【正文】 物環(huán)保股份有限公司 ] 商業(yè)計劃 機密 [致力中國環(huán)保， 創(chuàng)造企業(yè)價值 ] 第 27 頁 第 四 章 競爭性分析 一 . 市場 競爭的特點 ： 在中國內(nèi)地地區(qū)，生物處理污泥的市場份額沒有同任何外國競爭者分享，地區(qū)內(nèi)相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展也只處于起步階段。但 xx 公司特有的三個優(yōu)勢，將使公司面對第一類企業(yè)的競爭處于絕對有利位置： ① 絕對的價格優(yōu)勢。直接填埋造紙、廢水污泥不僅會對周圍大面積土地造成重金屬污染，還浪費污泥的殘余價值。 這些是對手所不具有的。 我公司較之尊龍公司的劣勢在于： ① 資金實力較為雄厚，擁有了一定的市場； 尊龍公司成立于 2021 年 ， 先后 建立了海門、包頭等九個 養(yǎng)殖物環(huán)保股份有限公司 ] 商業(yè)計劃 機密 [致力中國環(huán)保， 創(chuàng)造企業(yè)價值 ] 第 29 頁 基地 。 幾年的經(jīng)營已經(jīng)使尊龍公司在江浙一帶的造紙行業(yè)中形成了一定的名氣。而我公司的宗旨是“致力中國環(huán)保，創(chuàng)造企業(yè)價值”，我們目前專注于蚯蚓處理污泥，并不準(zhǔn)備涉及蚯蚓銷售及蚯蚓醫(yī)藥價值研發(fā)。相較于尊龍公司的土地堆肥處理法， 我公司的處理方式更加先進(jìn)，單位成本更低、處理周期更短。尤其當(dāng)大量個體戶（或公司）從事蚯蚓時，這種現(xiàn)象更為明顯。 xx 公司可能要在 10 年后或者更短的時間里面對 這樣 激烈 的 市場競爭環(huán)境 。但隨著國家節(jié)能減排以及環(huán)保等一系列措施的出臺，污泥等污染物也禁止排放。 物環(huán)保股份有限公司 ] 商業(yè)計劃 機密 [致力中國環(huán)保， 創(chuàng)造企業(yè)價值 ] 第 32 頁 用蚯蚓來消化污泥、生活垃圾，在美國、日本、加拿大等西方國家都非常流行，臺灣在這方面發(fā)展也比較早 。如今，由蚯蚓代勞，一噸處理費用只需 30 元。 自改革開放以來，人們?yōu)樽非蟾弋a(chǎn)農(nóng)業(yè)，大量施用化肥、農(nóng)藥，造成土壤板結(jié)，土壤中有機質(zhì)含量下降，作物根系發(fā)育受阻，生長緩慢，常出現(xiàn)爛根、死苗、病害增加等狀態(tài)。在種植業(yè)中，大量實踐證實，施過蚯蚓糞的農(nóng)田土質(zhì)松軟，根系發(fā)達(dá)。這便為擁有自主技術(shù)的我公司的成立和發(fā)展創(chuàng)造了有利條件。 為適應(yīng)市場需求，增加公司贏利點，我公司計劃擴大生產(chǎn)規(guī)模，并且開發(fā)效率更高及其其他工業(yè)污染的處理技術(shù)。 我 公司實現(xiàn)了污泥處理自動化，但污泥的前期處理工作及蚯蚓生物反應(yīng)器的操作仍需要人 工參與 完成。 與 我 公司合作的運輸公司，負(fù)責(zé)按照 我 的要求將污泥或是蚯蚓有機肥由指定地點運往另一指定地點。 有鑒于以蚯蚓為媒介處理造紙污泥的技術(shù)門檻低的特點，伴隨著更多參與者的進(jìn)入。公司歡迎其他加盟者的加入，加盟者可以享受我公司品牌的無形資物環(huán)保股份有限公司 ] 商業(yè)計劃 機密 [致力中國環(huán)保， 創(chuàng)造企業(yè)價值 ] 第 37 頁 產(chǎn)所帶來的增值效益，可以從總部獲得企業(yè)高產(chǎn)蚯蚓養(yǎng)殖的理念、技術(shù)專業(yè)培訓(xùn)、系統(tǒng)的管理等多方面的系統(tǒng)支持，并且將獲得公司總部全部的技術(shù)支持。我們希望他們常常對我們所提供的服務(wù)與技術(shù)支持發(fā)表意見。 物環(huán)保股份有限公司 ] 商業(yè)計劃 機密 [致力中國環(huán)保， 創(chuàng)造企業(yè)價值 ] 第 38 頁 第六場 市場與銷售 一 . 市場計劃 ： 本公司是一家以蚯蚓處理造紙企業(yè)污泥和污水處理廠污泥為主營業(yè) 務(wù)，兼營蚯蚓糞便有機肥銷售的企業(yè)。后期以加盟店的方式將業(yè)務(wù)范圍擴展到整個華北地區(qū)乃至全國。對于花卉基地等采取電話聯(lián)系的方式進(jìn)行聯(lián)系，也可以與當(dāng)?shù)氐姆柿吓l(fā)商聯(lián)系，由批發(fā)商進(jìn)行蚓糞的銷售。 物環(huán)保股份有限公司 ] 商業(yè)計劃 機密 [致力中國環(huán)保， 創(chuàng)造企業(yè)價值 ] 第 39 頁 二 . 銷售策略 1．產(chǎn)品定位 我公司是以提供生物處理污染服務(wù)為主營業(yè)務(wù)的企業(yè)，因為該產(chǎn)業(yè)的新興性和服務(wù)的無形性等特點的存在，因此同類型的企業(yè)很少。 第三步，在開拓市場的同時，注重與合作伙伴的關(guān)系發(fā)展。同時還要研究競爭對手的作法。 比如，生物處理一噸造紙污染價格范圍在 20元左右，而傳統(tǒng)處理方式將他們的銷售價定在 70 到 90 元 /噸。當(dāng)然，外部環(huán)境變化莫測，因此我們計劃每隔一段時期，如：三個月，審查我們的定價情況和產(chǎn)品服務(wù)情況，從而做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。我們以兩種方式發(fā)廣告，一種是由我們自己發(fā)布，第二是聯(lián)合與我們有 銷售關(guān)系的分銷商， OEM 商，零售商及其他公司共物環(huán)保股份有限公司 ] 商業(yè)計劃 機密 [致力中國環(huán)保， 創(chuàng)造企業(yè)價值 ] 第 41 頁 同發(fā)布。 二 . 2021年資產(chǎn)負(fù)債 表 (現(xiàn)金收支按收入與費用的百分之十實現(xiàn) ) 單位：萬元 資 產(chǎn) 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 流動資 產(chǎn)： 貨幣資金 應(yīng)收票據(jù) 應(yīng)收賬款 62 物環(huán)保股份有限公司 ] 商業(yè)計劃 機密 [致力中國環(huán)保， 創(chuàng)造企業(yè)價值 ] 第 44 頁 預(yù)付款項 15 0 存貨 流動資產(chǎn)合計 非流動資產(chǎn)： 固定資產(chǎn) 生 產(chǎn)性生物資產(chǎn) 無形資產(chǎn) 長期待攤費用 非流動資產(chǎn)合計 資產(chǎn)總計 負(fù)債和所有者權(quán)益（或股東權(quán)益） 流動負(fù)債： 短期借款 0 200 200 200 應(yīng)付票據(jù) 應(yīng)付賬款 應(yīng)付職工薪酬 應(yīng)付利息 5 流動負(fù)債合計 非流動負(fù)債： 長期借款 600 600 600 600 非流動負(fù)債合計 600 600 600 600 負(fù)債合計 所有者權(quán)益（或股東權(quán)益）： 實收資本（或 股本） 1800 1800 1800 1800 資本公積 減：庫存股 盈余公積 未分配利潤 物環(huán)保股份有限公司 ] 商業(yè)計劃 機密 [致力中國環(huán)保， 創(chuàng)造企業(yè)價值 ] 第 45 頁 所有者權(quán)益（或股東權(quán)益）合計 負(fù)債和所有者權(quán)益（或股東權(quán)益）總計 三 . 利潤表 單位：萬元 項 目 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 一、營業(yè)收入 山東分廠 保定分廠 合計 779． 76 1101． 02 1280． 58 減：營業(yè)成本 197． 552 386． 45 。 ： 財務(wù)報表主要包括：資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表、現(xiàn)金流量表，經(jīng)過相關(guān)調(diào)查研究和預(yù)測分析， 我們對 2021 年的報表分季度預(yù)測編制，對 2021 年后未來 5 年的報表則分年度預(yù)測編制。最好的方式是積極發(fā)現(xiàn)不同的宣傳方式，使用各種各樣的方法來獲取免費的廣告宣傳和促銷效果，從而擴大促銷力度。我們還應(yīng)按月、季度、年度來審查價格，以保證基本利潤不受損失，借助這種排他策略從而實現(xiàn)市場滲透。同時，因與傳統(tǒng)方式相比我們能極大的節(jié)約客戶處理污染的成本，因此在定價物環(huán)保股份有限公司 ] 商業(yè)計劃 機密 [致力中國環(huán)保， 創(chuàng)造企業(yè)價值 ] 第 40 頁 時有相對較大的空間。 3．其他銷售渠道 在保持傳統(tǒng)渠道的同時，加強其他渠道的建設(shè)。因為業(yè)務(wù)的新興性和市場的陌生性，需要公司主動聯(lián)系客戶，采取滲透法是進(jìn)行市場開拓。在發(fā)展的中期，公司在擁有一定信譽度之后，可以采取電話聯(lián)系和網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系為主的銷售方式。 因為在企業(yè)發(fā)展初期，企業(yè)知名度很低，同時該產(chǎn)業(yè)也是新興產(chǎn)業(yè)。我公司的初期計劃是經(jīng)營公司所在地的造紙企業(yè)污泥和污水處理廠污泥，進(jìn)一步輻射周邊地區(qū)；同時將蚓糞有機肥料銷售給附近的花卉基地和林業(yè)園區(qū)。主要包括以下幾個方面： 互聯(lián)網(wǎng)宣傳 : 我公司將建設(shè)一個對外網(wǎng)站，向我們的客戶或意愿加盟者介紹我公司的一些基本情況，如最近發(fā)展?fàn)顩r，最新科研成果等。 五 . 顧客咨詢及反饋服務(wù)： 我們的顧客都認(rèn)為服務(wù)與技術(shù)支持是他們最關(guān)心的事情。為了使我公司能在較短的時間內(nèi)在全國范圍內(nèi)樹立品牌，占領(lǐng)市場，我公司將采取以地區(qū)戰(zhàn)略向全國市場推進(jìn)的方式，即以 各地工業(yè)污染與畜禽糞便 生活垃圾 污染大的地區(qū)就近建立示范基地 ，以其為據(jù)點，向全國范圍內(nèi)建立我們的污染物處 理廠。 四 . 實施階段 我公司建立初期在河北省保定市、山東青島市 建立污泥處理廠，并分別以保定和青島為中心占領(lǐng)河北及山東的造紙、廢水污泥處理市場。 物環(huán)保股份有限公司 ] 商業(yè)計劃 機密 [致力中國環(huán)保， 創(chuàng)造企業(yè)價值 ] 第 36 頁 將運輸業(yè)務(wù)外包， 我 公司可以將風(fēng)投資金集中投入生產(chǎn)，為公司提供穩(wěn)定的后備資金，供于周轉(zhuǎn)，也便于管理公司，避免因公司自建運輸隊而帶來的經(jīng)營風(fēng)險。 我公司（總部）的管理機構(gòu)將暫設(shè)于保定，包括人力資源部、技術(shù)研發(fā)部、生產(chǎn)與 儲運 部、市場部、公關(guān)部及財務(wù)部等公司職能部門，并聘請法律顧問及高級技術(shù)顧問。這樣做的主要目的是通過市場來實現(xiàn)開發(fā)新產(chǎn)品，解決開發(fā)過程中的問題，并向顧客提 供最高收益。 物環(huán)保股份有限公司 ] 商業(yè)計劃 機密 [致力中國環(huán)保， 創(chuàng)造企業(yè)價值 ] 第 34 頁 蚓糞、畜類養(yǎng)分含量比較（ %） 養(yǎng)分種類 全氮含量 全磷含量 全鉀含量 磷素含量 腐殖酸含量 有機物含量 水分含量 蚓糞 牛糞 豬糞 馬糞 羊糞 ② 較低的市場競爭。過量施用化肥、農(nóng)藥無疑帶來土壤惡化，產(chǎn)品質(zhì)量下降，食品殘留超標(biāo)等嚴(yán)重后果。 不僅如此，紙廠污泥 中危害最大的重金屬，如鉻、鋅等，也被蚯蚓吸收了。而我公司利用蚯蚓處理環(huán)境污染物正是現(xiàn)今解決環(huán)境污染問題的一個有效手段，它的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在以下幾個方面： 1 . 國家政策支持 以造紙業(yè)為例 中國造紙行業(yè)非常發(fā)達(dá)，全國有大大小小的造紙廠不下萬個，每年排放的污泥數(shù)以百萬噸，所以這是蚯蚓 飼料的一個未經(jīng)大規(guī)模利用的來源，很有發(fā)展前景，而且正好與國家今年強調(diào)的節(jié)能減排不謀而合，可以幫助造紙廠解決污泥這個固體排放物的處理問題。蚯蚓處理污泥是一個新興的生物法處理污泥產(chǎn)業(yè)，屬于朝陽產(chǎn)業(yè)。 物環(huán)保股份有限公司 ] 商業(yè)計劃 機密 [致力中國環(huán)保， 創(chuàng)造企業(yè)價值 ] 第 31 頁 第 五 章 產(chǎn)品與服務(wù) 一 ． 產(chǎn)品及優(yōu)勢： 我公司在經(jīng)營初期將為客戶提供下列產(chǎn)品與服務(wù)： ① 處理造紙污泥 與 處理廢水污泥 ② 出售蚯蚓糞便有機肥 目前，國內(nèi)有為數(shù)相當(dāng)多的造紙企業(yè) 和污水處理廠 ，每年要排放成百上千萬噸的污泥，如何處理這些污泥成為了眾多造紙廠頭疼的問題。 四 . 中遠(yuǎn)期競爭環(huán)境預(yù)測及發(fā)展 導(dǎo)向 中國內(nèi)地生物處理污泥市場的競爭程度會隨著從業(yè)者的快速增加而加劇。物環(huán)保股份有限公司 ] 商業(yè)計劃 機密 [致力中國環(huán)保， 創(chuàng)造企業(yè)價值 ] 第 30 頁 尊龍公司 公司的蚯蚓處理污染的模式技術(shù)門檻低，競爭對手容易摹仿。 ② 污泥處理的方式不一樣。 我公司較之尊龍公司的優(yōu)勢 在于 ： ① 在蚯蚓 處理污泥領(lǐng)域， 我 公司更加專業(yè)。經(jīng)過