【正文】 分析： 老客戶是如何維系的； 新客戶是如何開發(fā)的，而且保持了他的穩(wěn)定性。你想得到的，全都是你的目標(biāo)。 將年度目標(biāo)細(xì)化，每月每周甚至每天的工作是哪些。完成之后劃上勾，如果你在堅(jiān)持讓自己劃越多的勾，那么，我相信，當(dāng) 2021 年再寫總結(jié)的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你是真的成長了很多進(jìn)步了很多。打個(gè)打方來說吧： 一個(gè)人去服裝店買衣服，他的本意是想買件上衣，做為營業(yè)員，同樣也可以向他推薦其它適合他的的東西，如果銷售出去了，就屬于是連帶銷售。事情看得多了，分析一下，做好連帶銷售也有一定技巧。在換季商品多、打折季中客單價(jià)低的情況下，如何提高商品的連帶銷售額，給自身的產(chǎn)品設(shè)計(jì)一套有效的追加銷售話術(shù) ，是我們努力提升銷售業(yè)績的好方法。解讀：在一群潛在消費(fèi)者中間，尋找到真正的消費(fèi)者是很重要的，如果你的判斷不準(zhǔn)確，那么你的很多工作就完全是浪費(fèi)精力。 解讀：所謂的連帶銷售，就是在目標(biāo)消費(fèi)者真正購買他需要的產(chǎn)品之外，能夠創(chuàng)造或者發(fā)現(xiàn)其他沒有被滿足的需求，進(jìn)而挖掘和利用，達(dá)成銷售。老板也很喜歡他，只是怕他不太習(xí)慣在百貨公司做推銷，因此告訴他第一天營業(yè)時(shí)間結(jié)束后要向他匯報(bào)銷售情況，以便作出檢討和修正。銷售人員往往目的明確，通過不斷引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)者，進(jìn)而達(dá)到一種銷售的最高境界。據(jù)統(tǒng)計(jì)，如能正確運(yùn)用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高 10%以上。 整體陳列 將整套商品完整地向顧客展示，比如將全套服飾作為一個(gè)整體，用人體模特型從頭至腳完整地進(jìn)行陳列。它主要是適用于陳列特價(jià)商品，它是為了給顧客一種“特賣品即為便宜品”的印象，采用隨機(jī)陳列法所使用的陳列用具，一般是圓形或四角形的網(wǎng)狀筐，另外還要帶有表示特價(jià)銷售的提示牌。 關(guān)聯(lián)陳列 指將不同種類但相互補(bǔ)充的服飾在一起。 比較陳列篇二：如何做好連帶銷售如何做好連帶銷售 連帶銷售就是銷售之后再銷售，開單之后再開單，而非快速收銀把客人送出門外。銷售人員不但要討好同伴的喜歡，同時(shí)在時(shí)機(jī)合適的時(shí)候，也會(huì)慫恿他（她）也試一試，這也是常見的連帶銷售。永遠(yuǎn)用最快的速度把貨品展示給顧客，借助貨品的搭 配效果，而不是停留在嘴上說，展示將給顧客最生動(dòng)的感受。向顧客展示多款腕表后以便銷售翻倍，但不要就此停留在那里，繼續(xù)介紹連帶銷售直到顧客的每一種需要都被滿足。因此，應(yīng)用時(shí)要看準(zhǔn)顧客類型和成交信號(hào)，表情自然大方，語言溫和、委婉、親切。這種方法表面上是把成交主動(dòng)權(quán)讓給了顧客，而實(shí)際上只是把成交給了顧客，其無論怎樣選擇都能成交，并利用充分調(diào)動(dòng)顧客決策的積極性，較快地促成交易。連帶銷售需要注意以下幾點(diǎn)： 把握時(shí)機(jī)：一定要在顧客已經(jīng)確認(rèn)要購買了，但是還沒有完成付款交易的時(shí)候。 多說多錯(cuò)：說完這句話后請(qǐng)閉嘴，不要多說話，看著顧客，進(jìn)行無聲的較量，成交的機(jī)會(huì)將會(huì)越少。 實(shí)施連帶銷售，一定要多用委婉、建議、鼓勵(lì)、贊美、詢問的語氣和語音語調(diào)，當(dāng)然，保持微笑、真誠是首先要必修的，只有做得足夠耐心，連帶銷售的成功幾率會(huì)大大提 高。 最后別忘了 成交以后讓顧客推薦給同事或者朋友。老板也很喜歡他，只是怕他不太習(xí)慣在百貨公司做推銷，因此告訴他第一天營業(yè)時(shí)間結(jié)束后要向他匯報(bào)銷售情況，以便作出檢討和修正。其后，我問該顧客要到哪里去釣魚，他說到海邊，我建議他買一只船，但他告訴怕我他的車不夠馬力拖這條船，我便再帶他選購了一部夠馬力的汽車? 什么？顧客只是來買一個(gè)魚鉤，你竟然可以令他買下那么多東西？不，他本來只是替他太太買紙巾而已，我和他攀談時(shí)告訴他，若你只是逛罷百貨公司便回家，你的周末算是白過了，為何不考慮去釣魚呢？ 故事帶來的啟發(fā)這是一個(gè)很多終端銷售人員都熟知的故事，我們無需考證故事的真實(shí)性，不過從中我們卻可以清晰的看到達(dá)成高業(yè)績指標(biāo)不在于你服務(wù)了多少顧客，而在于你從顧客身上挖掘出多少潛在消費(fèi)。因此抓連帶銷售要從訂貨開始考慮以下幾點(diǎn)：產(chǎn)品線是否完整；貨品結(jié)構(gòu)是否合理；貨 品類別比例是否恰當(dāng)；貨品之間的組合能力強(qiáng)不強(qiáng)；是否能系列化滿足有效生動(dòng)的陳列出樣。第二招貨品陳列有重點(diǎn)有系列 陳列是店鋪無言的促銷師。有時(shí)候只是個(gè)小小和細(xì)微的變化，但對(duì)于終端銷售起到的作用卻很大。重點(diǎn)陳列的要點(diǎn)：賣場的櫥窗和陽面不僅要重點(diǎn)做主推款陳列，并且要借助服飾品的搭配組合，使顧客能直接地看到因服飾搭配而產(chǎn)生的美感。過季促銷品、佩飾等相應(yīng)的放在臨近主推的區(qū)域，以方便我們的導(dǎo)購迅速找出相應(yīng)的配搭和佩飾。這些基本的能力具備了，面對(duì)顧客的時(shí)候就能自信的為顧客搭配出符合顧客氣質(zhì)和需求的貨品。那么此時(shí)此刻，店長應(yīng)該立馬行動(dòng)起來，讓員工開始試穿衣服特別是新品，并且相互模擬購買情景。 時(shí)尚雜志能夠給我們最新的流行趨勢、磨煉我們的時(shí)尚眼力，更重要的是當(dāng)我們將這些時(shí)尚流行的元素和我們店鋪中的產(chǎn)品相結(jié)合的時(shí)候，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)衣服背后的設(shè)計(jì)理念，學(xué)會(huì)用優(yōu)美的語言去形容每一件衣服。有一天，來了一個(gè)年輕女孩，看中了其中的一件短款的衣服，導(dǎo)購 b 及時(shí)上前詢問：小姐，這款衣服是今年的新款，簡約的款式 和細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)都體現(xiàn)出了國際上的流行趨勢，面料也非常的特別，可以耐污，用它搭配裙子和褲子都會(huì)凸顯您時(shí)尚高挑的氣質(zhì)，您試試看。當(dāng)您要去參加 party 聚會(huì)時(shí)，穿上那件短款的，會(huì)顯得您時(shí)尚而精致。導(dǎo)購 b 正是通過試衣服務(wù)和小姐進(jìn)行了深入溝通，得知她將去往北大湖滑雪，于是不失時(shí)機(jī)地為小姐準(zhǔn)備了備選衣服的試穿，進(jìn)行了連帶銷售。在終端銷售的過程中觀察是很重要的，要通過觀察你的目標(biāo)客戶，判斷出他們的需求，當(dāng)你已經(jīng)熟悉全場的貨品，具備了一流的產(chǎn)品知識(shí)。 小姐，您好！我拿來了一些我認(rèn)為您應(yīng)該喜歡風(fēng)格有點(diǎn)相近但又有點(diǎn)特別的產(chǎn)品。而且它對(duì)于許多不同的商務(wù)活動(dòng)場合都很理想。顧客閑逛進(jìn)了店鋪，導(dǎo)購和這位顧客進(jìn)行了一番攀談。 為什么我想讓您試試褲子呢？首先，它和這件上衣一樣都是羊毛做的，所以它們?cè)谀懵眯袝r(shí)有難以置信的舒服。 對(duì)。這讓兩件東西放在一起看上去實(shí)在是太棒了！。 從您先前告訴我的，您喜歡穿著舒服而又有品味的衣服。為什么不穿上它們?cè)囋嚹兀繄鼍岸? b 顧客將在幾個(gè)星期后去旅行，現(xiàn)在正在逛街買衣服。 這款大衣將使您在上班的時(shí)候看上去特別干練而又不失女人味。了解顧客需求的基礎(chǔ)上，我們?nèi)绾斡行У倪M(jìn)行連帶銷售？我們總結(jié)出以下三大步驟： 下面將以生動(dòng)的購物場景來闡述這三步曲：場景一： a 顧客正在試衣間試穿一款上班穿的套裝，導(dǎo)購根據(jù)對(duì)客戶的觀察選了其他與顧客的需求和興趣相關(guān)的產(chǎn)品來到試衣間。同時(shí)不難發(fā)現(xiàn)，連帶銷售的激勵(lì)政策提高了員工的工作積極性和主動(dòng)性，強(qiáng)化了他們連帶銷售的意識(shí)。 b 抱著試試看的心態(tài)說了這樣一段話，讓她難以置信的是兩件衣服居然同時(shí)成交了！讓店長驚喜的是，從這一單開始，店鋪之后又連續(xù)兩次有導(dǎo)購拿到了這份連單獎(jiǎng)金。王小姐猶豫了，她很喜歡那件短款，卻覺得長款更加符合她的要求。為了推動(dòng)新款的銷售，店長在早會(huì)中提出如果誰能夠把這兩件衣服一起賣掉，將獲得 50 元的連單獎(jiǎng)金。并且，當(dāng)你的店鋪正在這樣忙碌的時(shí)候，試想路邊的顧客是否會(huì)被這里的人氣吸引而入店呢？ ，有效利用店鋪資源 時(shí)尚雜志 在我們?cè)\斷的諸多店鋪中，我們發(fā)現(xiàn)店鋪中放置的時(shí)尚雜志經(jīng)常是堆砌在一角，被大家所忽視。以下兩個(gè)方法可以有效地提高終端店鋪銷售人員對(duì)貨品的熟悉程度和時(shí)尚的認(rèn)知。熟悉貨品不能僅僅停留在熟悉貨品的貨號(hào)、fab（ fab 即 feature（屬性）、 advantage（作用）和 benefit（好處）），按照這樣的順序來介紹，它達(dá)到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。不同風(fēng)格的 貨品分區(qū)域陳列給店鋪帶來更多的變化和層次；系列產(chǎn)品陳列不僅能突出店鋪整體形象，突出當(dāng)季的主題和風(fēng)格，更能加大貨品的關(guān)聯(lián)性，幫助顧客在購買單件貨品時(shí)進(jìn)行搭配聯(lián)想，促進(jìn)連帶性的銷售。所謂店鋪的陽面，就是根據(jù)人流的主要方向，能觀察到的賣場區(qū)域是賣場的陽面。我們?cè)?jīng)試驗(yàn)過一件衣服掛在店鋪的不同地點(diǎn)，會(huì)產(chǎn)生不同的效果，從而產(chǎn)生不同的銷售額；一件衣服單獨(dú)陳列和與其他服裝組成漂亮的組合搭配，產(chǎn)生的也是兩種不同的效果。 因此要?jiǎng)?chuàng)造一流的連帶銷售，要從訂貨這一源頭開始抓，從完善貨品上市節(jié)奏、貨品結(jié)構(gòu)和顏色結(jié)構(gòu)，避免出現(xiàn)整個(gè)批次的貨品缺失，或者整個(gè)類別的貨品缺失，或者整個(gè)顏色不成系統(tǒng)，這種結(jié)構(gòu)性錯(cuò)誤往往導(dǎo)致店鋪的硬 傷，很難通過陳列、銷售技巧等來彌補(bǔ)。 連帶銷售 的重要性在于它可以讓我們?cè)诘赇佄恢貌蛔?，面積不變，甚至同樣的店鋪成本下創(chuàng)造出更好的銷售佳績，即使面對(duì)顧客寥寥的壞天氣，仍能夠挖掘出更多的購買潛力，達(dá)成業(yè)績指標(biāo)。年輕人，今天完成了多少單買賣？一單！ 你真的是不習(xí)慣在百貨公司當(dāng)銷售嗎？我們這兒的員工每人每天至少都可完成十至二十宗買賣的。 總之，上述方面入手為你提供提升連帶銷售的方法，相信只要你在工作中不斷的去改善、去落實(shí)、去總結(jié)，驕人的業(yè)績將屬于你。連帶銷售時(shí)，要做到自然坦誠，語言從容，語速適中，充滿自信。連帶表款的價(jià)格要合適。 推出服務(wù)：推出一個(gè)非常簡單，一看就懂不需要多加解釋的產(chǎn)品或者服務(wù)。 第二時(shí)機(jī)：顧客在鏡子前看效果時(shí)。選擇成交： 在假定顧客一定會(huì)買的基礎(chǔ)上為顧客提供一種購買選擇方案，并要求顧客立即做出購買決策的方法，既先假定成交，后選擇成交。這種方法的立足點(diǎn)是假定“顧客會(huì)買”，一般是在導(dǎo)購員介紹完產(chǎn)品的特點(diǎn)，并解答顧客的疑問之后，顧客一再表示出購買信號(hào)，只是拿不定主意而遲遲不下決心，這是導(dǎo)購 員就可以用自己的信心去感染顧客，不失時(shí)機(jī)地向顧客提出一些實(shí)質(zhì)性的問題，幫助其下定購買決心。把握銷售的度，請(qǐng)給顧客一個(gè)說法。多給顧客正面及支持性的建議，學(xué)做顧客的顧問，為顧客提供更多的選擇、搭配建議和更多的實(shí)惠。既然時(shí)間就是金錢，同時(shí)與潛在的或現(xiàn)有的顧客見面交談的機(jī)會(huì)也是有限的；那么，在一次銷售會(huì)談中，把單一的一筆交易擴(kuò)展到另一筆交易，或者同時(shí)完成幾筆交易，或者在這筆交易之后跟隨著好多筆買賣，就變得越來越重要，更不要說多次 交易所帶來的規(guī)模經(jīng)濟(jì)的效益。它可以使得商場的整體陳 列多樣化，也增加了顧客購買商品的概率。 定位陳列 指某些商品一經(jīng)確定了位置陳列后，一般不再作變動(dòng)。 整齊陳列 按貨賀的尺寸，確定商 品長、寬、高的數(shù)值，將商品整齊地排列，突出商品的量感，從而給顧客一種刺激，整齊陳列的商品通常是商場想大量推銷給顧客的商品，或因季節(jié)性因素顧客購買量大、購買頻率高的商品等。主題應(yīng)經(jīng)常變換，以適應(yīng)季節(jié)或特殊事件的需要。 終端服務(wù)陳列技巧 服飾陳列十大技巧 服飾陳列技術(shù)是全員都應(yīng)該熟練掌握的一項(xiàng)業(yè)務(wù)操作技能。你那單交易的金額有多少？”“三十萬！” “三十萬?。恳粏钨I賣三十萬？你是如何做到的？” “我先向一位顧客售賣了小號(hào)的魚鉤，然后是中號(hào)的魚鉤，再后來便是大號(hào)的魚鉤，繼而是小號(hào)的魚絲，中號(hào)的魚絲及大號(hào)的魚絲。如果每一個(gè)成交的消費(fèi)者都增加 15%，可想而知，一個(gè)月要增加多少的銷售！ 這讓我想起了一個(gè)很多銷售人員都熟悉的故事。解讀：這在銷售過程中是要獲得消費(fèi)者的第一個(gè)認(rèn)同，消 費(fèi)者認(rèn)同后，在心理上已經(jīng)接受這個(gè)銷售人員和她推薦的東西。 解讀：這在終端銷售的過程中是很重要的，要通過觀察你的目標(biāo)客戶，進(jìn)而能夠判斷出他們的需求，所謂知己知彼，就是首先要明白自己產(chǎn)品的優(yōu)劣，消費(fèi)者的需求，讓這兩者達(dá)到一種完美的結(jié)合，你的銷售一定可以做成功。 說完這句話后請(qǐng)閉嘴，不要多說話，看著客戶，進(jìn)行無聲的較量，你越多說，成交的機(jī)會(huì)將會(huì)越少。每當(dāng)我在麥當(dāng)勞點(diǎn)完可樂，點(diǎn)完漢堡之后，那個(gè)營業(yè)員一定會(huì)問我：先生，要不要試一下我們最新的蘋果派呢 ?或者是：先生，多加 2 元錢，小杯可樂可以換大杯哦！記得我在一次商場購內(nèi)衣時(shí)，在付款時(shí)，營業(yè)員問：先生，母親節(jié)到了，你要一套 ***作為禮物送給您的母親嗎 ?設(shè)想當(dāng)你聽到這樣的話語，會(huì)忍心拒絕嗎？其實(shí)還有很多很多這樣的例子，就是因?yàn)槎鄦柫诉@么一句話， 10 個(gè)人當(dāng)中，至少會(huì)有 45 個(gè)人會(huì)接受，這樣，你的銷售額很輕松的就增加。 對(duì)于從事銷售業(yè)務(wù)的人來說，這是一個(gè)重要的概念。 最后，給自己一些好的激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 —— 如果達(dá)到哪些目標(biāo)，可以給自己獎(jiǎng)勵(lì)一些什么。寫都不敢寫的話，那你完蛋了，不用努力了。 二，從以上案例中總結(jié)得到的好的經(jīng)驗(yàn) 三，出現(xiàn)了什么問題 —— 從問題總結(jié)出來有哪些是做得不足的、如何做可以得到更好的處理。 如此，整體年度工作總結(jié)和新年度營銷工作規(guī)劃才算完整、系統(tǒng)。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶、每個(gè)系統(tǒng)等等；流通類產(chǎn)品分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶等。 最后，就是自身營銷工作的總結(jié)分析，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、品牌推廣、營銷組織建設(shè)、營銷管理體系、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行剖析。營銷經(jīng)理撰寫年度工作總結(jié)不應(yīng)該是被動(dòng)、被指使，而應(yīng)該是主動(dòng)地、積極地，在系統(tǒng)全面分析年度市場整體狀況、市場運(yùn)作情況，深刻自省，挖掘存在的問題，然后有的放矢地提出新年度的營銷工作規(guī)劃，只有這樣才可能保障營銷工作穩(wěn)健可持續(xù)性發(fā)展。通過