種“混合雙打”模式的優(yōu)勢(shì)所在 工業(yè)品大客戶管理規(guī)則（ 24） 第五步 構(gòu)筑業(yè)績(jī)保障 —— 客戶忠誠(chéng)度培育模式 從“市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤膀?qū)動(dòng)市場(chǎng)” 對(duì)于工業(yè)品企業(yè)，要從市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型企業(yè) (追隨者 )向驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)型企業(yè) (領(lǐng)跑者 )轉(zhuǎn)變。或者說(shuō)，合作以“資源共享”向“滲透運(yùn)營(yíng)”轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略合作方向，合作搭建運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，深化戰(zhàn)略合作。對(duì)大客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，就是為實(shí)現(xiàn)不浪費(fèi)企業(yè)資源、激勵(lì)大客戶采購(gòu)、提升其他客戶滿意度的作用。工業(yè)品企業(yè)要制定一份客戶關(guān)懷計(jì)劃，根據(jù)不同大客戶的實(shí)際情況，明確切實(shí)的客戶關(guān)懷方式，使客戶的滿意度得到提高。 第五步 構(gòu)筑業(yè)績(jī)保障 —— 客戶忠誠(chéng)度培育模式 項(xiàng)目 效能型銷售 效率型銷售 產(chǎn)品價(jià)值 高 高 采購(gòu)對(duì)象 大多為政府、企業(yè)、社會(huì)組織 大多為個(gè)人或家庭 客戶群 數(shù)量少，集中 數(shù)量大，分散 客戶決策 分散、內(nèi)部要磋商、招標(biāo) 相對(duì)集中、簡(jiǎn)單的貨比三 銷售周期 長(zhǎng)、環(huán)節(jié)多 相對(duì)短、客戶下決心快 銷售過(guò)程 復(fù)雜，要求公司其部門高度配合才能實(shí)現(xiàn)銷售過(guò)程 相對(duì)簡(jiǎn)單，銷售環(huán)節(jié)獨(dú)立，對(duì)其他部門的配合要求不太高 客戶參與程度 客戶參與程度高，甚至直接參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與制造 客戶只有在廠商現(xiàn)有產(chǎn)品型號(hào)中進(jìn)行選擇的權(quán)力 訂單金額 每單的訂單量大，但是訂單的數(shù)量少 每一單的金小，但是訂單的數(shù)量多 第五步 構(gòu)筑業(yè)績(jī)保障 —— 客戶忠誠(chéng)度培育模式 客戶類別 /按銷售模式分（ 2） 項(xiàng)目 效能型銷售 效率型銷售 管理風(fēng)格的要求 ■ 注重銷售過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn) ■ 注重發(fā)掘銷售代表的個(gè)性能力和創(chuàng)造力 ■ 注重整體配合 ■ 注重長(zhǎng)線穩(wěn)定的管理方式 ■ 注意控制整體過(guò)程 ■ 注意銷售細(xì)節(jié)的固化 ■ 注重團(tuán)隊(duì)的積極氛圍 ■ 注重內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)（強(qiáng)調(diào)末位淘汰、強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)競(jìng)賽、重將超額和模范） 第五步 構(gòu)筑業(yè)績(jī)保障 —— 客戶忠誠(chéng)度培育模式 客戶類別 /按銷售模式分（ 3） 甄別有價(jià)值經(jīng)銷商矩陣圖 ? A B ? 關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù) ? 經(jīng)營(yíng)能力 ? 年銷售額 ? 所屬區(qū)域市場(chǎng)份額 ? 市場(chǎng)份額增長(zhǎng)率 ? 年利潤(rùn)率 ? 渠道控制能力 ? 倉(cāng)儲(chǔ)陪配送能力 ? 售后服務(wù)能力 ? 財(cái)務(wù)狀況 ? 總計(jì) 1． 0 ? 市場(chǎng)信譽(yù)度 ? 回款速度（周期 ? 合同完成情況 ? 市場(chǎng)口碑 ? 總計(jì) 1． 0 第五步 構(gòu)筑業(yè)績(jī)保障 —— 客戶忠誠(chéng)度培育模式 B A D C 分銷能力小 第五步 構(gòu)筑業(yè)績(jī)保障 —— 客戶忠誠(chéng)度培育模式 分銷能力大 忠誠(chéng)度高 忠誠(chéng)低 按客戶忠誠(chéng)度分 D類 銷售量小、對(duì)企業(yè)也不忠誠(chéng)的客戶 這些客戶是對(duì)企業(yè)沒(méi)有價(jià)值的客戶，企業(yè)對(duì)待這類客戶的對(duì)策就是該淘汰的就淘汰。 A類 銷售量大、對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)的客戶 這是企業(yè)最寶貴的財(cái)富。 第六步： 薪酬考核體系設(shè)計(jì) 薪酬考核是管理機(jī)制的核心，就象隊(duì)伍的指揮棒一樣。 不了解推銷的要點(diǎn) 只做一次努力就放棄 接近客戶方式單一 不善于分配自己的時(shí)間。 不了解推銷的要點(diǎn) 只做一次努力就放棄 接近客戶方式單一 不善于分配自己的時(shí)間。 ■ 績(jī)效要與戰(zhàn)略目標(biāo)相匹配、聚焦關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指 標(biāo)，考核關(guān)鍵流程與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)、考核關(guān)鍵成功要素、考核關(guān)鍵崗位績(jī)效考核要能推動(dòng)業(yè)績(jī)的發(fā)展，提高組織運(yùn)行效率，提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，提升團(tuán)隊(duì)技能考出核心能力，考出核心資源！ 激勵(lì)機(jī)制的關(guān)鍵原則 第五步 構(gòu)筑業(yè)績(jī)保障 —— 團(tuán)隊(duì)管控模式 銷售人員考核的 8大硬性指標(biāo) 陌生拜訪的客戶數(shù)量 新客戶的開(kāi)發(fā)數(shù)量 老客戶的流失數(shù)量 銷量的增長(zhǎng)率 回款率的高低 銷售日志等相關(guān)表單填寫的規(guī)范與否 銷售費(fèi)用的高低 有無(wú)“呆賬、爛賬，死賬” 第五步 構(gòu)筑業(yè)績(jī)保障 —— 團(tuán)隊(duì)管控模式 業(yè)務(wù)員離職后如何不影響業(yè)績(jī) ? ? 為降低損失，提高客戶對(duì)公司的忠誠(chéng)度，首先是要對(duì)客戶進(jìn)行分類管理，分類的標(biāo)準(zhǔn)就是客戶的將來(lái)貢獻(xiàn)率。 ? 從產(chǎn)業(yè)鏈找增量 ? “銷售業(yè)績(jī) =賣更多的產(chǎn)品 *在更多區(qū)域賣 *在更多的終端賣 *每個(gè)終端賣的更多 *每個(gè)產(chǎn)品賣得更貴” ? 有三條增加銷售額的法則： 是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。其次是嚴(yán)格售后與銷售兩條線，引導(dǎo)客戶向售后部門提出服務(wù)訴求，而不是向 Sales提出，然后由Sales轉(zhuǎn)達(dá)給售后部門，這樣，客戶對(duì) Sales的依賴性將會(huì)降低，轉(zhuǎn)而依賴整個(gè)公司，這一點(diǎn)，很多大公司也是一直嚴(yán)格執(zhí)行，甚至不相互不認(rèn)識(shí)，更不用說(shuō)轉(zhuǎn)達(dá)服務(wù)請(qǐng)求了。 ■ 銷售人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)：產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、銷售知識(shí) ?? ■ 銷售人員核心能力四要素：客戶需求識(shí)別能力；銷售方案能力；障礙解決能力；行動(dòng)實(shí)施能力。 不善于“向上銷售”。 不善于“向上銷售”。 第五步 構(gòu)筑業(yè)績(jī)保障 —— 客戶忠誠(chéng)度培育模式 不同忠誠(chéng)度客戶的