【正文】 (三 )借助公司外的機(jī)構(gòu)、專家時 去的人際關(guān)系、慣性等而隨便簽約。 情報管理的要訣 (一 )情報的內(nèi)容 ，其內(nèi)容要徹底的研究。 ，銷售部門應(yīng)決定，各方情報由各特定的人員負(fù)責(zé)，及收集情報的方法。 ，因此，應(yīng)讓關(guān)系者徹底的明了情報的內(nèi)容，及其活用的方法。 。 。 ，應(yīng)徹底作好信用調(diào)查，并決定正確的信用限度。 (二 )債權(quán)管理及促進(jìn)回收 ，但不可將全部責(zé)任委任 他們。 處理索賠問題的注意事項 (一 )銷售上的索賠 ，無論大小，應(yīng)慎重處理。 ，以防部下忽略了重要問題。 ，并反復(fù)地指導(dǎo)部屬。 (三 )銷售事務(wù)的改善 ，并經(jīng)常予以檢討。 推銷員的活動管理要訣 (一 )推銷活動的特征 ，遠(yuǎn)離上司，依自己的責(zé)任行動。 ，以作必要的指示及正確的指導(dǎo)。 銷售會議的處理要訣 (一 )必要時才開會 、不可缺的洽商、討論時，才召開會議。 ，均應(yīng)出席。 (時間不加節(jié)制的會議，徒浪費時間而已 )。 銷售經(jīng)費管理的注意事項 (一 )經(jīng)費有 (a)銷售投資、促銷費用 (廣告宣傳費、交際費等 )， (b)附帶經(jīng)費。 、研討、審閱。 銷售統(tǒng)計的處理要訣 (一 )統(tǒng)計內(nèi)容的決定 ，徒勞而無 功；故只要把必要的加以統(tǒng)計并迅速正確地作好即可。 。銷售經(jīng)理與全體有關(guān)人員應(yīng)對統(tǒng)計資料 發(fā)生興趣，并運用于銷售的業(yè)務(wù)上。 (二 )指導(dǎo)力 管理者本身縱使很優(yōu)秀，若不能指導(dǎo)、栽培部屬，亦不能成事。 (六 )政治力 即交涉方面的能力。 (二 )自覺心 (干部、管理者 )首先需了解 自己的職責(zé)后，才會產(chǎn)生自覺心。 ，是懦弱而無主見的人；這種人是沒有資格當(dāng)管理者的。 ，應(yīng)依自己公司的組織、職務(wù)規(guī)定等把握銷售經(jīng)理的責(zé)任范圍。 管理 者的配置方法 (一 )分擔(dān)的工作適量、適質(zhì) ，可依分擔(dān)規(guī)定等實施，重要的是銷售經(jīng)理本身應(yīng)分擔(dān)何種工作。 ，定期地作個人職務(wù)分析與工作分擔(dān)調(diào)查，也是一種方法。 權(quán)限委讓的方法 (一 )權(quán)限的內(nèi)容 (經(jīng)理、科長、股長等 )劃分的。 售經(jīng)理應(yīng)在可能的范圍內(nèi)，決定自己的部屬的責(zé)任與權(quán)限。 命令部屬的方法 (一 )命令系統(tǒng)的確立與遵守 ，但有些組織并未明確地設(shè)立此種系統(tǒng)，致使指示、命令發(fā)生沖突。 ，切勿加上希望、注意事項或抱怨等。 ，應(yīng)主動地追蹤、觀察其結(jié)果。 (二 )接受報告時 ，若有時間，應(yīng)盡量聽其說明經(jīng)過。 (三 )安撫、指導(dǎo)、與支援 后，一定要加以安撫與激勵。信心就是力量。 。 告誡及責(zé)備部屬的方法 (一 )告誡及責(zé)備的必要性 ，是用人所不可缺的；但若要栽培部屬，告誡及責(zé)備亦是必要的。 、誠意與關(guān)懷 的態(tài)度提出告誡或責(zé)備，對方一定會接受。 、責(zé)備的時間越短越好。 (二 )管理的方法 應(yīng)注重計劃、預(yù)估與實績數(shù)值的差異 從口頭、書面報告，掌握各問題的內(nèi)容及重點，以便管理。 ，都會盡力工作的人，以創(chuàng)造良 好的工作氣氛。 (二 )選定指導(dǎo)的方法 、指導(dǎo)方法分為集體指導(dǎo)與個別指導(dǎo)，又分為會議式的、討論式的、等。 、指導(dǎo)的效果。 、熱心、誠懇的表現(xiàn)、態(tài) 度接受。 。 或重要的案例。 (二 )聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)方法 應(yīng)視案件的重要性，經(jīng)常召開。 “對方應(yīng)該會與我聯(lián)絡(luò)”的觀念。 (調(diào)查越廣泛，越能清楚地了解 )。 ，均不可怠忽。 ，若上司經(jīng)常遲到，就不能對遲到者提出告誡。這時，應(yīng)有坦率接受的勇氣，并立即改正。 若能適當(dāng)?shù)匕才抛约旱纳?，使之更充實，也是一種自我啟發(fā)。 心，或三分鐘熱度的學(xué)習(xí)方法，是不會有效果的，每一個人都應(yīng)該繼續(xù)不斷地努力。 (三 )客戶信用調(diào)查屬實，事先防范得宜，使公司避免蒙受損失者，記小功一次。 ，記小功一次。本公司并循法律途徑向保證人追蹤。若未呈報，不論是否知情，記小過二次。 (六 )涉足職業(yè)賭場或與客戶賭博者，記大過一次。 (九 )不服從上司指揮者： ，記小過一次。 三、銷售人員考核辦法 □ 總則 (一 )每月評分一次。 。 ，例如市場資料收集等，是否盡心盡力完成。 ，由總經(jīng)理直接評分。 (三 )“ 獎懲辦法”的加分或扣分。 。 12 (三 )業(yè)務(wù)員的考核得分將作為“每月薪資的獎金”、“年終獎金”、“調(diào)職”的依據(jù)。 (十 )私自使用營業(yè)車輛者，記小過一次。 80%者，記小過一次。若是干部協(xié)同部屬者，該干部解職。 (三 )做私生意者，一經(jīng)查證屬實，一律解雇。 (七 )其他表現(xiàn)優(yōu)異者，得視貢獻(xiàn)程度予以獎勵。 （五）開拓新客戶，單個客戶銷售額一年達(dá)到 50 萬，記大功一次。 “營銷新 構(gòu)想”一年內(nèi)使公司獲利 10萬元以上者，再記大功一次，年終表揚。只要努力，學(xué)習(xí)的方法是無窮的。 ，即使銷售經(jīng)理也不例外。 (三 )經(jīng)常反省 ，但若站在別人的觀點，就會發(fā)覺自己的言行，或?qū)κ聞?wù)的處理，有很多有待改進(jìn)之處。 、不能充分發(fā)揮能力或不能主動辦事的部屬，銷售經(jīng)理應(yīng)視之為自己的責(zé)任。 (使用新方法，發(fā)生障阻時，應(yīng) 除去障阻，修正案件 )。 ，不可忽視或壓抑部屬的改善意見、構(gòu)想、提案等。 主動作訪問、或接受對方的訪問。 。 ，應(yīng)另外找時機(jī)，委婉地說明。 (三 )報告、聯(lián)絡(luò)的要訣 、聯(lián)絡(luò)。 ，便要主動地請示。 (三 )重視個別教育 ，應(yīng)特別注重個別教育。 (部門 )、個別的 (各人 )教育計劃、指導(dǎo)計劃，據(jù)以培育、指導(dǎo)部屬。 在室內(nèi)，可靜坐觀察；在室外，則應(yīng)以巡視、巡回等方法觀察。 管理部屬的方法 (一 )把握應(yīng)注意的重點 ，先決條件是留意各細(xì)節(jié)。 (三 )注意事項 ，指責(zé)一次的比例。 。奉承將褒 獎的話說得太夸大，或任意褒獎。 ，會增加對上司的信賴感。 褒獎部屬的方法 (一 )褒獎的重要性 居于下列理由，用人時，褒獎是不可缺少的。 ，應(yīng)審閱。 。 ，以便把內(nèi)容記下來。 (二 )命令的內(nèi)容要明確 、簡潔。 ，應(yīng)公正客觀地把握。 (c)職務(wù)間共同的， (d)因職務(wù)不同而有所不同。 ，或工作忙碌，而忽略了工作的分擔(dān)。 (二 )把握實際情況 ，應(yīng)該知道自己的部屬負(fù)責(zé)何種工作。 (三 )不能偏愛于自己的喜好 ，而忽略其他事務(wù) (例如專注于銷售活動，忘卻全體的管轄責(zé)任 )。 (銷售經(jīng)理 )的上司或部下的立場來看， 往往有很多銷售經(jīng)理常做出不適合自己職位的工作或事務(wù)。 (三 )干部應(yīng)有的矜持 。 管理者所需的自覺與矜持 (一 )有自覺才會有正確的行動 ，才會有錯誤的行動及失誤的情況發(fā)生。 (四 )創(chuàng)造力 除了利用部屬的創(chuàng)造力外，銷售經(jīng)理本身若具備優(yōu)秀的創(chuàng)造力，必能相得益彰。下面列舉管理者所需的主要條件，管理者本身應(yīng)努力加強(qiáng)各種條件的強(qiáng)化及進(jìn)步。 (三 )統(tǒng)計資料的有效運用 ，故不可輕視統(tǒng)計。 ，就會發(fā)覺有些統(tǒng)計是不必要的。 (運費、出差旅費等 )與銷售額間的關(guān)連。 任何投資都要得到效果，因此，必須節(jié)省不必要的經(jīng)費。 。 。 (二 )會議的進(jìn)行法 。 ，有關(guān)經(jīng)過與成績應(yīng)讓部屬作定期性的報告與聯(lián)絡(luò) (利用文書、電話等 )。 (二 )行動報告制 ，應(yīng)由他們自己制作、自己提出；以一個月或一個時