【正文】 鎖 均價(jià) 7900 租金形式 車(chē)位情況 共 8300 ㎡ 免費(fèi) 603 個(gè) 物業(yè)管理 新明基物業(yè)管理 物業(yè)費(fèi)用 元 /㎡ 廣告訴求點(diǎn) 核心位置創(chuàng)造核心價(jià)值，升值潛力一觸即發(fā)，盟科匯坐擁哈市經(jīng)濟(jì)命脈，與開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)為鄰，14 以亞洲第一高鋼塔 龍塔為目、展景觀大道 長(zhǎng)江路為臂、以國(guó)際會(huì)展中心為容、納新黑龍江省圖書(shū)館為智 ?? 尊貴稀缺，位置稀缺，獨(dú)領(lǐng)開(kāi)發(fā)區(qū)商業(yè)建筑之風(fēng)騷，打造哈市十年高檔商服之藍(lán)本 以其撼動(dòng)財(cái)富世界的全新境界，吸引著商界精英注意的目光。睿智投資，升值無(wú)限。 賣(mài)點(diǎn) 銷(xiāo)售價(jià)格較低； 抗性 寫(xiě)字樓已入戶(hù)三年，物業(yè)管理服務(wù)不夠完善； ? 優(yōu)度 office（投資大廈） 開(kāi)發(fā)商 天洋房地產(chǎn)開(kāi)發(fā) 位置 紅旗大街 （距會(huì)展中心 500 米） 占地面積 18000 ㎡ 總建筑面積 130000 ㎡ 規(guī)劃形態(tài) 寫(xiě)字樓 1 棟 30 層 戶(hù)型配比 70— 900 ㎡ 供應(yīng)量 共 100 套 總銷(xiāo)售率 40% 建筑風(fēng)格 板式、現(xiàn)代 開(kāi)盤(pán)時(shí)間 未正式開(kāi)盤(pán) 入住時(shí)間 2021/5 配套設(shè)施 4 部電梯 裝修標(biāo)準(zhǔn) 毛坯 、 地?zé)峁┡?、 純板設(shè)計(jì)， 10 米短進(jìn)深 。純凈通透的玻璃，冷漠剛毅的金屬設(shè)計(jì) 智能化系統(tǒng) 可配備一卡通管理系統(tǒng)；保安監(jiān)控、攝像系統(tǒng)完備、 消防聯(lián)動(dòng)報(bào)警，執(zhí)行消防檢測(cè) 均價(jià) 7500 租金形式 未出租 車(chē)位情況 與住宅共用 物業(yè)管理 中財(cái)物業(yè)管理 物業(yè)費(fèi)用 元 /㎡ /月 ? 綜合評(píng)述 ? 商務(wù)地段 從最近熱銷(xiāo)和投放的情況看，哈爾濱在開(kāi)發(fā)區(qū)，特別是會(huì)展中心18 一帶集中較為突出的寫(xiě)字樓項(xiàng)目，逐漸形成以會(huì)展中心 輻射 1 公里的商務(wù)區(qū)。但內(nèi)部功能設(shè)施比較落后，特別是公共部分和物業(yè)管理沒(méi)有做到人性化， 對(duì)建筑物和活動(dòng)環(huán)境 的 生態(tài)健康關(guān)注也非常缺乏。 ? 銷(xiāo)售狀況 19 各項(xiàng)目銷(xiāo)售周期一般 2~3 年，銷(xiāo)售率普遍在 40%以上。 四、 因 “落后” 出現(xiàn)的市場(chǎng)機(jī)會(huì) 補(bǔ)缺的機(jī)會(huì) 哈爾濱寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)概念超前，但因市場(chǎng)買(mǎi)方觀念落后，產(chǎn)品功能實(shí)質(zhì) 也比較落后。 “國(guó)際化商務(wù)軟環(huán)境”的寫(xiě)字樓模式 （ 5O 模式） ， 強(qiáng)調(diào)共享的公共空間、齊全休閑的配套設(shè)施、生態(tài)辦公的室內(nèi)環(huán)境 ，從而 體現(xiàn)一種全新 的 工作 生活質(zhì)量以及生命質(zhì)量 。因?yàn)檫@種差異化，建筑也應(yīng)該順勢(shì)而生長(zhǎng)?？臻g是物質(zhì)的，但更重要的是精神的。 可將 室內(nèi)運(yùn)動(dòng) 健身、美容、美發(fā)、 足療等項(xiàng)目分別招商，也可統(tǒng)一整層招商 ? 五樓 重新布局裝修，保留員工餐廳功能外，另增加閱覽室、午休區(qū)、下午茶等 “商務(wù)會(huì)所” 功能區(qū) ? 六樓按照高檔會(huì)議中心 標(biāo)準(zhǔn)重新設(shè)計(jì) 裝修 ，可承包對(duì)外經(jīng)營(yíng)各類(lèi)會(huì)議、活動(dòng) ? 14 層以下標(biāo)準(zhǔn)層 ? 東側(cè)陽(yáng)臺(tái)設(shè)立為公共活動(dòng)區(qū)，設(shè)計(jì)綠化、座椅、吸煙室 ? 根據(jù)各獨(dú)立洗手間位置安排，局部調(diào)整個(gè)別戶(hù)型 ? 根據(jù)市場(chǎng)情況， 預(yù)留 一層做商務(wù) 客房 ? 14 層以上標(biāo)準(zhǔn)層 ? 東側(cè)陽(yáng)臺(tái)設(shè)立為公共活動(dòng)區(qū)，設(shè)計(jì)綠化、座椅、吸煙室 ? 以最小建筑開(kāi)間為標(biāo)準(zhǔn)，分割成小戶(hù)型，并可 隨時(shí)靈活擴(kuò)充，直至整層 30 ? 預(yù)留一層 做精裝樣板間 二、 產(chǎn)品形象包裝 根據(jù)以上產(chǎn)品改造的合理建議，我們有可能實(shí)現(xiàn)將產(chǎn)品重新打造成為 具有較高品質(zhì)的、獨(dú)特商務(wù)形象的、具有實(shí)際內(nèi)涵的、真正的 高端商務(wù)寫(xiě)字樓項(xiàng)目。 創(chuàng)展 國(guó)際 占據(jù)其 核心位置，是絕佳的信息流轉(zhuǎn)中心與樞紐領(lǐng)地，優(yōu)勢(shì) 資源 版圖無(wú)可比擬，升值前景不可限量。 ? Open（開(kāi)放而自由） 商務(wù) 會(huì)所 ，給予企業(yè)及企業(yè)員工豐富、自由的活動(dòng)空間。 32 ? Own（獨(dú)立使用） 采用品牌中央空調(diào)，每層可獨(dú)立享有空調(diào)，可做到分層計(jì)算，加班時(shí)免去分?jǐn)傉麠澊髲B空調(diào)費(fèi)的后顧之憂(yōu)。 建筑空間，某種意義上就是資源空間。 我們可以賣(mài)“ 內(nèi)涵 價(jià)值”，不能賣(mài)“ 虛高 價(jià)格”。 使用要點(diǎn)： 精美 制作， 定向 派發(fā)。 其中前期涉及銷(xiāo)售人員項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)和銷(xiāo)售技巧專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。每個(gè)細(xì)節(jié)都必須經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的包裝處理。 ? 性格鮮明打造現(xiàn)場(chǎng)包裝 所有物業(yè)改造內(nèi)容，其實(shí)就是在加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)包裝的刺激效果。所以?xún)r(jià)格的合理控制和引導(dǎo)，能促進(jìn)項(xiàng)目?jī)?nèi)部的有效競(jìng)爭(zhēng)，達(dá)到好、次戶(hù)型均衡銷(xiāo)售的目的。針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)經(jīng)常出現(xiàn)的場(chǎng)所進(jìn)行宣傳直接投放，能更高效地推廣項(xiàng)目產(chǎn)品之外，還有效地降低了營(yíng)銷(xiāo)成本，是銷(xiāo)售中、后期普遍采用的營(yíng)銷(xiāo)手段。 由于前階段的客戶(hù)積累已然形成良好的市場(chǎng)口碑，本階段宜采取多樣式的 情景 體驗(yàn)42 營(yíng)銷(xiāo)， 不斷提高項(xiàng)目在市場(chǎng)的爆光度，不斷固化項(xiàng)目的形象 ，同時(shí)配合適度的折扣策略，快速提升價(jià)格 。 成立“資源俱樂(lè)部”的客戶(hù)會(huì)，實(shí)施開(kāi)發(fā)品牌推廣戰(zhàn)略。 44 ? 地段（ 交通 ） 因素 t（ traffic） 100 分為滿(mǎn)分 分 項(xiàng) 內(nèi) 容 打 分 得 分 t距離 距 城市 中心區(qū)距離 1— 15 12 25 距其他各區(qū)距離 1— 5 4 距片區(qū)中心距離 1— 5 5 距火車(chē)站、機(jī)場(chǎng)距離 1— 5 4 t時(shí)間 到主要干道時(shí)間 5— 10 10 27 到最近公交樞紐時(shí)間 5— 10 9 到市區(qū)最近繁華商圈時(shí)間 5— 10 8 t交通組織 公交線(xiàn)路 1— 20 20 26 小區(qū)接駁交通 1— 10 10 t停車(chē) 地面停車(chē) 1— 4 3 8 地下停車(chē) 0— 6 5 總計(jì) 86 我們認(rèn)為，本項(xiàng)目可得 86 分。 45 當(dāng)然，當(dāng)我們確定項(xiàng)目需要達(dá)到的市場(chǎng)合理競(jìng)爭(zhēng)力水平之后，就能明確計(jì)算出合理的價(jià)格水平，從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的 合理 最大化?！苩n /C = 9526 也就說(shuō)明，在本項(xiàng)目的品質(zhì)和 地段 質(zhì)素的綜合評(píng)定條件下，結(jié)合 的 市場(chǎng)合理競(jìng)爭(zhēng)力 ， 本項(xiàng)目的 理論 均價(jià)水平可達(dá)到 9526 元 /㎡。 根據(jù)戶(hù)型打分，每相差 1 分，價(jià)格調(diào)差 100 元 ㎡ ， 建議 最次與最好戶(hù)型間保持 1000 元 /㎡的價(jià)差。 （文中均為實(shí)收價(jià)格，價(jià)格表制作還需加上適度折扣） ? 調(diào)價(jià)策略 采取小幅高頻的調(diào)價(jià)手段。 三、 銷(xiāo)售 任務(wù) 計(jì)劃 指標(biāo) 月 份 銷(xiāo)售率 說(shuō) 明 07 年 9~10 月 30% 開(kāi)盤(pán) 11~12 月 40% 強(qiáng)銷(xiāo) 07 年合計(jì) 70% 銷(xiāo)售突破 70% 08 年 1~4 月 5% 冬季淡銷(xiāo) 5~8 月 15% 尾盤(pán)直銷(xiāo) 08 年合計(jì) 20% 銷(xiāo)售完成 90% 總計(jì) 90% 總體接近 清盤(pán) 考慮到前期銷(xiāo)售多為低樓層和好戶(hù)型單位，而高樓層及差戶(hù)型會(huì)50 相對(duì)滯銷(xiāo)，所以前期（ 07 年 ） 的銷(xiāo)售價(jià)位要趁樓盤(pán)新推出等諸多利好因素，盡量少打折，而后期（ 08 年）則可根據(jù)回款要求適當(dāng)放寬折扣幅度。 ? 怎樣通過(guò)價(jià)格和推售的控制策略，實(shí)現(xiàn)快速銷(xiāo)售兌現(xiàn)的預(yù)期目標(biāo)？ 對(duì)項(xiàng)目實(shí)行徹底的功能和形象改造，利用體驗(yàn) 式 情景營(yíng)銷(xiāo)和直銷(xiāo)51 方式，加強(qiáng)物業(yè)的可靈活 分割，實(shí)施專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售控制，實(shí)現(xiàn)既定的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 。 ? 怎樣通過(guò)地段的優(yōu)勢(shì)和城市發(fā)展的機(jī)會(huì)，迅速積累誠(chéng)意客戶(hù)的數(shù)量和質(zhì)量？ 把握高層逐漸興起的時(shí)機(jī)，推廣新的 商務(wù)空間標(biāo)尺 ；樹(shù)立 “ 高端商務(wù)，資源運(yùn)營(yíng)體 ” 的 項(xiàng)目形象。 ? 產(chǎn)品改造（見(jiàn)前文） ? 促銷(xiāo) 第一階段 市場(chǎng)預(yù)熱期 （ 07 年 6 月 ~06 年 8 月） 預(yù)約登記可事先預(yù)訂，但開(kāi)發(fā)商有權(quán)開(kāi)盤(pán)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整 第二階段 公開(kāi)發(fā)售期 （ 07 年 9 月 ） 開(kāi)盤(pán)當(dāng)日成交 95 折 第三階段 強(qiáng)銷(xiāo)持續(xù)期 （ 07 年 10 月 12 月） 重要節(jié)點(diǎn) 95 折，滯銷(xiāo)戶(hù)型采用“一口價(jià)”等特殊折扣方案 第四階段 尾盤(pán)沖刺期 （ 08 年 3 月 ~08 年 8 月） 采用個(gè)別談價(jià)法 48 ? 現(xiàn)場(chǎng)管理 ? 日常制度管理 ? 危機(jī)激勵(lì)管理 滯銷(xiāo)或急需回款期間，給售樓人員額外銷(xiāo)售現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。 對(duì)高樓層 實(shí)行房源 整層 保護(hù)的同時(shí)， 要合理控制散戶(hù)的房源 選擇 ，47 盡量引導(dǎo)相鄰單位銷(xiāo)售， 以 避免戶(hù)型被人為打散 。 第一階段 市場(chǎng)預(yù)熱期 （ 07 年 6 月 ~07 年 8 月） 對(duì)外宣傳 起 價(jià)： 7000 元 /㎡ 第二階段 公開(kāi)發(fā)售期 （ 07 年 9 月 ） 均價(jià)實(shí)現(xiàn) 略高于 市場(chǎng)平均水平： 8000 元 /㎡ 第三階段 強(qiáng)銷(xiāo)持續(xù)期 （ 07 年 10 月 12 月） 均價(jià)逐步走高 10%： 8500~9000 元 /㎡ 第四階段 尾盤(pán)沖刺期 （ 08 年 3 月 ~08 年 8 月） 考慮尾盤(pán)出貨因素，均價(jià)為： 8500 元 /㎡ ? 價(jià)格 樓層 調(diào)差策略 （垂直調(diào)差） 樓層調(diào)差依照 寫(xiě)字樓 銷(xiāo)售現(xiàn)狀，建議每層調(diào)差 30 元 /㎡ 。 選擇購(gòu)買(mǎi)最低價(jià)格的計(jì)算 C = ， ∑qn = 72， ∑tn =86。 選擇因素相互作用的數(shù)學(xué)模型 在品質(zhì)、 地段 、價(jià)格三個(gè)最主要因素之間，會(huì)根據(jù)條件的不同對(duì)置業(yè)者的決定產(chǎn)生動(dòng)態(tài)的影響，而最終的結(jié)果就是產(chǎn)品綜合條件所產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)力： C（競(jìng)爭(zhēng)力） = ∑qn 43 營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn) ? 定價(jià) 根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的長(zhǎng)期觀察和總結(jié)，影響置業(yè)者決 定購(gòu)買(mǎi)物業(yè)的最重要因素為：品質(zhì)、 地段 、價(jià)格。 聘請(qǐng)著名 演員王剛主持，屆時(shí)向哈市征集民間收藏品，請(qǐng)專(zhuān)家現(xiàn)場(chǎng)鑒定、講解、并拍賣(mài) ? 生態(tài) 商務(wù)沙龍 —— 組織已成交及意向客戶(hù)，在已經(jīng)營(yíng)業(yè)的配套項(xiàng)目中聚會(huì)交流，加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)代商務(wù)概念的認(rèn)識(shí)，提升產(chǎn)品銷(xiāo)售 ? 尾盤(pán)沖刺 期 時(shí)間： 2021 年 3 月 ~2021 年 8 月 之間相隔 08 年春節(jié) 。 41 戰(zhàn)術(shù)概述： ? 第一攻擊波 —— 建立銷(xiāo)售接待點(diǎn)，積累意向客戶(hù) ? 第二攻擊波 —— 通過(guò) 預(yù)約登記 的操作，穩(wěn)定誠(chéng)意客戶(hù) ? 第三攻擊波 —— 臨近開(kāi)盤(pán)舉行項(xiàng)目推介會(huì)，系統(tǒng)、詳盡介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，并組織預(yù)約看房、置業(yè)推介 ? 公開(kāi)發(fā)售期 時(shí)間： 2021 年 9 月 本階段制造轟動(dòng)市場(chǎng)的開(kāi)盤(pán)事件，烙印項(xiàng)目的 優(yōu)越 品質(zhì)，同時(shí)著重加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)情景營(yíng)造，配以 外場(chǎng) 導(dǎo)購(gòu)，將 部分產(chǎn)品低價(jià)推出以積累市場(chǎng)人氣 。 39 ? 特色營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)引發(fā)炒作