【正文】 售人員的素質(zhì) 中央空調(diào)營銷人的素質(zhì) 為何單一的商務(wù)公關(guān)簽單越來越難？為何眾多原有客戶在逐漸流失遠去？為何頻繁的出差而難突破銷售瓶頸？為何經(jīng)驗的積累而沒有職業(yè)的發(fā)展？為何專業(yè)的顧問更能贏得客戶信任？為何企業(yè)一直在強調(diào)技能素質(zhì)提升？ ??在競爭激烈的大環(huán)境下，更多企業(yè)在進行營銷轉(zhuǎn)型升級，在通過素質(zhì)的強化提升來打造馳騁市場的營銷鐵軍！與傳統(tǒng)的消費品相比，產(chǎn)品與行業(yè)特點使中央空調(diào)營銷更著重于地面營銷 人員推廣，更希望一線的營銷戰(zhàn)士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶管理、市場推廣中獨當一面！結(jié)合企業(yè)的培訓(xùn)，筆者認為中央空調(diào)營銷人更應(yīng)該從自身做起、自發(fā)自驅(qū)、自我提升，才能適應(yīng)環(huán)境變化、企業(yè)變革，才能在中央空調(diào)營銷的舞臺上走的更遠、更精彩！ 一、檢視市場：中央空調(diào)營銷“繁榮”后的“憂患” “將一只青蛙放進裝有沸水的器皿中，青蛙會奮力的向外跳出；但將青蛙放進裝有冷水的器皿中，慢慢加熱至沸騰，開始的青蛙舒適的游來游去而怡然自樂，等到水完全煮沸時，青蛙雖已意識到危險，但鼎沸的環(huán)境使它沒有力量實現(xiàn) 奮力一躍。 三、強化行動：中央空調(diào)營銷人從“單一”到“多元” 這是誰的錯？ 筆者曾陪同朋友采購 一個辦公樓的空調(diào)設(shè)備，國內(nèi)的幾個大品牌的分公司網(wǎng)點都去問了，但所有廠家營銷人員沒有一個能根據(jù)辦公樓情況給出一個推薦型號，同時給出技術(shù)參數(shù)沒有一個現(xiàn)場換算出所需要的設(shè)備額定值，都是再給總部工程師打電話咨詢，簡單的常規(guī)技術(shù)知識、簡單的物理換算方式，一天下來才搞明白，這是誰的錯？ 不可能給每個銷售人員都搭配一個技術(shù)支持、行業(yè)專家、售后人員 ??中央空調(diào)決不是象賣礦泉水那樣簡單，高業(yè)績的背后更應(yīng)是高素質(zhì)，所以面對市場環(huán)境的變化，在依靠體力、酒量打拼市場、在依靠灰色拿訂單，在埋怨產(chǎn)品不行、客戶不好搞定、在粗放盯 單、技能滯后、管理淡薄的中央空調(diào)營銷人更應(yīng)在自身反思中進行升級與提升，才能適應(yīng)環(huán)境變革與營銷趨勢！順勢方能有所作為，應(yīng)走出“唯灰色關(guān)系論”的“單一”主導(dǎo)策略，通過提升自身“多元”素質(zhì)來更好的勝任客戶與企業(yè)需求，演繹絢麗的中央空調(diào)營銷職業(yè)生涯！ 客戶溝通多元化：客戶趨向于一個團隊購買（提出、立項、調(diào)研、選型、洽談、決策、采購），盯單中需要與不同層次的客戶團隊成員進行溝通；不僅是公關(guān)與溝通，更要有廣泛知識（行業(yè)、產(chǎn)品、競品、優(yōu)勢）來支撐與基層、采購、決策者溝通的實效性； 訂單需求方案化： 客戶理性專業(yè)購買，希望基于整體系統(tǒng)的“一攬子”解決方案，而不是機械的銷產(chǎn)品；不僅拜訪跑單，更要創(chuàng)造需求，以咨詢的角色來明確方案，實踐功底有助于方案可行； 信息滲透電子化：通過網(wǎng)絡(luò)與通信工具進行溝通互動，利用電子演示操作形象說明；比較熟練的掌握計算機、網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)軟件的操作，善演示； 訂單促進團隊化：運作周期長，需要不同職務(wù)、層次的與客戶團隊進行深度溝通，包括方案、技術(shù)與商務(wù)；不僅是跑單幫、個人英雄，在大型項目 上更要注重與團隊的合作，建立和諧的內(nèi)部關(guān)系； 業(yè)績反應(yīng)滯后化：客戶購買偶然性大，程序復(fù)雜，信息的捕捉不會立即見效，業(yè)績?nèi)Q于客戶的開發(fā)與訂單掌控；有充分的信心與激情，要有計劃性的持續(xù)銷售拜訪、訂單的跟進與促進，善于自我管理； 投標運作策略化：不同行業(yè)、不同機構(gòu)的招投標運作不同：明標、暗標、陪襯，要有一定的實戰(zhàn)技巧；解客戶真需求，進行標書的內(nèi)容、報價、呈遞時間的實戰(zhàn)性運作技巧； 重點客戶樣板化：切入重點行業(yè)單位、國家大型項目來打造品牌的樣板進行影響；客戶管理能力，利用樣板榜樣推廣循環(huán)的能力； 客戶服務(wù)速度化 ：中央空調(diào)客戶更看重服務(wù)，需要及時的技術(shù)支持與維修服務(wù)，再服務(wù)中贏得忠誠；在高頻率的拜訪中要為客戶傳遞新技術(shù)、解決小問題，樹立顧問的權(quán)威形象； 網(wǎng)絡(luò)推進區(qū)域化：企業(yè)與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟或采取自營的策略來精耕市場；不僅會銷售，還要懂管理，才能有所發(fā)展； 四、尋找方法：中央空調(diào)營銷“多元”提升“節(jié)點”雖然人不能十全十美，但中央空調(diào)的本身特點與行業(yè)特性使其更強調(diào)銷售人員“一專多能”，結(jié)合中央空調(diào)營銷的趨勢與特點，中央空調(diào)營銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有多遠？多元素質(zhì)提升將更好的走好中央空調(diào)營銷之路！ 自驅(qū) 態(tài)度、知識、技能為營銷培訓(xùn)所講的三項基本素質(zhì)，最主要的應(yīng)是營銷人員態(tài)度的變化而產(chǎn)生行動實踐，在行動實踐中學(xué)習(xí)知識、掌握技能，這也將是塑造中央空調(diào)營銷人員“咨詢顧問”權(quán)威形象的自驅(qū)之源。 熟記產(chǎn)品知識：結(jié)合企業(yè)的培訓(xùn)，通過產(chǎn) 品畫冊、網(wǎng)站、技術(shù)手冊、維修手冊來熟記產(chǎn)品系列型號及報價、產(chǎn)品的運營原理、產(chǎn)品系列型號的優(yōu)勢賣點、產(chǎn)品系列型號適合的主行業(yè)、次行業(yè)、產(chǎn)品出現(xiàn)常規(guī)問題的原因及解決方法，以更好的在市場開拓、客戶拜訪中做到有的放矢、順暢溝通，在無形中樹立咨詢顧問的專家形象贏得認可。 總結(jié)訂單案例：與公司同事進行溝通交流，將成功的經(jīng)驗分享、失敗的教訓(xùn)分析總結(jié)，通過案例的總結(jié)分析來透視不同行業(yè)、不同類型客戶的應(yīng)對方法策略，在實踐中進行運用；通過行業(yè)案例的分析來研究細分不同行業(yè)的客戶需求，進行成功系統(tǒng)方案的行業(yè)推廣，并在細分中尋找隱性邊緣市場；在總結(jié)訂單案例中提升為客戶定制系統(tǒng)方案的能力。 計劃性：針對市場的狀況定工作計劃，現(xiàn)有的區(qū)域與客戶數(shù)量是多少，有多少是老客戶，有多少訂單信息在促進、還有哪些行業(yè)存在空白？本月到周的重點訂單促進、確定每周到天的溝通區(qū)域與數(shù)量，確定出差的區(qū)域與拜訪客戶數(shù)；每周的學(xué)習(xí)、交流總結(jié)；通過計劃來督促與指導(dǎo)工作。 。 客戶 吻合客戶利益：在與行業(yè)客戶拜訪的過程中總結(jié)各個行業(yè)的客戶主需求是什么，自身產(chǎn)品在該行業(yè)的主要賣點與優(yōu)勢在哪里？以行業(yè)需求不同來大致確立產(chǎn)品優(yōu)勢的傳遞，以能更好的吻合客戶需求，從而再針對性介紹 ，從而有好感到信任到關(guān)系到顧問、到方案的成功銷售。其實自身的時間管理好比一種能力調(diào)節(jié)閥，管好了時間， 才有可能科學(xué)的把精力分配在營銷的各個環(huán)節(jié)，來更好的爭取業(yè)績。 提升溝通技巧：中央空調(diào)營銷是一個需不斷溝通促進的過程，不僅是察言觀色、吃吃喝喝磨嘴皮，關(guān)鍵是要在傾聽中找信息、在贊揚中贏好感、在投其所好中促訂單，針對不同層次的購買團隊（基層要先進、方便，采購要實惠、領(lǐng)導(dǎo)要形象、效益）的心理特點不斷總結(jié)溝通策略，以使溝通更實效。中央空調(diào)營銷訂單的偶然性、業(yè)績滯后性、月度銷售不確定性 ，更要求營銷人員抗壓性強，必須自驅(qū)來自我激勵，能持續(xù)的進行客戶拜訪與訂單跟進，才有可能保證下月的成交額與銷售業(yè)績。 檢視市場：外資企業(yè)與本土企業(yè)共同角逐，產(chǎn)品功能性同質(zhì)越來越嚴重，市場營銷戰(zhàn)愈演愈烈，客戶與市場爭奪之爭將更加精細化，企業(yè)與營銷人員面臨市場提升的更大挑戰(zhàn)； 檢視客戶：客戶需求呈現(xiàn)理性化與個性化，專業(yè)性強、選擇余地大，中央空調(diào)的采購不再僅限于功能、價格，采購程序趨向透明化，商務(wù)與暗箱運作的單一營銷手段面臨挑戰(zhàn)； 檢視自身：中央空調(diào)技術(shù)含量高、訂單周期長、程序復(fù)雜、商務(wù)費用高，對營銷人的經(jīng)驗與素質(zhì)要求越來越高，粗放運作模式使更多人在激情褪去后，技能滯后、呈現(xiàn)疲態(tài)，在心態(tài)、素質(zhì)、技能上面臨市場與新一代營銷人的挑戰(zhàn)。我還有什么理由不去好好讀書，還有什么理由不去努力呢！我只有拿優(yōu)異的成績來回報我的父母，這樣我才能問心無愧。 雖然我家的生意還不錯，他的背后是父母親辛勤的工作。橫批：誠信為本。父親確實有經(jīng)商頭腦。根據(jù)不同層次的消費者提供不同的商品。 做為一個服務(wù)行業(yè)，顧客就是上帝良好的服務(wù)態(tài)度是必須的，要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量。于是 我還是決定幫父母分擔一些，自己做起了銷售員，并且?guī)桶职秩ゼ猩线M貨。 銷售年終總結(jié)報告 （三） 寒假一轉(zhuǎn)眼就過去了，在這短短的一個多月里我體會到很多，感受也很深。 五、再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)。 四、關(guān)注行業(yè)動態(tài)，把握市場信息。這一年來我們利用學(xué)習(xí)到的管理知識、方法在我們公司生產(chǎn)管理中充分實踐，其顯示效果是滿意的。今年公司添用了網(wǎng)絡(luò)版速達 3000財務(wù)管理軟件，銷售和財務(wù)管理可以清晰的及時性反映出來。 二、加強業(yè)務(wù) 培訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)。 永遠保持謙虛謹慎和好學(xué)的態(tài)度。 千萬不要催促顧客的定單行為 切記千萬不要力圖盡快完成銷售而催促顧客做出決定。 不作空頭承諾，要真誠地 傾聽顧客的聲音在不了解顧客的真實想法和顧客對我們產(chǎn)品的疑慮時，千萬要克制自己不要多說，也不要做出任何說明與解釋。 做自己的時間的主人 燈具門市人員提包要經(jīng)常隨身攜帶，里面名片、本店的燈具宣傳材料、預(yù)約單等齊全接待材料。 對門市工作充滿極大熱情 這應(yīng)該是每一名邁向成功的門市人員最重要的特質(zhì)。展望新的一年，在以后的 **（改成中央空調(diào)工崗位所在的單位） 工作中希望能夠再接再厲，要繼續(xù)保持著良好的工作心態(tài)，不怕苦不怕累，多付出少抱怨，做好中央空調(diào)工崗位的本職工作。定期學(xué)習(xí)中央空調(diào)工工作崗位工作有關(guān)業(yè)務(wù)知識，并總結(jié)吸取前輩在中央空調(diào)工工作崗位工作經(jīng)驗，不斷彌補和改進自身在中央空調(diào)工工作崗位工作中的缺點和不足，從而使自己整體工作素質(zhì)都得到較大的提