【正文】 公司區(qū)域營(yíng)銷問(wèn)題對(duì)策 （一）區(qū)域營(yíng)銷渠道 扁平化 長(zhǎng)期以來(lái)，傳統(tǒng)的分銷渠道為批發(fā)零售模式：制造商 — 批發(fā)商 — 零售商 — 消費(fèi)者。渠道扁平化作為一種分銷模式，簡(jiǎn)化了分銷過(guò)程，縮減了銷售成本，使所有渠道成員都獲得了較大的利潤(rùn)空間，對(duì)客戶響應(yīng)速度更快，更容易控制。 從而，解決了區(qū)域營(yíng)銷渠道單一化的問(wèn)題。家電大賣場(chǎng)在手機(jī)零售方面具有下面幾個(gè)優(yōu)勢(shì)：具有良好的零售品牌，獲得大量消費(fèi)者的認(rèn)可；零售網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)模大，人流量多；資金雄厚，可以利用買斷或者大批量進(jìn)貨等形式從手機(jī)廠商獲得比較低的進(jìn)貨價(jià)格；售后服務(wù)好。竄貨通常是導(dǎo)致市場(chǎng)混亂的罪魁禍?zhǔn)住Ｒ话銇?lái)講，價(jià)格體系混亂主要有兩方面的原因，一方面是手機(jī)制造商，一方面是經(jīng)銷商。我們公司對(duì)銷售人員的戰(zhàn)略管理，采取的是末 位淘汰的原則，新加入的員工包括我自己在內(nèi)，都是年輕的新力量。 通過(guò)對(duì)步步高 vivo 手機(jī)在區(qū)域市場(chǎng)的渠道架構(gòu)體系和渠道商質(zhì)量的廣泛的調(diào)研分析后，發(fā)現(xiàn)渠道忠誠(chéng)度對(duì)品牌的渠道架構(gòu)體系有著至關(guān)重要的影響。作為下游的渠道終端，十分需要公司在產(chǎn)品和新品銷售方面的技術(shù)培訓(xùn)和支持，可以說(shuō)公司幾乎是渠道終端唯一的技術(shù)支持渠道和來(lái)源。為了提高渠道伙伴店面的整體運(yùn)作能力和盈利能力。目前，手機(jī)渠道代理商業(yè)務(wù)的多元化主要有三 個(gè)發(fā)展方向： 除了銷售手機(jī)以外，同時(shí)還可以進(jìn)入其他電子消費(fèi)品領(lǐng)域，如數(shù)碼相機(jī)， MP3 播放器等； 和移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商緊密合作，從單純的手機(jī)渠道代理商轉(zhuǎn)變?yōu)榕c運(yùn)營(yíng)商一起提供信息化的服務(wù)的增值服務(wù)提供商；為最終用戶提供各種綜合服務(wù)，比如，手機(jī)維修、軟件升級(jí)等?！毕M(fèi)者引導(dǎo)者導(dǎo)購(gòu)員的講解思路。消費(fèi)者不是產(chǎn)品專家，大多消費(fèi)者只是有購(gòu)買動(dòng)機(jī)，但并不知道自己真正需求的產(chǎn)品應(yīng)該具備什么功能、材質(zhì)、外觀。 （ 2）不做老師 終端常見(jiàn)一些銷售人員，見(jiàn)了消費(fèi)者就開(kāi)始滔滔不絕講解產(chǎn)品知識(shí)，從基礎(chǔ)知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品材質(zhì)、產(chǎn)品賣點(diǎn)按部就班講給消費(fèi)者聽(tīng)，把培訓(xùn)課堂搬到了終端，完全把消費(fèi)者當(dāng)做了一個(gè)來(lái)接受產(chǎn)品培訓(xùn)的學(xué)生。這個(gè)問(wèn)題的存在，也折射出了很多企業(yè)的終端銷售培訓(xùn)方法不得當(dāng)，只給予了產(chǎn)品知識(shí)，但沒(méi)給予知識(shí)運(yùn)用的方法，造成了導(dǎo)購(gòu)員生搬硬套 課堂培訓(xùn)內(nèi)容，不由自主把自己變成了老師。打消消費(fèi)者疑慮的辦法就是讓消費(fèi)者真實(shí)了解產(chǎn)品及其帶來(lái)的使用利益。消費(fèi)者通過(guò)付出金錢購(gòu)買產(chǎn)品滿足需求，我們推銷產(chǎn)品收取金錢， 12 這是等價(jià)交換，處于平等的地位。把“你買這個(gè)吧？”這句話變成“你應(yīng)該買這個(gè)！” “你買這個(gè)吧？”是祈求，本來(lái)是販賣幸福的人，卻變成了乞丐。 此外，我們銷售顧問(wèn) 自身也要加強(qiáng)學(xué)習(xí) ， 成為一名有經(jīng)驗(yàn)有專業(yè)素養(yǎng)的銷售顧問(wèn)。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”，因?yàn)檫@樣放心?？蛻羰鞘裁?，是我們的上帝。會(huì)說(shuō)和能說(shuō)是不一樣的。而且行動(dòng)要快，客戶有問(wèn)題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到，爭(zhēng)取他還沒(méi)放下電話，我們就已敲門了。 13 有 計(jì)劃 的進(jìn)行拜訪 ，才會(huì)有面談時(shí)的應(yīng)對(duì)策略，因?yàn)橛袝r(shí)在臨場(chǎng)的即興策略成功 性很小。 ，打造團(tuán)隊(duì)凝聚力 （ 1）完善的區(qū)域工作計(jì)劃是保證團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的前提 在銷售工作的實(shí)踐中，我們都能深刻體會(huì)到日常工作受到諸多因素的影響。 （ 2）動(dòng)態(tài)工作過(guò)程控制是提升銷售人員執(zhí)行力的保證 動(dòng)態(tài)過(guò)程控制可以在提升銷售人員執(zhí)行力方面起到三方面的作用：強(qiáng)化銷售人員的責(zé)任心、提升銷售人員的執(zhí)行能力和及時(shí)糾偏 .責(zé)任心是一種態(tài)度，態(tài)度決定一切，銷售人員沒(méi)有一個(gè)良好的工作態(tài)度，何談執(zhí)行力？銷售人員的工作態(tài)度到底怎么樣。所以區(qū)域經(jīng)理作為團(tuán)隊(duì)的掌舵者，對(duì)工作過(guò)程的細(xì)微掌控，就顯得尤為重要。但需要強(qiáng)調(diào)的是，獎(jiǎng)勵(lì)是一種拉力，懲罰是一種推力，只有二者合力才可以倍增執(zhí)行力。但是，正如美國(guó) ABB 公司董事長(zhǎng)巴尼維克曾說(shuō)過(guò)：“一位管理者的成功， 5％在戰(zhàn)略， 95％在執(zhí)行。為了控制團(tuán)隊(duì)力量的流失，這就要求企業(yè)為員工提供一套完善的激勵(lì)培訓(xùn)機(jī)制，營(yíng)造良好的學(xué)習(xí)與提高的氛圍，幫助員工實(shí)現(xiàn)自我成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值追求。 15 管理層 營(yíng)銷管理水平 （ 1）制定系統(tǒng)的銷售管理制度 企業(yè)需要制定系統(tǒng)的銷售管理制度及與各項(xiàng)銷售管理制度相匹配的銷售政策。 （ 2）制定銷售計(jì)劃及相應(yīng) 的銷售策略 銷售部門在分析行業(yè)形勢(shì)、發(fā)展趨勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、市場(chǎng)容量和目標(biāo)消費(fèi)群的購(gòu)買力、潛在的消費(fèi)能力、產(chǎn)品所處的生命周期、市場(chǎng)定位等各項(xiàng)因素制定，應(yīng)包括明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤(rùn)指標(biāo)和其他定性、定量目標(biāo)；銷售計(jì)劃、預(yù)算及分配方案；落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間表等。銷售目標(biāo)的制定是建立在準(zhǔn)確分析區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)容量、人口構(gòu)成、消費(fèi)群數(shù)量、消費(fèi)潛力挖掘、歷史銷售數(shù)據(jù)、市場(chǎng)機(jī)會(huì)把握程度和有效整合企業(yè)資源等基礎(chǔ)上的，并非由企業(yè)高層決策者主觀想出來(lái)。具體可以從下面幾方面考慮，銷售業(yè)績(jī)，一般以銷售人員所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域銷售目標(biāo)的達(dá)成率來(lái)衡量；費(fèi)用的控制及產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)，也是衡量銷售人員銷售業(yè)績(jī)的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)；維持公共關(guān) 系，保持與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系的能力，服務(wù)質(zhì)量也是一個(gè)重要的考核因素； 其它量化指標(biāo)的完成情況 ； 定期進(jìn)行工作效果評(píng)估。而評(píng)估的結(jié)果，必須對(duì)銷售人員進(jìn)行反饋，使他們清楚自己做得不到位的地方，進(jìn)而改善。 銷售部應(yīng)將銷售效果評(píng)估的結(jié)果與公司的市場(chǎng)營(yíng)銷策略及銷售政策進(jìn)行對(duì)照，發(fā)現(xiàn)需要進(jìn)行改善的地方，并及時(shí)修訂原策略和計(jì)劃。銷售部要圍繞銷售計(jì)劃去執(zhí)行各項(xiàng)銷售工作，要時(shí)刻跟進(jìn)和監(jiān)督各個(gè)銷售區(qū)域的銷售工作進(jìn)展，經(jīng)常檢查每一個(gè)區(qū)域，每一個(gè)銷售人員的銷售任務(wù)完成情況。在國(guó)內(nèi)，客戶管理的核心主要是情感溝通、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理、銷售顧問(wèn)式指導(dǎo)等。總之，企業(yè)對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有銷售激情，會(huì)積極地配合廠家的政策，努力做好銷售工作，成為真正的商業(yè)伙伴；否則，就會(huì)導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)。 七、結(jié) 論 本文旨在以采用對(duì)比分析方法對(duì) 長(zhǎng)沙新聲代電子有限公司區(qū)域營(yíng)銷管理 問(wèn)題進(jìn)行探究，從公司員工現(xiàn)狀、區(qū)域渠道、營(yíng)銷管理幾個(gè)方面深入探究，為改善公司區(qū)域營(yíng)銷問(wèn)題提供依據(jù)。 （ 2）從影響 長(zhǎng)沙新聲代電子有限公司區(qū)域營(yíng)銷管理 問(wèn)題來(lái)看，公司區(qū)域營(yíng)銷的主要問(wèn)題集中在公司員工崗位職責(zé)不明確、運(yùn)營(yíng)商機(jī)制不健全、營(yíng)銷管理不系統(tǒng)三個(gè)方面。 18 參考文獻(xiàn) [1] 吳建安 .市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第三版） [M]．北京：高等教育出版社， 2020. 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Springer Science amp。在跟譚 老師學(xué)習(xí)的整個(gè)過(guò)程中使我受益良多，這將成為我學(xué)習(xí)知識(shí)和拼搏事業(yè)的動(dòng)力。衷心地感謝為評(píng)閱本論文而付出寶貴時(shí)間和辛勤勞動(dòng)的譚老師！ 。另外還要衷心的感謝我的父母和其他親朋好友對(duì)我的關(guān)心、支持和理解，沒(méi)有他們對(duì)我的關(guān)心、鼓勵(lì)和支持，我無(wú)法完成現(xiàn)在的學(xué)業(yè)。譚老師以他精益求精的工作作風(fēng)和對(duì)研究的奉獻(xiàn)精神將我?guī)нM(jìn)浩瀚的學(xué)術(shù)海洋，對(duì)整篇論文的構(gòu)思和撰寫(xiě)傾注了大量的心血，提升了我的寫(xiě)作水平。 （ 3）目前本人對(duì)于 長(zhǎng)沙新聲代電子有限公司區(qū)域營(yíng)銷管理 問(wèn)題研究主要是以單一或多個(gè)因素為切入點(diǎn)，進(jìn)而探究區(qū)域營(yíng)銷存在的問(wèn)題在實(shí)際工作中尋求的解決辦法。通過(guò)對(duì) 區(qū)域營(yíng)銷管理問(wèn)題的剖析，得出從渠道扁平化、規(guī)?；?、多元化來(lái)提升整個(gè)區(qū)域營(yíng)銷的手段。銷售人員身處市場(chǎng) 一線，最了解市場(chǎng)動(dòng)向、消費(fèi)者需求、本公司產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略（如質(zhì)量信息、價(jià)格信息、單品市場(chǎng)表現(xiàn)、 17 市場(chǎng)趨勢(shì)、客戶信息、客戶的需求等）。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場(chǎng)價(jià)格控制。 (6)客戶管理 目前，客戶對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度不高，竄貨亂價(jià)現(xiàn)象頻發(fā)，應(yīng)收款延遲，服務(wù)意識(shí)和產(chǎn)品推廣力度都有待加強(qiáng)等都是玩具企業(yè)銷 售過(guò)程中經(jīng)常碰到的問(wèn)題。 （ 5）銷售過(guò)程管理 對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)銷售結(jié)果固然重要，但是過(guò)程的管控也是必不可少的。成功的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和案例應(yīng)該向其他銷售人員進(jìn)行推廣。 16 工作效果評(píng)估一般包括檢查每一個(gè)銷售人員的銷售業(yè)績(jī)：產(chǎn)品的銷售數(shù)量、回款情況、完成銷售指標(biāo)的情況和進(jìn)度，銷售費(fèi)用控制情況、服從管理情況、市場(chǎng)策劃方案執(zhí)行情況、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃的落實(shí)、渠道拓展的數(shù)量完成情況等。經(jīng)培訓(xùn)合格后根據(jù)銷 售人員的素質(zhì)、能力水平等因素進(jìn)行評(píng)估，以便確定所負(fù)責(zé)的區(qū)域。并根據(jù)產(chǎn)品的特性確定推廣時(shí)段、方案、費(fèi)用預(yù)算，以及每一個(gè)地區(qū)的銷售人員工作 安排等。銷售管理制度要量身制定，不能照搬行業(yè)內(nèi)成功企業(yè)的原版，但可以參考。而員工的全面成長(zhǎng)，也將為企業(yè)發(fā)展蓄備強(qiáng)大后續(xù)動(dòng)力，推動(dòng)企業(yè)現(xiàn)代化管理步入良性循環(huán)的軌道。 （ 5）為員工創(chuàng)造可持 續(xù)發(fā)展的發(fā)展環(huán)境 企業(yè)在追求自身可持續(xù)發(fā)展的同時(shí)，也要兼顧員工的可持續(xù)發(fā)展。 （ 4）塑造學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)是提升銷售人員執(zhí)行力的根本 首先，學(xué)習(xí)型的銷售團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)銷售人員都具有極強(qiáng)的責(zé)任心、進(jìn)取心，他們自覺(jué)地把企業(yè)利益放在首位，兢兢業(yè)業(yè)的為企業(yè)工作、為企業(yè)奉獻(xiàn)，而個(gè)人得失總是放在第二位；其次，學(xué)習(xí)型的銷售團(tuán)隊(duì)是一個(gè)充滿激情的團(tuán)隊(duì)，能坦然面對(duì)銷售工作中的困難，具有超強(qiáng)的 創(chuàng)造力和戰(zhàn)斗力；最后，學(xué)習(xí)型的銷售團(tuán)隊(duì)是一個(gè)善于學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員積極上進(jìn)，對(duì)新知識(shí)有渴望和再學(xué)習(xí)的意識(shí)，團(tuán)隊(duì)成員之間溝通順暢，善于發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn)，加以吸收。所以區(qū)域經(jīng)理對(duì)過(guò)程的掌控是不可或缺的，因?yàn)槟惚仨毤皶r(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、及時(shí)糾偏，并不斷的 給予銷售人員指導(dǎo)，這