xx園銷售執(zhí)行報(bào)告(文件)
【正文】 邀的名譽(yù)會(huì)員 銀鉆卡： 7888萬二房業(yè)主 金卡： 10 萬元入會(huì)費(fèi) 銀卡： 5 萬元入會(huì)費(fèi) 貴賓卡：臨時(shí)會(huì)員卡 ，用于會(huì)籍推廣和贈(zèng)送 不采用價(jià)格折扣的形式。 以樓層的景觀價(jià)值確定總價(jià)的差價(jià)。 在項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)期間，為了促進(jìn)銷售，吸引目標(biāo)客戶落定，可采用贈(zèng)送會(huì)籍的方式進(jìn)行。 考慮目標(biāo)客戶的習(xí)慣、品位、心理訴求特性，表現(xiàn)手法上要不落俗套，通過文化氣息濃郁的表現(xiàn)形式， 傳統(tǒng)中國(guó) +現(xiàn)代氣派 的表現(xiàn)手法，吸引目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生強(qiáng)烈的認(rèn)同感、歸屬感，促成銷售。 1）通路組織： 現(xiàn)場(chǎng)施工通路與銷售通路截然分開，互不影響，便于客戶參觀賣場(chǎng)。其主要目的是營(yíng)造項(xiàng)目的神秘感。在氣氛營(yíng)造上應(yīng)該充分表現(xiàn)未來會(huì)所服務(wù)的高水準(zhǔn)和商務(wù)性，并盡可能實(shí)現(xiàn)未來會(huì)所功能的體驗(yàn)，彌補(bǔ)期房銷售的不足之處。 2） 宣傳物料： 宣傳物料主要指銷售中所需要的基本資料，包括： ■ 樓書 主要展示項(xiàng)目基本情況和營(yíng)銷主題，可分為兩大分冊(cè)，即趣園分冊(cè)和會(huì)所分冊(cè)。 ■ DM 直郵廣告 針對(duì)目標(biāo)客戶有針對(duì)性的進(jìn)行 EMS 投遞，增強(qiáng)目標(biāo)客戶的重視程度，同時(shí)給目標(biāo)客戶被重視的感覺。 二、 銷售階段及進(jìn)度 銷售階段： 本司擬將整體銷售過程劃分為如下 3 個(gè)階段： ■ 推廣期（ — ） ■ 強(qiáng)銷期（ ） ■ 尾盤期（ ） 銷售進(jìn)度： 銷售 階段 時(shí)間 銷售 面積 平均月銷售率 累積銷售面積 推廣期 24% 24% 強(qiáng)銷期 66% 22% 90% 尾盤期 10% 5% 100% 三、 銷售階段工作安排 推廣期 ■ 聯(lián)絡(luò) 各大高爾夫球會(huì) ，實(shí)現(xiàn)會(huì)員資源共享。 尾盤期 ■ 結(jié)合會(huì)籍銷售給予客戶一定優(yōu)惠； ■ 鼓勵(lì)老會(huì)員以老帶新，加速客戶成交。任何一個(gè)環(huán)節(jié)的失誤，都將影響后續(xù)銷售階段的工作開展。 2020 年 5 月下旬銷售人員正式進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)售樓處。咨詢電 話可設(shè)在會(huì)所臨時(shí)售樓處。 第 五 部 分 推推 廣廣 策策 略略 一、 總體策略 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)推廣 + 行銷 二、 核心賣點(diǎn) ■ 硬件 深圳高爾夫美景 為會(huì)員度身定造的會(huì)員制公寓 ■ 軟件 商務(wù)精英云集的私人會(huì)所服務(wù) 高檔酒 店式公寓管理的貼身管家服務(wù) 三、 推廣主題 宣傳推廣主題要充分體現(xiàn)本項(xiàng)目的特色和定位： “ SUPER TO SUPER” 會(huì)員制公寓 為頂尖人士度身定造 寓意社會(huì)各界 頂尖 的精英在趣園和喜福會(huì)可以享受到： 頂尖 的私人會(huì)所服務(wù) 頂尖 的商務(wù)風(fēng)云人物相互交流的機(jī)會(huì) 頂尖 的會(huì)員制公寓的尊貴感和私密性。 相應(yīng)銷售階 段：推廣期 強(qiáng)勢(shì)刺激期（ ）： 此為宣傳造勢(shì)階段，通過各類媒體（戶外導(dǎo)示、 Dm 為主，報(bào)紙為輔）投放，全面闡述項(xiàng)目獨(dú)特賣點(diǎn)，通過對(duì)產(chǎn)品差異化的宣傳，吸引市場(chǎng)關(guān)注。 靜態(tài)宣傳方式 ■ 工地現(xiàn)場(chǎng)形象包裝： 通過對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)及附近區(qū)域的包裝，吸引經(jīng)過的目標(biāo)客戶，強(qiáng)化到訪客戶視覺沖擊； ■ 片區(qū)大型廣告牌： 利用項(xiàng)目附近片區(qū)內(nèi)主要交通節(jié)點(diǎn)的廣告牌及導(dǎo)示牌作形象展示，與直效宣傳相 呼應(yīng)，提升項(xiàng)目的形象，持續(xù)刺激客戶視覺、提示客戶認(rèn)知?？偘l(fā)行量 31550 本。其讀者群覆蓋全國(guó)，以各界高收入、高學(xué)歷、高職位的社會(huì)中堅(jiān)為主，年消費(fèi) 100 萬 — 700 萬的占 45%。 ■ 專業(yè)網(wǎng)站： 制作項(xiàng)目網(wǎng)站，將本項(xiàng)目與各專業(yè)網(wǎng)站鏈接，提升公司與項(xiàng)目形象。《深圳特區(qū)報(bào)》發(fā)布平面廣告，以展示形象、營(yíng)造項(xiàng)目的神秘感為主題。在這種情況下，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的不可預(yù)測(cè)性就越發(fā)增大。 END 附表一：本項(xiàng)目回款計(jì)劃表 銷售階段 銷售率 月銷售率 銷售套 數(shù) 回款額 (萬元 ) 推廣期 — 10 24% 24%(10 月 ) 約 57 3850 強(qiáng)銷期 — 66% 22% 約 156 10589 尾盤期 10% 5% 約 23 802 合計(jì) 100% 236 16044 （總銷售面積按 13300 M2 計(jì) 算） 。 在項(xiàng)目實(shí)際操作過程中還應(yīng)該充分的考慮到針對(duì)市場(chǎng)變化的相應(yīng)的應(yīng)變措施： ■ 改變會(huì)籍與公寓捆綁銷售的方式； ■ 改變推廣模式，加大主流媒體的宣傳力度； ■ 制定相應(yīng)的折扣措施。 項(xiàng)目推廣資金安排，本著節(jié)約資源，提高單邊收益的原則，主要 費(fèi)用將以前期推廣過程投放為主，后期投放為輔。 ■ DM 直郵廣告 適當(dāng)針對(duì)市區(qū)各大企業(yè)主定期 EMS 或則 DHL 形式直郵覆蓋。因其總部位于深圳，對(duì)于本地十大高爾夫球場(chǎng)均有良好的合作關(guān)系。 《高爾夫周刊》 擁有客戶： 高爾夫周刊以全國(guó)高爾夫球會(huì)、練習(xí)場(chǎng)、專賣店的會(huì)員為
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